Jaki jest koszt na potencjalnego klienta? Formuła, znaczenie, pomiary i zarządzanie

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, czy Twoje strategie marketingowe są efektywne dla Twoich celów biznesowych? Czy wiesz, jak odbywają się reklamy drukowane, aby poszerzyć bazę klientów o reklamy cyfrowe? Martwisz się, ile musisz najpierw wydać, aby kupić nowych klientów?

Dla marketera kluczowe znaczenie dla sukcesu ma uzbrojenie w dane i udoskonalenie swoich wysiłków. Jest to ważne, jeśli chcesz rozwinąć swój biznes i zmaksymalizować rentowność. Prawidłowo mierzony i skutecznie kontrolowany, CPL daje podstawę do określenia opłacalności działań marketingowych.

Co to jest koszt na potencjalnego klienta (CPL)?

Co to jest lead?

Lead marketingowy to osoba, która jest zainteresowana towarami lub usługami firmy, która czyni ją potencjalnym nabywcą. Nadrzędnym celem każdej firmy jest uzyskanie maksymalnej liczby leadów. Organizacja musi mieć możliwości na odpowiedni materiał lejka sprzedaży i oferty na jego zaopatrzenie.

Kwalifikowany potencjalny klient to osoba, która spełnia minimalne wymagania i kontynuuje sprzedaż z oczekiwaniem przeniesienia ich z lejka do sprzedaży w celu dalszej oceny. Za pomocą kwestionariusza lub badania rynkowego zostali przebadani, aby upewnić się, że są kimś, kto będzie potrzebował twoich usług, że znajdują się w odpowiedniej klasie dochodów i mają budżet na zakup. Zakwalifikowani potencjalni klienci mają większe szanse na konwersję niż zwykli potencjalni klienci.

Jaki jest koszt na potencjalnego klienta?

Metryka kosztu potencjalnego klienta (CPL) oblicza skuteczność działań marketingowych podczas tworzenia nowych potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży lub marketingu. Lead to osoba, która jest zainteresowana Twoim produktem lub usługą, realizując swój cel. Pomiar ten jest ściśle powiązany z innymi ważnymi miarami rynkowymi, takimi jak koszty pozyskania nowych klientów. Ten środek ma na celu zapewnienie pracownikom marketingu namacalnej sumy w dolarach, aby wiedzieli, ile pieniędzy potrzeba na pozyskanie nowych leadów.

Wskaźnik kosztu potencjalnego klienta dostarcza również cennych danych do obliczenia zwrotu z inwestycji w marketing. Rzeczywiście, każdy etap lejka zakupowego powinien być powiązany z podobnymi wskaźnikami, takimi jak koszt na użytkownika i koszt wygranej.

Podobnie pomiary te służą do monitorowania całej strategii marketingowej poszczególnych kampanii, takich jak AdWords, reklamy banerowe czy reklamy cyfrowe. Koszt na model wspiera podział odpowiedzialności między wydawców i reklamodawców za wyniki. Wydawcy są odpowiedzialni za umieszczanie swoich reklam we właściwy sposób z właściwych rynków. Reklamodawcy zapewniają, że wszystkie leady są zmaksymalizowane do sprzedaży.

Koszt na potencjalnego klienta w akcji

Firmy internetowe korzystają również z afiliacyjnych kampanii CPL i wyświetlają reklamy. Jeśli dana osoba kliknie reklamę, zostanie przekierowana na stronę internetową firmy. Klient jest niniejszym proszony o wyrażenie zgody na odpowiedni plan promocji, czy to zniżka, lista wysyłkowa kuponów, czy oferta tylko na krótki okres itp. Potencjał został opracowany, a wydawca otrzyma wynagrodzenie zgodnie z wcześniej uzgodniony koszt za potencjalnego klienta, jeśli zdecyduje się zarejestrować do oferty.

Znaczenie kosztu generowania leadów

Trudno jest przyjąć założenia dotyczące tego, ile wydać na reklamy bez zrozumienia kosztów na potencjalnego klienta i współczynnika konwersji. Współczynnik transformacji jest wyższy dla bardziej zakwalifikowanych potencjalnych klientów, ale otrzymujesz takie same koszty sprzedaży niezależnie od tego, jak opisujesz swoich potencjalnych klientów. Pamiętaj, aby śledzić te liczby w czasie.

Prowadzenie kampanii CPL pomoże Ci w strategicznym tworzeniu wskazówek, wykorzystując te same zasady, które odbywają się na konwencjach i targach branżowych. Oto kilka powodów, dla których ta strategia powinna zostać zmieniona zamiast promocji wydarzeń.

Przewaga sieci B2B

Zaawansowana sieć dystrybucji B2B przynosi korzyści kampaniom CPL. Zamiast witać każdego, kto przechodzi obok wydarzenia na stoisku, Twoja organizacja wysyła wiadomości przez wiele witryn i witryn internetowych do tysięcy publikacji online.

Pozyskiwanie klientów

Model cenowy CPL jest również używany przez sprzedawców oferujących bezpośrednią reakcję i sprzedawców marek, którzy opracowują biuletyny i programy nagradzania konsumentów.

Niektóre firmy wykorzystują marketing CPL do kojarzenia konsumentów, z którymi ich marka, produkty, a nawet kwestie społeczne są szczególnie pasjonujące. Istnieją potencjalnie wartościowi konsumenci, którzy są wnioskodawcami do ponownego zakupu. Są bardziej skłonni doradzać innym stronom o wspólnych preferencjach w sprawie towarów firmy.

Kontrola marki

Kampanie CPL do kampanii brandingowych są również wybierane, ponieważ organizacja ma pełną kontrolę nad swoją marką w procedurze marketingowej, w przeciwieństwie do placówek, w których inna firma może zniekształcać przekaz.

Jaki jest dobry koszt na leada?

Dzięki działaniom sprzedażowym/marketingowym możesz konsekwentnie osiągać przyzwoity koszt na potencjalnego klienta, dzięki czemu możesz osiągnąć swoje cele sprzedaży, osiągnąć swoje cele oraz osiągnąć wzrost i marże zysku. Nawet w powiązanych firmach liczba ta może być bardzo różna. Wyższy CPL może prowadzić do lepszej obsługi i niższych całkowitych kosztów pozyskania klienta, jeśli zależy Ci na jakości. Możesz chcieć zmniejszyć CPL, nawet jeśli potencjalni klienci nie są zakwalifikowani, jeśli dążysz do ilości.

W końcu możesz również porównać CPL ze średnimi stawkami leadów w różnych branżach i kanałach. Pomoże to lepiej zrozumieć, ile możesz zapłacić za potencjalnego klienta. Sprawdź te przewidywane dane dotyczące średniego CPL dla różnych branż i kanałów, zebrane przez zespół Linchpin, aby uzyskać dalsze odniesienia.

Dane dotyczące średniego kosztu potencjalnego klienta według branży

Dane średniego kosztu potencjalnego klienta według kanału

Jak obliczyć koszt na leada?

Formuła obliczania kosztu potencjalnego klienta jest dość łatwa do wykonania. Wystarczy podzielić pieniądze wydane na kampanię w pewnym okresie przez liczbę leadów, które zostały wygenerowane w tej samej kampanii.

Wzór kosztu na potencjalnego klienta:

Koszt na leada = całkowity koszt kampanii / liczba pozyskanych leadów

Możesz zrobić to samo równanie, ale możesz utorować drogę do leadów w jednej kampanii. Dlatego całkowity koszt kampanii marketingowych jest oddzielony przez całkowitą liczbę potencjalnych klientów marketingowych, równoważne koszty na potencjalnego klienta kampanii.

Przykład kosztu na potencjalnego klienta

Na przykład łączne wydatki na kampanię AdWords w marcu wyniosą 1200 USD. Ostatecznie zebrałeś w sumie 150 adresów e-mail z tej kampanii w tym samym miesiącu. Twój koszt na potencjalnego klienta w kampanii wyniesie:

Koszt potencjalnego klienta = 1200 USD / 150 (adresy e-mail) = 8 USD

Możesz decydować strategicznie, gdzie kierować swoje kampanie marketingowe, gdy wiesz, ile by to kosztowało. Koszt marketingu przychodzącego na platformę może być znacznie niższy niż marketingu wychodzącego. Powinieneś skoncentrować się na optymalizacji efektywności marketingowej w tych dziedzinach, mierząc koszty na lead dla różnych kampanii.

Firma musi zdecydować, jak ważna jest docelowa konwersja, aby zmierzyć wymagany CPL. CPL jest powiązany z długoterminową wartością klienta biuletynu (CLV) w przypadku dodatkowych konwersji, takich jak rejestracja biuletynów. CPL pokazuje potrzebę rozważenia znaczenia każdej platformy i mediów kampanii - firmy mogą łatwo prowadzić kampanie z tą świadomością i poprawnie prognozować ROI.

Zarządzanie i zmniejszanie kosztu na lead

Każdy kanał zależy od konkretnych technik skutecznego zarządzania CPL. Każdy z nich jest inny i potrzebne są różne podejścia, aby pomóc Ci znaleźć najlepszy koszt. Zwiększysz rentowność swoich działań marketingowych, utrzymując CPL na najniższym możliwym poziomie, jednocześnie pozyskując świeże, wysokiej jakości leady dla swojego zespołu sprzedaży. Możesz zmienić kampanie, aby uzyskać więcej konsumentów za mniej na kilka różnych sposobów.

Przeprowadź targetowanie odbiorców oparte na zachowaniu

Jedną rzeczą jest zastąpienie użytkowników, którzy przeglądali serwis, kolejną serią reklam. Innym jest ponowne ukierunkowanie ich na podstawie ich konkretnych działań na Twojej platformie. Zacznij od osobnej grupy demograficznej w zależności od ich zachowania, zamiast kierować reklamy na każdego odwiedzającego Twoją witrynę.

Zacznij od analizy zachowań leadów, które już się zmieniły. Uważaj na te trendy, takie jak wizyta na określonej stronie internetowej lub określone działanie przed sprzedażą. Może się zdarzyć, że przed zakupem u Ciebie konsumenci zachowują się tak samo.

W oparciu o sposób, w jaki ludzie wchodzą w interakcję z Twoją witryną, Twoja kampania reklamowa umożliwia zwracanie wartościowych gości, którzy są bardziej skłonni do konwersji. Co więcej, takie podejście pomaga lepiej zrozumieć gości o niskiej intencji lub negatywnych, aby lepiej dopracować reklamy i rynki docelowe.

Zapewnij jakość i autentyczną treść

Oczywiście nasz CPL w końcu wzrośnie, jeśli będziesz wyświetlać reklamy użytkownikom, którzy nie dbają o jakość takich reklam lub jeśli reklama promuje treści, których później nie produkują.

Chcesz jak najwięcej zysku, jeśli marnujesz pieniądze na tym ruchu. Pierwszym krokiem w kierunku tego atrybutu jest usprawnienie strony docelowej konwersji. Musisz być w stanie zrozumieć prostą licytację powyżej pasa w ciągu pięciu sekund lub mniej. Przetestuj skuteczność stron docelowych, aby przez pięć sekund pokazać komuś, co sprzedajesz. Zmieniłbyś to, gdyby nie mogli ci powiedzieć.

Ponieważ nasi docelowi odbiorcy zadają pytania w Google, wszyscy chcemy zastanowić się, jak dodać dokładne pytania do naszych treści. Właściwa pozycja dopasowania jest kluczowym aspektem optymalizacji odpowiednich treści i wpływa na autorytet Twojej witryny. Ta metoda pokazałaby również, że czytelnicy wiedzą o swoich wyzwaniach i powinni wierzyć, że mogą uzyskać najlepsze możliwe odpowiedzi i rozwiązania.

Niższe stawki za słowa kluczowe

Możesz spróbować zmniejszyć stawki. Kiedy regularnie dostarczasz to samo, czas spędzany na majsterkowaniu z kampanią zostanie skrócony; jednak wynik końcowy może zostać uszkodzony. Próby i błędy to sekrety skutecznego marketingu wzrostu, jeśli chcesz spróbować. Możesz znaleźć dobre miejsce do licytowania, ale uzyskać równie dobre wyniki w swojej kampanii.

Generuj organiczne leady

Powinieneś także szukać lepszych sposobów na organiczne generowanie leadów. Na przykład SEO jest jednym z najtańszych sposobów na generowanie leadów. Jeśli poświęcisz trochę czasu na budowanie dużego bloga biznesowego z wysokimi poziomami wyszukiwarek, może on stać się solidnym źródłem zysku bez ogromnych wydatków.

Koszt leada w mediach społecznościowych w porównaniu z kosztem leada w reklamach jest nadal bardzo tani. Dzięki temu Twoja firma będzie otrzymywać dywidendy dzięki przekonującej, interaktywnej obecności biznesowej w mediach społecznościowych.

Zmniejsz wydatki na słowa kluczowe o niskiej skuteczności

Okresowo wydajesz pieniądze i oceniasz wyniki za pomocą różnych słów kluczowych. Otaguj i zoptymalizuj konwersje, które są skuteczne, i usuń te, które nie są skuteczne. Na niektórych etapach każde słowo kluczowe spowoduje konwersję, ale nie oznacza to, że możesz zachować to słowo kluczowe na zawsze. Pozbywanie się wyszukiwanego słowa kluczowego, które ma wiele kliknięć, może być denerwujące, ale jest to strata czasu, ponieważ nie przekształcasz go wystarczająco często.

Zamiast tego spróbuj zwrócić się do konkretnego, długiego słowa kluczowego. Jeśli uzyskasz mniej kliknięć, osoby klikające prawdopodobnie przełożą się na wyższe tempo: im lepsze, tym trafniejsze. Wybierz precyzyjnie kierowane, rozbudowane słowa kluczowe, które reprezentują to, czego szukasz. Pojedyncze grupy słów kluczowych reklam mogą pomóc w osiągnięciu lepszej skuteczności reklam poprzez kierowanie określonego słowa kluczowego na grupę reklamową.

Takie podejście pomogłoby poprawić spójność, ocenę jakości przez Google oraz znaczenie Twoich reklam. Im mniej pieniędzy wydajesz na ruch i im bardziej angażujesz się w treści, które mu dostarczasz, tym niższa będzie łączna kwota Twojego CPL.

Przyjmij strategię marketingu przychodzącego

Wielu marketerów, klikając reklamę, chce, aby takie zachowanie miało miejsce jak najbliżej końca ścieżki — na przykład w celu prezentacji lub konsultacji. Więc nie musisz nic robić, aby dostać się do lejka.

Inbound przekonuje jednak, że musisz upewnić się, że dostarczasz inne rodzaje treści na różnych poziomach lejka. Zachęcając do wysokiego poziomu lejków i kultywując te interakcje do sprzedaży, uzyskujemy największe korzyści z płatnych reklam. Podobnie jak e-booki i mapy, top-of-the-funel zapewnia znacznie mniejszą presję niż oferta na dole ścieżki, więc odwiedzający są bardziej skłonni do konwersji.

Wykonaj testy A/B

Istnieje wiele zmiennych między słowami kluczowymi, kopiami i zdjęciami, które wpływają na zakres działania Twoich reklam. Tworząc reklamę, może być kuszące podążanie za artystycznymi impulsami, ale instynkt nie gwarantuje sukcesu. Możesz zidentyfikować tylko te produkty, które najbardziej odpowiadają Twojemu idealnemu konsumentowi, wyświetlając dwie iteracje tej samej reklamy.

Wykorzystanie jednej reklamy jako kontroli i jednej jako predyktora zgodnie z metodą naukową. Przy tak wielu zmiennych wyciągnięcie jednoznacznego wnioskowania może być niemożliwe. Upewnij się, że każda reklama jest wyświetlana w równej liczbie i obracaj ją w nieskończoność. Zmieniaj tylko jeden element na raz, dopóki nie zrozumiesz, jak najlepiej rezonuje publiczność.

Zrób recenzję

Prawdopodobnie zebrałeś wystarczającą ilość dowodów historycznych, aby przeprowadzić analizę wyników, jeśli prowadzisz kampanię od kilku miesięcy. Każdy kanał ma zwykle segment analityczny, który dostarcza ważnych informacji o Twoich konwersjach. Użyj go, aby zmaksymalizować efektywność kampanii, zoptymalizować ją i zwiększyć.

Jest to również doskonały sposób na wyostrzenie celu i lepsze zrozumienie odbiorców. Pomogłoby, gdybyś okresowo powracał do wydarzeń historycznych, ponieważ cyfrowy krajobraz nieustannie ewoluuje i jest złożony.

Ostateczny werdykt

Koszt na potencjalnego klienta jest oczywiście tylko jedną miarą ceny zakupu, więc koszt nabycia może nadal pozostać bardzo niski, jeśli jesteś w stanie utrzymać niski CPL. Jednak pieniądze, które wydajesz na obracanie potencjalnych klientów bez utraty ich dokładności, można nadal zmniejszyć.

Może być trudno utrzymać niski koszt na potencjalnego klienta, gdy zintensyfikujesz swoje działania marketingowe – skup się na większej koncentracji i jednocześnie rozszerzaj promocje – ale w miarę doskonalenia i powtarzania swojego podejścia prawdopodobnie trafisz w miejsce, w którym Twoje ogłoszenia będą działać uczciwie bez konieczności znaczącej administracji z Twojej strony.