Przewodnik po agencjach CRO e-commerce: Jak zdobywać klientów bez obiecujących (śmiesznych) wzrostów

Obiecując określony przychód lub współczynnik konwersji, wzbudzisz zainteresowanie potencjalnego klienta. Ale czy jest to pewny sposób na określenie sukcesu Twoich programów optymalizacyjnych?

Wraz z szybko ewoluującymi preferencjami i zachowaniami klientów, przejście do świata caveat emptor — obiecanie absurdalnych liczb tylko po to, by zdobyć klientów, jest fałszywym podejściem. Gdy zabezpieczysz swoich klientów, będziesz musiał zbudować zaufanie, które zostanie zniszczone, jeśli nie dostarczysz tych liczb konwersji.

78% firm nie jest zadowolonych ze współczynników konwersji na stronach internetowych. Jeśli kupujesz klientów z niejednoznaczną liczbą na podstawie tylko testów, wiedz, że mogą to być już niezadowoleni klienci szukający większej liczby konwersji.

Oto dlaczego Twoja obietnica konwersji może się nie powieść dla klienta:

• Niezamierzone stronniczość w sposobie tworzenia próbki.
• Ostateczna regresja do średniej: Dzieje się tak, gdy twoja technika próbkowania nie bierze pod uwagę dużej części populacji i skupia się na jednej frakcji. Jeśli próbka jest zwarta, zmienna zawsze powróci do średniej.
• Sezonowość w pracy: Ludzie się zmieniają. „Piosenka kukurydzy” doprowadziła do wprowadzenia serii reklam kukurydzy i treści internetowych, i pokazuje, jak szybko trendy przejmują. Twoje testy A/B mogą zakończyć się niepowodzeniem z powodu czynników sezonowych.

Skupienie się tylko na poprawie współczynnika konwersji może sprowadzić testy A/B i eksperymenty tylko do jednego punktu styku na ścieżce kupującego — elementu, który próbujesz zoptymalizować.

Praktyczne eksperymenty polegają na ocenie witryny pod kątem luk i znajdowaniu sposobów na przyciągnięcie ludzi za pomocą przydatnych informacji. Nie tylko chcesz przyciągnąć potencjalną grupę odbiorców (Target Audience), ale także skrócić czas, wysiłek i pieniądze dla rozszerzonego zespołu Twojego klienta. Jeśli chcesz ich zaufania, inwestycji i odsetek, poprzyj swoje roszczenia. Nie szukaj tylko pojedynczych, krótkoterminowych konwersji — przejdź do długoterminowych wskaźników KPI.

Wcześniej mówiliśmy o ewentualnych regresjach do średniej. Zobaczysz, czy skupisz się tylko na konwersji, a nie na wzroście biznesu, po pewnym czasie — dobrze zoptymalizowana strona zakończy dobrą passę.

Dzieje się tak, ponieważ Twoja zoptymalizowana witryna osiągnęła lokalne maksimum. Ale kiedy pozycjonujesz optymalizację i eksperymentowanie jako narzędzia poprawiające jakość działań, które podejmujesz dla swojego e-sklepu i swojej firmy, jesteś niezastąpiony.

19 ekspertów opowiada o tym, jak zdobywają klientów w zakresie optymalizacji i eksperymentów w przestrzeni e-commerce

Po pierwsze, kontrariańska perspektywa

Skłamalibyśmy, gdybyśmy powiedzieli, że nikt z osób, z którymi się skontaktowaliśmy, nie zasugerował wpływu na współczynniki konwersji jako otwieracz :

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​koncentracja na obiecanym wzroście przychodów to najlepszy sposób na zamknięcie potencjalnych klientów poprzez wykazanie wartości CRO/przeprowadzania eksperymentów. Koncentrując się na przychodach, które można wygenerować dzięki optymalizacji, możesz pokazać potencjalnym klientom bezpośredni wpływ, jaki Twoja praca może mieć na ich działalność. Może to być bardzo skuteczny sposób na zademonstrowanie wartości CRO i przekonanie potencjalnych klientów do inwestowania w ciągłe działania optymalizacyjne .

Brian Hong, dyrektor generalny i właściciel Infintech Designs

Dla wielu agencji wykazanie wartości CRO jest najskuteczniejszym sposobem na zamknięcie potencjalnych klientów.

Możesz pokazać wpływ na przychody poprzez optymalizację i wykonać kopię zapasową wyników testów z poprzednich sukcesów, aby zbudować zaufanie.

Aby odróżnić się od innych agencji CRO, możesz nieco poprawić to podejście:

• Bądź proaktywny i często przypominaj klientowi, jak określone testy będą powiązane z jego celami biznesowymi.
• Twój klient nie tylko szuka przychodów, ale ciągłego wzrostu. Znajdź luki w ich sklepie e-commerce lub witrynie i odświeżaj optymalizację w stałych odstępach czasu.
• Wykorzystaj informacje zwrotne i informacje zwrotne od swoich klientów na temat nowych testów i eksperymentów A/B oraz śledź zachowanie klientów w bieżących testach jako punkt krzywej dla nowej serii testów.
  
  Uwaga: tutaj możesz skorzystać z eksperymentalnej struktury jako podstawy dla swoich testów.

Kiedy mówisz o przychodach dla sklepu e-commerce, pierwszym krokiem jest zdefiniowanie odchyleń od jego celów. Podejście do podkreślania błyszczących liczb przychodów będzie działać na Twoją korzyść podczas prezentacji sprzedażowej.

Ale — jeśli nie uzasadnisz swoich twierdzeń solidną strategią i celami, ryzykujesz utratę klienta.

Kiedy sprzedaję CRO firmie e-commerce, zazwyczaj zestawiam kalkulator ROI z konserwatywnymi/średnimi/agresywnymi celami, aby pokazać klientowi potencjalny zwrot z zaangażowania.

Czasami jednak to nie wystarczy, aby zawrzeć umowę. W niektórych przypadkach, jeśli widzę mnóstwo oczywistych wygranych CRO, skorzystam z tej oczywistej oferty: „Jeśli w ogóle nie zwiększymy współczynnika konwersji powyżej aktualnej wartości bazowej X% w ciągu pierwszych 90 dni, nie nie płać”. Wiele marek e-commerce zostało w przeszłości spalonych przez agencje i po prostu muszą wiedzieć, że masz trochę skóry w grze. Jeśli masz pewność, rozważ przetestowanie tego pod kątem właściwej oferty

Zach Grove, doradca ds. rozwoju

Śledź swoje oświadczenia o przychodach, aby dowiedzieć się, w jaki sposób niektóre nowe testy funkcji mogą zmniejszyć ich współczynniki wyjść dla określonej strony lub w jaki sposób dodanie niektórych opcji i pogrubionych wezwania do działania może umożliwić odwiedzającym podjęcie działań.

Podczas gdy dotychczasowe wyniki i solidna prezentacja sprzedażowa odgrywają swoją rolę w zdobywaniu nowych klientów, możesz subtelnie dodać punkt powiązania między przychodami a działaniami CRO, aby przyciągnąć ich uwagę i otworzyć ich umysły na eksperymenty.

Działa to, ponieważ:

Najlepszym sposobem na przedstawienie potencjalnych klientów w projektach CRO jest podkreślenie korzyści biznesowych w postaci przychodów. Projekty CRO zwykle mają wyraźny związek z przychodami i wynikami biznesowymi w porównaniu z bardziej eksperymentalnymi projektami cyfrowymi, takimi jak nowe kanały mediów społecznościowych. Podkreślam potencjał przychodów i prawdopodobny wpływ na wynik finansowy. Dla klientów, którzy wciąż są zaniepokojeni, rozpoczęcie od jednego projektu i pokazanie wyników jest świetną ścieżką w kierunku większego stałego zaangażowania .

Krista Neher, dyrektor generalny, Boot Camp Digital

Zauważysz, że większość Twoich potencjalnych klientów przeznacza większość swojego budżetu marketingowego na reklamę.

Z drugiej strony wielkość rynku TheCRO została wyceniona na 771,2 mln USD w 2018 r. i przewiduje się, że osiągnie 1932,2 mln USD do 2026 r., rosnąc w CAGR na poziomie 9,6% od 2019 do 2026 r. Widzisz różnicę?

Wiele firm wciąż nie zdaje sobie sprawy z potencjału CRO i jego wpływu na przychody. Możesz to wykorzystać i pokazać im, dlaczego muszą w Ciebie inwestować, aby się rozwijać.

Jeśli trudno jest przekonać klientów e-commerce do inwestowania w optymalizację na podstawie własnych danych, warto rozważyć porównanie ich wyników z konkurencją. Pokaż im średni współczynnik konwersji innych firm z tej samej branży, aby dać im wyobrażenie o ich rankingach i wywrzeć presję, jeśli ich wynik jest poniżej normy .

Allan Stolc, Bankly.dk

Pokaż im — każdy dzień spędzony bez praktyk CRO to dzień, w którym tracą n liczby potencjalnych konwersji.

Znalezienie dokładnego współczynnika konwersji dla ich konkurenta nie jest możliwe, chyba że wcześniej z nim współpracowałeś. Oto jak możesz pokazać im konkurencyjne współczynniki konwersji za pomocą szeroko zakrojonych badań!

• Ustal normy branżowe {Współczynnik odrzuceń, współczynnik wyjścia, CTR (współczynnik klikalności)}
• Użyj tych ustalonych argumentów, aby porównać swój współczynnik konwersji z szacunkami konkurencji.
• Oceń strony rankingowe konkurentów i uzyskaj wgląd w modyfikacje i praktyki najlepszych sprzedawców.

Pokaż im przyszły cel, a następnie mapę drogową do jego osiągnięcia. W ten sposób zaszczepisz nadzieję i spełnisz każdą obietnicę.

Pamiętaj — nie powinieneś być niejasny i mówić „postaramy się jak najlepiej, aby uzyskać 100% współczynniki konwersji” lub „jesteśmy przekonani, że nie zawiedziesz z naszymi metodami”. Wskazuje to na niepewność wyników.

Jeśli chodzi o optymalizację współczynnika konwersji (CRO), matematyka może być bardzo przekonująca. Poproś swojego klienta e-commerce o udostępnienie pewnych danych, w tym wielkości ruchu, aktualnego współczynnika konwersji, średniej wartości zamówienia i średniej długości życia klienta. Umieść te liczby w arkuszu kalkulacyjnym z kilkoma formułami. Następnie pokaż im efekt wzrostu współczynnika konwersji o ułamek procenta lub średniej wartości zamówienia o kilka złotych.

Jeśli prawidłowo utworzysz formuły, wartość od początku istnienia i całkowity przychód znacznie wzrosną, gdy zmienisz dowolną z wielu wartości. Jest to potężne, gdy chcesz, aby klient zobaczył wartość w Twojej pracy. Na przykład klient może doznać szoku naklejki, jeśli zaoferujesz audyt CRO za 20 000 USD, ponieważ nie ma kontekstu. Ale jeśli możesz im pokazać, że jednorazowe wydanie 20 000 USD może spowodować wzrost o 100 000 USD rocznie, staje się to oczywiście dobrą inwestycją.

Dennis Consorte, Snackable Solutions

Oto kilka początkowych zmian wyjaśnionych przez MailChimp, które możesz zasugerować lub znaleźć dla nowego klienta, aby nabrać rozpędu w rozwoju firmy.

Optymalizacja: stałe partnerstwo strategiczne między Tobą a klientem

Optymalizacja to nieustający wysiłek. Możesz przyspieszyć wygrane dzięki próbom nowych testów i eksperymentów, regularnie aktualizując swoje działania optymalizacyjne dla witryny lub sklepu internetowego klienta.

Aby uzyskać akceptację interesariuszy, musisz zrozumieć proces i jego złożoność, zwłaszcza jeśli przychodzą z predefiniowaną definicją tego, czym jest i czym się zajmuje CRO. Skoncentruj się więc na wyjaśnieniu procesu, byciu tak przejrzystym, jak to tylko możliwe i wykazaniu wartości we wszystkim, co robisz. Upewnij się, że podzielisz się tym, że jako agencja lub ekspert wyciągasz cenne spostrzeżenia ze wszystkich testów – nawet tych, które nie wygrywają, i pomagają klientom dostrzec fakt, że testy działają jak kroki, jeden budujący na drugim, aby osiągnąć cel, jakim jest duża wygrana. nie tylko poprawia przychody, ale także zapewnia mnóstwo nauki

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Strategicznie ukierunkowane rozmowy z Twoim klientem oddają więcej sprawiedliwości Twoim wysiłkom CRO niż tylko czekanie na podjęcie działań w oparciu o Twoje badania.

Skuteczną strategią przekonywania klientów e-commerce do inwestowania w optymalizację jest przedstawienie strategicznego partnerstwa. Wybierając marki e-commerce do optymalizacji i współpracy, proponowanie ich jako partnerstwa B2B, którego wspólnym celem jest zwiększenie sprzedaży i przychodów, ekspozycja marki i wgląd w dane klientów, jest bardziej atrakcyjnym punktem docelowym niż tylko prezentowanie tego jako relacji B2C . Marki są bardziej skłonne do udziału w przedsięwzięciu optymalizacyjnym, jeśli obie firmy są aktywnie zaangażowane w projekt, co zapewnia obopólne dobro i sukces propozycji .

Nunzio Ross, Majesty Coffee

Twoje podejście do tego jako partnerstwa B2B to pełnoprawne rozwiązanie, które zawsze działa, dlaczego?

Twoi klienci znają swoje TA i ICP oraz etapy ścieżki, na których ludzie zwykle opuszczają ich witrynę. Dzięki ich aktywnemu zaangażowaniu w proces optymalizacji możesz:

• Odkryj nowe obszary, którymi mogą zainteresować się ich goście
• Poznaj problemy związane z TA dzięki lepszej widoczności (pomaga w tworzeniu zwycięskich rozwiązań)
• Uzyskaj przegląd poprzednich testów CRO i skoncentruj się na punktach, w których poszli w dół
• Stwórz zdrową relację na boku, odpowiadając na pytania, które mogą mieć na temat CRO

Rozwiązuj problemy klientów JAK NAJSZYBCIEJ, ale (również) na dłuższą metę

Będziesz musiał ćwiczyć mantrę skalowalnego doskonalenia . Obiecujący wzrost przychodów to ryzykowna droga.

Obiecujący wzrost przychodów w CRO jest ryzykowny. Przychody klienta mogą się zmieniać co miesiąc. Trudno to przypisać, jeśli jest to spowodowane wzrostem popytu na rynku, wysiłkiem CRO, większym ruchem itp. Zamiast tego agencje CRO powinny inaczej pozycjonować rzeczy podczas rozmów z potencjalnymi klientami.

Uwielbiam używać analogii, aby wyjaśnić wartość CRO. Oto analogia, której używam. Załóżmy, że masz dwie osoby biegające w maratonie. Osoba 1 nie robi nic, aby poprawić swoją szybkość, podczas gdy osoba 2 koncentruje się na swojej diecie, szybkości i wytrzymałości. Teraz, kiedy odbywa się maraton, wygrywa Osoba 2. Nie ma znaczenia, czy maraton ma 1km, 5km, 10km, osoba 2 zawsze będzie lepsza od osoby 1. To samo dotyczy CRO. Powielamy Twoją stronę, wprowadzamy do niej ulepszenia i przeprowadzamy test a/b, aby zobaczyć, która strona działa lepiej. (Stara strona kontra ulepszona strona) Gdy już wiesz, że nowa strona konwertuje lepiej niż stara, będziesz mieć łatwiejszy czas skalowania. Nie ma więc znaczenia, czy odwiedzasz 50 000 odwiedzających miesięcznie, 100 000 odwiedzających czy 500 000 odwiedzających miesięcznie. Nowa strona będzie działać lepiej we wszystkich przypadkach (podobnie jak zawodnik 2 będzie lepiej działał we wszystkich maratonach) .

Devansh Sharma, niezależny doradca ds. CX

Powiązanie celów testowych z początkowymi problemami klientów, które klient próbuje rozwiązać, jest bardziej strategicznym podejściem.

Wprowadzasz zmiany na stronie w oparciu o persony kupujących, jeśli działa lepiej, zaznaczasz luki i wyzwania, wprowadzasz podobne zmiany na innych stronach i osiągasz skalowalny wzrost biznesu w dłuższej perspektywie dla swojego klienta.

Kiedy mówimy o programie w całości lub o teście, nasze podejście zawsze polega na opowiedzeniu historii, która koncentruje się na problemie klienta, który został zidentyfikowany na podstawie badań klientów lub rynku. Opierając się na wynikach, skupiamy się na tym, czy nasza odmiana rozwiązała problem, czy nie, jak wpłynęliśmy na 12-miesięczne cele rozwoju firmy, jeśli zweryfikowaliśmy to, czego nauczyliśmy się z badań, i wtedy i tylko wtedy będziemy rozmawiać o przychodach i ROI.

Przy takim podejściu pamiętamy o tym, jak ważne jest wykazanie trakcji na początku programu, skupiamy się na tworzeniu testów o wysokim potencjale, a opowiadana przez nas historia nigdy nie koncentruje się w pierwszej kolejności na przychodach. W ten sposób ustalają właściwe oczekiwania co do tego, czym naprawdę jest CRO .

Simon Girardin, rzecznicy konwersji

To świetny sposób na lepsze zrozumienie z klientem, ponieważ:

• Jest namacalny (wyrażasz, że rozwiążesz wyzwania, przed którymi stoją potencjalni klienci na stronie)
• Jednak nie jest związany z wąską sferą i obietnicą współczynnika konwersji
• Dodatkowo pokazuje trakcję w ciągu 90 dni (w końcu próbujesz nawiązać relację biznesową z firmą. Czas jest najważniejszy).

Jeśli chodzi o podejście skalowalne, musisz aktywnie korzystać z Google Analytics, aby oznaczać częste zmiany.

Pozbądź się słabości ludzkiego procesu decyzyjnego

Twój proces podejmowania decyzji jako człowieka jest skażony zbyt wieloma osobistymi uprzedzeniami. Musisz od samego początku ustalić realistyczne oczekiwania i nie mieć żadnych konfliktów po drodze.

Eksperymenty są potężne i stawiają przed sądem każde pytanie, co, dlaczego i jak. Aby oznaczyć rozwój i niepowodzenie różnych testów za pomocą spostrzeżeń, utwórz dokument referencyjny dla całego zespołu Twoich klientów.

Z tego podejścia można się wiele nauczyć:

• Pokazuje, w jaki sposób decyzje podejmowane w locie bez prawdziwego zrozumienia związku przyczynowego mogą odegrać rolę w jego upadku. Wszystko bez danych lub procedury prowadzi do niepowodzeń i powtarzających się procesów dla Twojej agencji CRO.
• Wykorzystuje również prawdziwą moc eksperymentowania — ostateczne narzędzie do ograniczania ryzyka i zwiększania pewności w podejmowaniu decyzji.

Istnieje kilka dobrych sposobów na ustalenie właściwych oczekiwań wobec nowych klientów, zaczynając od eksperymentów i przeprowadzania testów:

• Od samego początku wyjaśnij w prosty sposób, że nie chodzi wyłącznie o wzrost, co oznacza, że ​​eksperyment, który np. „nie powoduje wzrostu przychodów”, nie jest eksperymentem nieudanym, ale takim, który zapobiegł niewykrytej utracie przychodów. funkcja lub zmiana została właśnie zaimplementowana.
• Tego możesz się nauczyć z każdego eksperymentu, jeśli będziesz testować, żeby się uczyć.
• Coś, co polecam na początku, kiedy zaczynam z nowymi klientami, jest również przeprowadzenie eksperymentu, w którym tylko połowa zespołu klienta wierzy, że przyniesie poprawę, a druga połowa przekonań nie zadziała lub będzie działać gorzej. Czemu? Ponieważ to naprawdę pokazuje moc eksperymentowania i potrzebę prawdziwego testowania. Jest to również świetne ćwiczenie, aby wspólnie uczyć się z eksperymentu i angażować w ten proces cały zespół, zapewniając, że ten sposób myślenia o eksperymentach zostanie również zaakceptowany przez większą liczbę interesariuszy

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Eksperymentalny sposób myślenia przygotowuje klientów do rozwoju i pokazuje im, jak możesz to zrobić. Twoim zadaniem jest więc otwarte dzielenie się danymi i obserwacjami, które otwierają Twoją firmę na Twoje pomysły.

„Bliska” tkwi w szczegółach

Sprawdzone sposoby, które pomagają zdobywać klientów, gdy koncentrujesz się na skomplikowanych szczegółach firmy, obejmują:

• Identyfikacja potrzeb (zmiana w stosie technologicznym, ekspansywne cele przychodowe, stały spadek konwersji)
• Integracja pracy dyplomowej z celami klienta
• Pokaż im swoje poprzednie recenzje i solidny 90-dniowy proces optymalizacji, który działa.

Opisz szczegóły swoich poprzednich wygranych i namaluj obraz, aby zobaczyć, jak rozwija się Twoja agencja.

W naszych najlepszych ofertach sprzedażowych nie gwarantujemy oburzającego procentu wzrostu. Przywiązujemy nasz solidny proces dla CRO do ich najważniejszych celów biznesowych i pozwalamy mu działać w 90-dniowych przyrostach.

Od tego momentu wszystko sprowadza się do malowania obrazów przyszłości z rozwiązanym problemem i tym, jak wyglądają części składowe tego procesu.

Wyjaśniamy naszą oczekiwaną prędkość testu, wskaźniki wygranych i to wszystko. Ale liczby nie mają większego znaczenia dla pilności. Chodzi bardziej o wywoływanie bólu nicnierobienia. Klient może tu wrócić za rok bez postępów w swojej pracy. LUB mogą współpracować z nami i mieć na swojej stronie kilkanaście „dużych wygranych”, rozwiązując główne problemy, z jakimi boryka się ich firma.

Aby pomóc nam to osiągnąć, lubimy wprowadzać audyty Discover, plany rozwoju i harmonogramy wdrażania na wczesnym etapie. Odkryliśmy, że te elementy pomagają wyeliminować wszelkie pozostałe tajemnice tego, co się dzieje, gdy „mówią tak”. Określają jasne priorytety dotyczące tego, jakie KPI będziemy mierzyć, jak zdefiniujemy sukces i kiedy rozpoczniemy różne zadania. Wszystko to nie gwarantuje, że klient powie „tak”. Ale dla tych, którzy to robią, zapewnia to, że zaczynamy działać i wykazujemy wysokie zwroty nawet w pierwszym miesiącu .

Sheldon Adams, Enavi

Dzięki spersonalizowanemu planowi optymalizacji, który wykracza poza powierzchowne dane, potencjalny klient będzie miał trudności z odrzuceniem Twojej oferty. Daj swoim klientom substancję, której szukają.

Usprawniliśmy proces audytu, aby mieć jak najkrótszy czas na ukończenie audytu i maksymalny wpływ. Poważnym właścicielom firm trudno jest odmówić komuś, kto ma już wdrożony plan optymalizacji. Chociaż audyty są w kategoriach laika, powiedziałbym, że połowa właścicieli firm, którzy otrzymują audyt, rozumie sporą część raportu. Druga połowa rozumie tylko krytyczne 10% – gdzie marnuje się pieniądze i jak uzyskać ruch lepszej jakości. Ale wszyscy doceniają „czas poświęcony” na zademonstrowanie naszej wiedzy .

Emily Amor, Cyfrowe rzutki

Kilka punktów do mówienia, których należy unikać na boisku:

• Jak zwiększyłeś liczbę odsłon dla poprzednich klientów. Zamiast tego — porozmawiaj o tym, jak zoptymalizowałeś stronę główną pod kątem kanonicznych adresów URL i wezwania do działania, aby zmniejszyć miękki współczynnik odrzuceń.
• Rozmawiaj o swojej 90-dniowej mapie drogowej, ale nigdy nie skupiaj się na krótkoterminowych zwycięstwach. Jak mówią ich imiona — są krótkotrwałe.
• Wyjaśnij logikę eksperymentów, ale nie mów im, że możesz dokładnie odtworzyć konwersje jako konkurencja.

Jak przekonać potencjalnych klientów e-commerce do inwestycji w CRO?

* Ta studnia mądrości i porad pochodzi z wywiadu z Nickiem Raziborskim w Bitweave GmBH .

Jaka taktyka sprawdza się?

To, co najlepiej dla nas działa, to opisanie „płaskich” marek e-commerce, do których docierają podczas skalowania płatnych reklam, oraz tego, jak CRO może pomóc przebić się przez nie w sposób, który nie jest możliwy w inny sposób.

Programy CRO są lekarstwem, które pomaga odblokować krytyczne punkty procentowe rentowności i efektywności marketingu, które zapewnią im wystarczająco dużo pasa startowego, aby skalować się do następnego plateau.

Oznacza to, że marka osiągająca 500 tys. przychodów przy 150 tys. łącznych wydatków na reklamę może być rentowna, łącząc wszystkie koszty i przychody za pośrednictwem innych kanałów, takich jak e-mail.

Równoległe prowadzenie programu CRO utrzyma firmę na trajektorii wzrostu.

Ogólny wzrost przychodów o 5% na użytkownika może pozwolić firmie na nieproporcjonalne skalowanie wydatków na reklamę o 10-20%, dzięki odblokowywaniu przychodów przez CRO bez zwiększania wydatków na marketing, co pozwala im przebijać konkurencję i stale powiększać bazę klientów.

Pod jakim kątem skłaniasz się do namalowania pilnego obrazu?

Każdy dzień stracony, nie prowadząc programu CRO, wiąże się z kosztem alternatywnym.

Nie zdobywasz tylu nowych klientów, ile mógłbyś być, a tym samym ryzykujesz utratę na rzecz firmy, która wykorzystuje CRO.

Zwłaszcza w czasach spowolnienia gospodarczego, w czasach, gdy firmy potrzebują dłuższych pasów startowych, mogą to być karkołomne różnice.

Czy koncentrujesz się na współczynnikach konwersji (i przychodach) lub ograniczaniu ryzyka w biznesie dzięki innowacjom?

W e-commerce zwykle koncentrujemy się na przychodach, jednak nie oznacza to, że ograniczanie ryzyka nie odgrywa żadnej roli.

Kiedy dział marketingu. chcesz wprowadzić nową funkcję, tj. pewien rodzaj up-sellingu w koszyku, zawsze zachęcamy do testowania tych funkcji.

W przypadku rozwiniętych marek e-commerce rzadko pojawia się „oczywista” poprawa najlepszych praktyk.

Wykorzystujemy również testy A/B, aby zmniejszyć ryzyko i łatwiej znajdować błędy dla klientów, którzy aktualizują cały motyw Shopify.

Jak twoje podejście zmienia się w odpowiedzi?

W handlu elektronicznym dzieje się mniej innowacji w porównaniu z firmami SaaS, więc koncentracja na przychodach oznacza, że ​​ściśle konsultujemy się z klientami w sprawie priorytetyzacji testów, stosunku korzyści do kosztów w przypadku przeprowadzania testów i kwestionowania status quo sklepu, w przeciwieństwie do reagowania na funkcje z mapa drogowa produktu.

Usiądź na swoich (CRO) Laurach

Dobre, stare referencje pokazują, jak Twoja agencja CRO pomogła klientom osiągnąć ich cele. Nie bój się pochwalić się swoimi osiągnięciami.

Referencje to najlepszy sposób na przekonanie o wartości doświadczenia CRO Twojej organizacji. Ludzie ufają dowodom społecznym, a cytaty innych osób (wraz z ich zdjęciami w głowę) komunikują to natychmiast.

Caitlin Cascade, założycielka Atlanty Social Media Superstars

Według Caitlin zwycięską strategią jest sięganie do podstawowej psychologii człowieka. Referencje i recenzje są społecznym dowodem sukcesu Twoich metod.

Możesz również wykorzystać studia przypadków jako dowód społeczny, aby wykazać, że Twoja agencja jest godna zaufania i może osiągać wyniki.

Prawdziwa optymalizacja eCommerce to czasochłonny proces, którego większość marek nie ma wystarczającej siły roboczej, aby wykonać je właściwie. Naszym największym punktem sprzedaży są testy A/B, w których pokazujemy potencjalnym klientom studia przypadków naszych największych zwycięstw w testach. Kiedy zdają sobie sprawę z potencjalnego wzrostu, jaki CRO może wykorzystać w oparciu o dowody z życia wzięte, klienci są często gotowi i chętni do zainwestowania w zatrudnienie ekspertów, aby zmaksymalizować swoje wyniki

Fernando Lopez, obwód

Pokazanie swoich bieżących testów, poprzednich wygranych i pozytywnych opinii od poprzednich klientów przekonuje potencjalnych klientów o Twojej wiedzy i buduje zaufanie do nich, aby wspierać Twoje eksperymenty.

W takim przypadku możesz udostępnić następujące elementy:

• Twoje sprawdzone ramy sukcesu
• Wygenerowane przychody
• Wcześniejsze eksperymenty z innowacyjnym podejściem
• Podkreśl długoterminowe relacje z byłymi klientami

Aby zamknąć perspektywę, konieczne jest zademonstrowanie wartości CRO/przeprowadzania eksperymentów. Najlepszym sposobem podejścia do transakcji CRO/optymalizacji jest pokazanie potencjalnym klientom, w jaki sposób CRO pomogło innym firmom, z którymi współpracowałeś. Udostępniaj studia przypadków i wskaźniki, które pokazują zwrot z inwestycji w CRO. Przygotuj się na udzielenie odpowiedzi na wszelkie pytania potencjalnego klienta dotyczące tego procesu i wyjaśnienie, dlaczego ważne jest kontynuowanie eksperymentów nawet po zakończonej sprzedaży. CRO musi być długoterminową strategią, a nie szybkim rozwiązaniem, co może być trudne do zrozumienia dla niektórych firm. Zbudowanie skutecznego programu i zobaczenie wyników wymaga czasu. Daj swojemu klientowi zaufanie do swojej wiedzy na temat CRO, a pomożesz skutecznie zbudować strategię, aby pomóc zespołowi, klientom klienta i jego wynikom.

1. Generowane przychody: CRO może znacząco wpłynąć na wynik finansowy. Pamiętaj, aby zaprezentować wszelkie przychody, które zostały wygenerowane w bezpośrednim wyniku inicjatyw CRO.

2. Poprawa doświadczenia użytkownika: CRO może również prowadzić do poprawy doświadczenia użytkownika. Pokaż, jak CRO pomogło Ci poprawić użyteczność Twojej witryny lub produktu.

3. Ciągłe eksperymentowanie: CRO to ciągły proces, a nie jednorazowa poprawka. Możesz utrzymać swoją firmę przed konkurencją, kontynuując eksperymenty.

4. Zidentyfikuj szybkie wygrane: CRO może czasami być powolnym procesem, ale często można osiągnąć szybkie wygrane. Zidentyfikuj te szybkie wygrane i pokaż, jak pozytywnie wpłyną na biznes potencjalnego klienta.5. Nakreśl długoterminową strategię. CRO powinno być postrzegane jako długoterminowa strategia, a nie jednorazowa poprawka. Opisz, w jaki sposób CRO może pomóc prospektowi rozwijać się w czasie i jak program może ewoluować.

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

Wzrost — nawet te małe są dużym wskaźnikiem sukcesu, jaki przynosi Twój proces. Zamiast być handlowcami — klienci wolą zwięzłość i wcześniejsze sukcesy w przypadku klientów z podobnymi wyzwaniami w zakresie optymalizacji.

Pożyczaj mądrość z konwencjonalnych procesów sprzedaży

Poke the bear… Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie piją mapy popularności Kool-Aid.

Czas pokazać im lepszy sposób na poprawę doświadczenia kupujących.

Niekonwencjonalne dla większości CRO, odkryłem, że mapy popularności i ankiety nie są W RZECZYWIŚCIE tak skuteczne, jak kiedyś myślałem.

Najczęstsze pytanie wśród wszystkich CRO pojawia się po zakupie, pytając odwiedzających, dlaczego prawie nie kupili, i wykorzystując te dane do opracowania rozwiązań testowych. Odkryłem, że często te dane nie prowadzą do rewolucyjnych scenariuszy wielkich wygranych, ponieważ po prostu nie są wystarczająco ryzykowne. Zamiast tego CRO powinien zbadać zachowanie konsumentów, ludzką psychologię i zrozumieć głębszy związek, jaki ma z zachowaniami zakupowymi w sklepie eCommerce .

Jakub Elbaum, Shivook

Nie powinieneś dawać się nabrać na liczby, ale przestudiuj, co kieruje wszystkimi działaniami. Zadawaj pytania, które uświadamiają im, jak daleko są w procesie optymalizacji. Na przykład,

• Dlaczego współczynnik wyjść ze strony kasy Twojego klienta jest najwyższy?
• Dlaczego ich strona docelowa nie ma wystarczającego CTR?

Postępuj zgodnie z konwencjonalnym procesem sprzedaży i zaplanuj podróż kupującego. Spraw, aby odwiedzający myśleli, działali i ponownie odwiedzali. W większości przypadków potencjalny klient będzie szukał nie tylko konwersji, ale klientów, którzy pozostaną lojalni na dłuższą metę.

Wyjaśnij, dlaczego Twój proces działa i w jaki sposób podjęcie działań usunie ból, z którym do tej pory musieli się zmierzyć w innych agencjach CRO.

Otrzymasz nie tylko odpowiedź od klienta, ale także będziesz miał pełną informację na temat działania zaplecza i wcześniejszych praktyk optymalizacyjnych.

Wyświetlaj wiedzę i wartość w każdym punkcie styku.

Odkryłem, że warto określić oczekiwania dotyczące optymalizacji jako podróży.

Zwykle jest okres, w którym naprawiamy wszystkie zepsute rzeczy: poprawki UX, zmiany pozycjonowania, naprawianie błędów przeglądarki i tak dalej. Są to rodzaje eksperymentów wysokiego zwrotu z inwestycji, które zwykle znajdujemy w sensacyjnych studiach przypadków. Ale później zwykle spodziewamy się, że przejdziemy do stabilnego okresu o znacznie mniejszym oczywistym wpływie.

Na tym etapie ważne jest, aby skupić się na eksperymentowaniu w celu uczenia się i łagodzenia ryzyka, a nie na wzroście jako takim. Obietnica eksperymentowania jest niezwykle potężna, ale trzeźwa rzeczywistość jest taka, że ​​większość inicjatyw biznesowych nie porusza igły. Po prostu nie są odpowiednio zmierzone!

Uzyskanie mocy pomiaru niekoniecznie oznacza, że ​​będziemy mieć więcej dobrych pomysłów. Mając to na uwadze, lubię podkreślać strategiczne korzyści płynące z możliwości wypróbowania wielu rzeczy jednocześnie, uwolnienia się od bolesnych decyzji dotyczących wyboru kursu, wprowadzania zmian bez obawy pogorszenia sytuacji i zaoszczędzenia bólu próby analizy wpływu zmian poprzez porównanie stanu przed i po.

Oliver Palmer

Zamknij nowych klientów za pomocą racjonalnych danych

Agencje CRO mogą pokazać wiele blingów w postaci wykresów kołowych i wykresów, aby przyciągnąć nowych klientów. Ale musisz się wyróżniać — nie szukaj kogoś, kto utknął w procesie konwersji, ale tych, którzy są gotowi przetestować granice rozwoju.

Kiedy zarówno klient, jak i agencja CRO wierzą w eksperymentowanie, optymalizacja staje się nieodzownym narzędziem, a nie modnym hasłem!