Jak proste e-maile wprowadzające mogą pomóc w konwersji większej liczby klientów
Opublikowany: 2021-10-22Użytkownicy ignorują Twoje e-maile? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak uproszczenie e-maili wprowadzających może pomóc w przekształceniu większej liczby użytkowników wersji próbnej w klientów płacących.
Jeśli jesteś założycielem lub marketerem w firmie SaaS i Twoja aplikacja otrzymuje kilkaset wersji próbnych miesięcznie, to wiesz, jaki bezpośredni wpływ na Twoje przychody może mieć wzrost wskaźnika aktywacji wersji próbnej.
Zróbmy tutaj trochę chrupania liczb:
- Załóżmy, że otrzymujesz 100 prób miesięcznie.
- I konwertuj 5 płacących klientów miesięcznie
- Ze średnim rocznym przychodem cyklicznym (ARR) wynoszącym 1200 USD na klienta
- = Oznacza to, że co miesiąc dodajesz 6000 $ ARR .
W takim przypadku tylko 1% całkowity wzrost wskaźnika aktywacji wersji próbnej przełożyłby się na dodatkowe 1200 USD w ARR każdego miesiąca. Podwój swój okres próbny do płatnego współczynnika konwersji, a otrzymasz 6000 USD dodatkowego rocznego przychodu i tak dalej…
Niech to zapadnie.
Co możesz zrobić z dodatkowymi 6000 USD miesięcznie?
- Zainwestuj w reklamy na Facebooku
- Dodaj do potoku kalendarza treści
- Subskrybuj lepsze, bardziej niezawodne narzędzia programowe.
- Kupić ciężarówkę pełną Cheetos na swoje regularne piątkowe imprezy biurowe?
Nie wiem, nie obchodzi mnie to.
Jedyne, na czym mi zależy, to przekształcenie długich, nudnych e-maili wprowadzających w potężną broń konwersji, która przekształci nawet najcięższe przypadki niewierzących w fanatycznych fanów SaaS.
Czy wiesz, że Twoje automatyczne wiadomości e-mail to Twoi najciężej pracujący handlowcy? Ale to nawet nie jest najlepsza część. Nie płacisz za e-maile żadnej prowizji, nie ma stałych kosztów i wymagają bardzo niewielkiej konserwacji.
Oprócz narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu/marketingu, uruchomienie e-maili wprowadzających kosztuje prawie zero. I pracują cholernie ciężko… każdego dnia i nocy, nawet kiedy śpisz, aby zamienić te próby w $$$.
Mimo to większość marketerów poświęca znacznie więcej czasu i pieniędzy na przyciągnięcie ruchu do swojej witryny (lub innych obiecujących działań na szczycie ścieżki).
Nawet jeśli mają najlepsze intencje dotyczące onboardingu, nie mają pojęcia, jak radzić sobie z wdrażaniem poczty e-mail w skuteczny, ustrukturyzowany sposób.
Pomijając to, przyjrzyjmy się najpierw jednemu z najczęstszych (ale nieskutecznych) sposobów podejścia do e-maili onboardingowych.
Podejście „WIĘCEJ” do onboardingu e-maili
Odkąd zacząłem studiować e-maile, zauważyłem, że marketerzy mają tendencję do przytłaczania swoich użytkowników próbnych długimi, nieistotnymi e-mailami.
Zwykle dzieje się tak:
Marketer/założyciel lub osoba odpowiedzialna za e-maile wprowadzające wie, że wiadomość powitalna jest najbardziej zaangażowana. Dlatego mają tendencję do wpychania w to każdej najmniejszej informacji — wstępów, funkcji, kolejnych kroków, wielu podpowiedzi, ankiety i tak dalej.
Myślenie przebiega wzdłuż linii:
„Prawdopodobne działanie powinno prowadzić do lepszych wyników. To nasza najlepsza szansa, aby pokazać ludziom WSZYSTKO, co możemy dla nich zrobić. Dobrze?"
Może nie literackie, ale na pewno przekłada się to na poziom podświadomości.
Naturalną skłonnością jest to, że jeśli chcesz osiągnąć WIĘCEJ, powinieneś robić WIĘCEJ.
+ Więcej e-maili
+ Więcej wartości
+ Więcej treści
+ Więcej wezwań do działania.
Poniższy e-mail ilustruje mój punkt widzenia. Chociaż podane informacje są pomocne, a projekt jest piękny, dzieje się zbyt wiele rzeczy. Wiadomość e-mail ma 2 sekcje tekstowe, łącznie z 11 linkami prowadzącymi do różnych stron internetowych.
Ale zanim przeanalizujemy, dlaczego podejście MORE nie jest skuteczne, cofnijmy się o krok i odpowiedzmy:
Czy e-mail powitalny naprawdę zapewnia największe zaangażowanie ze wszystkich e-maili wprowadzających?
Przyjrzałem się naszemu procesowi wdrażania. W ubiegłym roku średni wskaźnik otwarć wyniósł 39%.
Wskaźniki zaangażowania w pocztę e-mail według Encharge
Oto podział każdego e-maila w tym przepływie:
- E-mail powitalny — 53% współczynnik otwarć (OR), 5% współczynnik klikalności (CR)
- E-mail 2 — 53% LUB, 2% CR
- E-mail 3 — 39% LUB, 2% CR
- E-mail 4 — 43% LUB, 2% CR
- E-mail 5 — 39% LUB, 2% CR
- E-mail 6 — 36% LUB, 5% CR
- E-mail 7 — 40% LUB, 3% CR
W sekwencji jest jeszcze kilka e-maili, ale są one zgodne z tym samym wzorcem.
Jak widać, pierwsze dwa e-maile (które, nawiasem mówiąc, są wysyłane tego samego dnia w ciągu 3 godzin) uzyskują najwyższe wskaźniki otwarć i kliknięć.
Sprawdziłem naszą sekwencję lead nurturing subskrypcji bloga i to był dokładnie ten sam wzorzec — pierwsze 2 e-maile cieszą się największym zaangażowaniem.
W przeszłości udostępnialiśmy również dane, które wspierają ten wzorzec. (Zapraszam do zapoznania się z naszym postem w e-mailach powitalnych).
Krótko mówiąc, masz rację, że e-mail powitalny jest Twoim najpopularniejszym e-mailem .
Teraz możesz zapytać:
„Czy to oznacza, że powinienem dodać 10 CTA do mojego powitalnego e-maila, Kalo?”
Nie, nie bardzo.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się dlaczego.
7 powodów, dla których użytkownicy zawsze będą ignorować Twoje długie, złożone e-maile wprowadzające
Długie, złożone e-maile wprowadzające, które próbują zrobić wiele rzeczy, to zły pomysł.
Dlatego:
1. Przeciążenie wyborem prowadzi do paraliżu decyzyjnego
Być może słyszałeś o nadmiernym wyborze — „procesie poznawczym, w którym ludzie mają trudności z podjęciem decyzji w obliczu wielu opcji”. Termin ten został po raz pierwszy wprowadzony przez futurystycznego pisarza Alvina Tofflera w 1970 roku.
Jeśli chodzi o onboarding, im więcej linków i wezwań do działania masz w wiadomości e-mail, tym trudniej jest użytkownikowi zorientować się, co ma dalej robić. Być może nie skontaktują się z Tobą z informacją zwrotną, ale w ich umyśle nie mają pojęcia, o co ich właściwie prosisz.
„Czy powinienem przejrzeć każdy link, obejrzeć wszystkie webinary, przeczytać przewodnik… lub ponownie zalogować się do aplikacji?”
Efekt paraliżu decyzyjnego może być szkodliwy, ponieważ utrudnia użytkownikom poruszanie się z oczekiwaną podróżą klienta.
2. Niepotrzebne informacje rozpraszają
Przytłaczające wiadomości e-mail nie tylko utrudniają użytkownikowi postępy w korzystaniu z narzędzia, ale mogą również kierować użytkowników w zupełnie złym kierunku.
Na przykład czasami etapy rejestracji mają kluczowe znaczenie dla sukcesu użytkownika i muszą zostać wykonane bezpośrednio przed przystąpieniem do wdrażania.
Załóżmy, że uruchamiasz aplikację, która wymaga od użytkownika zainstalowania rozszerzenia do Chrome. Pokazywanie użytkownikowi kilkunastu sposobów korzystania z Twojego narzędzia byłoby bezcelowe, chyba że użytkownik już zainstalował rozszerzenie.
Nie tylko to, ale nieaktualne informacje mogą prowadzić do zamieszania i frustracji — np. „Zrobiłem wszystko w przewodniku, więc dlaczego u diabła to nie działa?”
3. E-maile nie działają dobrze jako zasoby
Jeśli pomyślisz o tym, jak ludzie działają w mediach społecznościowych, przewijając swój kanał, to w zasadzie tak samo jest z pocztą e-mail. Skrzynka e-mail to nowy kanał mediów społecznościowych.
Ludzie przewijają swoją skrzynkę odbiorczą, często na swoich telefonach, i oceniają e-maile na podstawie tematu i podglądu wiadomości (wiadomość pod tematem). Następnie skanują wiadomość e-mail i jeśli masz szczęście, kliknij łącze lub dwa w wiadomości e-mail.
Dlatego nie będą działać obszerne e-maile przypominające zasoby, które są zgodne z formatem artykułu. Ludzie nie będą dodawać Twoich e-maili do zakładek ani używać ich w celach informacyjnych.
4. E-maile nie działają dobrze jako poradniki
Podobnie, przekształcanie e-maili wprowadzających w przewodniki krok po kroku z wieloma obrazami, krokami i objaśnieniami funkcji również nie jest skuteczne. Uczenie się narzędzia z wiadomości e-mail wymagałoby wiele czasu między aplikacją a klientem poczty e-mail, co sprawia, że cały proces jest koszmarem.
5. Trudno jest śledzić wydajność e-maili, które robią wiele rzeczy
Naprawdę trudno jest ocenić, czy e-mail wprowadzający działa dobrze, czy źle, jeśli nie wiesz, jaki jest jego cel.
Jeśli jeden e-mail służy wielu celom, np. poproszeniu użytkownika o ponowne zalogowanie się do aplikacji, napisanie odpowiedzi, kliknięcie linku do webinaru itd., w jaki sposób należy śledzić i oceniać jego działanie?
6. Zaangażowanie e-mailowe jest rozłożone na wiele wezwań do działania
Kontynuując od poprzedniego punktu, nawet jeśli Twój e-mail uzyska dobry współczynnik otwarć, kliknięcia zostaną rozłożone na wszystkie linki w wiadomości e-mail.
Jeśli więc chcesz, aby Twoi użytkownicy kliknęli ten konkretny link, lepiej usuń wszelkie inne elementy rozpraszające uwagę z tego e-maila.
7. Przytłaczające e-maile nie biorą pod uwagę najlepszych testerów
Niezależnie od tego, jak dobry jest Twój produkt i strona docelowa, zawsze znajdzie się segment użytkowników próbnych, którzy zarejestrują się w Twoim narzędziu, nie mając pojęcia, na co się rejestrują. Nazwij ich oportunistami, oponiarzami lub jak chcesz, ale oni istnieją.
Założenie, że wszyscy użytkownicy wersji próbnej wiedzą, co robi Twoje narzędzie, jest po prostu błędne. Udostępnianie wielu informacji lub przewodników tym użytkownikom jest raczej bezużyteczne.
Zamiast tego musisz podać proste, zwięzłe wyjaśnienie, na czym polega praca Twojej aplikacji, i jasno określić, jakie są następne kroki dla tych najważniejszych zastosowań.
W następnej sekcji podzielę się jednym, najłatwiejszym sposobem tworzenia skutecznych e-maili wprowadzających bez zanudzania ludzi na śmierć za pomocą nieistotnych kopii i wezwań do działania.
Nazywam to prostą formułą e-maili.
Użyj tej formuły, aby otrzymywać e-maile wprowadzające od 👎 do 🤘💵
Istnieje bardzo prosta formuła, którą możesz zastosować, aby zmienić długie, przytłaczające e-maile wprowadzające w czynniki zachęcające użytkowników do działania. Sprawdź to poniżej:
1 e-mail = 1 cel biznesowy = 1 pożądany wynik = 1 wezwanie do działania
Rozpakujmy każdy składnik tej formuły
To całkiem proste. Weźmy na przykład wiadomość powitalną, ponieważ zwykle najbardziej przytłaczamy wiadomości powitalne.
Cel
Każdy e-mail musi służyć Twojej firmie w określony sposób.
Czy celem tego e-maila jest przeniesienie klienta na ścieżkę klienta, zebranie opinii, zatrzymanie klienta, skłonienie klienta do polecania nowego użytkownika, pomoc w odzyskaniu hasła lub coś innego?
Bardzo ważne jest, abyś określił, co chcesz osiągnąć za pomocą wiadomości e-mail, ponieważ wskaże to ogólny kierunek tej wiadomości e-mail, a także pozwoli skutecznie śledzić jej wydajność. Znowu tylko jeden gol, nie więcej!
W naszym poście na temat automatycznych wiadomości e-mail udostępniliśmy 38 różnych rodzajów wiadomości e-mail, których możesz używać w swojej aplikacji, a duża część z nich dotyczy onboardingu.
Jeśli weźmiemy e-mail powitalny, Twoim celem będzie doprowadzenie ludzi do „momentu aha” (czyli momentu wartości, momentu realizacji wartości, zmiany wartości itp.)
Ewentualnie możesz chcieć dowiedzieć się więcej o swoich próbach lub rozpocząć z nimi rozmowę.
Jakikolwiek jest Twój cel, musisz go jasno zdefiniować, zanim zbudujesz wiadomość e-mail.
Pożądany wynik użytkownika
Twoi użytkownicy rejestrują się w Twoim oprogramowaniu, ponieważ oczekują, że coś dla nich zrobi:
- Popraw efektywność spotkań zespołu.
- Zamknij więcej ofert klientów dzięki niesamowitym moodboardom.
- Przyspiesz proces rekrutacji dzięki lepszej inteligencji rekrutacyjnej.
- Szybsze znajdowanie docelowych potencjalnych klientów dzięki dokładniejszemu wyszukiwaniu i tak dalej.
Załóżmy, że używasz oprogramowania do tworzenia moodboardów — ludzie chcą wiedzieć, czy Twoje oprogramowanie może tworzyć niesamowite moodboardy, które pomogą im zamknąć więcej klientów.
Kiedy wiesz, co Twoi testerzy próbują osiągnąć za pomocą Twojego narzędzia, staje się to o wiele łatwiejsze.
Tu zaczyna się segmentacja. Jeśli Twoje narzędzie obsługuje różne sektory lub branże, ludzie mogą chcieć osiągnąć za jego pomocą różne rzeczy. Co więcej, potencjalni klienci mogą mieć inne potrzeby niż te, które rozpoczęły korzystanie z oprogramowania.
Niezależnie od pożądanego wyniku użytkowników, chcesz skoncentrować swoją pocztę e-mail na tym pojedynczym wyniku i zapewnić ścieżkę najmniejszego oporu dla użytkowników, aby osiągnąć ten wynik.
Wezwanie do działania
Każdy e-mail musi mieć tylko jeden przycisk/link, który przybliża użytkownika do pożądanego rezultatu i do celu. Nie dwa, trzy lub więcej, tylko jeden.
Ponownie wyzwaniem jest to, że jako marketerzy staramy się robić zbyt wiele rzeczy w naszych e-mailach wprowadzających. Nie mamy jasnego celu, nie rozumiemy pożądanego rezultatu dla użytkownika, a nasze CTA są wszędzie, ponieważ uważamy, że więcej linków = lepsze wyniki.
Sprawdźmy więc kilka e-maili wprowadzających, które są zgodne z prostą formułą e-maili.
Przykład prostych, skutecznych e-maili onboardingowych
Powyższy e-mail pochodzi z przepływu onboardingu opartego na wyzwalaczach, który stworzyliśmy dla Veremark.
- Cel: jest to wiadomość e-mail zachęcająca, której używamy, aby skłonić użytkowników do powrotu do aplikacji w celu zrealizowania pierwszego żądania.
- Pożądany wynik dla użytkownika: skróć czas sprawdzania referencji i ostatecznie zatrudnij szybciej.
- CTA: Prześlij nową prośbę (jeden link)
- Cel: Przekształcenie aktywnego klienta próbnego w płacącego klienta.
- Pożądany wynik dla użytkownika: Zachowaj nieprzerwaną prywatność w Internecie. Ten e-mail skorzystałby na wyraźnym potwierdzeniu korzyści płynących z ich narzędzia i ilościowym określeniu, co dokładnie ludzie stracą, jeśli nie dokonają aktualizacji.
- CTA: Ulepsz mojego niedźwiedzia
- Cel: Zbuduj z użytkownikiem nowy nawyk. (co pomaga zarówno we wdrażaniu, jak i utrzymaniu)
- Pożądany wynik dla użytkownika: Bądź na bieżąco z aktywnością swojego zespołu
- CTA: Zobacz wszystkie swoje powiadomienia
- Cel: Pomóż użytkownikowi zaadoptować funkcję i przenieść ją wzdłuż
- Pożądany wynik dla użytkownika: Bądź na bieżąco z aktywnością swojego zespołu
- CTA: Zobacz wszystkie swoje powiadomienia
Zakończyć
Proste, łatwe do zrozumienia i działania na e-mailach wprowadzających z jasnym celem są o wiele bardziej skuteczne niż długie e-maile z wieloma CTA. Pamiętaj tylko, aby użyć prostej formuły e-maili, a Twoje e-maile zaczną zgarniać dla Ciebie pieniądze:
1 e-mail = 1 cel biznesowy = 1 pożądany wynik = 1 wezwanie do działania
Podekscytowany tym, co tu widzisz? Pracujmy razem nad Twoimi e-mailami wprowadzającymi i pomóżmy przekształcić więcej darmowych użytkowników w płacących klientów. Umów się z nami na bezpłatną rozmowę dotyczącą strategii.
Dodatkowe zasoby
- Utwórz oparty na wyzwalaczach proces wdrażania poczty e-mail dla swojego SaaS. Przewodnik krok po kroku
- 16+ e-maili wprowadzających, które możesz ukraść w 2020 r.
- 10 startupów SaaS (takich jak Ty) udostępnia swoje najlepsze e-maile wprowadzające
- [Webinar] E-maile wprowadzające użytkowników — przykłady i najlepsze praktyki
- 10 szablonów powitalnych wiadomości e-mail inspirowanych przez najlepsze firmy
- 17 przykładów Aha! Chwile, które na zawsze zmieniły firmy produktowe
- Pozbywanie się poczty e-mail SaaS — Hej.Space
- Pozbywanie się poczty e-mail SaaS — Fixel