Jak stworzyć zwycięski lejek content marketingowy

Potencjalni klienci nie szaleją na punkcie każdej marki, którą widzą po raz pierwszy. Musisz stworzyć system, który najpierw przeprowadzi ich przez podróż kupującego. Kiedy ci ludzie zdają sobie sprawę ze swoich problemów i zaczną szukać rozwiązań, wtedy przedstawiasz swoje produkty.

Jak więc przenieść grupę docelową z punktu A do punktu B, a następnie przekształcić ich w płacących klientów? Potrzebujesz lejka do content marketingu.

Co to jest lejek content marketingu?

Lejek content marketingowy to szczegółowy plan etapów podróży klienta. Marketingowcy treści wykorzystują lejek do tworzenia kampanii o wysokiej konwersji, które zwiększają przychody i ROI z marketingu.

Lejek ma na celu ułatwienie docelowej grupie odbiorców na różnych etapach podróży kupującego. Odbywa się to za pomocą określonych rodzajów treści wyświetlanych na określonych etapach ścieżki. Oto krótkie podsumowanie:

Różne firmy będą wymagały różnych lejków. Liczba etapów i model lejka treści w różnych branżach będą się różnić. Niezależnie od modelu, lejek content marketingowy pomaga usprawnić Twoje treści, aby działały razem w jednym kierunku, a ostatecznie możesz przekształcić leady w płacących klientów.

Etapy lejka content marketingu

Aby osiągnąć ten ostateczny cel, jakim jest przekształcenie leadów w klientów, musisz osiągnąć cele cząstkowe na każdym z etapów lejka content marketingu:

1) Początek ścieżki: świadomość

Górna część ścieżki, czyli etap świadomości, jest przedstawiana jako najszersza część ścieżki.

Na tym etapie informujesz potencjalnych klientów o ich problemach. W tym miejscu możesz również przedstawić swoją markę potencjalnym klientom poszukującym rozwiązań za pomocą odpowiednich treści.

2) Środek lejka: edukacja

Nazywa się to również etapem rozważania. Na tym etapie Twoje treści powinny edukować potencjalnych klientów, dlaczego Twoja marka najlepiej odpowiada ich potrzebom.

Leady, które przechodzą na ten etap, mogą zostać sklasyfikowane jako świadome marki lub świadome rozwiązań.

Perspektywy świadome marki to ci, którzy już wiedzą o istnieniu marki. Klienci świadomi rozwiązań mają pomysł na rozwiązanie, które przyjmą, aby rozwiązać swój problem. Nie zawsze jednak wiedzą, jakiej marki będą używać.

3) Dno lejka: budowanie zaufania

Leady na tym etapie są bardzo zainteresowane Twoim produktem. Mogą jednak mieć jedną lub dwie inne marki, które również rozważają.

Na tym etapie chcesz nagrodzić zainteresowanie potencjalnych klientów Twoją marką. W tym miejscu oferty, promocje i wyselekcjonowane treści są wysyłane do najbardziej zaangażowanych leadów marki. Pomaga korzystać z narzędzi do weryfikacji wiadomości e-mail, aby upewnić się, że są one wysyłane do zamierzonych odbiorców. Powinno to być również częścią Twojej strategii content marketingowej.

Zrozum te różne etapy ścieżki, a będziesz mógł konsekwentnie tworzyć skuteczne strategie dotyczące treści.

Jak zbudować zwycięski lejek content marketingowy

Teraz już wiesz, że na każdym etapie ścieżki musisz osiągnąć cele cząstkowe. Nadszedł czas, aby omówić rodzaje treści, które musisz publikować na każdym etapie, aby osiągnąć te cele cząstkowe.

1) Początek ścieżki: świadomość

Treść informacyjna jest skuteczna dla ToFu. Są to treści, które dostarczają użytkownikom cennych informacji na początkowych etapach ich badań. Mogą pochodzić z postów na blogu, krótkich filmów, treści natywnych i innych.

Zanim będziesz mógł tworzyć treści na szczycie ścieżki, zidentyfikuj swój rynek docelowy. Pomoże to w Twoich działaniach content marketingowych. Możesz stworzyć materiał, który będzie rezonować z twoją publicznością.

Sprawdź przykład tego typu treści od Encharge. Głównymi odbiorcami Encharge są marketerzy cyfrowi. Wychodzi więc z treścią ToFu, która wyjaśnia różnicę między marketingiem a lejkiem sprzedaży.

Nawet jeśli znasz swoich odbiorców, często wymyślanie dla nich tematów ToFu z góry nie wystarczy. Musisz z całą pewnością wiedzieć, jakiego rodzaju treści szukają.

Oto, jak możesz konceptualizować tematy dla treści ToFu.

• Użyj autouzupełniania Google
• Użyj narzędzia do badania słów kluczowych.
• Sprawdź fora internetowe i komentarze na YouTube.
• Przejrzyj treści konkurencji.

Używaj wizualizacji, sprawdzaj fakty i edytuj wersje robocze postów na blogu. Wysokiej jakości treści przyciągają ludzi i sprawiają, że angażują się w dzieło. Dzięki temu wyróżniasz się jako lider myśli w swojej branży.

Jeśli masz już kolekcję postów na blogu, utwórz linki do innych artykułów wewnętrznych. Pomoże to wydłużyć czas utrzymywania się witryny.

Możesz również używać treści z mediów społecznościowych jako treści ToFu.

Filmy są wyjątkowo skuteczne w przyciąganiu uwagi. Pomagają również w przekazywaniu wiadomości wyraźniej niż tekst i zdjęcia. Ponownie skup się na podawaniu wartości. Tak więc Twoje treści wideo mogą mieć charakter informacyjny lub rozrywkowy. Sprawdź przykład z SproutSocial powyżej. Jest to lepsze dla ToFu niż treści promocyjne, markowe i „sprzedażowe”.

Z drugiej strony treść natywna to treść, która wygląda tak, jakby została opublikowana przez użytkownika.

Użytkownicy mediów społecznościowych uwielbiają tego rodzaju treści ze względu na ich autentyczny i możliwy do odniesienia charakter. Jest też łatwiejszy i bardziej opłacalny niż reklamy marki.

Lead magnesy są również skuteczne w przypadku treści w mediach społecznościowych ToFu.

Promowanie swojego lead magneta w mediach społecznościowych pozwala dotrzeć do tych, którzy jeszcze nie odwiedzili Twojej witryny. Porozmawiamy o tym później.

2) Środek lejka: edukacja

Potencjalni klienci świadomi rozwiązań chcą wiedzieć, kto jest najlepszym dostawcą usług. Załóżmy, że potencjalni klienci dowiadują się z postów na blogu ToFu, że potrzebują narzędzia do tworzenia witryn. W rezultacie zaczynają przeglądać blogi, które informują ich o najlepszych kreatorach stron internetowych na rynku.

Treść dla potencjalnych klientów świadomych rozwiązań obejmuje porównania produktów oraz Top 10 list. Ten rodzaj treści pozwala pokazać, jak Twój produkt różni się od konkurencji. Na przykład HelpScout przedstawia swoich konkurentów w artykule Top 10, co pozwala im szczegółowo opisać, dlaczego są lepszą opcją.

Z drugiej strony treści zoptymalizowane pod kątem świadomości marki zawiera własną stronę główną i magnesy na leady.

Prospekci świadomi Twojej marki będą chcieli dowiedzieć się o Tobie więcej. Odwiedzenie strony internetowej marki to jeden z najszybszych sposobów, w jaki potencjalni klienci mogą uzyskać dogłębne zrozumienie marki.

Dodaj odpowiednie obrazy do treści i wykorzystaj krótkie nagłówki. Odwiedzający witrynę powinni być w stanie zrozumieć Twoją wiadomość, przeglądając zawartość.

Warto również zwrócić uwagę na magnesy na leady do pobrania. Chcesz, aby odwiedzający podał swój adres e-mail, aby mógł skorzystać z Twoich lead magnetów, niezależnie od tego, czy jest to seminarium internetowe, bezpłatny ebook czy inne treści z bramkami. W ten sposób możesz nadal je pielęgnować za pomocą marketingu e-mailowego (więcej o tym później).

Upewnij się, że wybrany przez Ciebie magnes jest powiązany z Twoją ofertą. Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie do e-mail marketingu. Możesz podać dogłębny przewodnik e-mail marketingowy jako magnes na leady. Pomoże to zapewnić, że osoby, które podają Ci swoje adresy e-mail, będą osobami, którym możesz sprzedawać swój produkt.

Na przykład, jeśli Twoim lead magnetem jest kupon Amazon, z większym prawdopodobieństwem przyciągniesz ludzi, którzy kupują na Amazon. Chodzi o to, że niekoniecznie obejmują e-mail marketerów, którzy byliby zainteresowani Twoim oprogramowaniem do e-mail marketingu.

Twoje organiczne posty w mediach społecznościowych mogą również służyć jako treści w środku ścieżki. Możesz tworzyć posty oznaczone marką lub zmieniać przeznaczenie treści bloga.

3) Dno lejka: budowanie zaufania

Treści budujące zaufanie obejmują kampanię e-mail marketingową, szczegółowe prezentacje produktów i studia przypadków. Te rodzaje treści pomogą Ci zdobyć zaufanie potencjalnych klientów i, miejmy nadzieję, sprawią, że zrobią ostatni krok, aby stać się lojalnymi klientami.

Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia biuletynów e-mail, takich jak ten od Kaspersky powyżej:

• Segmentuj swoją listę e-mailową i twórz kampanie e-mailowe. Dzięki temu Twoje treści są bardziej dostosowane, osobiste i autentyczne do każdego adresu e-mail.
• Daj specjalne oferty i rabaty. Strach przed przegapieniem lub FOMO wywoła natychmiastowe działanie od Twoich potencjalnych klientów.
• Referencje eliminują wszelkie wątpliwości, jakie potencjalny klient może mieć na temat Twojego produktu. Możesz wykorzystać historie sukcesu klientów i UGC w swoich mediach społecznościowych i kampaniach e-mail marketingowych.

Zaangażowani potencjalni klienci prawdopodobnie również zobaczą samouczek dotyczący korzystania z Twojej usługi. Dołącz więc wersje demonstracyjne na YouTube i na swojej stronie głównej.

Studia przypadków mogą również pomóc w ustaleniu twojego autorytetu z zaangażowanymi perspektywami. Mogą pozostawić trwały wpływ, dostarczając wartość.

Po zastosowaniu tych wskazówek zwiększysz współczynnik konwersji dla swojego BoFu.

W zamknięciu

Musisz korzystać z różnych typów treści, aby ułatwić potencjalnym klientom przejście na ścieżkę konwersji klienta. Istnieją różne rodzaje treści, które musisz utworzyć na każdym etapie lejka marketingowego.

Treść na początku ścieżki powinna zawierać treści informacyjne, angażujące i wartościowe. Treść ze środka ścieżki powinna być skierowana do potencjalnych klientów świadomych rozwiązań lub świadomych marki. Treści, które mają zastosowanie na tym etapie, to recenzje produktów, strona główna i inne.

Wreszcie treść na dole ścieżki powinna być skierowana do użytkowników, którzy już angażują się w Twoją markę. Zawartość BoFu obejmuje referencje, prezentacje produktów i studia przypadków.

Dzięki temu zwycięskiemu lejkowi content marketingowemu możesz łatwo przekształcić leady w płacących klientów. Powodzenia!