Dlaczego powinieneś segmentować swoje kontakty (i 8 sposobów na to)

Kiedyś marketing e-mailowy był dość prosty…

Zbuduj listę, kliknij wyślij kampanię, zamknij sprzedaż.

Ale te czasy już dawno minęły. Oczekiwania Twoich kontaktów e-mail wzrosły wykładniczo w ciągu ostatniej dekady, ponieważ ich skrzynki odbiorcze są zalewane ofertami, filtry spamu i zasady dotyczące śmieci stały się jeszcze bardziej rygorystyczne, a uwaga jest rozłożona na wiele innych platform internetowych.

Kampania e-mailowa „masowego wysyłania” jest martwa. Jeśli wyślesz wszystkim swoim kontaktom tę samą kampanię e-mail, zgubi się ona w hałasie lub wyląduje w folderze spamu.

Ukierunkowane kampanie e-mailowe, oparte na preferencjach kontaktu, zachowaniu i zainteresowaniach, nie są już czymś miłym, ale koniecznością. W rzeczywistości szacuje się, że źle ukierunkowane kampanie mogą potroić koszty akwizycji, a 86% konsumentów uważa, że ​​personalizacja odgrywa rolę w ich decyzjach zakupowych.

Jak więc przejść od masowego wysyłania do personalizacji e-maili?

Wszystko sprowadza się do efektywnej segmentacji kontaktów. Oto 8 sposobów, aby to zrobić.

#1. Informacje demograficzne

Najprostszym sposobem na segmentację kontaktów jest wykorzystanie informacji demograficznych, takich jak wiek, lokalizacja i płeć. Jest to szczególnie ważne w przypadku organizacji globalnych, które prowadzą kampanie w poszczególnych krajach lub firm, które chcą promować zlokalizowane geograficznie franczyzy lub sklepy.

Pomyśl o tym, czy chcesz wysłać masową wiadomość e-mail do wszystkich swoich kontaktów, która promuje ofertę na pizzę ze zniżką dla lokalnej restauracji? Oczywiście nie!

Na przykład Yelp wysyła e-maile ze spersonalizowanymi rekomendacjami restauracji na podstawie Twoich danych demograficznych.

Przykład spersonalizowanego e-maila od Yelp

#2. Zainteresowania i preferencje

Możesz również podzielić swoje kontakty na segmenty na podstawie ich zainteresowań lub preferencji komunikacyjnych. Dane segmentacji opartej na zainteresowaniach obejmują otwarte wiadomości e-mail, przeglądane posty na blogach lub ścieżkę, którą przebyli, aby dołączyć do listy subskrybentów. Preferencje obejmują takie rzeczy, jak rodzaj wiadomości e-mail, które użytkownik chce otrzymywać lub częstotliwość tych wiadomości e-mail.

Na przykład Zapier ma link do preferencji e-mail na dole wszystkich kampanii, który pozwala kontrolować rodzaj komunikacji, którą z nich otrzymujesz:

Preferencje poczty e-mail Zapier

Niektóre marki przechwytują nawet preferencje użytkownika, gdy ktoś próbuje zrezygnować z subskrypcji. Na przykład, możesz mieć różne rodzaje kampanii e-mailowych, które wysyłasz do swoich subskrybentów, takie jak biuletyny, e-maile sprzedażowe, aktualizacje produktów itp. Zapytanie swoich kontaktów, które z tych rodzajów e-maili woleliby otrzymywać, pozwoli Ci ukierunkować skuteczniej prowadzić kampanie i obniżać współczynniki rezygnacji z subskrypcji.

#3. Formularze wieloetapowe

Możesz użyć wieloetapowych formularzy jako sposobu na uzyskanie kwalifikujących się informacji o potencjalnym kliencie bez odstraszania go. Na przykład pierwsza część formularza będzie ładna i prosta, wystarczy adres e-mail i imię. Następnie, gdy potencjalny klient przechodzi przez formularz, szczegóły i pytania stają się bardziej szczegółowe i szczegółowe na podstawie odpowiedzi. Jeśli w dowolnym momencie potencjalny klient zrezygnuje i przestanie wypełniać formularz, masz już jego dane kontaktowe z kroku pierwszego i możesz ponownie zaangażować go w późniejszym czasie.

Wieloetapowy formularz to nie tylko dobry sposób na przeprowadzenie potencjalnego klienta przez proces kwalifikacji potencjalnego klienta, ale może również pomóc w ocenie i segmentacji kontaktów na podstawie dostarczonych przez nich informacji.

#4. Treści interaktywne

Treści interaktywne, takie jak quizy, kalkulatory, konkursy i ankiety, to zabawny i wysoce konwertujący sposób przechwytywania danych kontaktowych potencjalnych klientów.

Oprócz tego, że jest to bardzo angażujące dla użytkownika, zaletą tego typu przechwytywania leadów jest to, że umożliwia zbieranie cennych danych do segmentacji odbiorców. Na przykład każde pytanie w quizie może być punktem danych, który pomoże Ci spersonalizować kampanie e-mailowe w przyszłości. Lub konkurs głosowania może dostarczyć informacji o preferencjach produktowych i zakupowych.

Szablon konkursu głosowania ShortStack

#5. Zachowanie w witrynie

Większość systemów CRM i oprogramowania do marketingu e-mailowego umożliwia dodanie do witryny skryptu, który śledzi odsłony użytkowników. Te informacje mogą być bardzo pomocne podczas segmentacji kontaktów, ponieważ mówią, jak bardzo użytkownik jest zaangażowany w Twoją markę i podkreśla tematy lub produkty, którymi może być zainteresowany.

Na przykład, jeśli potencjalny klient wielokrotnie odwiedza stronę produktu, ale jeszcze nie dokonał zakupu, można bezpiecznie założyć, że zdecydowanie rozważa zakup tego produktu. Kontakt mógł też odwiedzić określone treści na Twoim blogu, które zawierają więcej informacji o jego zainteresowaniach. Pomaga to kierować kampanie e-mailowe na podstawie prawdopodobieństwa kliknięcia artykułu lub zakupu produktu.

Amazon często stosuje tę taktykę w połączeniu z automatyzacją poczty e-mail:

E-mail Amazon na podstawie zachowania witryny

#6. Zaangażowanie e-mailowe

Podobnie jak w przypadku śledzenia zachowania witryny, oprogramowanie do marketingu e-mailowego będzie przechwytywać dane o otwarciach, kliknięciach i odpowiedziach na Twoje kampanie. Dzięki temu uzyskasz wgląd w to, co ich interesuje i jak możesz lepiej kierować wiadomości e-mail w przyszłości.

Na przykład możesz segmentować swoje kontakty na podstawie tych, które otworzyły i kliknęły kampanię dotyczącą wydania produktu – identyfikując je jako ciepłe perspektywy dla tego produktu. Alternatywnie możesz zestawić dane z kilku kampanii, aby podzielić kontakty na podstawie zidentyfikowanych trendów w zainteresowaniach, godzinach otwarcia lub innych istotnych punktach danych.

7. Zakupy

Wcześniejsze zakupy to kluczowy sposób na segmentację kontaktów. W końcu ci ludzie mają już relacje finansowe z Twoją marką i statystycznie częściej kupują od Ciebie w porównaniu do zimnych perspektyw.

Informacje o zakupach tak proste, jak produkt lub kategoria produktów, które ktoś kupił, pozwalają kierować przyszłe promocje na podstawie wykazanych przez użytkownika zainteresowań produktami. Na przykład, jeśli wypuszczasz komplementarny produkt lub nowy styl tego samego produktu, który ktoś kupił, są idealnym kandydatem do kampanii wprowadzającej na rynek.

Kogan.com kontynuuje ukierunkowane kampanie e-mailowe dotyczące produktów uzupełniających po zakupie czegoś na ich stronie internetowej:

Ukierunkowany e-mail produktu od Kogan

#8. Punktacja ołowiu

Lead scoring dla segmentacji kontaktów jest kombinacją powyższych taktyk. Zasadniczo wymyślasz system punktacji, który przydziela punkty kontaktom na podstawie ich interakcji z Twoją marką. Ten system punktacji będzie następnie zawierał poziomy, które podkreślają, jak gorący (lub zimny) jest potencjalny klient i jak dużo więcej opieki wymagają, zanim będzie można wysłać mu wiadomość sprzedażową.

Jeśli korzystasz z lead scoringu, powinieneś ustrukturyzować swoje kampanie w oparciu o względny wynik kontaktu. Na przykład Twoje najgorętsze kontakty, które miały wiele interakcji z Twoją firmą, otrzymywałyby e-maile dotyczące sprzedaży bezpośredniej, podczas gdy Ty wysyłałbyś treści budujące zaufanie do tych, którzy potrzebują więcej rozgrzewki.

Sposób przydzielania punktów zależy od Ciebie, ale większość CRM ma wbudowaną tę funkcję.

Wniosek

Istnieje wiele sposobów segmentowania kontaktów subskrybujących Twoje e-maile marketingowe, które służą nieco innym celom. Jednak każda z nich ma jedną wspólną cechę – pomagają lepiej ukierunkować i spersonalizować kampanie e-mailowe.

Rozważ osiem wskazówek dotyczących segmentacji kontaktów w tym artykule i określ, jaką kombinację możesz zastosować w swoich inicjatywach e-mail marketingowych, aby zwiększyć zaangażowanie i konwersje.