Kompleksowe wyjaśnienie zachowań konsumentów w marketingu!

Ile razy podejmujesz decyzje przez cały dzień? Co mam dzisiaj ubrać? Jakie perfumy mam nałożyć? Co mam zjeść na lunch? Jeśli się nad tym zastanowisz, każdego dnia będziemy podejmować wiele decyzji zakupowych bez zastanowienia.

Decyzje te, bez względu na to, jak nieistotne mogą się wydawać, nie pozwalają marketerom spać w nocy, ponieważ rozszyfrowanie procesów stojących za tymi decyzjami oznacza, że ​​marketerzy mogą wykorzystać te informacje do zwiększenia przychodów. W tym artykule wyjaśnię Ci szczegółowo, czym są zachowania konsumenckie i jak możesz je wykorzystać do rozwoju silnego biznesu. Przejdźmy od razu do szczegółów!

Co to jest zachowanie konsumenta?

Zachowanie konsumentów to analiza i zrozumienie konsumentów oraz mechanizmów, które stosują w swoich umysłach w celu wybierania, konsumowania i pozbywania się produktów lub usług, w tym reakcji społecznych, umysłowych i behawioralnych konsumentów. Zachowania konsumentów obejmują idee z wielu dziedzin nauki, w tym psychologii, biologii, chemii i ekonomii.

Dlaczego zachowania konsumentów są ważne dla firm?

Badanie zachowań klientów jest niezbędne, ponieważ w ten sposób reklamodawcy mogą dowiedzieć się, co wpływa na decyzje konsumentów o wydatkach. Rozpoznając, w jaki sposób klienci rozliczają się z produktu, wypełnią lukę popytową i zidentyfikują potrzebne towary oraz towary nieaktualne.

Badanie zachowań klientów pozwala również reklamodawcom określić, czy dostarczać swoje towary w sposób, który ma największy wpływ na klientów. Zrozumienie zachowań klientów jest kluczowym podejściem do poznawania klientów i wpływania na nich oraz przekonywania ich do kupowania od Ciebie.

Analiza zachowań konsumentów może ujawnić:

• Co myślą konsumenci, a także co myślą o różnych alternatywach (marki, produkty itp.);
• Co wpływa na konsumentów do wyboru między różnymi opcjami;
• Zachowanie publiczne podczas nauki i zakupów;
• Jak świat klientów (przyjaciół, rodziny, mediów itp.) wpływa na ich zachowanie.

Na zachowania konsumentów wpływa również wiele czynników. Marketerzy będą badać dynamikę sprzedaży klientów, aby poznać preferencje konsumentów. W większości sytuacji marketerzy wpływają na zachowanie klientów nawet poprzez przedmioty, które mogą kontrolować, na przykład to, jak IKEA nakłania Cię do zapłacenia większej kwoty, niż się spodziewałeś, za każdym razem, gdy idziesz do sklepu.

Więc jakie są czynniki, które wpływają na klientów, kiedy mówią tak/nie? Istnieją trzy grupy czynników, które wpływają na zachowania konsumentów:

• Czynniki osobiste : preferencje i postrzeganie osób, na które mogą mieć wpływ dane demograficzne (wiek, klasa, historia itp.).
• Czynniki psychologiczne : reakcja jednostki na przekaz marketingowy zależy od jej percepcji i postaw.
• Czynniki społeczne : rodzina, przyjaciele, poziom wykształcenia, media społecznościowe, dochody – wszystko to wpływa na zachowania konsumentów.

Cztery rodzaje zachowań konsumenckich

Wybór klienta do zakupu zależy od rodzaju towaru, który zdecyduje się kupić. Zupełnie inaczej postępuje przy zakupie samochodu zachowanie klienta przy zakupie kawy. Z ustaleń wynika, że ​​bardziej skomplikowane i kosztowne transakcje wymagają więcej namysłu i znacznie większej liczby osób.

Zachowania zakupowe konsumentów są determinowane poziomem zaangażowania, jakie wykazał konsument w podejmowaniu decyzji o zakupie. Wielkość ryzyka związanego z zakupem determinuje również zachowanie zakupu. Towary o wyższej cenie są zazwyczaj bardziej zagrożone, co oznacza większe zaangażowanie w decyzje zakupowe.

Istnieją cztery rodzaje zachowań zakupowych konsumentów:

• Złożone zachowania zakupowe
• Zachowania zakupowe zmniejszające dysonans
• Nawykowe zachowanie zakupowe
• Poszukiwanie różnorodności zachowań zakupowych

1. Złożone zachowania zakupowe

Złożone zachowania zakupowe występują w szczególności wtedy, gdy konsumenci kupują drogi produkt. Konsumenci są bardzo zainteresowani decyzją o zakupie w tej niecodziennej transakcji. Konsumenci przeprowadzą wiele badań, zanim zdecydują się zainwestować.

Konsumenci zachowują się nieco inaczej, gdy kupują drogi produkt lub nowy dla nich towar. Gdy istnieje duże ryzyko zakupu produktu, konsument przed podjęciem decyzji konsultuje się z przyjaciółmi, rodziną i ekspertami.

Na przykład, kiedy klient kupuje samochód po raz pierwszy, jest to poważna decyzja, ponieważ wiąże się z dużym ryzykiem ekonomicznym. Dużo myśli się o tym, jak to wygląda, jak zareagują jego przyjaciele i rodzina, jak zmieni się jego status społeczny po zakupie samochodu i tak dalej.

W dynamicznej akcji zakupowej klient musi przejść cykl uczenia się. Najpierw powinien ustalić swoją opinię na temat produktu, następnie rozważyć między zaletami i wadami, a następnie podjąć ostrożną decyzję o zakupie.

Marketerzy zapewnią dogłębną wiedzę na temat towarów klientom o złożonych zachowaniach zakupowych. Oczekuje się, że pomogą konsumentowi zrozumieć ich produkt. Konieczne jest budowanie kampanii promocyjnych w taki sposób, aby wpływały na postrzeganie i postawy kupującego.

2. Zachowania zakupowe redukujące dysonans

Udział konsumentów jest bardzo wysoki w zachowaniach zakupowych zmniejszających dysonanse. Może to być spowodowane wysokimi cenami i rzadkimi zakupami. Dla porównania, istnieje ograniczona podaż opcji z mniej zauważalnymi różnicami między etykietami. W tym typie konsument kupuje produkt, który jest łatwo dostępny.

W takim przypadku konsumenci będą mieli niewiele możliwości wyboru i będą musieli kupować towary, które nie mają zbyt wielu opcji; w związku z tym konsumenci będą mieli ograniczone możliwości podejmowania decyzji. Na podstawie dostępnych towarów, okresu lub ograniczeń budżetowych klienci kupują te produkty bez wielu badań.

Na przykład klient, który szuka krzesła składanego, które można zabrać na kemping, szybko decyduje się na produkt oparty na kilku dostępnych markach. Kluczowymi rozważaniami byłyby tutaj zastosowanie i projekt składanego stołu oraz przydzielony na niego budżet.

Marketerzy powinni prowadzić obozy obsługi posprzedażnej, które dostarczają ukierunkowanych wiadomości. Kampanie te będą miały na celu pomóc klientom i zachęcić ich do dalszego preferowania ich marki. Te strategie marketingowe będą koncentrować się na rozwoju powtarzalnych sprzedaży i rekomendacji poprzez zapewnianie rabatów i nagród.

3. Nawykowe zachowania zakupowe

Nawykowe zachowanie zakupowe jest pokazywane, gdy konsument ma niski poziom zaangażowania w decyzję o zakupie. W tej sytuacji klient widzi tylko kilka większych różnic między produktami.

Kiedy konsumenci kupują produkty, których używają do codziennej rutyny, rzadziej się nad tym zastanawiają. Kupują albo swoją ulubioną markę, albo tę, której używają na co dzień – albo taką, która jest dostępna w sklepie, albo ta, która kosztuje najmniej.

Na przykład, podczas gdy konsument kupuje bochenek chleba, zwykle kupuje markę, którą zna, nie poświęcając wiele czasu i badań. W tej kategorii jest wiele produktów. Produkty codziennego użytku, takie jak sól, cukier, herbatniki, papier toaletowy i czarny pieprz, pasują do tej kategorii produktów.

Konsumenci po prostu idą i kupują – nie ma lojalności wobec marki. Konsumenci nie uczą się ani nie wymagają wiedzy na temat zakupu tych przedmiotów.

Na zwyczajowe zachowania zakupowe wpływają media radiowe, telewizyjne i drukowane. Ponadto konsumenci dokonują zakupów na podstawie znajomości marki. Marketerzy muszą zatem używać powtarzających się reklam, aby budować znajomość marki. Oprócz inicjowania prób produktów, marketerzy powinni stosować taktyki, takie jak promocje obniżek cen i promocje sprzedaży.

Marketerzy powinni przyciągać konsumentów za pomocą wizualnych symboli i obrazów w swoich reklamach. Konsumenci mogą łatwo zapamiętać i skojarzyć reklamy wizualne z marką.

4. Zachowania zakupowe poszukujące różnorodności

Zaangażowanie klientów w zachowania zakupowe związane z poszukiwaniem różnorodności . Istnieją duże różnice między różnymi markami. Konsumenci często dokonują tutaj wielu zmian marek.

Koszt zmiany produktów jest niski, więc konsumenci mogą chcieć wypróbować nowe produkty z ciekawości lub znudzenia. Konsumenci na ogół kupują tu różne produkty nie z powodu niezadowolenia, ale głównie z chęci szukania różnorodności.

Na przykład klient chce kupić plik cookie i wybrać markę, nie martwiąc się o to zbytnio. Następnym razem ten sam klient może wybrać inną markę dla innego smaku. Zmiana marki ma miejsce często i bezcelowo.

Marki muszą przyjąć różne strategie dla tego typu zachowań konsumenckich. Lider rynku przekonuje do zwykłych zachowań zakupowych, wpływając na przestrzeń na półkach. Na półkach będzie można zobaczyć znaczną liczbę podobnych, ale odrębnych wariantów modeli. Marketerzy unikają sytuacji braku zapasów podczas sponsorowania częstych reklam, oferując niższe ceny, rabaty, oferty, kupony i bezpłatne próbki, aby przyciągnąć konsumentów.

Cztery rodzaje kupujących

Kupujący analityczny

Zmotywowany logiką i informacją, przed podjęciem świadomej decyzji kupujący przyjrzy się wszystkim danym o konkurencyjnych markach i produktach.

Przemiły Kupujący

Miły i uprzejmy, ten kupujący po prostu chce uszczęśliwić wszystkich. Właśnie dlatego ważne decyzje są często sparaliżowane, gdy postrzegany jest wynik wygranej/przegranej.

Kupujący kierowca

Kierowcy najbardziej martwią się o to, jak inni je postrzegają i czy za nimi podążają. Wyznawcy trendów, czyli kierowcy, bardziej interesują się swoim wyglądem niż relacjami, które powstają podczas transakcji.

Ekspresyjny Kupujący

Relacje są kluczem do Ekspresyjnego Kupującego. Nie mogą znieść poczucia izolacji lub ignorowania podczas transakcji. Zamiast tego chcą czuć się, jakbyś był najważniejszym zasobem.

Trudno jest podzielić coś tak zniuansowanego, jak działania zakupowe klientów na cztery czyste i uporządkowane grupy. Wielu konsumentów może uznać, że stanowią mieszankę tych form zachowań zakupowych klientów.

Co może wpływać na zachowania konsumentów?

Wiele czynników może wpływać na zachowanie konsumentów, ale oto najczęstsze czynniki, które wpływają na zachowanie konsumentów:

Kampanie marketingowe

Kampanie marketingowe mają duży wpływ na decyzje zakupowe. W przypadku prawidłowej i konsekwentnej realizacji, z odpowiednią kampanią marketingową, klienci mogą być również zachęcani do zmiany etykiet lub szukania droższych alternatyw.

Kampanie marketingowe mogą być nawet wykorzystywane jako przypomnienie o produktach lub usługach, które muszą być kupowane regularnie, ale niekoniecznie są najważniejsze dla klienta (takie jak na przykład ubezpieczenie). Dobry przekaz marketingowy może wpłynąć na zakup impulsów.

Warunki ekonomiczne

Warunki ekonomiczne odgrywają dużą rolę w kupowaniu drogich produktów, zwłaszcza (takich jak domy czy samochody). Wiadomo, że silne środowisko gospodarcze sprawia, że ​​konsumenci są bardziej pewni siebie i chętnie biorą udział w zakupach niezależnie od ich osobistych zobowiązań finansowych.

Preferencje osobiste

Na zachowania konsumentów mogą również wpływać czynniki osobiste, takie jak antypatie, preferencje, moralność i wartości. W branżach takich jak moda czy żywność osobiste opinie są szczególnie silne.

Reklama może pomóc, ale ostatecznie na wybory konsumentów duży wpływ mają ich własne preferencje. Jeśli jesteś weganinem, nie ma znaczenia, ile zobaczysz reklam burgerów; prawdopodobnie nie zaczniesz z tego powodu jeść mięsa.

Wpływ grupy

Presja społeczna wpływa również na zachowania klientów. Nasi przyjaciele rodziny, koledzy, najbliżsi krewni, sąsiedzi i współpracownicy mówią lub odgrywają znaczącą rolę w podejmowaniu przez nas decyzji.

Siła nabywcza

Wreszcie siła nabywcza konsumentów odgrywa dużą rolę w wpływaniu na nasze zachowanie. Jeśli nie jesteś miliarderem, zanim podejmiesz decyzję o zakupie, weźmiesz pod uwagę swój budżet.

Produkt może być doskonały, marketing może być na dobrej drodze, ale jeśli nie masz wymaganych pieniędzy, nie kupisz go. Segmentacja konsumentów na podstawie ich zdolności zakupowych pomoże marketerom zidentyfikować kwalifikujących się konsumentów i osiągnąć lepsze wyniki.

Podróż zakupowa klienta

Kupujący nie chcą zostać sprzedani ani zamknięci. Marketerzy muszą dostosować swój proces sprzedaży w kontekście kupującego, rozumiejąc jego drogę. Proces ten dostarcza cennych informacji kupującemu, gdy szuka on unikalnych informacji o firmie, których nie można uzyskać online. Jeśli nie masz dokładnego zrozumienia swoich kupujących, zrób kilka wywiadów z klientami, potencjalnymi klientami i innymi sprzedawcami swojej firmy, aby dowiedzieć się, jak wygląda podróż zakupowa.

Podróż klienta do zakupu składa się z trzech etapów:

• Etap świadomości : kupujący zdaje sobie sprawę, że ma problem, który należy rozwiązać.
• Etap rozważania : Kupujący zidentyfikował swój problem i szuka rozwiązań, aby go rozwiązać.
• Etap decyzji : kupujący wybiera rozwiązanie i podejmuje decyzję o zakupie.

Etap świadomości

Na etapie świadomości kupujący określają swoje wyzwania lub możliwości, do których chcą skorzystać. Decydują również, czy cel lub wyzwanie powinny być priorytetem.

Etap rozważania

Na etapie rozważania kupujący jasno określili cel lub wyzwanie i są zobowiązani do jego rozwiązania. Oceniają różne dostępne podejścia lub rozwiązania, aby osiągnąć cel lub rozwiązać wyzwanie.

Etap decyzji

W momencie decyzji kupujący zdecydowali już na rozwiązanie. Na przykład mogą napisać listę różnych transakcji za i przeciw, a następnie zdecydować się na tę, która najlepiej odpowiada ich potrzebom.

Ostatnie słowa

Decyzje zakupowe konsumentów zależą od zachowań klientów. Istnieją znaczne różnice w preferencjach klientów między zakupem pojazdu a zakupem chipów. Marketerzy muszą uważnie oceniać różne rodzaje zachowań konsumentów w produktach marketingowych. Mam nadzieję, że ten artykuł dostarczył Ci cennych informacji na temat działania zachowań konsumenckich. Zachęcamy do pozostawienia komentarza do dalszej dyskusji.