Konsultacyjna strategia sprzedaży: jak zbadać potencjalnego klienta i opracować właściwe pytania

Aby zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, musisz pokazać, że dbasz o nich i rozumiesz ich problemy.

Możesz wykazać się empatią, przeprowadzając właściwe badania i zadając właściwe pytania.

W tym poście skupiamy się na fazie badawczej strategii sprzedaży konsultacyjnej. Przedstawimy informacje, które musisz zebrać, gdzie je znaleźć i jak je zebrać, aby zadać właściwe pytania.

Spis treści

• Co to jest sprzedaż konsultacyjna?
• Czym jest strategia sprzedaży konsultacyjnej?
• Jak przeprowadzić badania przed konsultacyjną rozmową sprzedaży?
• Jak przygotować właściwe pytania do sprzedaży konsultacyjnej

Co to jest sprzedaż konsultacyjna?

Sprzedaż konsultacyjna to metodologia sprzedaży, która koncentruje się na dostarczaniu rozwiązań dostosowanych do potrzeb klienta. Takie podejście opiera się na poznaniu klienta i jego bolączek, a nie po prostu przedstawianiu go swoim produktom lub usługom. Celem jest stworzenie zdrowych relacji z klientami, które przekształcą się w lojalnych klientów.

W naszym głównym przewodniku szczegółowo omawiamy cztery etapy sprzedaży konsultacyjnej i przedstawiamy przydatne wskazówki dotyczące sprzedaży. W tym poście dowiemy się, jaka jest strategia tej metody sprzedaży i jak ją wdrożyć w swoim biznesie.

Czym jest konsultacyjna strategia sprzedaży?

Strategia sprzedaży konsultacyjnej to plan oparty na podejściu do sprzedaży opartym na potrzebach. W Vendasta mamy czterostopniową strategię, która obejmuje generowanie popytu, badania, zadawanie pytań i rozwiązywanie problemów. Skuteczna strategia sprzedaży konsultacyjnej obejmuje wszystkie te etapy oraz najlepsze praktyki dotyczące realizacji każdego kroku.

Potrafimy pisać powieści o lead generation. Jednak ten przewodnik koncentruje się na strategii, która jest wdrażana po tym, jak lead został pielęgnowany i jest gotowy do rozwiązywania problemów.

Jak przeprowadzić badania przed rozmową konsultacyjną w sprawie sprzedaży?

Gdy masz już trop, czas przygotować się do rozmowy.

To drugi etap metody, faza badawcza strategii sprzedaży konsultacyjnej.

Dzięki badaniom dowiadujemy się o ludziach i firmach stojących za „leadami”. Ale to nie tylko nauka nazw i mapowanie lokalizacji.

Czym więc są badania konsultacyjne dotyczące sprzedaży?

To gromadzenie informacji i wiedzy, które pomogą Ci zbudować zaufanie potencjalnego klienta.

Podzieliliśmy te informacje na cztery główne kategorie:

1. Informacje osobiste i biznesowe
2. Miejsce w podróży kupującego
3. Spostrzeżenia biznesowe i konkurencji
4. Znajomość produktu

Informacje osobiste i biznesowe

Zanim porozmawiasz z potencjalnym klientem, ważne jest, aby znać podstawy. Informacje osobiste i biznesowe, które zawsze powinieneś mieć przed rozmową, obejmują:

• Imię i nazwisko
• Nazwa firmy
• Wielkość spółki
• Informacje branżowe
• Lokalizacja lub lokalizacje firmy

Gdzie to znaleźć : najlepsze dzisiejsze CRM powinny ułatwić Ci znalezienie tych informacji.

Możesz również dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie, korzystając ze statystyk społecznościowych. Zawsze warto przejrzeć konta marki w mediach społecznościowych oraz przeczytać rozmowy i recenzje. Na przykład, jeśli nazwa jest dla Ciebie trudna do wymówienia lub jest dla Ciebie nowa, możesz poświęcić trochę czasu podczas rozmowy, aby potwierdzić, jak wymówić nazwę i zrobić notatki do kolejnego połączenia.

Miejsce w Podróży Kupującego

To prawda, że ​​dzisiaj leady mogą pojawić się na każdym etapie podróży kupującego. Od przedstawiciela handlowego zależy, skąd pochodzą. Te informacje pomogą Ci zbudować strategię sprzedaży konsultacyjnej i zamknąć transakcję.

Więc czego dokładnie potrzebujesz? A gdzie możesz to znaleźć?

Kompletny CRM sprzedaży powinien być w stanie powiedzieć Ci, gdzie znajduje się Twój potencjalny klient na ścieżce kupującego. Na przykład nasz CRM ma funkcję o nazwie powiadomienia o gorących leadach. Ta funkcja jest przydatna, ponieważ nie tylko informuje Cię, kiedy potencjalni klienci są gotowi do zakupu, ale także dostarcza informacji, takich jak interakcja z Twoim sklepem, wiadomość e-mail lub inna część podróży.

Nasz CRM zawiera również kanał aktywności przeznaczony do śledzenia działań potencjalnego klienta w czasie rzeczywistym. Dzięki tym informacjom w czasie rzeczywistym sprzedawca może wiedzieć, czy potencjalny klient jest zainteresowany produktem, czy też potrzebuje pomocy w znalezieniu lepszego rozwiązania dla jego firmy.

Informacje o biznesie i konkurencji

Wyobraź sobie, że rozmawiasz z potencjalnym klientem po raz pierwszy, ale już wiesz mnóstwo o jego biznesie. To jest potężne. Faza badawcza sprzedaży konsultacyjnej powinna zawsze obejmować poznanie tego, jak działa firma. Możesz to zrobić za pomocą szerokiej gamy narzędzi.

Jeśli na przykład sprzedajesz cyfrowe rozwiązania marketingowe, mamy potężne narzędzie branżowe o nazwie Snapshot Report. Specjaliści ds. sprzedaży mogą skorzystać z tego narzędzia przed rozmową telefoniczną, aby dowiedzieć się, jak lokalna firma radzi sobie w Internecie. Ten wnikliwy raport marketingu cyfrowego może być następnie wykorzystany do przeprowadzenia prawdziwej rozmowy w oparciu o potrzeby danej osoby.

Informacje o firmie i konkurencji powinny być śledzone w jednym miejscu, takim jak CRM.

Znajomość produktu

Gdy dowiadujesz się więcej o firmie i przewidujesz jej potrzeby, odśwież również informacje o produktach i rozwiązaniach, które oferujesz, które pasują.

Pamiętaj : sprzedaż konsultacyjna polega na dostarczaniu rozwiązań, a nie produktów. Tym bardziej warto dowiedzieć się, jakie rozwiązania oferują produkty.

Na przykład CRM sprzedaży ma wiele funkcji, o których można porozmawiać, takich jak oprogramowanie do lejka sprzedaży. Ale jak to rozwiązuje prawdziwy problem klienta?

Oto kilka wskazówek, jak dowiedzieć się o produktach i usługach w swoim portfolio:

1. Przeczytaj materiały marketingowe.

Niezależnie od tego, czy jest to strona internetowa, czy blog, treści online są reklamowane z myślą o problemach konsumenta.

1. Przetestuj wersję freemium produktu i dowiedz się, jak z niej korzystać.
2. Skorzystaj z zasobów szkoleniowych dotyczących sprzedaży.

Teraz, gdy masz już wszystkie te cenne informacje, nadszedł czas, aby nauczyć się, jak zamienić tę wiedzę w pytania.

Jak przygotować właściwe pytania do sprzedaży konsultacyjnej?

Ludzie odwiedzają stronę internetową lub kontaktują się z przedstawicielem handlowym, ponieważ mają problem. I chociaż możesz wiedzieć, gdzie są w tej podróży, mogą tak naprawdę nie rozumieć, czego chcą lub potrzebują. Tutaj pojawiasz się jako zaufany ekspert.

Zadawanie właściwych pytań sprawia, że ​​ten proces staje się naturalną rozmową. Pytania pomogą Ci potwierdzić lub doprecyzować już zebrane badania i dowiedzieć się, jakich rozwiązań oczekują i potrzebują.

Kilka pierwszych pytań powinno być pytaniami otwartymi, okazją dla potencjalnego klienta do otwartej i swobodnej rozmowy bez przerywania. Potencjalny klient musi czuć się wysłuchany i zrozumiany, aby Ci zaufać. Połącz swoje badania z ich odpowiedziami i rób notatki, aby móc zadać dodatkowe pytania w celu wyjaśnienia wszelkich niespójności.

Aby stworzyć swoje pytania, zacznij myśleć o swoich produktach i o tym, jak firma ucierpiałaby bez nich. W tym przykładzie wyobraźmy sobie, że jesteś agencją marketingu cyfrowego, która sprzedaje usługi marketingu internetowego lokalnym firmom.

Oto 13 pytań, które możesz zadać potencjalnemu lub potencjalnemu klientowi zainteresowanemu Twoimi rozwiązaniami z zakresu marketingu cyfrowego:

1. Co myślisz o swoich działaniach marketingowych online?
2. Czy miejscowi mogą Cię znaleźć online?
3. Jak obecnie promujesz swoją stronę internetową?
4. Jak zarządzasz swoimi recenzjami online?
5. Jak ważne jest zwiększenie ruchu na Twojej stronie?
6. Jaka część Twojego budżetu trafia na SEO?
7. Ile wydajesz na PPC?
8. Ile wydajesz na marketing w mediach społecznościowych?
9. Czego obecnie używasz do śledzenia wydajności swojej witryny? Ile czasu i zasobów to wymaga?
10. Jakiego oprogramowania i narzędzi używasz dzisiaj do marketingu online?
11. Czy masz zasoby IT?
12. Jaki jest Twój największy problem w działaniach marketingowych online?
13. Kto pisze Twoje treści online?

Dzięki odpowiednim badaniom i pytaniom Twoja pierwsza rozmowa powinna przebiegać całkiem gładko.

Chociaż sprzedaż konsultacyjna jest szeroko praktykowana, umiejętność zadawania właściwych pytań i poznawania problemów klientów pozostaje wyzwaniem dla wielu firm, które sprzedają usługi małym firmom. Oto wskazówka : porozmawiaj z ludźmi.

Małe i średnie przedsiębiorstwa, w obliczu wielu technicznych żargonów i technologii, mogą uznać, że to, co powinno być łatwym procesem kupującego, jest zbyt skomplikowane. Z tego powodu upewnij się, że wycinasz słownictwo techniczne lub branżowe i używasz naturalnych zwrotów, których ludzie używają do wyszukiwania Twoich produktów i usług w Internecie.

Dlaczego warto współpracować z Vendasta?

Sprzedaż konsultacyjna to potężna metoda sprzedaży, która pomaga tworzyć trwałe relacje z klientami. Jeśli jesteś w świecie marketingu cyfrowego, wiesz, jakie to ważne. Pomoc stronom internetowym bez umów długoterminowych na 6 miesięcy lub dłużej jest prawie niemożliwa.

Aby pomóc Ci pomóc swoim klientom, mamy kompleksową platformę sprzedaży i marketingu zaprojektowaną z myślą o Twoich potrzebach. Będziesz mieć solidny CRM, który pozwoli na hiperpersonalizowaną dokumentację sprzedaży i zarządzanie. Nasz CRM jest również połączony z automatyzacją marketingu, dzięki czemu Twoi przedstawiciele handlowi mogą łatwo pielęgnować potencjalnych klientów i uzyskiwać dostęp do treści marketingowych, które są niezbędne do zawierania transakcji. Ponadto dysponujemy narzędziami branżowymi, które dodatkowo wesprą Twoje zespoły sprzedażowe, które korzystają z podejścia konsultacyjnego przy sprzedaży Twoich rozwiązań cyfrowych.