Poza formularzami i e-mailami: dlaczego rok 2021 jest rokiem optymalizacji współczynnika zgody

W Convert skupiamy się na czynieniu dobra.

Nie tylko dobra praca, ale także wypracowanie praktyk, które mogą uczynić naszą branżę lepszym miejscem.

Wraz z rosnącym wzrostem obaw o prywatność użytkownicy nie tylko chcą doskonałej obsługi, ale chcą mieć poczucie, że mogą nam zaufać w zakresie swoich danych. Nie stracić go ani nie sprzedać za jakiś nikczemny plan.

I tak stoimy na rozdrożu.

Niektóre firmy ograniczają dostęp do swoich witryn internetowych do całych kontynentów, aby uniknąć wprowadzania tych zmian. Inni to przyjmują.

Oczywiście jako marketerzy musimy dowiedzieć się jak najwięcej o naszych odbiorcach, aby móc się doskonalić, ale musimy to robić w sposób zgodny z nowym paradygmatem. Co więcej, jeśli potrafimy teraz postępować właściwie, może to dać nam przewagę konkurencyjną w przyszłości. Im większe zaufanie możemy zbudować z naszymi odbiorcami, tym lepsze relacje i wyższa sprzedaż.

W dzisiejszym artykule pokażemy Ci, jak nie tylko lepiej budować zaufanie i prosić o zgodę na marketing i wysyłanie e-maili do odbiorców — ale pokażemy Ci, jak dzięki temu uzyskać lepsze wyniki .

W rzeczywistości zaobserwowaliśmy wzrost o prawie 60% od ołowiu do procesu dzięki temu, czym zamierzamy się z wami podzielić, więc zanurzmy się w…

Dlaczego rok 2021 ma być wspaniałym rokiem dla e-maili?

Jeśli zajmujesz się marketingiem od jakiegoś czasu, prawdopodobnie masz pojęcie o tym, jak potężny może być e-mail marketing.

Według raportów z 2019 r. zarówno Litmus, jak i DMA, średni zwrot z inwestycji w kampanię e-mailową wynosi około 42 USD na 1 USD wydany na marketing e-mailowy.

Ma to sens, ponieważ poza opłatami za konto w oparciu o wielkość listy, nie ma prawie żadnych bieżących kosztów.

Porównaj tę skuteczność z platformami reklamowymi z ich rosnącą konkurencją, zmieniającymi się zasadami, nieprawidłowymi blokadami kont, obawami przed problemami z dostawą i raportowaniem, a poczta e-mail wygląda coraz bardziej atrakcyjnie.

Nie tylko to, ale liczba aktywnych użytkowników poczty e-mail stale rośnie z roku na rok.

Według raportu Statista z 2021 r. 4,03 miliarda ludzi korzysta obecnie z poczty e-mail i spodziewają się, że baza użytkowników wzrośnie do 4,48 miliarda do 2024 r. (To dodatkowe 450 milionów nowych użytkowników w ciągu 4 lat).

Poczta e-mail jest nadal jednym z najbardziej zaufanych kanałów B2C i B2B.

Możesz sprzedawać, angażować i rozpowszechniać nowe informacje wśród odbiorców za pomocą zaledwie kilku kliknięć przycisku. Jest to jeszcze ważniejsze, gdy spojrzymy wstecz na ubiegły rok i jak wpłynął on na branże i zachowania konsumentów.

Według danych IBM, firmy detaliczne odnotowały przyspieszone przejście od sprzedaży fizycznej do cyfrowej o około 5 lat w stosunku do pierwotnie szacowanego harmonogramu.

W rzeczywistości raport US Census Bureau z 2020 r. odnotował 4,3% wzrost sprzedaży cyfrowej w drugim kwartale 2020 r. w porównaniu z pierwszym kwartałem, przy czym sprzedaż cyfrowa stanowiła 16,1% całej sprzedaży detalicznej w Stanach Zjednoczonych .

Oczywiste jest, że ludzie komunikują się i kupują online, ale stają się coraz bardziej selektywni w kwestii tego, z kim wchodzą w interakcję i na co wydają pieniądze.

Firmy, które wykazały autentyczną troskę o swoją publiczność i społeczność, są wspierane, podczas gdy skoczkowie modowi odnotowują spadki sprzedaży.

A co jeśli zrobimy ten krok dalej?

Co jeśli pokażemy naszym odbiorcom, że zależy nam bardziej niż na konkurencji?

Co jeśli pokażemy im, jak się od nich wyróżniamy, podczas jednej z naszych pierwszych interakcji?

Krótkie podsumowanie prywatności i jej wpływu na formularze i wiadomości e-mail

Porozmawiajmy więc o prywatności i „wyraźnej zgodzie”.

Przepisy, takie jak RODO i CCPA, mają na celu ochronę konsumenta. Zmusiło to wiele firm do szukania sposobów spełnienia wymagań.

Nie są to dokumenty najłatwiejsze do odczytania, ale głównym problemem, który widzimy, jest to, że większość witryn, które obecnie zbierają zgodę, stosuje prawie ogólne podejście.

Zamiast prosić użytkownika o zgodę, po pierwsze, odbiorcy często mają wybór typu „wszystko albo nic”, a rzeczy, na które mogą się zgodzić, mogą być niesamowicie różne w zależności od witryny.

Jest to nie tylko zła praktyka, ale niedługo powróci, aby ugryźć te firmy w tyłek, ponieważ konsumenci są coraz bardziej świadomi tego, kto co robi z ich informacjami.

Być może nie planujesz żadnych złych zamiarów, ale trudno jest to udowodnić, gdy dochodzi do wycieku danych z jakiegoś narzędzia lub hosta, z którego korzystasz, ponieważ nie zachowałeś należytej staranności.

Naszym celem (i mam nadzieję, że twoim po przeczytaniu tego) jest zmiana tej dynamiki od pierwszego dnia.

Solidny CMP powinien działać jak kampania kropelkowa, taka jak ta używana przed RODO w kampaniach typu cold mail lub w kampaniach próbnych. To sposób na budowanie zaufania i proszenie o coś w zamian.

Na przykład pobierz mój plik PDF, a wyślę Ci e-maila z załączonym. To jest coś, czego ode mnie oczekujesz i co dostarczam. W e-mailu mogę również zaprosić Cię do zrobienia jeszcze jednego kroku, na przykład zdobycia kolejnego fragmentu treści. Konieczne jest jednak, aby każdy nowy krok był zgodny z obu stron i żadna ze stron nie łamie wzajemnego zaufania, które narasta z czasem.

Dennis van der Heijden

Jeśli zdecydujesz się na lead magnet od Convert i nie wyrazisz zgody na żadną inną komunikację, to wszystko, co otrzymasz.

Wiemy, że biuletyn to świetny sposób na utrzymywanie kontaktu z naszymi subskrybentami, ale czasy wysyłania bezpłatnego biuletynu już minęły.

Oczywiście chcemy, aby zgodzili się na otrzymywanie od nas większej ilości informacji. Ale jeśli o to nie poproszą, nie wyślemy niczego w ich stronę.

I z pewnością wpłynie to na nasz współczynnik konwersji w interfejsie użytkownika, ale co, jeśli faktycznie poprawi wrażenia czytelników i nasze wyniki na zapleczu?

Dlaczego tak się stało?

Bo tak się z nami stało…

Postanowiliśmy poprosić naszych klientów o zgodę, zanim prześlemy im dalsze treści.

A wyniki?

50% osób, które zdecydowały się na nasz lead magnet, zdecydowało się również na dalszą pielęgnację treści.

Ale jak to wpłynęło na nasz końcowy cel prób?

• Widzieliśmy 4,19% współczynnika konwersji do wersji próbnej od tych, którzy po prostu wzięli tylko magnes na lead.
• I 6,9% współczynnik konwersji do wersji próbnej od tych, którzy wyrazili zgodę na treści pielęgnacyjne.

Oznaczało to prawie 60% wzrost liczby potencjalnych klientów do procesu, po prostu od subskrybentów, którzy wyrazili zgodę na więcej informacji.

Dlaczego to zadziałało?

Oto moja hipoteza.

Wszyscy byliśmy tak skoncentrowani na budowaniu objętości naszej listy, ale co by było, gdyby koncentracja na liście była bardziej efektywna?

Kiedyś e-maile i treści były nazywane marketingiem „za zgodą”.

W jakiś sposób doszliśmy do tego punktu, w którym pozwolenie, po pierwsze, pozwoliło nam bombardować naszych czytelników niechcianymi wiadomościami lub, co gorsza, sprzedawać ich informacje innym.

Wcześniej czy później te rzeczy wychodzą na jaw.

Ludzie zwracają uwagę na marki, które o nich dbają, a nie tylko na ich wynik finansowy.

Co z tego, że prosząc naszych odbiorców o zgodę na przesyłanie dalszych treści na początku, jesteśmy postrzegani jako firma, która dba o swoją prywatność tak samo jak oni?

Oczywiście możemy zauważyć mniej konwersji w interfejsie użytkownika, ale podzielimy też naszą listę na tylko te osoby, które podniosły rękę, aby dowiedzieć się więcej.

Po co dbać o segmentację?

Ponieważ w niedawnym badaniu przeprowadzonym przez Mailchimp odkryli, że segmentowane wiadomości przewyższają ogólne transmisje we wszystkich metrykach.

Widzieliśmy już, jak podział naszych odbiorców na tych, którzy wyrażają zgodę, wpłynął na nasze wyniki.

Więc zadaj sobie pytanie:

• Ile osób płacisz za utrzymanie na liście, którzy nie są już zainteresowani tym, co oferujesz?
• Ile z nich odbija się lub jest nieprzeczytanych i wpływa na dostarczanie wiadomości e-mail do osób, które rzeczywiście chcą usłyszeć od Ciebie?
• I czy nie byłoby lepiej zbudować to zaufanie z góry i skierować do bardziej podzielonej na segmenty i zainteresowanej grupy odbiorców?

Jasne!

Będąc bardziej proaktywnym w zakresie zawartości w interfejsie użytkownika, a następnie czyszcząc listę z tyłu, możesz faktycznie obniżyć koszty, jednocześnie poprawiając wydajność poczty e-mail i wygodę użytkownika.

Kluczem jest oczywiście zmuszenie ich do wyrażenia zgody na więcej od Ciebie wiadomości…

Znaczenie optymalizacji współczynnika zgody (TM)

Nie mówimy o ciemnych wzorach czy czymś w tym rodzaju, ale zamiast tego patrzymy na to, jak możesz poprawić i ułożyć swoje prośby z myślą o korzyściach dla użytkownika, tak aby stwierdzenie „tak” było całkowicie sensowne.

Czego tak naprawdę chcą? Jak możesz zapewnić tę wartość, aby sprawili, że chcieli usłyszeć od ciebie więcej?

Ponieważ jeśli możesz to zrozumieć, możesz poprawić współczynnik konwersji zgody .

Jak podchodzimy do optymalizacji współczynnika zgody?

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że poczta elektroniczna nie jest darmowa .

Kiedy Twoi odbiorcy przekazują Ci swój e-mail, pojawia się element zaufania w zamian za wartość.

Musisz oferować coś, czego odbiorcy naprawdę potrzebują, a im lepiej zorientujesz się, czego chcą, tym łatwiej będzie Ci uzyskać ich zgodę na przesyłanie im dalszych treści lub dołączenie do newslettera.

Załóżmy więc, że masz lead magnet, który już konwertuje i chcesz dodać formularz zgody, aby wyróżnić się jako firma, która szanuje prywatność swoich subskrybentów.

Cóż, rozłóżmy kilka metod poprawy współczynnika konwersji…

Jak zwiększyć liczbę rejestracji formularzy? (Gdy wymagana jest zgoda na przesłanie dalszych informacji)

1. Zapytaj, ale jasno określ swoją intencję

Pierwszą rzeczą jest posiadanie jasnego CTA, aby czytelnik mógł otrzymywać więcej treści.

Unikajmy również ciemnych wzorów i zachęcajmy ich, aby kliknęli pole, aby zaakceptować i nie wypełniać pola.

(Pamiętaj, że staramy się tutaj budować zaufanie.)

Powinni być w stanie zaznaczyć pole, aby pokazać, że chcą otrzymywać więcej informacji niż tylko magnes.

Czemu?

Poświęcenie chwili na samodzielne podjęcie decyzji może wiązać się z zasadą zaangażowania i spójności behawioralnej.

Prosząc odwiedzających, aby kliknęli to pole i zobowiązali się, że chcą uzyskać więcej informacji, może to faktycznie pomóc w zauważeniu wzrostu liczby osób, które je oglądają i je konsumują.

2. Twórz oferty o wartości podzielonej na segmenty, które są powiązane z tym, na co się decydują

Masz więc jasną ofertę, ale ulepszmy ją.

Czemu?

Ponieważ im bardziej konkretna treść, którą im oferujesz, jest skierowana do lead magnesu, tym większa szansa, że ​​będą chcieli i zgodzą się na to.

Pomyśl o tym jak o Netflixie. Wszyscy pragniemy następnego odcinka naszego ulubionego programu o wiele bardziej niż czegoś zupełnie innego.

Dlatego zaoferuj im treści, które bezpośrednio wiążą się z tym, na co się decydują.

Przykład: W naszym pierwotnym teście oferowaliśmy bardziej ogólne treści, które mniej więcej dotyczyły tematu, na którym prowadził magnes.

To spowodowało konwersję około 43% widzów.

Kiedy jednak dokładniej określiliśmy treść, zaobserwowaliśmy wzrost liczby konwersji o 7% (do 50%).

Dostarczamy dokładnie tę samą zawartość, co wcześniej, ale teraz staramy się dopasować ją do magnesu wiodącego i tego, co chcą konsumować w następnej kolejności.

3. Pozycjonuj je dobrze + z korzyścią dla publiczności

Jak więc możemy jeszcze bardziej podnieść?

Gdy już zdecydujesz, jakie treści je wysłać, pomyśl o korzyściach płynących z tej treści dla danego użytkownika.

• Dlaczego mieliby dbać o inne treści?
• Jaki problem im to rozwiąże?
• Jaki jest ich poziom świadomości na tym pierwszym lead magnetze?

Spróbuj wymyślić odpowiedzi na te pytania, a to pomoże ci określić korzyści, które będą rezonować z czytelnikiem.

W tym przykładzie moglibyśmy porozmawiać o kolejnych fragmentach treści io tym, jak nie tylko pomagają im wybrać narzędzie, ale być może także przeprowadzić pierwszy test.

Czemu?

Ponieważ byłby to kolejny logiczny krok, jaki chcieliby podjąć odbiorcy, więc konwersja powinna wzrosnąć jeszcze bardziej.

4. Użyj rozłożonych ofert, aby z góry poprosić o mniej informacji

Oto metoda projektowania, która może jeszcze bardziej zwiększyć siłę nośną i nie ma nic wspólnego z kopią.

Wiemy już, że im więcej pudełek ludzie muszą wypełnić, tym więcej tarcia jest przed konwersją.

Więc to, co możesz zrobić, to po prostu rozłożyć formularze.

Niech pierwszy formularz zaoferuje im lead magnet i poprosi o e-mail.

Następnie, gdy zdecydują się na lead magnet, możesz zapytać ich, czy chcieliby otrzymywać dalsze treści, o których właśnie rozmawialiśmy.

Wszystko, co robimy, to zmiana projektu.

To wciąż ta sama liczba pytań i formularzy, po prostu usuwamy część tego początkowego tarcia, mając mniej widoczne formularze do wypełnienia z przodu.

• Wstępne wezwanie do działania: Czy chcesz ten lead magnet?
• Wprowadza adres e-mail.
• Nowe wyskakujące okienko: Czy chciałbyś również otrzymywać 4 artykuły, które dodatkowo przyniosą korzyści temu lead magnetowi?

Wydaje się to proste, prawda?

Czy chcesz wiedzieć, jak potężne mogą być takie rozłożone oferty?

Investor marchew to blog poświęcony inwestowaniu i kupowaniu domów.

Magnes prosił użytkownika o około 20 różnych informacji.

Ojej!

Jak można się domyślić, nie było to tak dobrze zamaskowane, więc postanowili przetestować rozłożone formy.

(Nadal potrzebowali wszystkich informacji, ponieważ pomogły im w kwalifikowaniu SQL, ale chcieli poprawić swój współczynnik akceptacji w interfejsie).

Poszli naprzód i zamiast tego stworzyli rozłożoną 2-etapową sekwencję akceptacji.

Poprosili o e-mail na froncie, a następnie o pozostałe 19 pozycji, gdy czytelnik się zgodził.

Wyniki?

Widzieli imponujący współczynnik konwersji 46% na froncie.

Nie tylko to, ale 93% ich klientów, którzy zdecydowali się i wypełnili swój e-mail, kontynuowało i wypełniało resztę informacji.

Widzisz, ludzie byli zainteresowanymi nabywcami, ale po prostu zniechęciły ich początkowe formularze.

Takie rozłożone oferty naprawdę pomagają usunąć tarcia. Polecam wypróbowanie ich, aby sprawdzić, czy możesz jeszcze lepiej podnieść swoje formularze zgody na opiekę.

A jeśli to zadziała?

Cóż, możesz nawet spróbować, zapisując się do newslettera…

Jak zwiększyć liczbę zapisów do newslettera

Tak jak powiedzieliśmy wcześniej, nadal chcemy otrzymywać zapisy do newslettera, jeśli to możliwe. Po prostu nie chcemy zakładać, że mamy pozwolenie na wysyłanie większej liczby e-maili do osób, chyba że wyraźnie wyrażą zgodę na ich otrzymywanie.

Jak więc możemy zachęcić więcej osób do wyrażenia zgody i dołączenia do naszego biuletynu?

Cóż, oto kilka metod…

1. Dodaj CTA w formularzu oferty

Możemy po prostu dodać kolejny krok do rozłożonej informacji opt-in z powrotem na magnesie prowadzącym.

• Wstępne wezwanie do działania: Czy chcesz ten lead magnet?
• Wprowadza adres e-mail.
• Nowe wyskakujące okienko: Czy chciałbyś również otrzymywać 4 artykuły, które dodatkowo przyniosą korzyści temu lead magnetowi?
• Ostateczne okienko wyskakujące: Czy chciałbyś otrzymywać wszystkie przyszłe treści, które piszemy na temat XYZ?

Proste, prawda?

Ponownie, rozkładając żądane informacje, zwykle można zobaczyć wyższy wzrost na przodzie. Nie zdziwiłbym się, gdyby więcej osób zaczęło subskrybować newsletter.

(Pamiętaj tylko, aby nie wypełniać automatycznie żadnych pól, aby można było wybrać ręcznie).

Więc co jeszcze możemy zrobić?

2. Złóż ofertę wewnątrz lead magneta i jego e-maila

To jest tak proste, jak się wydaje.

Możesz dodać wezwanie do działania zarówno w wiadomości e-mail, która dostarcza lead magnet, jak i w samym lead magnetze.

Może to być tak proste, jak link, który klikają, aby wyrazić zgodę na otrzymywanie biuletynu.

Możesz zarządzać tym za pomocą większości programów do obsługi poczty e-mail za pomocą tagowania lub śledzenia kliknięć linków. Oprogramowanie śledzi kliknięty link, a następnie sprawdza, czy rozpoznaje osobę jako kogoś, kto już znajduje się na Twoich listach „Lead magnes” lub „Sekwencja rozwoju”, a następnie dodaje ją do Twojego biuletynu.

Jeśli zostali już usunięci, może po prostu przekierować ich na stronę akceptacji, na której mogą następnie dołączyć.

3. Dodaj CTA w sekwencji pielęgnacji

Inną opcją jest również dodanie CTA do biuletynu w sekcji PS każdego dostarczanego e-maila z sekwencją żywienia:

Prosty!

Ale co zrobić, jeśli ludzie po prostu nie są zainteresowani dołączeniem do Twojego biuletynu lub usłyszeniem od Ciebie więcej?

W takim razie czas się pożegnać…

Jak pożegnać się z niezaangażowanymi subskrybentami?

Wyobraźmy sobie, że ten nowy subskrybent chciał tylko mieć magnes i nic więcej.

A może powiedzieli tak na twoją sekwencję pielęgnacyjną, ale nadal nie chcą dołączać do twojego biuletynu po spożyciu twoich treści. Być może po prostu nie jest to dla nich odpowiednia oferta lub czas.

Co teraz robisz?

Teoretycznie możesz po prostu trzymać je na osobnej liście w swoim e-mailowym CRM, ale szczerze, dlaczego miałbyś to robić?

• Nie masz uprawnień, aby wysyłać im więcej treści.
• Płacisz za ich umieszczenie na Twojej liście, nie będąc w stanie ich sprzedawać.
• Ryzykujesz, że wyślesz je przez przypadek za pośrednictwem wiadomości e-mail rozgłoszeniowej i otrzymasz odesłane wiadomości e-mail, a jednocześnie obniżysz naszą dostarczalność wiadomości e-mail do wszystkich innych osób.

Najlepszą rzeczą do zrobienia jest po prostu usunięcie ich z listy i skupienie się na niej.

Jest na to kilka sposobów.

Prawdopodobnie masz już wdrożoną miesięczną automatyzację szorowania listy, prawda?

Sprawdza odrzucone, fałszywe lub spamowe konta e-mail na Twojej liście i usuwa je podczas automatyzacji?

Cóż, to jest bardzo podobne.

Możesz skonfigurować automatyzację, która przeniesie Twoich nowych subskrybentów na tę konkretną listę lead magnet, a następnie, po upływie X czasu, usunie ich automatycznie.

Oto wizualna reprezentacja tego procesu:

Być może zrób to po około 7 dniach.

Po co dawać im 7-dniowy okres karencji?

Ponieważ ludzie nie zawsze od razu konsumują zawartość lead magnet. Jeśli poczekasz 7 dni, to daje to czytelnikowi trochę czasu na obejrzenie CTA w lead magnetze lub sekwencji pielęgnacyjnej, a następnie podjęcie decyzji, czy chce dołączyć do Twojego newslettera, czy nie.

(Oczekując 7 dni, CRM e-mail może po prostu przenieść je na nową listę bez konieczności ponownego wysyłania informacji przez czytelnika.)

Ale jeśli do tego czasu nie klikną i nie dołączą do newslettera?

Wtedy zakładamy, że nie byli zainteresowani i są automatycznie usuwani z Twojej listy.

Prosty!

Jak sprawić, by e-mail marketing był bardziej skuteczny?

Jak widać, proces poprawiania zgody jest dość prosty, ale może być bardzo skuteczny.

Wszystko, co musisz zrobić, to skonfigurować i dodać formularz zgody wraz z formularzem lead magnet, a następnie dostosować automatyzację poczty e-mail.

Następnie po prostu zaewidencjonuj i zobacz, jaki wpływ ma to na Twoje MQL i SQL w późniejszym czasie. Możesz być mile zaskoczony.

Bo jeśli to działa dla nas i poprawia nasze konwersje próbne, to warto przetestować, prawda?