Jak wdrożyć skuteczną skoncentrowaną strategię marketingową

Największe przedsiębiorstwa produkujące towary to te, które mają horyzontalny popyt na szereg klientów. Dzięki temu każdy etap ich działalności realizowany jest na szerszą skalę, od produkcji i marketingu po dystrybucję.

Z drugiej strony niektóre firmy wytwarzają tylko jeden produkt z ukierunkowaną bazą klientów. Takie firmy wybierają skoncentrowaną strategię marketingową. W ramach tej strategii marketingowej firma podejmuje starania, aby zaprojektować produkt dla określonej grupy klientów. Dla firm o ograniczonych zasobach skoncentrowany marketing może być optymalną opcją do rozważenia. Pozwala nam to na określenie wąskiej grupy docelowej grupy demograficznej i dostarczenie najbardziej wydajnego i zrównoważonego produktu, który spełnia potrzeby tego małego segmentu. Dotrze do mniejszej publiczności, ponieważ tego chcą.

W tym artykule omówimy podstawowe idee skoncentrowanej strategii marketingowej i dowiesz się, jak zbudować i wdrożyć taką strategię, aby wykorzystać marketing Twojej firmy.

Czym jest skoncentrowana strategia marketingowa?

Sugeruje to, że ukierunkowana kampania marketingowa nie zostanie rozszerzona na różne rynki, a jedynie przekona ograniczoną podgrupę konsumentów do zakupu produktu od firm. Koncentracja kampanii marketingowych ułatwia organizacji konkretnie skierowanie swojego przekazu do grupy docelowej i przekonanie zidentyfikowanych odbiorców.

Podstawowym celem skoncentrowanego marketingu jest doprowadzenie wszystkich kluczowych dzienników Twojej firmy do określonej i wąsko ustalonej bazy klientów. Wszystkie fazy w firmie muszą ze sobą współpracować, aby upewnić się, że spełniasz swoją docelową grupę odbiorców.

Wiele małych i średnich przedsiębiorstw preferuje skoncentrowany marketing, ponieważ marka jako ekspert branżowy ma większe szanse na rozwój. Istnieje wąska, skoncentrowana i ugruntowana grupa docelowa. Dlatego skoncentrowany system marketingowy jest najlepszym wyborem, jeśli uważasz, że koncepcja produktu jest w stanie rozwiązać na dłuższą metę istotny problem. Podsumowując, skoncentrowany system marketingowy działa całkiem dobrze, jeśli Twoim celem jest przejęcie niszy rynkowej.

Różnica między marketingiem zróżnicowanym a skoncentrowanym

Zróżnicowany marketing

Korzystając ze zróżnicowanego marketingu, firmy mogą wykorzystać swoje kampanie do przyciągnięcia dwóch lub więcej części docelowych odbiorców lub segmentów marketingowych. Marki mają na celu budowanie szerszej bazy klientów, podnoszenie świadomości marki, przekazywanie zindywidualizowanych komunikatów i zaspokajanie potrzeb klientów w różnych, dobrze zdefiniowanych profilach konsumenckich.

Po ustaleniu zindywidualizowanych podejść dla różnych grup docelowych, komunikaty biznesowe z większym prawdopodobieństwem będą odpowiadać na indywidualne potrzeby klientów i mogą oczekiwać dodatkowych korzyści, takich jak większa lojalność klientów, lepsze powiązania między klientami biznesowymi i innymi.

Ta taktyka ma zalety i wady, jak każda taktyka marketingowa. Zróżnicowane korzyści marketingowe obejmują spełnienie wymagań konsumentów, zwiększenie zasięgu konsumentów i wyższe dochody. Podejście to ma również swoje wady w postaci nieprzewidywalnej tożsamości marki i wysokich kosztów.

Skoncentrowany marketing

W przeciwieństwie do marketingu zróżnicowanego, skoncentrowany marketing jest oferowany dla jednego określonego segmentu docelowego jako wspólna kampania marketingowa, określony przekaz i pojedynczy produkt. Jest to najlepsza metoda dla start-upów i małych firm, ponieważ pozwala im znaleźć idealny lead lub niszę. Ponadto jako właściciel firmy nie musisz inwestować dużych pieniędzy w skoncentrowany plan marketingowy. Ponadto możesz stworzyć reputację i stać się ekspertem w swojej dziedzinie, skupiając się na wymaganiach bardzo ograniczonej grupy docelowej.

Skoncentrowany marketing może stać się punktem wyjścia dla szerszej grupy docelowej dla Twoich przyszłych strategii marketingowych. Wadą tej strategii jest to, że działa tylko z jedną małą sekcją. Kiedy więc nadejdzie czas na rozwój, firmy mogą znaleźć się w pułapce, ponieważ firmy zwykle trzymają się jednej oferty wartości i głosu marki.

Zalety i wady skoncentrowanego marketingu

Korzyści

Mniej konkurencji

Strategia marketingowa obejmuje ukierunkowanie na sektory poza głównymi segmentami rynku. Firma skupiłaby się na pewnych segmentach biznesowych, które są mniej ważne dla dużych korporacji. Duże przedsiębiorstwa nie chcą się przyłączyć, ponieważ wielkość ich działalności będzie skutkowała potencjalną stopą zysku. Segment ten jest więc luźno konkurencyjny i umożliwia firmom ustalanie cen premium.

Efektywna alokacja zasobów

Ponieważ obsługują kilku klientów, firma skoncentruje się na wykorzystaniu swojego rynku docelowego do większej ilości zasobów, co zwiększa efektywność realizacji działań marketingowych.

Opłacalność to jedna z najważniejszych zalet skoncentrowanego marketingu. Niektóre firmy odnoszące sukcesy mają bardzo dużą bazę klientów. Rozpoczyna kilka inicjatyw marketingowych, a reklama koncentruje się na różnych sektorach rynku. Kiedy jesteś właścicielem małej firmy i masz tylko jedną niszę demograficzną, wszystkie Twoje wysiłki powinny być skoncentrowane w jednej kategorii.

Zadowolenie i lojalność klientów

Firmy mają większe szanse na osiągnięcie pożądanego poziomu zadowolenia klientów. Spełnione są specyficzne wymagania i życzenia konsumentów. Sukces rynkowy daje pozytywny związek między klientami a marką.

Kiedy docierasz do marketingu tą metodą, pokazujesz, czego chcą lub potrzebują klienci. Jeśli odwiedzają, w porównaniu do zwykłej przeglądarki, którą już zdecydowali się kupić. Może również zapewnić Ci przewagę nad konkurencją, ponieważ wyróżnia się swoimi charakterystycznymi cechami, gdy produkt lub usługa są niszowe.

Wysoki zwrot z inwestycji i rentowność

Niska presja konkurencyjna pozwala firmom sprzedawać i osiągać wysokie zyski po wysokich stawkach. Oferują produkty premium, które wymagają od użytkowników wyższej ceny.

Ponieważ skoncentrowany marketing koncentruje się na określonych grupach użytkowników, Twój produkt jest bardziej prawdopodobny, niż ktokolwiek złapany w masową sieć marketingową. W sklepie e-commerce A na przykład dziesięć osób kupuje produkty, a współczynniki transformacji wynoszą 10 procent. Jest inny sklep e-commerce B, w którym 10 osób kupuje 1000 produktów, a współczynnik konwersji wynosi 1%. Z drugiej strony sklep dąży do zwiększenia i zwiększenia wydatków na komercjalizację i reklamę, a stawka jest jeszcze niższa.

Lepsza widoczność

Jedną z największych zalet skoncentrowanego marketingu jest to, że zwiększa Twoją widoczność, co pozwoli większej liczbie osób dotrzeć do Twojego produktu lub usługi. Firmy podążające za marketingiem niszowym oferowałyby produkt lub usługę, która jest wyjątkowa. Często promują te funkcje w mediach, gazetach i programach radiowych. Skoncentrowany marketing pomaga zwiększyć widoczność produktu/usługi dla odpowiednich klientów, a nie dla tłumu.

Wady

Ograniczone możliwości wejścia

Oczywiście konkurencyjny marketing zmniejsza o połowę lub nawet mniej rentowność i udział w rynku. Ale konkurencja jest doskonała, ponieważ jej świeże pomysły i funkcje doprowadzą Cię do ulepszenia produktu. Jeśli aplikujesz wyspecjalizowany w dziedzinie konkurencji i nie masz bardzo niewielu konkurentów

Problemem marketingu niszowego jest bardzo mały rynek niszowy o ograniczonej wielkości. Jeśli chcesz szybkiego wzrostu w krótkim czasie, skoncentrowany marketing może nie być optymalnym rozwiązaniem, ponieważ mały rynek oznacza, że ​​wzrost jest wolniejszy i ograniczony.

Jak wdrożyć skuteczną skoncentrowaną strategię marketingową

Teraz, gdy rozumiesz, w jaki sposób firmy ze wszystkich branż opracowują strategie napędzające rozwój, nadszedł czas, aby zbudować własną.

Krok 1: Poznaj swoją wiedzę i konkurencję

Wiele osób irracjonalnie identyfikuje najbardziej dochodową lub bardzo rozwijającą się branżę. Na przykład dziesięcioletnie doświadczenie w marketingu farmaceutycznym może nie wystarczyć do rozpoczęcia produkcji farmaceutycznej lub jednostki sprzedaży detalicznej. Twoja wiedza marketingowa byłaby dobra, gdybyś zaopatrywał producentów w leki i sprzedawał je pod marką. Inwestycje i ryzyko są wyższe, jeśli wysiłki mają na celu ukierunkowanie na wszystkie specjalizacje medyczne. Wszystko zależy od umiejętności i zrozumienia domeny przedsiębiorcy.

Wiele osób weszło w obszary, których nie są świadomi, a to tylko dlatego, że wykazują wysoki wzrost przychodów i ROI. Trendy mogą się szybko zmienić, a pozytywny trend w branży niszowej mógł się zmienić do czasu powstania nowej firmy. Pracodawcy muszą określić swoje umiejętności, najlepszą pracę, dziedzinę wiedzy, osiągnięcia i ważne lekcje życiowe. Doświadczenie jest ważnym czynnikiem sukcesu nowej firmy.

Krok 2: Zidentyfikuj idealną grupę klientów

Nie oznacza to, że możesz być leniwy, jeśli chodzi o badanie rynku docelowego tylko dlatego, że Twój produkt lub usługa przyciągnęły tylko ograniczoną liczbę osób. Może to jeszcze bardziej utrudnić ustalenie, kto jest Twoim idealnym klientem, jeśli prowadzisz firmę o ograniczonym produkcie lub atrakcyjności niszowej.

Segmentacja jest konieczna, aby wyspecjalizowana firma mogła zdefiniować mniejszy rynek docelowy. Bez lepszego zrozumienia bardziej szczegółowych cech rynków docelowych nie wystarczy znać podstawowe informacje, takie jak przedział wiekowy, dochód, status rodzinny. Im węższy rynek, tym lepiej poznasz swoich docelowych klientów.

Na przykład firmy zajmujące się marketingiem IT, usługami finansowymi, przemysłem i przemysłem samochodowym wydają się być zbyt szerokie dla firm B2B i dlatego nie mogą być klasyfikowane jako idealnie skoncentrowany rynek. Firmy samochodowe w Chinach oferujące tanie samochody elektryczne mogą być fantastycznymi strategiami określania przewagi rynkowej w wybranej niszy.

Krok 3: Poznaj potrzeby swoich odbiorców i unikalne punkty sprzedaży

Oprócz poznania wszystkiego o swoim niszowym rynku, ważne jest również, aby wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełni wymagania, których nie spełnia obecnie inna firma w Twojej branży. Większość historii sukcesu firmy powstaje w wielkim sensie, aby zidentyfikować i rozwiązać problem. Co jest takiego niezwykłego w Twojej firmie? Jaka jest Twoja wyróżniająca oferta sprzedaży? Ważne jest, aby najpierw pomyśleć o kliencie i aby to doskonałe zaangażowanie było podstawą skoncentrowanego podejścia marketingowego.

Różne sposoby określania wymagań konsumentów to ankiety rynkowe, nieformalne wywiady z klientami i informacje wtórne. Centra badawcze publikują skoncentrowane ankiety dotyczące strategii rynkowych, które mogą być przydatnym punktem wyjścia do identyfikacji docelowych odbiorców. Czasami najlepszym sposobem może być osobista rozmowa z klientami.

Na przykład w Indiach popularna obecnie pasta do zębów była początkowo w formie proszku, ale zidentyfikowanie zapotrzebowania na bardziej poręczne formaty pasty w zamkniętych tubkach otworzyło nowy rynek, na którym przewyższa konwencjonalną pastę do zębów.

Krok 4: Wybierz platformę do promocji swojego produktu

Skoncentrowany marketing wymaga zupełnie nowego sposobu dostarczania tego, co oferujesz. Mocne strony każdego kanału marketingowego związanego z Twoją firmą są dla Ciebie kluczowe. Na przykład marketing w mediach społecznościowych był do tej pory bardziej wartościowy dla małych firm działających na wąskich rynkach. Jednak Twitter, Facebook i ich interakcje niekoniecznie są opłacalne pod względem możliwości kierowania, ponieważ serwisy społecznościowe zdają sobie sprawę, jak wartościowe są te opcje kierowania.

Bardziej praktycznym rozwiązaniem, jeśli tak, może być płatne wyszukiwanie. Niezależnie od okoliczności, należy zbadać potencjalny zwrot z inwestycji w każdej niszowej strategii marketingowej, aby upewnić się, że rynek docelowy skutecznie dotrze do Ciebie. W przypadku skoncentrowanych inicjatyw marketingowych Pay-per-click (PPC) jest doskonały.

Czas dodać atrakcyjne, komercyjne słowa kluczowe, zoptymalizować kampanie mobilne – przy jednoczesnym zapewnieniu większej liczby rozszerzeń – i wysłać wiadomość do właściwych odbiorców. Wiele małych firm twierdzi, że PPC nie działa dla nich lub nie może konkurować z dużymi detalistami, ale w wielu okolicznościach to nieprawda. Lefty inwestuje w reklamy PPC dla wyszukiwanych fraz, oprócz wysoce sklasyfikowanych organicznych wyszukiwanych haseł, zilustrowanych w tym przykładzie.

Ta niewielka firma pokazuje, że PPC może mieć ogromną wartość dla małych firm, zwłaszcza niszowych firm cateringowych.

Krok 5: Zsyntetuj atrybuty

Kiedy Twoja firma zidentyfikuje grupę docelową, atrybuty i zapotrzebowanie, które zaspokaja dla klienta, cechy nowego produktu lub usługi muszą zostać jeszcze zsyntetyzowane i scharakteryzowane.

Powinna być zgodna z długofalową wizją przedsiębiorcy: produkt jest naprawdę potrzebny, strategia jest dobrze zaprojektowana, produkt lub usługa są unikalne na rynku, a wokół firmy dostępne są nowe produkty, nawet przy zachowaniu kluczowej strategii rynkowej już zdefiniowane dla rozwoju przedsiębiorstw.

Krok 6: „Podsłuchaj” swoją społeczność, zdobądź informację zwrotną

Każdy potrzebuje rozwiązań problemów. Możesz odkryć sposoby na wypełnienie luk, słuchając opinii ludzi na temat konkretnego produktu lub usługi.

Media społecznościowe to po prostu fantastyczne narzędzie do uzyskania natychmiastowej informacji zwrotnej na temat Twojego produktu lub usługi i zapewnienia satysfakcji klienta. Nie oznacza to tylko, że możesz szukać wymówek, jeśli prowadzisz małą działalność lub sprzedajesz niszowy produkt, jeśli chodzi o zarządzanie bazą klientów. Monitorowanie komentarzy online wymaga wysiłku, ale i tak jest lepsze niż zajmowanie się nieprzychylnymi recenzjami. Przy odpowiednim wdrożeniu marketing szeptany byłby tak samo skuteczny jak inne narzędzia marketingowe. W skoncentrowanym marketingu musisz uważnie słuchać tego, co mówią ludzie i działać tak szybko, aby poprawić swoje błędy.

Krok 7: Przedstaw swój pomysł na produkt/usługę

Ostatnim etapem procesu wejścia w skoncentrowaną strategię rynkową jest wprowadzenie produktu na Państwa zidentyfikowany rynek. Na przykład, jeśli produkt kosmetyczny jest sprzedawany za pośrednictwem sklepów farmaceutycznych, należy stworzyć wystarczającą ilość, zebrać zamówienia od dystrybutorów lub wprowadzić produkt na rynek w ścisłej współpracy z dostawcami. To jeden z najważniejszych etapów skoncentrowanego marketingu. Po wykonaniu odpowiedniej pracy istnieje tylko wykalkulowane ryzyko wprowadzenia produktu na rynek.

Prawdziwe przykłady skutecznego skoncentrowanego marketingu

Drewniane zabawki Vermont

Vermont Wooden Toys to jedyna firma, która rozpoznaje swój rynek docelowy. Lokalna firma z siedzibą na wsi w stanie Green Mountain przyjmuje głównie zamówienia z rozmów telefonicznych i akceptuje tylko jedną metodę płatności online – PayPal – ale to po prostu nie przeszkadza jego lojalnym klientom. Konsumenci Vermont Wooden Toys wymagają rzemieślnika, oddania i miłości w spędzone dni. Każdy egzemplarz jest produkowany przez Rona Voake, który zdaje sobie sprawę, że jego klienci domagają się oryginalnych, starannie wykonanych zabawek.

Firma Voake przyciąga różnych klientów – prawdopodobnie głównie rodziców – ale wie też, że ceniona jest osoba, która kupuje od niego czas, wiedzę i rzemiosło. Dlatego są gotowi płacić wyższe ceny za produkty wyższej jakości. Chociaż drewniane zabawki są od dawna popularne, w 2007 r. nastąpiła fala zainteresowania ze względu na wycofanie zabawek z powodu zanieczyszczenia pióropusza i małych magnesów, które mogą się zadławić.

Książki Powella

Powell's Books są uznawane za słynną niezależną księgarnię, która w dzisiejszych czasach staje się nową niszą. Powell sprzedaje zarówno nowe, jak i stare książki w swoim flagowym sklepie, w którym do przeglądania alejek potrzebna jest mapa. Zamiast walczyć, korporacja przyjęła Internet i przeprowadziła wyrafinowany plan zaangażowania w sieci społecznościowe za pomocą hashtagów. Powell's wspiera liczne debaty online, fora książkowe i lokalne wydarzenia sponsorowane przez autorów i prezenty. Doświadczenie firmy w swojej branży jest doceniane w całym kraju.

Kwadrat

„Kwadrat” reprezentuje mały biały kwadrat, który można połączyć z telefonem lub tabletem, aby małe firmy, organizacje non-profit i osoby prywatne akceptowały transakcje kartą kredytową. Weszli w branżę niszową, w której firmy obsługujące karty kredytowe nie mogą sobie pozwolić na koszty przetwarzania, ale wymagają tego, aby obsłużyć swoją bazę klientów. Klienci ufają Square — zwłaszcza, że ​​do tej pory nie doszło do naruszenia danych — i rozumieją, że przepisy można wysyłać pocztą e-mail zamiast drukować. Organizacja oferuje teraz swoim klientom sprzęt i inne usługi. Ta firma rozkwitła dzięki wzmocnieniu pozycji małych przedsiębiorstw

Przekładnia Flylow

Flylow Gear znalazł sposób, aby przekonać ludzi do wybierania swoich małych ofert zamiast innych produktów wielkich marek, takich jak The North Face. Skoncentrowana strategia marketingowa koncentruje się na narciarzach górskich poszukujących bezsensownego, wysokiej jakości sprzętu, a nie na wszystkich klientach zainteresowanych sprzętem zimowym. Prezentują swoje produkty we właściwych obszarach, aby dotrzeć do idealnych nabywców. Nawet ich e-maile mówią, że to górska załoga pasjonatów narciarzy.

Całej żywności

WholeFoods jest skierowany do osób zamożnych i świadomych, dla których zdrowie i dobre samopoczucie są najważniejsze. To przykład skoncentrowanego rynku, ponieważ nie każdy chce wydawać całą pensję na supermarkety. Cała żywność koncentrowała się na żywności ekologicznej, zanim żywność ekologiczną można było znaleźć wszędzie. Dziś, gdy sklepy organizują wydarzenia mające na celu prezentację nowych produktów, marka utrzymuje swoją reputację jako doświadczenie zakupowe premium. Kupujący mają zaufanie do marki pod względem jakości. Rzeczywiście, Amazon nabył Whole Foods, częściowo ze względu na swoją lojalność i siłę nabywczą, z głównego powodu.

Ostatnie słowa

Ponieważ strategia rynku niszowego jest dostosowana do potrzeb małej grupy, którą ma do czynienia, może mieć wpływ na rynek, ponieważ jednostki mają silny powód do zakupu. Silna pozycja niszowa na rynku pomaga przedsiębiorstwu utrzymać swoją pozycję i penetrować nowe rynki niszowe.

Marketing niszowy może być wartościową strategią dla firm skupionych na skoncentrowanych rynkach. Marketing szeptany i techniki internetowe przynoszą sukces i umożliwiają nawet małym firmom zlokalizowanie i nawiązanie kontaktu z rynkiem docelowym.

Potrzebujesz świetnego połączenia strategii, wytrwałości, aby stać się marką w swoim sektorze. Teraz od ciebie zależy, czy chcesz zastosować tę technikę, wiedząc, jak cenna może to być. Kontynuuj i rozpocznij analizę, jeśli jesteś już przekonany. Obszerne badania są przecież podstawą Twojego skoncentrowanego planu marketingowego.