Wskazówki i techniki dzwonienia na zimno
Opublikowany: 2019-11-28Co to jest wołanie na zimno?
Cold call to pierwsza faza procesu sprzedaży - Twój pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. To czasami przerażający, ale konieczny krok. W końcu od czegoś trzeba zacząć!
A nawet podnosząc słuchawkę, już wyprzedzasz grę. W swoim poście „The Biggest Prospecting Challenges for B2B Sales Professionals (oraz sposób na ich pokonanie) ” na blogu LinkedIn Sales Blog, Julie Thomas ujawnia, że strach jest największą przeszkodą w cold callach, a 53% respondentów twierdzi, że rzuciło cold call szybko, a 48% przyznało, że bało się odebrać telefon.
Jednak, gdy pokonasz fobię telefoniczną, zauważysz, że Twoja sprzedaż wzrośnie. W badaniu z 2017 r. DiscoverOrg odkrył, że 55% szybko rozwijających się firm zgłosiło korzystanie z zimnych połączeń, podczas gdy firmy, które nie korzystały z zimnych połączeń, odnotowały wzrost o 42% mniejszy niż konkurencja. Kto nie chce widzieć wzrostu?
Jak zadzwonić na zimno
Może myślisz, że nie potrzebujesz szczegółowej procedury odbierania telefonu i wybierania numeru. I masz rację. Ale są bardziej skuteczne sposoby na zimne telefony. Ostatecznie sposób, w jaki rozmawiasz przez telefon, wpływa na to, jak ludzie postrzegają zarówno Ciebie, jak i Twoją firmę, dlatego ważne jest, aby zrobić dobre wrażenie.
1. Zrób swoje badania
Nie ma usprawiedliwienia dla bycia nieprzygotowanym, jeśli chodzi o zimne telefony. Pomiędzy LinkedIn, mediami społecznościowymi i firmowymi witrynami internetowymi powinieneś być w stanie dowiedzieć się, z kim powinieneś porozmawiać, czyli z ludźmi, którzy podejmują decyzje zakupowe, a także z potencjalnymi problemami, z jakimi może borykać się ich firma lub branża. Kiedy przedstawiasz swoją zimną rozmowę jako sposób, w jaki możesz pomóc potencjalnemu klientowi, a nie jako sprzedaż, której musisz dokonać, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że sprzedaż ta zostanie zrealizowana.
2. Stwórz sprawę dla siebie
Pamiętaj, że liczy się pierwsze wrażenie. Bądź miły. Nie tylko decydentowi, ale także strażnikowi, czy to sekretarce, czy asystentowi. Przedstaw się. Poinformuj potencjalnego klienta o swoim pełnym imieniu i nazwisku, stanowisku i nazwie firmy, zanim poinformujesz go, jak możesz mu pomóc. Powiąż więź między Twoją firmą a ich firmą i poinformuj ich, jak Twój produkt lub usługa może usprawnić ich działalność.
3. Zakwalifikuj wezwanie
Twoje badania powinny pomóc ci w ustaleniu, jakie są bolączki firmy i/lub branży oraz czy oferowane przez ciebie rozwiązania są dobrze dopasowane. Jednak nadal możesz nie być w stanie uzyskać całej historii z samych badań. Zadawaj mądre, otwarte pytania, aby skłonić potencjalnego klienta do wypełnienia luk. Pytania typu „tak lub nie” zatrzymają Twojego klienta na ścieżce i nie dostarczą Ci szczegółowych informacji, których potrzebujesz.
4. Spraw, by zimne rozmowy były trochę cieplejsze
Niech zimne rozmowy będą wstępem; dla Ciebie, Twojej firmy i Twojego produktu. Nie musisz „zawsze się zamykać”. Nawiązuj kontakty i buduj relacje. Większość ludzi lubi pracować z ludźmi, z którymi lubią spędzać czas. Nawiązywanie i utrzymywanie relacji z potencjalnymi klientami może potrwać trochę dłużej, ale opłaci się w dłuższej perspektywie.
5. Kontynuacja
Ponieważ Twój zimny telefon to tylko wstęp, musisz kontynuować. Według Marketing Donut 92% sprzedawców poddaje się po czterech „nie”, ale 80% potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy, zanim odpowiedzą „tak”. Umów się więc na kolejną rozmowę telefoniczną lub wizytę — a potem dzwoń dalej. Pozwoli Ci to na dalsze budowanie relacji z potencjalnym klientem i wzbudzi zaufanie potrzebne do dokonania sprzedaży.
6. Przygotuj się na odejście
Cold call to także dyskwalifikacja leada. Być może Twój potencjalny klient miał wprowadzającą w błąd obecność w sieci, a może są po prostu proste i nie pasują do produktów lub usług, które oferujesz. Dowiedz się, kto jest odpowiedni dla Twoich usług i wykorzystaj swój czas, aby skupić się na tych potencjalnych klientach.
Porady i wskazówki dotyczące rozmów na zimno
Po zapoznaniu się z podstawami nadal istnieją sposoby, aby poprawić swoją grę na zimno. Jeśli chcesz dotrzeć do nowych potencjalnych klientów i zrobić to dobrze, oto kilka technik zimnego telefonu do wypróbowania:
1. Praktyka czyni mistrza
Nie znasz się na zimnych telefonach lub po prostu chcesz odświeżyć swoje umiejętności? Słyszeliście to milion razy, ale to prawda: ćwicz, ćwicz, ćwicz. Najpierw musisz rozwinąć lub zmodernizować swoje boisko do windy. Potrzebujesz pomocy w opracowaniu idealnej prezentacji windy? Spójrz na „Tworzenie boisk do windy, które sprzedają”. Twój menedżer i Twój zespół to świetne zasoby do ćwiczeń. Mimo, że między wami panuje przyjazna rywalizacja, pracujecie razem jako zespół, a kiedy stajecie się lepsi, robi to również zespół.
George Leith, CRO Vendasta, zaleca ćwiczenie wyciągów windy, aż będziesz „umm” wolny. Istnieje wiele sposobów na ćwiczenie, które George opisuje w swoim odcinku podcastu Conquer Local „George's Top Tips – Cold Calling”.
Praktyka nie musi być przykrym obowiązkiem. Pomagają w tym zabawne gry i ćwiczenia. Usiądź obok siebie na dwóch krzesłach i udawaj, że właśnie zostałeś przeniesiony do pierwszej klasy podczas lotu. Masz szczęście, siedzisz obok prezesa organizacji swojego wymarzonego potencjalnego klienta. Jak możesz utrzymać ich zaangażowanie, aby nie zakładali słuchawek z redukcją szumów i nie dostrajali Ciebie i Twojego boiska?
Innym fajnym sposobem na ćwiczenie swoich umiejętności jest myślenie na nogach w grach takich jak Jeopardy lub Scattergories; gry, które wymagają odpowiadania na pytania lub mówienia na różne tematy związane ze sprzedażą z góry.
Innym świetnym pomysłem jest samodzielne ćwiczenie. Niezależnie od tego, czy siedzisz za kierownicą, czy pod prysznicem, w pobliżu nie ma nikogo, kto mógłby Cię osądzać, więc nie musisz czuć się skrępowany.
Konwencje są również doskonałym miejscem do ćwiczenia prezentacji w windzie. W krótkim czasie poznajesz wielu nowych ludzi.
Podchodzisz do ludzi, których nawet nie znasz, i jest to świetne miejsce do doskonalenia wysokości windy, aby nauczyć się, jak obracać się w miejscu, obracać głowę i po prostu nią poruszać prezentacja.
2. Zacznij mocno
Teraz, kiedy już jesteście rozgrzani, przejdźmy do rzeczy prawdziwych. Kiedy dzwonisz na zimno, Twoje przedstawienie jest wszystkim. Kiepskie intro i ryzykujesz, że się rozłączysz.
Więc zrób swoje badania. Skorzystaj z LinkedIn, mediów społecznościowych i witryn firmowych, aby znaleźć interesujące szczegóły, które możesz wykorzystać w rozmowie, niezależnie od tego, czy jest to wspólna alma mater, czy powiązania z LinkedIn. Czy możesz to wykorzystać na swoim boisku w windzie? Poświęć chwilę, pomyśl o tym i wymyśl najlepsze podejście.
3. Pokaż wartość
Twoja pewność siebie znów wchodzi w grę. Potencjalni klienci muszą czuć tę pewność siebie, aby kupić to, co sprzedajesz. George Leith mówi sprzedawcom, aby „byli właścicielami propozycji wartości, którą przedstawiasz klientowi”. Częścią tego jest świadomość, że zimne rozmowy nie zawsze są zgodne ze scenariuszem lub mają ten sam wynik, więc musisz być w stanie się dostosować.
Opowiedz swoim potencjalnym klientom historie o klientach z ich branży, aby pokazać, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogły im przezwyciężyć lub zmniejszyć ich problemy. Co więcej, przygotuj obecnych klientów i chętnie ręczą za Ciebie i Twoje usługi.
Świetnym narzędziem do pokazywania wartości dla potencjalnych klientów jest Snapshot Report firmy Vendasta . Przeprowadź raport dotyczący dowolnej małej lub średniej lokalnej firmy, aby zobaczyć, jak wygląda ich obecność w Internecie i gdzie znajdują się ich problemy. Posiadanie tej oceny potrzeb marketingowych w tylnej kieszeni jest jak ściąganie na zimno. Wykorzystaj te informacje, aby zaangażować i poinformować klientów o obszarach, w których mogliby ulepszyć, oraz poinformować ich, w jaki sposób Ty i Twoje usługi mogą Ci pomóc.
4. Czas
Chcesz zoptymalizować swoje zimne rozmowy? Wyczucie czasu jest ważnym czynnikiem Twojego sukcesu. Istnieje wiele zmiennych, które mogą wpływać na wynik twoich zimnych połączeń. Przede wszystkim pamiętaj o różnicach czasowych. Jeśli dzwonisz za granicę lub za granicę, sprawdź dokładnie godzinę.
Staraj się dzwonić między 9 a 4, pierwsza i ostatnia godzina dnia są zwykle pochłaniane przez inne zadania. Popołudnia w dni powszednie są uważane za najlepszy czas na telefon, z wyjątkiem piątków. Nikt nie podejmuje ważnej decyzji zakupowej tuż przed weekendem! Peak Sales Recruiting zauważa, że to samo dotyczy poniedziałkowego poranka. Ludzie dopiero zadomowiają się na tydzień, więc nie jest to idealne rozwiązanie.
5. Ucz się na błędach
Nie możesz wygrać ich wszystkich. Nie bez powodu zaangażowałeś się w sprzedaż, a to dlatego, że uwielbiasz wygrywać. Niestety, zostaniesz odrzucony, gdy dzwonisz na zimno. To, co możesz zrobić, to uczyć się na swoich błędach.
Inną rzeczą, którą możesz zauważyć podczas odsłuchiwania połączeń, jest ton Twojego głosu. Twój głos może brzmieć chwiejnie, jeśli jesteś zdenerwowany. Praktyka pomoże. Nie chcesz też brzmieć znudzony, monotonny, protekcjonalny lub agresywny. Znajdź odpowiedni ton, bądź entuzjastyczny i pewny siebie oraz zachowaj tę energię przez cały czas trwania rozmowy.
6. Słuchaj
Tutaj zostawiam najlepszą wskazówkę na koniec. Tak, masz swoje boisko do windy, które teraz udoskonaliłeś. Ale ostatecznie ważniejsze jest wysłuchanie potencjalnego klienta. Słuchaj uważnie, aby naprawdę zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta. Żadne dwie firmy nie są dokładnie takie same i żadne dwa telefony nie będą przebiegać dokładnie w ten sam sposób. Słuchając uważnie, będziesz w stanie poradzić sobie z pojawiającymi się zastrzeżeniami i zająć się nimi, zamiast po prostu błąkać się po swojej prezentacji.
Ważna jest również komunikacja z ludźmi. Prawdziwe połączenia zajmą Ci długą drogę. Więc bądź miły dla wszystkich, z którymi rozmawiasz, zwłaszcza dla strażnika. Jeśli jesteś wobec nich niegrzeczny lub protekcjonalny, możesz nie dotrzeć do decydenta. Kiedy już rozmawiasz z pożądanym celem, nawiąż z nimi kontakt. Pokaż im, że rozumiesz ich branżę.
Skrypty mogą ci pomóc podczas zimnej rozmowy, ale nie chcesz, aby dźwięk był skryptowany. Brzmienie skryptowe to pewny sposób, aby nie nawiązywać żadnych połączeń. Pozostając w tej chwili i prowadząc prawdziwą rozmowę z potencjalnym klientem, będziesz w stanie dostosować się do potrzeb
Jak zdobywać klientów i wpływać na zimne rozmowy
Chociaż podstawy zimnego dzwonienia nie zmieniły się na przestrzeni lat, masz na wyciągnięcie ręki tak wiele zasobów, które ułatwiają dziś dzwonienie na zimno.
Vendasta oferuje doskonałe narzędzia, takie jak nasze Centrum Sprzedaży i Sukcesu CRM, które pomogą Ci zachować porządek podczas zimnych rozmów, a także kwalifikuje potencjalnych klientów. Sales & Success Center oceni Twoje leady na podstawie ich ostatniej aktywności w Twojej witrynie, informując Cię, kto będzie najlepiej kwalifikowanym leadem. Sales & Success Center prowadzi również rejestr wszystkich Twoich e-maili i połączeń z potencjalnymi klientami, dzięki czemu będziesz mógł śledzić swoje postępy w finalizowaniu sprzedaży.
Sprzedawaj mądrzej, nie trudniej
Wniosek
Zimne powołanie wciąż żyje i ma się dobrze, pomagając firmom się rozwijać. Chociaż powołanie na zimno wiąże się z nauką, jest to również sztuka. Jedyne stałe, jakich doświadczysz, kiedy dzwonisz na zimno, to pewność siebie i zmiana. Musisz być wystarczająco wykształcony, aby pewnie sprzedawać swój produkt, i na tyle elastyczny, aby stawić czoła wszelkim wątpliwościom, z jakimi się spotkasz. Przy wystarczającej praktyce i wytrwałości, wkrótce twoje lęki zostaną w tyle i będziesz z powodzeniem dzwonił na zimno.