6 porad na temat dzwonienia na zimno, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie

Zimne powołanie. Nerw łamie, prawda?

Przedstawiciele handlowi potrzebują trochę czasu, aby przyzwyczaić się do bycia rozwieszonym lub gdy ich najlepsze wysiłki spotykają się z niegrzecznymi odpowiedziami.

Ale co jakiś czas zimne powołanie uderza w złoto. I właśnie dlatego tak wielu liderów branży kontynuuje tę tradycyjną formę sprzedaży.

Nie każda rozmowa sprzedażowa jest taka sama, a kiedy masz chętnego odbiorcę po drugiej stronie linii telefonicznej, ważne jest, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Silna pozycja podczas zimnej rozmowy może również oznaczać, że mniej się zawieszasz i nie odpowiadasz nieuprzejmie – i ostatecznie kończysz sesję, gdy szczyt lejka jest przepełniony potencjalnymi klientami.

Co więc możesz zrobić, aby opanować sztukę dobrego pierwszego wrażenia podczas zimnych rozmów?

Oto siedem najskuteczniejszych wskazówek dotyczących dzwonienia na zimno .

1. Przygotuj Skrypt

Nie każdemu przedstawicielowi handlowemu podoba się pomysł tworzenia skryptów na zimno.

Niektórzy martwią się, że może sprawić, że będą brzmieć jak roboty lub mniej ludzkie, albo pozbawić ich naturalnego uroku.

Jednak skrypty wywołujące na zimno mogą być ogromnym impulsem, jeśli chodzi o wywarcie świetnego pierwszego wrażenia. Ostatecznie każdy przedstawiciel handlowy ma scenariusz, bez względu na to, czy zdaje sobie z tego sprawę, czy nie – generalnie nie zmienia powitania ani prezentacji sprzedażowej dla każdego potencjalnego klienta.

Jeśli martwisz się o któreś z opisanych powyżej zmartwień, pamiętaj, że to Ty piszesz scenariusz, dzięki czemu możesz wchłonąć tyle osobowości i miejsca na elastyczność, z jaką czujesz się komfortowo.

Skrypty zimnych połączeń nie tylko zapewniają, że pozostajesz na dobrej drodze i bezproblemowo radzisz sobie z wszelkimi typowymi pytaniami lub zastrzeżeniami dotyczącymi sprzedaży, ale także zapewniają, że Twoja oferta ma kierunek.

Ułatwia to trzymanie się swoich celów – bez względu na to, jak bardzo potencjalny klient może próbować Cię wykoleić – i wyjaśnij, dlaczego dzwonisz.

I masz to: świetne pierwsze wrażenie.

2. Zbadaj swoje perspektywy

Nie jest tajemnicą, że wprowadzenie badań przed naciśnięciem przycisku połączenia przyniesie lepsze wyniki niż wejście na ślepo.

Jednak tak wielu przedstawicieli handlowych nadal tego nie robi, traktując priorytetowo inne zadania na swoich wypełnionych listach rzeczy do zrobienia.

Nie musi to być jednak długie i żmudne zadanie – po prostu zablokuj trochę czasu przed sesją cold call, aby zebrać najważniejsze informacje o każdym potencjalnym kliencie.

Powinieneś szukać informacji o:

• Ludzie
• Firmy
• Branże

Innym aspektem badania powinno być również znalezienie właściwego decydenta – lub zbliżenie się do niego tak blisko, jak to możliwe – przed telefonem.

Te badania – zwykle przeprowadzane za pośrednictwem LinkedIn, wyszukiwarek Google i witryn firmowych – powinny dać wyobrażenie o tym, jak wygląda odbiorca Twojego połączenia, kim jest i co robi.

Jack Wilson, szef sprzedaży w Right Inbox, zaleca odkrycie wspólnego zainteresowania, które można wykorzystać jako przełamywanie lodów podczas rozmowy. Jeśli naprawdę przeprowadziłeś rozeznanie przed rozmową, Twój potencjalny klient będzie mógł to powiedzieć i automatycznie będzie wiedział, że naprawdę zależy Ci na współpracy z nim i jego firmą.

Gaetano DiNardi, były wiceprezes ds. marketingu w Sales Hacker, mówi, że dzwonienie na zimno do potencjalnego klienta z wirtualnego numeru o tym samym numerze kierunkowym, co on, jest prostym, ale niedocenianym sposobem na zwiększenie stawek za pierwsze połączenie.

Jeśli się nad tym zastanowisz, w jaki sposób większość ludzi zazwyczaj reaguje na połączenia z nierozpoznanych numerów telefonów? Często nie odbierają, ponieważ podejrzewają, że może to być połączenie z robotem lub spam. Ale jeśli widzą połączenie przychodzące z tego samego numeru kierunkowego, są bardziej skłonni do odebrania ze względu na efekt znajomości. Możesz spróbować użyć wirtualnego systemu telefonicznego, aby dość łatwo uruchomić lokalne numery telefonów.

3. Wiedz, jakie pytania zadać

Bez względu na to, jaki produkt lub usługę sprzedajesz, będziesz mieć serię pytań, które chcesz zadać każdemu potencjalnemu klientowi.

Jeśli chodzi o pisanie scenariusza, rób to, co robią dobrze wykwalifikowani producenci explainer video podczas pracy nad scenariuszem swojego utworu: skup się na najważniejszych pytaniach – i tych, które najprawdopodobniej zachęcą potencjalnego klienta do dalszej rozmowy – są na Górna część rachunku.

Oznacza to, że nawet jeśli Twój potencjalny klient nie ukończy całej rozmowy, zdobędziesz najważniejsze informacje, które możesz zabrać i pracować.

Nie chodzi jednak tylko o same pytania. Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak połączyć ze sobą pytania, aby pewnie kontynuować rozmowę, a najlepiej wykorzystać je jako odskocznię do wezwania do działania.

Mając to na uwadze, przygotuj trzy do czterech pytań dotyczących odkrywania sprzedaży, które zadasz podczas następnej rozmowy . Powinny to być nadrzędne pytania dotyczące wszelkich wyzwań stojących przed potencjalnymi klientami i sposobu, w jaki zamierzają rozwiązać swój problem.

4. Poznaj typowe zastrzeżenia dotyczące sprzedaży

Niestety nie żyjemy w idealnym świecie, co oznacza, że ​​potencjalni klienci od czasu do czasu będą zgłaszać sprzeciw.

Na szczęście często pojawiają się te same zastrzeżenia dotyczące sprzedaży, co oznacza, że ​​sprzedawcy mogą łatwo się do nich przygotować i z czasem doskonalić swoje odpowiedzi.

Nie da się uniknąć obiekcji sprzedażowych, ale można przygotować się do ich skutecznego przezwyciężenia, tak aby „nie” lub „może” zamienić na „tak”.

Po każdej sesji zimnej rozmowy poświęć trochę czasu na zapisanie wszystkich napotkanych zastrzeżeń dotyczących sprzedaży. Możesz zapytać resztę swojego zespołu, jakie zastrzeżenia ciągle pojawiają się w ich przypadku.

Następnie po prostu zapisz odpowiedzi – wraz z odpowiednimi statystykami – na każde zapytanie i pozostaw dokument otwarty podczas połączeń telefonicznych.

Aby uzyskać dodatkowe punkty, poproś zespół marketingowy o utworzenie zasobów, które przezwyciężą każdy sprzeciw dotyczący sprzedaży, i wyślij je do wszystkich osób, które zgłosiły je w trakcie lub po rozmowie.

5. Zapoznaj się z pozostawianiem wiadomości głosowych

Gdybym miał dolara za każdym razem, gdy słyszę długi sygnał poczty głosowej potencjalnego klienta…

Ale wiem, że nie jestem sam. W rzeczywistości 80% połączeń kończy się na poczcie głosowej. Chociaż dla handlowców, którzy regularnie korzystają z zimnych telefonów, może to wydawać się czymś więcej, prawda?

Najlepsze, co możemy zrobić, to być przygotowanym.

Mimo że duży odsetek naszych połączeń trafia na pocztę głosową, ten obrót wydarzeń wciąż wydaje się wielu z nas zaskakiwać.

Przedstawiciele handlowi często włóczą się bez końca, potykając się o „ums” i „achs”, a robiąc to, nie pozostawiają żadnego przekonującego powodu, aby potencjalni klienci oddzwonili.

Jak we wszystkich sytuacjach sprzedażowych B2B, wystarczy być przygotowanym. Przygotuj i opanuj skrypt poczty głosowej, aby brzmiał profesjonalnie i pewnie.

Bez pytań i zastrzeżeń, zrobienie dobrego pierwszego wrażenia na poczcie głosowej powinno być o wiele łatwiejsze niż robienie tego podczas rozmowy.

6. Ćwicz, ćwicz, ćwicz

Słyszeliście to już wcześniej, ale to nie czyni go mniej ważnym.

Mówiąc najprościej, jedną z najważniejszych technik cold call jest ćwiczenie. Liderzy sprzedaży raz po raz zauważają, że awarie zdarzają się najczęściej tam, gdzie brakuje praktyki.

Rzeczywiście, powyższe wskazówki zaprowadzą Cię tak daleko, jeśli nie ćwiczysz swojego skryptu, ćwiczysz zostawianie wiadomości głosowych, zadawanie pytań i pokonywanie powszechnych obiekcji.

Odgrywaj role z kolegami i nagrywaj swoje wypowiedzi. Przeanalizuj te sesje, aby dowiedzieć się, co brzmiało nieco niewłaściwie i jak możesz poprawić swój skrypt lub ton głosu.

Zapewni to, że będziesz brzmieć pewniej w przyszłych, rzeczywistych sytuacjach, pomagając Ci wywrzeć wspaniałe pierwsze wrażenie.

Więc teraz daliśmy ci elementy, dzięki którym zrobisz świetne pierwsze wrażenie, od ciebie zależy, czy to zrobisz.

Przygotuj się i poćwicz, a na pewno zaczniesz robić pierwsze wrażenie.

Pamiętaj: samo dobre pierwsze wrażenie nie wystarczy. Musisz utrzymywać wysoki poziom usług, aby mieć pewność, że zrobisz świetne drugie wrażenie, fantastyczne trzecie – i tak dalej i tak dalej.

W końcu tak buduje się świetne relacje sprzedażowe.