Jak wykorzystać błędy poznawcze do zwiększenia liczby konwersji

Uważasz, że zachowujesz się racjonalnie?

Cóż, pomyśl jeszcze raz.

Ludzie nie myślą ani nie działają tak racjonalnie, jak byśmy chcieli sądzić. Według badań poznawczych ludzkie działania opierają się zarówno na motywacji natury, jak i motywacji wychowawczej. Gdy mamy już wystarczającą ilość informacji o tym, jak te dwa elementy wpływają na określony segment odbiorców, przewidywanie zachowań użytkowników staje się łatwe.

Innymi słowy, marketerzy, którzy rozumieją błędy poznawcze, mogą wpływać na zachowanie użytkowników.

Błędy poznawcze pomagają przewidzieć, jak użytkownicy będą zachowywać się na Twoich stronach docelowych. Mając te informacje, znacznie łatwiej jest tworzyć strony, które przekonają odwiedzających do kliknięcia przycisku wezwania do działania (CTA). Ale zanim zagłębimy się w konkretne uprzedzenia, których powinieneś używać na swoich stronach, konieczne jest zrozumienie, czym są uprzedzenia poznawcze i jak działają.

Co to są błędy poznawcze?

Chociaż możemy chcieć wierzyć, że doświadczamy świata obiektywnie, rzadko jest to prawdą. Każdy widzi rzeczy inaczej w oparciu o swoje uprzedzenia, wcześniejsze doświadczenia oraz czynniki środowiskowe lub społeczne. Sposób, w jaki myślimy lub czujemy o czymś, nie zawsze odzwierciedla rzeczywistość.

Błąd poznawczy to systematyczny błąd w przetwarzaniu umysłowym, który powoduje, że ludzie źle oceniają sytuację. Jest to tendencja do myślenia w określony sposób, często skutkująca odejściem od racjonalnego, logicznego podejmowania decyzji.

Chociaż uprzedzenia są badane głównie w psychologii i ekonomii behawioralnej, są one obecne we wszystkich dziedzinach życia. Ilekroć podejmujemy decyzje – duże lub małe – uprzedzenia poznawcze wpływają na te decyzje.

Wykorzystując błędy poznawcze na stronach docelowych, możesz przewidzieć zachowanie użytkowników i zwiększyć liczbę konwersji na stronach docelowych. Oto lista typowych uprzedzeń, które wpływają na zachowanie użytkowników, oraz sposobów wykorzystania ich na swoją korzyść.

Błąd potwierdzenia

Błąd potwierdzenia to nasza zdolność do skupienia się na nowych informacjach, które potwierdzają nasze wcześniejsze przekonania i trywializują wszystko, co mogłoby podważyć te przekonania.

Osoby działające z efektem potwierdzenia:

• Nie chcą zaakceptować ważności jakichkolwiek dowodów, które są sprzeczne z tym, co uważają za prawdziwe
• Kładź nacisk na „fakty”, które odwołują się do leżących u ich podstaw założeń, z wyłączeniem sprzecznych dowodów
• Aktywnie szukaj informacji, które dowodzą, że mają rację
• Mają wybiórcze i często błędne wspomnienia wydarzeń, faktów lub statystyk

Jak wykorzystać błąd potwierdzenia na stronach docelowych

Zacznijmy od hipotetycznego przykładu. Wyobraź sobie, że próbujesz wejść do nowej branży z długoletnią marką, która cieszy się zaufaniem i jest lubiana przez użytkowników. Wiesz, że twoje rozwiązanie jest lepsze. Jak więc sprawić, by użytkownicy porzucili tendencję do potwierdzania na rzecz większej marki i dali szansę Twojemu lepszemu rozwiązaniu?

Przedstawiając referencje od poprzednich klientów, którzy początkowo byli sceptyczni — a teraz wolą Twoje rozwiązanie. Dowód społeczny pomaga budować zaufanie potencjalnych klientów i daje użytkownikom powód do kliknięcia przycisku wezwania do działania.

Rex Homes to internetowy serwis nieruchomości, który zmienia sposób, w jaki ludzie kupują i sprzedają domy. Marka umieszcza na swojej stronie docelowej dowód społeczny, który wyjaśnia, o ile lepsza jest usługa w porównaniu z tradycyjnym agentem nieruchomości, który w przeszłości był pierwszym wyborem dla większości użytkowników.

Aby przezwyciężyć skłonność użytkownika do potwierdzania, umieść swoją kopię w tonie głosu klienta, aby mógł się z nim utożsamić. Pomoże im to logicznie rozważyć Twoją markę i przekonać ich do dania szansy Twojemu rozwiązaniu.

Oferowanie bezpłatnego okresu próbnego lub gwarancji zwrotu pieniędzy to kolejna świetna taktyka, która pomaga użytkownikom pozbyć się efektu potwierdzenia i wypróbować Twoje rozwiązanie.

Zasada najmniejszego wysiłku

Zasada najmniejszego wysiłku mówi, że ludzie wybiorą ścieżkę lub podejmą działanie, które wymaga jak najmniejszej ilości energii i wysiłku. Na przykład, jeśli masz dwie ścieżki, którymi możesz dostać się z punktu A do punktu B, prawdopodobnie wybierzesz krótszą ścieżkę — jeśli są one równie bezpieczne i wygodne.

Jak stosować zasadę najmniejszego wysiłku na swoich stronach docelowych

Upewnij się, że Twoje strony są uporządkowane i mają jasny cel konwersji. Wizualny bałagan może wywołać frustrację i dezorientację u odwiedzających, prowadząc ich do opuszczenia strony, zanim klikną przycisk CTA.

Spraw, by kliknięcie przycisku wezwania do działania było dla odwiedzających bezproblemowe, upewniając się, że dobrze rozumieją wartość konwersji. Cel konwersji powinien być tylko jeden, aby użytkownicy dokładnie wiedzieli, co mają zrobić, gdy znajdą się na Twojej stronie docelowej po kliknięciu.

Fender Play to subskrypcyjna usługa lekcji gry na gitarze obsługiwana przez wiodącego na świecie producenta gitar. Ich strona docelowa jest uporządkowana i jasno wyjaśnia ofertę. Kiedy użytkownicy klikają przycisk wezwania do działania „Uzyskaj 7 dni za darmo”, staje się jasne, że przez tydzień otrzymują bezpłatne lekcje gry na gitarze bez podawania danych karty kredytowej — co spowodowałoby dodatkowe tarcia.

Efekt von Restroffa

Efekt von Restroffa, zwany także efektem izolacji, sprawia, że ​​zauważamy i zapamiętujemy przedmioty, które wyróżniają się na tle.

Którą z tych butelek lepiej pamiętasz?

Jak wykorzystać efekt izolacji na swoich stronach docelowych

Użyj kontrastu kolorów i spacji, aby zwrócić uwagę na najważniejsze elementy strony, takie jak przycisk CTA.

Strona docelowa Beulr zawiera jasnofioletowe wezwanie do działania na białym tle z ogólnie szarą stroną, aby zwrócić uwagę odwiedzających na konwersję.

Prawo Hicka

Zgodnie z prawem Hicka czas potrzebny na podjęcie decyzji zależy od dostępnych wyborów. Jeśli liczba wyborów wzrasta, czas na podjęcie decyzji rośnie logarytmicznie.

Im więcej opcji dasz użytkownikowi, tym dłużej zajmie mu podjęcie decyzji, co zrobić, ponieważ drugi wybór znacznie zwiększy jego obciążenie poznawcze. Co więcej, zapewnienie zbyt wielu opcji na raz może stłumić wrażenia użytkownika, dodając niepotrzebny poziom złożoności do Twojej oferty.

Jak wykorzystać prawo Hicka na swoich stronach docelowych

Upewnij się, że współczynnik konwersji na Twoim landingu wynosi zawsze 1:1, co oznacza, że ​​jest tylko jedno miejsce do kliknięcia i odnosi się ono bezpośrednio do celu konwersji. Wymaga to wyeliminowania dodatkowych przycisków CTA, które mogą odwracać uwagę odwiedzających od celu konwersji, a także linków nawigacyjnych poza stroną, które robią to samo.

Na przykład strona docelowa Instacart wydaje się doskonale zoptymalizowana, gdy użytkownik pojawia się na niej po raz pierwszy. Nie ma bałaganu, jeden przycisk wezwania do działania, przycisk logowania dla już zarejestrowanych użytkowników i jasno zdefiniowana oferta.

Jednak gdy użytkownik przechodzi w dół strony, widzi to:

Linki nawigacyjne poza stroną odwracają uwagę odwiedzających od głównego celu konwersji strony i dają im wiele dróg ucieczki. A gdy użytkownik opuści Twoją stronę docelową, nie możesz zagwarantować, że wróci.

Aby upewnić się, że klikniesz przycisk CTA, zaprojektuj swoją stronę wokół jednego celu konwersji i dopilnuj, aby nic nie stało na przeszkodzie w osiągnięciu tego celu.

Zacznij wykorzystywać błędy poznawcze na swoich stronach docelowych

Projektowanie stron docelowych ma swoje korzenie w psychologii poznawczej i behawioralnej. Zrozumienie, jak użytkownicy zachowują się na Twojej stronie, pomoże Ci stworzyć projekt, który przyniesie konwersje reklamowe.

Wykorzystaj błędy poznawcze do tworzenia stron docelowych, które angażują i konwertują użytkowników. Zacznij korzystać z potęgi psychologii człowieka i twórz strony, które zapewnią Ci wyższe konwersje i ROAS.

Jeśli nie wiesz od czego zacząć, zacznij od Instapage, platformy, która umożliwia skalowanie produkcji landing page szybciej niż kiedykolwiek.

Chcesz nas wypróbować? Zobacz wszystkie plany Instapage tutaj i uzyskaj dostęp do w 100% konfigurowalnych szablonów stron docelowych, Instablocks™ i wielu innych.