Cloud Brokers: ewolucja sprzedaży B2B

Ale czym jest broker w chmurze?

Brokerzy w chmurze będą twarzą i przyszłością modelu B2B. Niezależnie od tego, czy jesteś agencją marketingową, instytucją finansową, firmą programistyczną, czy dostawcą telewizji/radia — istnieje teraz możliwość zostania dostawcą kompleksowych rozwiązań dla swoich klientów.

Tutaj pokażę ci, o co mi chodzi.

Spis treści

Co to jest broker w chmurze?

Szansa dla małych i średnich firm jako broker w chmurze
Wydatki na SaaS dla małych i średnich firm rosną dramatycznie
Małe i średnie firmy kupują spektrum rozwiązań SaaS
MŚP ufają brokerom chmury

Wyzwania związane z zostaniem brokerem w chmurze

Jak zostać brokerem w chmurze
1. Oferty usług w chmurze w zakresie budowania
2. Pozyskiwanie i przeprowadzanie integracji rozwiązań
3. Zastosuj platformę White-Label Cloud Broker

Platforma Vendasta
Przewaga Vendasty

Platformy Cloud Broker: analiza konkurencji

Wniosek

Co to jest broker w chmurze?

Broker chmury to organizacja B2B, która zarządza wykorzystaniem, dostarczaniem i raportowaniem pakietu produktów i usług w chmurze. Broker jest pośrednikiem między dostawcami rozwiązań punktowych a końcowym konsumentem biznesowym. Broker działa poprzez połączenie wielu usług w chmurze w jedno rozwiązanie do logowania i płatności skierowane do klienta.

Po pierwsze, powinniśmy chyba wyjaśnić, jakich podmiotów sprzedaży B2B miałoby to dotyczyć. Zasadniczo dostawca rozwiązań B2B składałby się z dowolnej firmy, która sprzedaje produkty lub usługi innym firmom (dowolnej wielkości). Przykładami dostawców rozwiązań B2B są: agencje marketingowe, wydawcy, firmy katalogowe, firmy technologiczne, telewizja i radio, telekomy, usługi finansowe, ubezpieczenia itp.

Firmy te sprzedają wszystko, od szerokiego spektrum ofert usług, poprzez oprogramowanie jako usługę (SaaS), po dobre, staromodne produkty twarde. Jednak wszystkie obsługują w dużej mierze te same rynki.

Każda z branż, o których wspomniałem powyżej, ma równe szanse na zostanie brokerem chmury dla swoich klientów. Wszystko, co muszą zrobić, to skonsolidować dużą liczbę rozwiązań chmurowych w jednym miejscu, przeprowadzić masową integrację produktów, dopasować nowe produkty i usługi do istniejącej oferty oraz zapewnić swoim klientom dogłębne dashboardy i raporty.

Łatwe, prawda?

Dobra, może jeszcze nie. Przyjrzyjmy się, dlaczego którakolwiek z tych firm chciałaby najpierw przekształcić się w brokera chmury, a następnie uprościć równanie.

Szansa dla małych i średnich firm dla brokerów w chmurze

Teraz, gdy ustaliliśmy, czym dokładnie jest broker w chmurze, przyjrzyjmy się liczbom i dokładnie określmy, czym jest szansa sprzedaży B2B.

Wydatki na SaaS dla małych i średnich firm rosną dramatycznie

Historycznie (nawet ostatnio) globalne wydatki przedsiębiorstw na SaaS były większe niż globalne wydatki MŚP (małych i średnich przedsiębiorstw). Jednak zgodnie z raportem Google Accel , to wszystko ma się zmienić.

Wydatki na SaaS rosną w zawrotnym tempie, a sektor małych firm jest liderem. W rzeczywistości przesunięcie chmury w małych i średnich firmach odbywa się trzykrotnie szybciej niż w przedsiębiorstwach. Te lokalne firmy zaczynają zdawać sobie sprawę, że potrzebują najlepszych rozwiązań w zakresie oprogramowania, jeśli chcą stawić czoła dużym graczom korporacyjnym na swoich rynkach, więc szykują się do walki. Konsolidując różnorodne rozwiązania SaaS i stając się brokerami w chmurze, sprzedawcy B2B mogą łatwiej wykorzystać tę ogromną szansę rynkową o wartości 76 mld USD.

Małe i średnie firmy kupują spektrum rozwiązań SaaS

Według Blissfully , lokalne wydatki są stosunkowo równomierne w następujących kategoriach, z rosnącym naciskiem na sprzedaż, inżynierię i operacje biznesowe. Oto kilka przykładów rozwiązań z tych najpopularniejszych kategorii, a także analiza wzrostu wydatków:

• Przykłady sprzedaży: Salesforce, Outreach, HubSpot
• Przykłady inżynierskie: Amazon Web Services, Google Cloud, Zapier
• Przykłady operacji biznesowych: G Suite, Slack, Asana

To samo badanie wykazało kilka fascynujących statystyk. Według Blissfully , przeciętne MŚP korzysta już z ponad 20 płatnych aplikacji SaaS i dodatkowych 30+ darmowych aplikacji. Ale te firmy nie są usatysfakcjonowane, ponieważ ta ogromna lista loginów i punktów płatności powoduje wiele problemów związanych z księgowością, marnuje cenny czas i prowadzi do nadmiernych wydatków na SaaS.

Chociaż niektóre firmy mogą mieć możliwość zarządzania kontami, loginami i integracjami na wyższym poziomie; lokalne firmy po prostu nie mają tego luksusu. Na ogół są zbyt zajęci zarządzaniem codziennymi operacjami i obsługą swoich klientów. Potrzebują jednego podmiotu, który może zapewnić im całe spektrum rozwiązań za pomocą jednego loginu i jednego rachunku na koniec miesiąca. Potrzebują brokera w chmurze.

MŚP ufają brokerom chmury

Małe i średnie firmy szukają partnera, więc nie muszą wchodzić w rosnące morze rozwiązań SaaS same i bez wskazówek. Według ISVWorld istnieje 71 000 rozwiązań SaaS dla tych lokalnych firm do wyboru.

Kiedy szef kuchni decyduje się otworzyć lokalną restaurację, nie robi tego, ponieważ jest ekspertem w marketingu w mediach społecznościowych, robi to, ponieważ ma coś specjalnego do zaoferowania konsumentom na swoim rynku. Tak więc, jeśli chodzi o rozwiązania marketingowe w mediach społecznościowych, właściciel lokalnej restauracji prawdopodobnie nie będzie znał „a” od „b”. Potrzebują brokera chmury, który poprowadzi ich przez hałas.

Lokalne firmy wymagają wskazówek, które może zaoferować broker w chmurze, a także prostoty związanej z posiadaniem jednego źródła prawdy. Ale czas jest najważniejszy, jeśli jesteś dostawcą rozwiązań punktowych. Raport dotyczący przyjęcia usług w chmurze AppDirect sugeruje , że 51% małych i średnich firm już kupuje rozwiązania SaaS za pośrednictwem brokerów w chmurze.

Wyzwania związane z zostaniem brokerem w chmurze

Prawdopodobnie brzmi to dobrze i elegancko, ale zostanie brokerem chmury nie jest łatwym zadaniem. Aby stać się brokerem oferującym pełną obsługę chmury, większość organizacji B2B musi osiągnąć następujące cele podczas swojej transformacji:

1. Rozszerzenie linii produktów

Brokerzy usług w chmurze muszą być w stanie skutecznie dodawać dodatkowe produkty do swojej oferty bez osłabiania wartości marki lub poświęcania innych ofert w tym procesie.

2. Skutecznie realizuj i dostarczaj więcej zamówień

Podczas rozszerzania linii produktów brokerzy chmury będą musieli albo rozszerzyć swoje usługi realizacji we własnym zakresie, albo zlecić te obowiązki stronie trzeciej.

3. Popraw wydajność rozliczeń

Więcej produktów, usług i integracji oznacza znacznie bardziej złożone rozliczenia, a brokerzy nie mogą pozwolić, aby czas realizacji skrócił się w tym procesie.

4. Niższe koszty sprzedaży i marketingu w celu zrekompensowania nowych kosztów

Koszty operacyjne prawdopodobnie wzrosną podczas tej transformacji, więc dla brokerów kluczowe będzie, aby mogli obniżyć koszty gdzie indziej, jako środek budżetowania ruchu.

5. Przeprojektuj wejście na rynek, aby uwzględnić ekspansję produktu

Wraz z ewoluującą ofertą, pozycjonowanie i strategie wejścia na rynek muszą zostać ponownie ocenione i przeprojektowane, aby uwzględnić ciągłe dodawanie usług w chmurze w skalowalny sposób.

6. Popraw retencję klientów

Nowe produkty i usługi w chmurze przyczynią się do utrzymania klientów, ale tylko wtedy, gdy poziomy usług nie zostaną utracone podczas transformacji.

7. I przez cały czas pokazują wyraźne dowody wydajności i ROI

SMB odchodzą, jeśli nie widzą pożądanego zwrotu z inwestycji i dowodów wydajności. Jeśli nie zostały jeszcze ustanowione, trzeba będzie zintegrować potężne narzędzia do raportowania, aby ci lokalni klienci mogli wyraźnie zobaczyć wartość, jaką im wnosisz.

To trudne zadanie dla każdej organizacji, teraz przyjrzyjmy się alternatywom, aby to urzeczywistnić.

Jak zostać brokerem w chmurze

Zidentyfikowaliśmy ogromną szansę (dokładnie 76 miliardów dolarów), rozumiemy wyzwania, jakie ta transformacja przedstawia, teraz przyjrzyjmy się niektórym strategiom ukończenia transformacji brokera chmury.

1. Oferty usług w chmurze w zakresie budowania

Jedną z opcji dla organizacji sprzedaży B2B, które aspirują do roli brokerów usług w chmurze, jest tworzenie nowych rozwiązań opartych na chmurze we własnym zakresie, aby sprostać rosnącym potrzebom klientów. Ta opcja jest bardziej odpowiednia dla firm, które już mają silną pozycję w zakresie badań i rozwoju, takich jak dostawcy rozwiązań punktowych SaaS.

Jednak niektóre z wyzwań związanych z budowaniem rozwiązania obejmują:

• Opóźniony czas na rynek
• Poniesiony koszt (zwykle od milionów do miliardów)
• Wymagana praca wykracza poza podstawowe kompetencje
• Długi okres zwrotu

2. Pozyskiwanie i przeprowadzanie integracji rozwiązań

Z drugiej strony organizacje B2B mogą stać się brokerami chmury, zabiegając o integrację z innymi rozwiązaniami punktowymi SaaS w celu zbudowania własnej oferty platform niestandardowych. Ta opcja byłaby najbardziej odpowiednia dla podmiotów B2B, które mają niewielkie zaplecze badawczo-rozwojowe i są bardziej zorientowane na usługi.

Jednak niektóre z wyzwań związanych z budowaniem rozwiązania obejmują:

• Brak ujednoliconego logowania klienta lub scentralizowanego raportowania
• Bałagan u dostawców / fragmentacja / czasochłonne zapytania ofertowe
• Brak białych etykiet / Utrata rozpoznawalności marki
• Długi czas realizacji

3. Zastosuj platformę White-Label Cloud Broker

I wreszcie, organizacje B2B mogą zminimalizować wymagania dotyczące zasobów, dążąc do przyjęcia platformy brokera w chmurze. Platformy Cloud Broker to całe rozwiązania, które zostały już zbudowane, aby natychmiast umożliwić organizacjom B2B.

Zegar tyka, a im dłużej organizacje B2B czekają, tym szybciej zamknie się okno rynkowe. Alternatywy 1 i 2 wymagają czasu, kapitału i rozległych zasobów. Jeśli firmy chcą ograniczyć większość ryzyka, najlepszym rozwiązaniem jest przyjęcie platformy brokera w chmurze. Zamiast opóźniać czas wprowadzenia na rynek, firmy B2B mogą po prostu zaimportować listy swoich klientów do platformy z pełnym zakresem usług, umieścić swoją markę na platformie oraz podłączyć i odtwarzać swoją istniejącą ofertę.

Ale co z zabezpieczeniami marketingowymi? Jak zmieniamy pozycję? Jak sprzedajemy naszym obecnym klientom?

Platforma Vendasta

Słyszałeś kiedyś o modelu biznesowym B2B2SMB? Dość kęs, ale dokładnie to oferuje Vendasta . Kompleksowe rozwiązanie, które zostało stworzone, aby umożliwić brokerom w chmurze cięcie kosztów i superobsługę swoich klientów.

Jeśli chcesz zostać brokerem w chmurze, możesz myśleć o Vendasta jak o brokerze w chmurze. Platforma brokera w chmurze została zaprojektowana w celu przekształcenia Twojej organizacji B2B w brokera w chmurze z dnia na dzień, dając Ci moc i pewność, jakie daje posiadanie rozwiązań, które zaspokoją wszystkie potrzeby Twoich klientów.

Załóżmy na przykład, że jesteś agencją marketingową i dostarczasz swoim klientom trzy podstawowe produkty i usługi: e-mail, recenzje i marketing w mediach społecznościowych. Ogólnie rzecz biorąc, Twoi klienci są bardziej zadowoleni z Twoich produktów i obsługi klienta, którą zapewniasz. Jednak coraz więcej klientów zwraca się do Ciebie w sprawie uzyskania niestandardowych domen i zakupu od Ciebie rozwiązań zwiększających produktywność. Zgłosiłeś się do zostania sprzedawcą G Suite i nie udało Ci się uzyskać certyfikatu. ALE jest inny sposób. Współpracując z Vendasta, możesz natychmiast zostać certyfikowanym sprzedawcą G Suite oraz wyceniać i łączyć najlepsze w swojej klasie produkty, takie jak ten, z innymi świetnymi ofertami, takimi jak domeny GoDaddy. To takie proste, wybierasz produkty, wybierasz ceny, dajesz swoim klientom dostęp jednokrotnego logowania i możesz zacząć sprzedawać ponad 40 rozwiązań opartych na chmurze oprócz podstawowej oferty, którą klienci już znają i kochają.

Twoi klienci Ci ufają i dlatego chcą dać Ci więcej biznesu. Jeśli nie zastosujesz szerszego zakresu rozwiązań, zostawiasz przychody na stole, które inny dostawca zamierza wciągnąć i ukraść.

Przewaga Vendasty

Sekretnym sosem platformy brokera chmury Vendasta jest fakt, że działa ona dwojako. Posiada całkowicie rebrandowane centrum partnerskie i rynek dla biznesu skierowanego do klienta, a także ma potężny CRM, który umożliwia lepsze prowadzenie firmy poprzez automatyzację: sprzedaży, marketingu, zarządzania zadaniami, fakturowania i raportowania. Inne wyjątkowe zalety Vendasty to:

• Analizy oparte na danych. Vendasta wykorzystuje mnogość małych i średnich firm już w naszym systemie oraz przedstawicieli handlowych, którzy codziennie korzystają z platformy, aby wprowadzać zmiany w czasie rzeczywistym, co daje naszym partnerom handlowym dostęp do najnowocześniejszych informacji na temat tego, jak najlepiej sprostać zmieniającym się potrzebom klientów.
• Platforma brokera chmurowego Vendasta została zbudowana z myślą o małych i średnich firmach, a nie doposażona do pracy dla mniejszych klientów po zakończeniu rozwoju.
• Wszystkie materiały marketingowe, kampanie e-mailowe i komunikaty produktowe, których potrzebujesz, aby wprowadzić te nowe oferty na rynek, są gotowe dla Ciebie, wystarczy nacisnąć „idź”.

Platformy Cloud Broker: analiza konkurencji

Więc prawdopodobnie to rozumiesz; Vendasta to kolana pszczół (i zdecydowanie nie jestem stronniczy). Ale na rynku muszą być inne platformy brokerów w chmurze, prawda? Oto krótkie porównanie konkurencyjne Vendasty ze wszystkimi jej największymi bezpośrednimi i trzeciorzędnymi konkurentami.

Vendasta nie jest jedynym rozwiązaniem dla firm B2B, które chcą zostać brokerami w chmurze, ale jesteśmy przekonani, że jesteśmy najlepiej przygotowani do zapewnienia organizacjom sprzedaży B2B kompleksowego rozwiązania, którego potrzebują, aby zmienić swoją trajektorię, super-serwis swoich klientów SMB i zrób to z dnia na dzień.

Najważniejsze informacje o stole:

• Vendasta ma wyjątkową pozycję, aby spełnić Twoje rosnące wymagania dotyczące usług cyfrowych dzięki naszemu zespołowi ds. usług marketingu cyfrowego , dzięki czemu nie musisz się martwić o zwiększenie liczby pracowników, aby sprostać wzrostowi popytu, który wiąże się z przyjęciem nowych rozwiązań.
• Nagradzany Snapshot Report firmy Vendasta to najpotężniejsze na rynku narzędzie sprzedaży oparte na sztucznej inteligencji, które umożliwia brokerom w chmurze dostarczanie nakazowych ocen potrzeb, które napędzają rzeczywiste konwersje.
• Dzięki jednej z największych sił sprzedaży kanałowej na świecie, składającej się z 28 400 przedstawicieli, stanowimy bardzo kuszącą możliwość dla dostawców zainteresowanych współpracą z nami, aby lepiej umożliwić partnerom kanałowym i brokerom w chmurze, których obsługujemy. Jeśli jesteś zainteresowanym dostawcą, są to dziesiątki tysięcy przedstawicieli handlowych, którzy mogą sprzedawać Twoje rozwiązanie bez ponoszenia jakichkolwiek kosztów.
• Całkowicie spójne doświadczenie. W przeciwieństwie do innych rozwiązań z tego stołu, które spełniają określone potrzeby, ale musiałyby być połączone z innymi rozwiązaniami; platforma Vendasta zachwyci Twoich klientów jednolitym i przyjaznym dla użytkownika doświadczeniem.
• Inni konkurenci mają atrakcyjne oferty dla różnych potrzeb, ale platforma Vendasta jest jedyną alternatywą, która jest naprawdę zbudowana, aby w pełni umożliwić transformację brokera chmury.

Wniosek

Im bardziej złożony staje się krajobraz technologiczny, tym prostsze staje się równanie B2B: Twoi lokalni klienci potrzebują jednego dostawcy rozwiązań. Dzięki potędze uznanych platform brokerskich w chmurze, takich jak Vendasta , każdy podmiot B2B może stać się tym pojedynczym źródłem prawdy, wzmacniając rynek rozwiązań chmurowych, aby zaspokoić wszelkie potrzeby Twoich klientów.

Wykorzystaj tę okazję, zanim Twoi klienci znajdą dostawcę, który to zrobił.