Bliskie perspektywy, otwarte relacje z Georgem Leithem z Vendasty
Opublikowany: 2022-07-18Nie jest tajemnicą, że sprzedaż to ciężka praca. Według dyrektora ds. obsługi klienta firmy Vendasta, George'a Leitha, wskaźnik zamknięcia transakcji w zależności od branży waha się pomiędzy 2,5 a 3,25 procent.
Ulepsz struktury doświadczeń klientów. Pobierz już teraz „Zapewnij im satysfakcję: 360-stopniowy przewodnik po sukcesie klienta”.
Zmniejszenie poziomu sprzedaży jest kluczem do pomyślnego zamknięcia transakcji. Jeśli jednak myślisz tylko o zawarciu umowy, możesz przegapić okazję do zbudowania relacji.
Leith wyjaśnia, dlaczego nie należy myśleć o zakończeniu jako o końcu . Właściwie jest to początek relacji z klientem. Następnie Leith analizuje 10 kluczowych elementów oferty sprzedażowej oraz to, w jaki sposób Twój zespół może je zastosować po zamknięciu umowy.
Dlaczego zamknięcie oznacza otwarcie relacji
„Klient jest w centrum wszystkiego, co robimy, także w procesie sprzedaży”.
Pierwsze 90 dni po zamknięciu transakcji jest często kluczowe. Chcesz je spędzić, udowadniając wartość swojej firmy dla klienta, a następnie dodając większą wartość.
Ten 90-dniowy okres pozwala na konsultację z klientami i dostosowanie oczekiwań. Częste meldowanie się i umożliwienie klientom przeglądu kluczowych wskaźników efektywności pomaga w budowaniu relacji. Ustawisz poprzeczkę i ustalisz jasne cele.
„Spędzimy dobre 90 dni, udowadniając klientowi, że możemy pozytywnie wpłynąć na jego obecność w Internecie i sprawić, że będzie lepiej wyglądał, wydawał się trafny, pojawiał się częściej, spójnie pojawiał się w Internecie i przygotował go do przyciągania uwagi jego firm. Zatem 90 dni później stworzymy możliwość sprzedania klientowi płatnych wyników wyszukiwania – jeśli jest to istotne – jeśli ma to dla nich sens”.
10 elementów udanej prezentacji sprzedażowej i jak je zastosować po sprzedaży
1. Badania
Im więcej wiesz, tym lepiej możesz zaprezentować swoją firmę jako rozwiązanie wyzwań stojących przed klientem.
Poświęć trochę czasu na zrozumienie zarówno potrzeb biznesowych potencjalnego klienta, jak i potrzeb osobistych. Jeśli wiesz, że szukają systemu CRM do sprzedaży, spróbuj zrozumieć, jakiego rodzaju klienta szukają i co chcą osiągnąć dzięki nowemu oprogramowaniu.
Badania są jeszcze ważniejsze po zamknięciu. Chcesz pokazać klientowi, że nie przyszedłeś tylko po to, żeby mu coś sprzedać. Przyszedłeś, żeby rozwiązać problem.
2. Zrozum problem
Stworzenie idealnej oferty sprzedażowej nie polega na sprzedaży, a bardziej na pomaganiu. Na początek zdefiniuj problem potencjalnego klienta. Następnie przedstaw rozwiązanie, opisując, co robisz i jaki ma to związek z wyzwaniem, przed którym stoi.
Leith zaleca przestrzeganie formuły odprawy wynoszącej 30–60–90 dni. Sugeruje także przegląd danych z klientem, aby wykazać zwrot z inwestycji. Zbierz niepotwierdzone dane od klienta, aby zobaczyć, co działa, a co nie. Raport wykonawczy może uwydatnić pozytywne zmiany w biznesie klienta. Może także podkreślać możliwości rozwoju.
Leith przypomina nam, że musimy zachować przejrzystość i realizm. Cały problem może nie zostać rozwiązany w ciągu 30, 60, a nawet 90 dni.
3. Poznaj swoją ofertę od wewnątrz i na zewnątrz
Leith mówi: „Kiedy mówimy o procesie sprzedaży, chcemy stać się uczniami klienta. Zadajemy pytania, szukamy nowych informacji, a następnie opracowujemy strategię odpowiadającą potrzebom klienta”.
Znajomość swojej oferty od wewnątrz i od zewnątrz jest tutaj kluczowa. Możesz zobaczyć, jak to rozwiązuje ich problem. Następnie możesz pokazać, w jaki sposób oferta odpowiada ich potrzebom.
Po zamknięciu chcesz skontaktować się z klientem i upewnić się, że korzysta z pełnej funkcjonalności. Możesz nawet przeprowadzić ich przez proces korzystania z produktu.
Podczas późniejszej rejestracji możesz chcieć sprzedać inne produkty i usługi w ramach strategii powiększania istniejącej bazy klientów i zaspokajania wszelkich dodatkowych zidentyfikowanych potrzeb.
4. Zadawaj pytania
Chcesz nawiązać dialog ze swoimi potencjalnymi klientami. Aby zaangażować klientów, spróbuj zadać pytanie otwarte.
Pytanie jest bardziej wciągające i interaktywne dla potencjalnego klienta. Daje także możliwość gromadzenia lepszych informacji. Im więcej wiesz, tym bardziej spersonalizowana będzie rozmowa.
Powinieneś zadawać pytania nawet po sfinalizowaniu transakcji. Czy produkt działa tak, jak oczekiwał klient? Co można zrobić, aby poprawić to doświadczenie?
Współpracuj ze swoimi klientami, aby ustalić cele i harmonogramy i pamiętaj o częstym ich ponownym przeglądaniu.
5. Opowiedz historię
Opowiadanie historii to jedno z najpotężniejszych narzędzi, jakie mamy do dyspozycji. Historie są bardziej wciągające – aktywność neuronów w korze czuciowej mózgu wzrasta pięciokrotnie. Są też znacznie bardziej skłonni do „trzymania się” klienta niż samych faktów.
Historie łączą emocjonalnie klienta, co ułatwia mu zapamiętanie.
W propozycji sprzedaży analogie mogą pomóc w wyjaśnieniu działania produktu lub usługi. Po zamknięciu narracja powinna się zmienić, aby zilustrować to, co zostało osiągnięte.
Jeśli masz klientów, którzy odnieśli duży sukces, zapytaj, czy możesz wykorzystać ich jako studium przypadku. Studia przypadków zmieniają Twoich klientów w bohaterów. Pamiętaj, że większość klientów patrzy na recenzje. Studium przypadku daje nowym klientom historię, do której mogą się przyczepić.
6. Użyj kontrastu
Tworząc narrację, pomyśl o strukturze „stąd tam”. Gdzie jest teraz perspektywa? Dokąd zaprowadzi ich Twoje rozwiązanie?
Po zamknięciu możesz użyć kontrastu, aby podkreślić postęp, jaki poczynił klient.
7. Skoncentruj się na korzyściach ( następnie na cechach)
Opisując to, co dostarczasz, kieruj się korzyściami. „Nikogo nie obchodzi, czy Twój produkt może znaleźć słowa kluczowe w promieniu 25 mil. Im zależy na tym, czy pomożesz im znaleźć nowych klientów” – radzi Leith.
Po sprzedaży komunikowanie korzyści jest dużo bardziej intuicyjne.
8. Różnicuj
Dlaczego klienci powinni wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję?
To jest Twoja unikalna propozycja sprzedaży (USP) lub obietnica marki. To stwierdzenie powinno być unikalne dla Twojej firmy. Twoi konkurenci nie powinni móc po prostu zmienić swojej nazwy i zakończyć sprawy.
Skoncentruj się na tym, co robisz i dlaczego to robisz. To najlepszy sposób na zdobycie lojalistów marki. Kiedy Twoi klienci naprawdę to kupią, będą Cię wspierać z dumą i otwarcie. Nie mogą tego zrobić, jeśli nie są pewni, co wyróżnia Twoją firmę.
9. Pokaż historię sukcesu
Pokazanie klientom historii sukcesu może wyjaśnić korzyści i zdefiniować, co robisz. Pokazuje im także kogoś, kto zrobił to już wcześniej.
Wyjaśnienie zastosowanej taktyki daje klientowi konkretne zrozumienie, jak Twoje rozwiązanie działa w świecie rzeczywistym.
Po sfinalizowaniu transakcji podziel się historiami sukcesu klientów, które wykazują się powtarzalnością. Dąż do podobieństwa, sugeruje Leith. Im bliżej branży, tym bardziej wiarygodna (i zapadająca w pamięć) historia.
10. Konsekwentne monitorowanie
Wreszcie chcesz śledzić i kontynuować śledzenie. Śledzenie transakcji po zamknięciu jest jeszcze ważniejsze niż rejestrowanie się w celu dokonania sprzedaży.
Melduj się wcześnie i często. Łatwo jest skorygować kurs, gdy coś zaczyna iść nie tak. Jest to znacznie trudniejsze, jeśli przez wiele miesięcy schodziłeś z kursu.
Bądź otwarty wobec klienta. Jasno określ plan i to, co robisz, aby osiągnąć swoje cele. Na koniec pamiętaj o omówieniu wszelkich problemów i niespełnionych oczekiwań.
Postaw klienta z przodu i na środku
Jak Leith mówi nam na początku odcinka, klient jest w centrum wszystkiego, łącznie z procesem sprzedaży. Kiedy Twój zespół to wie, znacznie łatwiej jest przestać postrzegać zakończenie jako koniec procesu sprzedaży i postrzegać je jako otwarcie relacji.
Te same elementy, których używasz do tworzenia doskonałych ofert sprzedaży, można wykorzystać do budowania tych relacji i przekształcania klientów w lojalnych entuzjastów marki.
