Christopher Nault o HubSpot, hackach związanych z marketingiem przychodzącym i nie tylko

Dziękuję Ci bardzo. Cieszę się, że tu jestem, Harshit.

O rany, jestem synem oficera Marynarki Wojennej USA, a moja mama była kucharzem. Więc dwie różne osobowości i ja dorastałem z nimi w całym kraju.
Ostatecznie poszedłem do college'u na Florydzie, na uniwersytecie środkowej Florydy, a ten obszar jest bardzo kreatywny i zabawny. I zacząłem sprzedawać marketing jako usługę w 2003 roku, mniej więcej w połowie studiów. Zacząłem budować sieć stron internetowych skierowanych do aktywnych społecznie dorosłych, na czym bardzo polegałem w tamtym momencie mojego życia.
Wiesz, seria stron internetowych, rzeczy do zrobienia, ludzie wchodzili na strony internetowe, my sprzedawaliśmy przestrzeń na banery. Zaczęliśmy zajmować się reklamami Google i Facebookiem w dzieciństwie, a jednak 20 lat później to wciąż jest filar tego, co robię.

Tak. Dziękuję Ci. Uwielbiam też logo. Właściwie to trochę jak dwa z naszych oryginalnych logo i to też dużo mówi.
Jak działamy w rozwoju, pierwsze logo można znaleźć w Internecie. Ma dużo liści, dużo słów, dużo linijek. W ciągu ostatnich pięciu lat odkryliśmy, że uproszczenie przekazu jest tak ważne, a nasze logo niejako uosabia ten rodzaj rozwoju i mentalność Redwooda, nie będąc tak rażącym.
Więc cieszę się, że naprawdę ci się to podoba. Dla mnie sekwoje są tak kultowym stworzeniem i ekosystemem, tak naprawdę są identyfikowane jako dusze. Rośliny, prawda. Same w sobie są ogromne. Prawidłowy. Ale tak naprawdę rosną w klastrach lub rosną i pracują razem, tak jak sprzedaż, marketing i usługi, aby zbudować lepszą firmę.
Te gaje sekwoi budują imperia, które trwają tysiące lat. Więc tak, wszystko, wszystko, wszystkie rzeczy na zewnątrz są duże w Growth. I myślę, że Gaj sekwoi jest po prostu najlepszym symbolem.

Nasze usługi naprawdę polegają na budowaniu zrównoważonego systemu generowania przychodów, prawda?
Więc jest to jedna część marketingu, ale także przyjrzenie się Twojej sprzedaży, temu, co robią, jak ją poprawić. Zmniejszenie tarcia, niezależnie od tego, czy chodzi o rozwój platform płatności online, które integrują się z Twoim CRM. HubSpot krzycz tutaj, to znacznie ułatwia życie. A kiedy przez wiele lat poświęcasz się wyłącznie marketingowi, nie daje to pełnego obrazu.
Łatwo jest spojrzeć na niektóre podstawowe wskaźniki, takie jak witryna, ruch, ale w ostatecznym rozrachunku jesteśmy odpowiedzialni za firmy, które osiągają rzeczywiste przychody. Więc my. Dostęp do tych systemów. W ten sposób możemy, że tak powiem, udowodnić swoją wartość.

Tak. Więc mam na myśli całą podróż, jak oni znajdują, znajdują nas. Prowadzimy niektóre płatne reklamy na LinkedIn i Google, ale siedmiu na ośmiu naszych klientów to polecenia ustne od jednego z naszych partnerów, oprogramowania, Asany lub HubSpot. A potem spędzamy dużo czasu na budowaniu relacji.
Dostajemy więc wiele poleconych, co jest jak nasz ulubiony typ klienta. Przez pierwsze 30 dni, gdy już się w jakiś sposób wdrożysz, większość klientów decyduje się na rozpoczęcie od płatnych badań, zasadniczo rozwijając lub budując mapę góry, że tak powiem. Tak więc w oparciu o priorytety tej firmy zazwyczaj tworzymy sześciomiesięczny szybki.
Plan lub 12-miesięczny, wciąż dość szybki plan. Wiesz, używasz wykresów Gantta, to jest bardzo wizualne. A następnie każda linia wykresu ma swój własny podział na wiele stron. Dlatego wszyscy rozumieją, że kroki, przejrzystość i komunikacja są naszymi podstawowymi zasadami w marketingu wzrostu. Kiedy zatwierdzą plan, zaczynamy.
Wejście do produkcji. To zazwyczaj oznacza tworzenie treści. Strony internetowe są oceniane. Reklamy zaczynają się pojawiać, a wtedy my, wiesz, naprawdę zaczynamy widzieć, jak kule lądują i wprowadzamy ulepszenia. Nastawienie na rozwój jest główną częścią tego, jak działamy, po prostu nastawienie na wzrost koncentruje się na postępie, a nie na perfekcji.
Więc zamiast próbować uzyskać każdy szczegół swojego pierwszego bloga, racja. Po prostu załóżmy pierwszego bloga, zdobądźmy informacje zwrotne od prawdziwych klientów i dokonajmy ulepszeń, zmieniaczu gry.

Więc powiedziałbym, że idealna mieszanka to 70 do 30 przychodzących do wychodzących. Więc outbound ma wiele nazw, prawda? Więc jak gen popytu jest teraz bardzo modnym terminem. Cold mailing to słowo, słowo lub fraza, które ludzie znają, ale tak naprawdę chodzi o postawienie Cię przed klientami, niezależnie od tego, czy tego oczekiwali, czy nie.
Więc jak wiesz, nawet jeśli chichocze ze mnie, to zabawne, bo jesteś jak siła narzucająca swój biznes potencjalnemu klientowi. A to może wylądować na kilka różnych sposobów. Powiedziałbym. Zazwyczaj, jeśli nie masz rewolucyjnego produktu, którego nikt wcześniej nie widział ani nie słyszał, wyjście jest dobre.
Jeśli jest dobrze ukierunkowany, bardzo lekki i nieinwazyjny, prawie wszystkie firmy zobaczą szczęśliwego klienta, szczęśliwszego klienta, gdy faktycznie były poszukiwane dla konkretnej usługi lub produktu, który sprzedawały. A potem wykonał dobrą robotę, robiąc to, zamiast próbować, no wiesz, powalać ludzi wiadomością.
Ale tak, więc jest to zdecydowanie dobry pomysł, ale jest bardzo ukierunkowany, nie uwalniając setek tysięcy e-maili ani nic w tym rodzaju. Bardzo intuicyjny.

Powiedziałbym, że e-mail nawigator LinkedIn to naprawdę dobre narzędzie.
To znaczy, oba, ponieważ staramy się być naszym najlepszym klientem. Byłem często znajdowany przez LinkedIn, ponieważ dużo tam kieruję myślami i dzielę się swoją wiedzą z innymi liderami biznesu, tego rodzaju żądania. Agenda jest również świetna i mniej nachalna niż, przewracać ich w głowę, dzwoniąc na zimno, dzwoniąc do ludzi, sprawdzając telefony komórkowe.
Chociaż z pewnością możemy to zrobić. Jeśli klient tego wymaga.

To jest trudne. Mam na myśli, że to naprawdę wymaga budowania zaufania. Tak więc metodologia ruchu przychodzącego nie jest przełącznikiem, który można włączyć z dnia na dzień. Musisz stworzyć przestrzeń, która będzie wygodna dla potencjalnego nabywcy. Jednym ze sposobów, w jaki to robisz, jest tworzenie treści, które im pomogą. Więc w Growth, jakbyśmy byli tutaj dużymi obserwatorami centrów.
Tak więc wiele z naszych treści dotyczy tego, jak zwiększyć wydajność oprogramowania HubSpot bez zatrudniania nas? Jak usprawnić swój zespół sprzedaży? Jak uzyskać lepsze raportowanie? Dlaczego jest lepszy niż Salesforce? Jest to ta umiejętność, która pozwala ludziom wiedzieć, że bez konieczności rozmawiania z wolą, ze mną lub kimkolwiek w rozwoju, są zasoby, które zbudowaliśmy dla nich w oparciu o naszą wiedzę, każdy biznes.
Gra lepiej, myśląc w ten sposób o swoim kliencie, niezależnie od tego, czy jesteś prawnikiem, agencją nieruchomości, czy też tworzysz nowy produkt dla oprogramowania VR.

Pierwsza rzecz do zrobienia, a mam taką radę pośrednio od DME, od HubSpot, współzałożyciela.
Teraz staram się wyobrazić sobie mojego idealnego klienta siedzącego obok mnie cały czas w moim biurze. Robię to również dla naszych klientów. Powodem, dla którego to robimy, jest to, czy ten e-mail byłby obraźliwy, gdybym się tego nie spodziewał? Jeśli jestem dyrektorem sprzedaży i otrzymuję e-mail od działu rozwoju mówiący: Hej, chcemy teraz porozmawiać, że tak nie jest, ta osoba ma wiele innych zmartwień, ale chcę, żeby mnie znaleziono.
Wpisuje, muszę porozmawiać z agencją rev op, lub muszę porozmawiać z agencją host bud. Największą radą jest więc patrzenie do wewnątrz. Czy byłby to atrakcyjny przekaz marketingowy lub pierwszy punkt kontaktu dla idealnego klienta? Jeśli tak nie jest, nie rób tego.

Trochę więcej na ten temat? Tak, szczęśliwie. Po pierwsze, zdecydowanie zachęcam wszystkich do tworzenia danych klientów. Centrum tej rozmowy. Bardzo ważne jest, aby korzystać z CRM. To wystarczająco elastyczne, gdzie tylko możesz. Niech to działa w Twojej firmie, używając Twojego języka i którego ludzie będą faktycznie używać.
Więc to jest bardzo ważne. Powodem jest to, że gdy masz te informacje, możesz zobaczyć interakcje klientów w Twojej witrynie, interakcje z botami czatu w Twojej witrynie, interakcje z zespołem sprzedaży, hm, i zespołem obsługi klienta, a wszystko to w jednym miejscu poza tryb rozkazujący. Kiedy zaczniesz patrzeć na skalowanie i zwiększanie liczby tych rozmów.
Ostatecznie na początku, jeśli zaczynasz od zera lub małej ilości czegokolwiek, możesz uciec z systemem Hodge PODD. Ale jeśli zaczniesz od jednej rozmowy na miesiąc do 10 do stu, bez tej infrastruktury wszystko bardzo szybko się rozpadnie.
To prawda. I wydaje się tak oczywiste lub takie proste, ale tak naprawdę wymaga tego filozofia inbound. Dane klientów w jego centrum, aby podejmować lepsze decyzje. To nie jest zabawne, ale musisz.

Tak. tak. Musisz ustalić pewne zasady i musisz dać im czas, im większa organizacja, tym bardziej ustrukturyzowana, rollout. Każde oprogramowanie musi być przeznaczone dla bardzo dużych organizacji. Na pewno chcesz wybrać lidera programu pilotażowego. A więc jedna osoba, która współpracuje z zespołem takim jak nasz, aby zbudować oprogramowanie tak, jak tego potrzebujesz, prawda?
A potem musisz etapami, uruchomić go w zasadzie do swojej grupy beta. Są to zazwyczaj ludzie w Twojej firmie, którzy są obeznani z technologią, swobodnie testują i przekazują informacje zwrotne, których nie każdy jest w stanie zidentyfikować, które pomogą Ci przejść od jednej osoby do adopcji, powiedzmy, że 10% Twojej firmy to ta adopcja.
A potem zaczynam od najtrudniejszej grupy, najpierw sprzedawców, a następnie docieram do nich, którzy się integrują, a następnie wprowadzasz to do swoich marketingowców, a następnie do usług, aby stale monitorować usługi administracyjne, które świadczymy.

To znaczy, ludzie nie lubią łamać swoich nawyków, prawda? W ten sposób wszyscy tacy jesteśmy. Staram się schudnąć, a mimo to łapię się, wiesz, jem za dużo w nocy i mam aplikację. Mam wszystko. Więc trudno jest przełamać te nawyki. Tak. Firmy mogą całkowicie kupować oprogramowanie profesjonalne i korporacyjne bezpośrednio z HubSpot oraz samemu na pokładzie.
Ale masz stuprocentową rację. Posiadanie zespołu lub partnera, który może posiadać konto firmowe. Znacznie zwiększa sukces wdrażania nowego oprogramowania, dzięki czemu dużo trzymamy za rękę, dużo terapii operacji odwrotnych, wiesz, kiedy jest to stresujące, zwalniają się, dzwonią do nas, wiesz, czegokolwiek potrzebują, do czego jesteśmy przyzwyczajeni to.
Więc dane mogą być przerażające, ale mamy to pokryte.

Prawidłowy. Oferujemy usługę jednorazową, ale nawet nie sądzę, że lata, w których to robiliśmy, że ktokolwiek w końcu z niej skorzysta, zaczną od 30 dni.
I nawet dla ludzi, którzy są jak, nie, po prostu chcemy ciąć. Wiesz, musimy zrobić te dwie rzeczy. Dobra. Pewny. Do czasu, gdy zbliżają się do tych 30 dni, chcą i muszą mieć partnera takiego jak rozwój, aby odbić pomysły. Staje się częścią ich modelu biznesowego. Z oprogramowaniem takim jak HubSpot można zrobić tak wiele.
Ekosystem jest teraz tak solidny, że bez względu na to, jak złożony jest Twój przypadek użycia do zakupu po raz pierwszy, nadal widzisz tylko wierzchołek góry lodowej. Jest milion rzeczy, o których jeszcze nawet nie pomyślałeś. Pomoże to Twojej firmie rozwinąć się, tak jak może to zrobić oprogramowanie takie jak HubSpot.

HubSpot. Tak. To wspaniale.

Uzgodniono w 100%.

Cóż, jak każdy zasób, który musisz określić, czy go masz, czy nie. Jeśli więc w Twojej firmie nie ma kogoś, kto mógłby się zająć generowaniem treści, koniecznie musisz stworzyć to stanowisko lub zatrudnić agencję, która zrobi to za Ciebie. Jest to podstawowa potrzeba.
Istnieje również kilka sposobów patrzenia na treść, a jeden z nas przeprowadził obszerne studium przypadku na temat tego, jak ważne jest pisanie wysokiej jakości treści. Więc właściwie to chciało być odczytywane jako wzrost. Bardzo wdzięczny. Mamy gwiazdę rocka o imieniu Jenny. Ma doktorat z pisania. Jest byłym profesorem college'u i dokładamy wszelkich starań, aby upewnić się, że nasi klienci w naszych własnych artykułach są rzeczywiście cennymi informacjami.
Nie znalazłem innej agencji, która sprawia, że ​​jest tak ważna po stronie sprzedaży. Byłoby wspaniale, gdybym był taki, że używamy autorskiej sztucznej inteligencji . Po prostu generujemy setki artykułów, których człowiek nigdy nie dotykał, ale ostatecznie nasze oczy przeskanują pierwsze zdanie lub dwa, a następnie całkowicie zdeponują je jako śmieci w naszych mózgach.
Dobra. Bo my wiemy lepiej. Poświęć więc trochę czasu, zacznij od jednego wpisu na blogu na miesiąc, a gdy będziesz opracowywać nowe, wróć do oryginalnych artykułów, zeskanuj je, nieznacznie je ulepsz i ponownie przechodź dalej. Idealny. W naszej witrynie znajduje się kilka artykułów, które pomagają myśleć o jednym z naszych postów na blogu, takich jak 66 pomysłów na treść.
Więc jeśli lubisz puszczać pomysły, masz swój pierwszy, wiesz, że pomysły warte są trzy lata już w artykule dla Ciebie. Wystarczy wejść na stronę.

Tak, proszę. Ułatwia życie. To prawda.

Tak więc ostateczny KPI to wygenerowany nowy przychód. Chcemy widzieć i mieć dostęp do rzeczywistych rekordów sprzedaży firmy za pomocą, wiesz, centrum sprzedaży HubSpot, najlepiej, aby to było ostateczne. Bardzo ważne jest również określenie, czy wykonujemy swoją pracę, czy nie, podstawowe wskaźniki, takie jak ogólna strona internetowa, jej zwiększanie i skąd pochodzi ruch z czasu, jaki ktoś spędza na konkretnych stronach.
Mamy tendencję do odkrywania, że ​​gdy tworzysz treści lepszej jakości, ludzie spędzają więcej czasu na tych stronach. Czy to może być potwierdzenie, że ulepszanie treści działa dobrze? Tak. Ale znowu, leady wygenerowały odwiedzane strony internetowe. Oferty zamknięte. Na tym chcemy się skupić.

Pierwszym i najczęstszym błędem jest brak czasu na skonfigurowanie wszystkich różnych danych śledzenia i konwersji. To wymaga czasu. Mam na myśli, że nawet jako profesjonalny twórca reklam od 10 lat, abym mógł w pełni zasiąść ze wszystkimi elementami, aby wszystko połączyć, nadal patrzysz na to, jak pół dnia pracy.
Ostatecznie i to nie obejmuje pisania tekstu reklamy, który jest zupełnie inną częścią twojego mózgu. Potrzebujesz więc całego dnia poświęconego na opracowanie reklamy, aby uruchomić całe śledzenie konwersji. A jeśli to Google, zawsze sugeruję dać mu 72 godziny, zacząć od niskiej stawki, a potem zacząć wydawać więcej.
Nie zaczynaj z pełną ofertą od pierwszego dnia, Google ją wydoi i nie uzyskasz z niej tyle, ile byś chciał. Jeśli twój prawdziwy budżet ma wynosić sto dolarów, co jest typowym budżetem reklamowym. Przez pierwsze 72 godziny uruchamiasz kampanię, ustawiasz ją na 10 USD na 15 USD. Google będzie wtedy ciężej pracować, aby uzyskać tę kwotę stu dolarów dziennie, niż by to było.
Jeśli zacząłeś od stu dolarów dziennie, brzmi to bardzo sprzecznie z intuicją, ale z czasem ma sens. Więc ulepsz te metody śledzenia metryk. Zacznij od lżejszej kampanii, a następnie zwiększ pieniądze, gdy przechodzą trzy dni na Google, siedem dni na linki. To znakomicie. Um, czy jesteś konkretny?

Prawidłowy. Czy jest coś, czego używasz? Tak, HubSpot też. Więc zdecydowanie je kocham. Jedną z moich ulubionych rzeczy w HubSpot jest to, że możesz mieć wszystkie te różne zespoły w jednym portalu i wszyscy grają z tym samym zestawem narzędzi.
Możesz więc zobaczyć wszystkie te rankingi i ulepszenia. Myślę, że mniej oczywistą rzeczywistością jest to, że nawet jeśli masz dobrze napisaną reklamę i ktoś ją kliknie, większość ludzi przez większość czasu lub ma taki niepokój o wypełnienie formularza kontaktowego. Podobnie jak nasze własne strony docelowe, staramy się również zapewnić dodatkowe zasoby.
I wiemy, że istnieje duże prawdopodobieństwo, że ta osoba, mimo że mamy świetną reklamę, która jest we właściwym czasie, nie będzie chciała się z nami skontaktować. Jeśli kiedykolwiek zamierzasz robić płatne reklamy przychodzące, gorąco sugeruję również skonfigurowanie kampanii remarketingowych. Tak. Google zmieniło nazwę na kampanie z danymi użytkowników. Kampanie z danymi użytkowników oznaczają, że załóżmy, że ta osoba trafiła na Twoją stronę docelową.
Odnosili się do naszej witryny, niezależnie od tego, jak bawią się online, Twoje reklamy będą pojawiać się w różnych kanałach wyświetlania, na których wyświetlanie zezwalasz Google. LinkedIn jest taki sam. Dużo taniej jest również sprowadzić kogoś z powrotem do swojej witryny, gdy już tam był, niż za pierwszym razem.

Czuję, że moglibyśmy zmienić ten wywiad lub czytanie w niemal pijacką grę o OnSpot. Więc co, jakie są wspaniałe narzędzia do tego?
Czy znajdują się tam wszystkie Twoje kody śledzenia? Wszystkie Twoje konwersje, wszystkie wskaźniki ROI znajdują się w tym portalu marketingowym. Możesz skonfigurować dashboardy, które pomogą kierownictwu, poznają fakty i pozwolą podejmować lepsze decyzje. W ten sposób ich pracownicy naziemni mogą usprawnić kampanie marketingowe, które mogą powstrzymać wzrost tych, które nie działają, i wydać na te, które są.
To naprawdę uniwersalne narzędzie do wyciągania ludzi z tego. Z dnia na dzień grindować, niepokoić i móc zaczerpnąć powietrza i zaplanować przyszły tydzień. Rozumiem.

Cieszę się. Podobnie jak nasi odnoszący największe sukcesy klienci, tak jak nasze studia przypadków, są to firmy, które istnieją już od wielu lat. A trzy czy cztery lata temu zatrudnili specjalistę od marketingu, który mówił o blogach. Może mają trzy lub cztery, które lekko bawiły się popularnymi zwrotami związanymi z operacjami przychodowymi.
Więc to może być kilka rzeczy przychodzących. Może to tylko płatna reklama, ale nigdy nie została uruchomiona na stronach docelowych. Dobra. I tak właśnie jest, tego typu firmy wkraczają w te rozmowy. Czuje się jak zranione zwierzę, ponieważ czuje, że próbował i nie powiodło się. Więc w to nie wierzą.
Ale to, co naprawdę się wydarzyło, to to, że nie indoktrynowali i nie przeszli do pełnej strategii i realizacji. Więc to staje się większym wyzwaniem, pokazując im, że: Hej, ta inwestycja będzie większa niż się spodziewałeś. To zajmie więcej czasu niż się spodziewałeś. Ale zwrot z inwestycji rozwali twój umysł.
A czasami potrzebujemy zaledwie 45 dni, aby zobaczyć poprawę. Czasem zajmuje to sześć miesięcy, ale naszymi najbardziej odnoszącymi sukcesy klientami są ci, którzy widzieli i działali bez narzędzi, które posiadamy. A potem, kiedy je dostają, to jest jak, łał, . Dlatego uwielbiamy uczyć stare psy nowych sztuczek.

Myślę, że największą lekcją edukacyjną jest to, że klienci mogą trzymać się bardzo dziwnych informacji w procesie sprzedaży. Tak więc czasami zawarcie umowy może zająć trzy, sześć lub dziewięć miesięcy, ponieważ jest to tak intymny związek, gdy tak się dzieje.
Jeśli masz sprzedawców, którzy są bardziej podobni do sprzedawców ze starej szkoły, mówią to, co ich zdaniem klient chce usłyszeć. To bardzo zdumiewające, jak małe fragmenty informacji mogą być zachowane, a następnie przywołane, jak 10 miesięcy później, na przykład, och, przepraszam, powiedzą, że możemy to zrobić.
A może jest to wykonalne. Może nie jest, ale nigdy nie było. Określony w propozycji nigdy nie został wprowadzony w zakres prac i tutaj działamy i wykonujemy. I wtedy nagle punkt kontaktu jest taki: Hej, pamiętaj o jednej rzeczy, jedna osoba powiedziała to raz i jesteś trochę zostawiony.
Radzenie sobie z tym. Największą więc okazją do nauki jest upewnienie się, że zespół sprzedaży i obsługi jest wyrównany i upewnienie się, że Twoi sprzedawcy nie sprzedają rzeczy, które nie są prawdziwe i wszystkiego, co mówią, że zamierzamy zrobić, upewnij się, że to jest zapisane.

Wierzę w to na 100%. To fundusz nazwy? Wzrost dla marketingu wzrostu pochodzi z cytatu z Tupaca. I zasadniczo, jeśli się nie rozwijasz, umierasz, a dla mnie rozwój oznacza uczenie się nowych rzeczy, technologia się zmienia, ja się zmieniam. Moi klienci się zmieniają, a ja od dłuższego czasu odczuwam ciekawość, która jest częścią mojego DNA.
I jestem bardzo wdzięczny, że mogłem otoczyć się podobnymi umysłami z zespołem na. I wszyscy mamy ten sam sposób myślenia. Wiesz, jeśli pojawi się nowy produkt HubSpot, jako pierwsi otrzymamy certyfikat. Jeśli pojawi się nowa platforma, jako pierwsi będziemy majstrować przy jej reklamie. Lubimy to, co robimy.
Dlatego ważne jest, aby każdy znalazł to, w czym lubi pracować. A jeśli zatrudniasz agencję, na pewno temperaturę, sprawdź wszystkich, aby upewnić się, że pasjonują się tym.

Tak. Uderz mnie.

Tupaca.

Chciałem być oficerem marynarki wojennej, a potem chciałem być właścicielem firmy.

Tak. Nie skończyło się na piątym.

Och, to trudne. Myślę, że porażka.

Uporczywy.

Jak tworzyć reklamy na szlifierce?

Och, czuję się bardzo wdzięczny. Nic dziwnego się nie wydarzyło, ale nie mam nic, ale uwielbiam, gdy dzieci rozbijają imprezę.
Jakbym to absolutnie kochał. To jest jak, Hej, po prostu spędźmy trochę czasu z tym dzieciakiem.

Muszą być tacy, kim jest ten facet? Kim jest ten facet?

Tak! Naprawdę doceniam cały Twój czas i wszystkie cenne informacje, którymi się z nami podzieliłeś.
Naprawdę cenne!