Co to jest sprzedaż kanałowa i jakie są jej zalety i wady?

63% firm twierdzi, że partnerzy sprzedaży kanałowej przyczynili się do ich rocznych przychodów. Jednak pomimo tego, że jest szeroko stosowany, marketing kanałowy pozostaje w większości szarą strefą, jeśli chodzi o to, jak z niego korzystać i czy w ogóle jest to konieczne.

Ale jednocześnie, gdy firmy szukają więcej sposobów na poszerzenie swojego zasięgu i znalezienie nowych możliwości rozwoju, sprzedaż kanałowa stanie się tylko bardziej widoczna. Oferują wyjątkowe zalety, które trudno dorównać jakimkolwiek innym podejściom.

Ale czym właściwie jest sprzedaż kanałowa? A dlaczego miałbyś go używać?

Aby zapewnić Ci pełny obraz, spójrzmy na definicję sprzedaży kanału, jej zalety i wady, a także niektóre z najczęstszych partnerstw, których możesz szukać.

Gotowy żeby zacząć? Następnie przeczytaj poniżej.

Czym jest sprzedaż kanałowa?

Sprzedaż kanałowa to proces, podczas którego firmy współpracują ze sprzedawcami zewnętrznymi w celu przyspieszenia rozwoju i dotarcia do szerszego grona odbiorców.

W przeciwieństwie do sprzedaży bezpośredniej, która wiąże się z sprzedażą bezpośrednio nabywcom, sprzedaż kanałowa opiera się na wiedzy i zasięgu innych, aby szybciej się rozwijać, oferując albo ekskluzywne oferty, albo część zysków w zamian za sprzedaż, którą przynosi strona trzecia.

Najbardziej udane praktyki sprzedaży kanałowej polegają na gromadzeniu zróżnicowanej gamy kanałów promocji i sprzedaży produktów, które nie tylko przynoszą większe przychody, ale także pozwalają firmie zacząć dominować na swoim rynku i szybko gromadzić większą liczbę odbiorców.

Może być również bardzo przydatny podczas ekspansji na nowe rynki, ponieważ sprzedaż kanałowa umożliwia firmie skorzystanie z partnera zewnętrznego, który ma ugruntowaną pozycję. Oznacza to, że firma może wejść na rynek, wykorzystując autorytet partnera i bez konieczności tworzenia własnej obecności lokalnej, co może zająć dużo czasu i zasobów.

Plusy i minusy sprzedaży kanałowej

Głównym powodem, dla którego firmy niechętnie korzystają ze sprzedaży kanałowej, jest brak znajomości tego, jak to działa. Ale jeszcze bardziej to fakt, że korzyści i potencjalne zagrożenia również nie są dobrze rozumiane.

Aby rozwiązać ten problem, spójrzmy na niektóre z najważniejszych zalet i wad sprzedaży kanałowej, które powinny pomóc w wyciągnięciu wniosków na temat tego, czy jest to coś, co powinieneś rozważyć w swojej firmie.

Plusy

Po pierwsze, oto zalety.

Łatwiejsze skalowanie

Skalowanie biznesu to jedno z największych wyzwań, przed jakimi stają właściciele. Istnieje granica tego, jak bardzo można zoptymalizować obecne podejście do generowania leadów, a ekspansja na nowe rynki wymaga dużo planowania i zasobów.

Za pomocą sprzedaży kanałowej możesz uniknąć wielu wyzwań związanych ze skalowaniem firmy, przenosząc dużą część pracy na partnerów zewnętrznych, którzy będą generować dla Ciebie sprzedaż.

Jeśli znajdziesz odpowiednich partnerów, możesz uzyskać natychmiastowy dostęp do dużych rynków, do których wcześniej nie miałeś dostępu, co może przyspieszyć rozwój i zapewnić, że przepływ nowych biznesów nie wyczerpie się.

Co więcej, sprzedaż kanałowa pomaga również wykorzystać zasoby ludzkie, które mogą zaoferować Twoi partnerzy. Do Twojej dyspozycji jest tylko tylu sprzedawców, że w pewnym momencie tempo konwersji leadów na klientów ulegnie stagnacji.

Jeśli jednak współpracujesz z inną firmą, która sprzedaje za Ciebie, oznacza to, że możesz skupić się na prowadzeniu swojej firmy i sprzedawać praktycznie na autopilocie. Następnie zaczynasz myśleć o tym, że możesz potencjalnie współpracować z dziesiątkami firm, a potencjał skalowania staje się prawie nieograniczony.

Dotarcie do nowych klientów

Dotarcie do nowych odbiorców to duże wyzwanie. Po pierwsze, masz ograniczoną liczbę kanałów, które możesz realizować jednocześnie. Ale jednocześnie możesz nie mieć budżetu lub doświadczenia, aby poradzić sobie z niektórymi podejściami, których używają twoi konkurenci.

W tym miejscu sprzedaż kanałowa może wnieść ogromny wkład w Twoje wysiłki związane z ekspansją.

Jeśli potrafisz nawiązać strategiczne partnerstwa z firmami, które są w stanie wejść na dany rynek, możesz pokonać wiele przeszkód, które napotkasz samodzielnie i zacząć generować sprzedaż znacznie szybciej.

W ten sposób możesz skorzystać z wiedzy i know-how firmy, z którą współpracujesz, unikając kosztów samodzielnego dochodzenia do wszystkiego i wykorzystując wyjątkową pozycję, w której możesz się znaleźć.

Na przykład, jeśli chcesz sprzedać swój produkt w innym kraju, prawdopodobnie możesz sobie wyobrazić, ile biurokracji i problemów musiałbyś pokonać przed dokonaniem pojedynczej sprzedaży. Tymczasem, jeśli znajdziesz odpowiedni kanał sprzedaży, który działa lokalnie, możesz tego całkowicie uniknąć i przejść od razu do generowania sprzedaży bez martwienia się o żadne szczegóły.

Obniżone koszty

Jednym z głównych priorytetów każdej firmy jest maksymalizacja wartości życiowej klienta przy jednoczesnej minimalizacji kosztów jego pozyskania. Aby to osiągnąć, firma musi być gotowa do ciągłego śledzenia i ulepszania swojego podejścia, traktując priorytetowo obszary o największych zwrotach w stosunku do tych, które zabierają czas, nie przynosząc oczekiwanych rezultatów.

I chociaż sprzedaż kanałowa wiąże się z pewnymi kosztami związanymi z wynagradzaniem strony trzeciej dokonującej sprzedaży, nadal może się okazać, że jest to najbardziej opłacalny i opłacalny sposób generowania sprzedaży korporacyjnej i rozwijania firmy.

Jasne, prawdopodobnie masz sprawdzone i sprawdzone metody sprzedaży bezpośredniej, które działają od dawna i przynoszą dobre wyniki. Ale jednocześnie dowiesz się, czy sprzedaż kanałowa może osiągnąć jeszcze lepsze wyniki, jeśli spróbujesz i poszerzysz swoją sieć.

Na przykład HubSpot ustalił, że stosunek LTV:CAC przy sprzedaży bezpośredniej wyniósł 1,5, podczas gdy ten sam wskaźnik wyniósł aż 5 przy sprzedaży za pośrednictwem kanału.

W Twoim przypadku różnica może nie być aż tak wyraźna, ale zawsze dobrze jest spróbować rozszerzyć swoje możliwości sprzedaży za pośrednictwem wielu kanałów, a następnie sprawdzić, które z nich są najbardziej opłacalne.

Wbudowane zaufanie

Wejście na nowy rynek nie jest łatwe. Zwłaszcza jeśli jesteś startupem lub mniej znaną firmą, która po prostu nie jest jeszcze znana w tym regionie. Na szczęście istnieje sposób na całkowite obejście tego problemu, wykorzystując autorytet i zaufanie partnera, którego używasz jako kanału sprzedaży.

Korzystając z kanału sprzedaży, który ma silną reputację na określonym rynku, możesz znacznie ułatwić sprzedaż i zmniejszyć tarcia, wykorzystując tę ​​reputację na swoją korzyść.

Zamiast budować zaufanie od podstaw za pomocą kampanii świadomości marki, możesz pozostawić proces komuś, kto ma dogłębną wiedzę na temat tego, jak działa ten rynek, jakie podejścia sprawdzają się najlepiej i jak wykorzystać swój poprzedni sukces do sprzedaży swoich produktów szybciej i z lepszymi marżami.

Cons

Chociaż zalety korzystania ze sprzedaży kanałowej są znaczne, ma też pewne wady. Przyjrzyjmy się im poniżej.

Konieczność dzielenia się przychodami

Najbardziej oczywistą wadą sprzedaży kanałowej jest konieczność dzielenia się zyskami z osobą trzecią. Gdy samodzielnie generujesz sprzedaż, zachowujesz wszystkie zyski pomniejszone o koszt pozyskania klienta, ale przy sprzedaży kanałowej, dodatkowe wydatki będą musiały zostać poniesione w zależności od rodzaju osiągniętego porozumienia.

Jednak nie jest to tak duży problem, jeśli uda Ci się znaleźć odpowiedniego partnera.

Po pierwsze, jeśli partner może zaoferować Ci możliwość skalowania i ekspansji, sama wielkość sprzedaży z nawiązką zrekompensuje procent, którym musisz się podzielić.

Co więcej, prawdopodobnie przejmą część procesu sprzedaży, co oznacza, że ​​pozyskiwanie sprzedaży również dla Ciebie kosztuje mniej.

Wreszcie, każda dokonana sprzedaż jest okazją do większej sprzedaży dla tego samego klienta. Jeśli możesz zapewnić sobie wysoką wartość życiową klienta, możesz być bardzo hojny dla partnerów sprzedaży w kanale i nadal osiągać spore zyski.

Mniejsza kontrola nad marką

Ochrona reputacji Twojej marki jest najwyższym priorytetem. I chociaż możesz kontrolować, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży wchodzi w interakcje z klientami, nie będziesz mieć takiej samej kontroli, gdy używasz sprzedaży kanałowej i partnerstw z innymi firmami.

Będzie to kompromis, który będziesz musiał zrobić, gdy zdecydujesz się na ekspansję poprzez sprzedaż kanałową, co może nie być czymś, na co wszyscy właściciele firm są skłonni.

Jednak dobrą wiadomością jest to, że nawet jeśli nie można mieć takiej samej kontroli, jak w przypadku sprzedaży bezpośredniej, nadal można ustanowić zasady i procesy, które zapewniają przynajmniej pewną ochronę. Mając je na miejscu, możesz ustalić wytyczne dotyczące tego, w jaki sposób należy skonfigurować transakcje, i zapewnić sobie większą kontrolę nad osią czasu sprzedaży, zapewniając bardziej przewidywalne przychody.

Znalezienie wiarygodnych partnerów może być trudne

W przypadku korzystania ze sprzedaży kanałowej zarządzanie partnerami jest samo w sobie kłopotem, do którego trzeba się przyzwyczaić. Nie wszyscy partnerzy są sobie równi, a niektórzy mogą osiągać gorsze wyniki lub okazać się absolutnie niewiarygodni.

I niestety niewiele można z tym zrobić, przynajmniej na początku. Zanim zdobędziesz więcej doświadczenia ze sprzedażą kanałową, wiedza o tym, kto jest odpowiedni, będzie głównie grą w zgadywanie. Będziesz także potrzebował czasu na opracowanie procesów i wytycznych, które sprawdzają się w Twojej branży i sytuacji.

Dobrą wiadomością jest to, że tak jak w przypadku każdego innego podejścia marketingowego lub sprzedażowego, czas i testy zwykle rozwiązują większość tych problemów. A gdy zbierzesz więcej danych, możesz wyeliminować partnerów, którzy nie generują niezbędnych wyników, i dowiedzieć się, czego szukać w oparciu o tych, którzy dobrze sobie radzą.

Mniej informacji o klientach

Wreszcie, dla firmy jedną z największych zalet sprzedaży bezpośredniej jest liczba informacji, które możesz uzyskać na temat swoich klientów.

Ponieważ Twój zespół sprzedaży nie będzie mógł prowadzić bezpośrednich rozmów z potencjalnymi klientami, stracisz niektóre dane, które mogłeś mieć podczas kwalifikacji potencjalnego klienta przez telefon, co może wydawać się ograniczające.

Jednak w wielu przypadkach okaże się, że sprzedaż, którą generujesz za pośrednictwem swoich partnerów, pochodziła z rynków, do których nie miałeś dostępu, co oznacza, że ​​w pierwszej kolejności nie miałbyś dostępu do informacji z tej sprzedaży.

A gdy będziesz pracować z klientami po sprzedaży, nadal będzie wiele okazji, aby dowiedzieć się o nich więcej i dowiedzieć się, jak skuteczniej zaspokoić potrzeby odbiorców.

Rodzaje partnerstw sprzedaży kanałowej

W tym momencie jesteś prawdopodobnie przekonany, że korzyści, jakie może zaoferować kanał sprzedaży, znacznie przewyższają ryzyko i wyzwania, z którymi może się wiązać. Aby jednak w pełni wykorzystać to, co ma do zaoferowania, konieczne jest również zrozumienie rodzajów partnerstw handlowych, z których możesz potencjalnie skorzystać.

Spójrzmy na nie poniżej.

• Partnerzy polecający. Jednym z najczęstszych rodzajów partnerstw sprzedaży kanałowej jest partner polecający. Mogą to być partnerzy biznesowi, a nawet klienci, którym ufasz, którzy polecają Ci kwalifikowane leady w zamian za prowizję.
• Sprzedawcy detaliczni. Jeśli masz produkty fizyczne o bardziej ogólnym popycie, możesz wykorzystać sprzedawców detalicznych w sklepach fizycznych lub salonach wystawowych, aby zaprezentować swój produkt większej liczbie osób.
• Sprzedaż zlecona. Czasami możesz zdecydować się na outsourcing całego zespołu sprzedaży, który pozyskuje i zamyka dla Ciebie klientów.
• Biała etykieta. Możesz również zezwolić swoim partnerom handlowym na dodanie swojej marki do Twojego produktu, ograniczając ekspozycję Twojej marki i zmniejszając niektóre ryzyko związane z tą metodą.
• Dystrybutorzy. Jeśli chcesz dostać swoje produkty w wielu sklepach na raz, możesz skorzystać z partnera hurtowego, który może dostarczyć Twoje produkty do szerokiej gamy partnerów na różnych rynkach.

Dolna linia

Strategia sprzedaży kanałowej może być jednym z najskuteczniejszych sposobów przyspieszenia rozwoju firmy i ekspansji na rynki, do których w inny sposób nie można dotrzeć.

Jeśli chcesz zaakceptować potencjalne wady i poświęcić czas na staranny dobór partnerów, nie ma powodu, dla którego sprzedaż kanałowa nie miałaby stać się Twoją najskuteczniejszą strategią generowania sprzedaży.