Przewodnik dla początkujących sprzedawców kanału: jak znaleźć odpowiedniego dostawcę usług zarządzanych

Sprzedaż kanałowa to sposób, w jaki większość świata zarabia.

W rzeczywistości 75 procent światowego handlu przepływa pośrednio przez sprzedaż kanałową, według głównego analityka Forrester, Jaya McBaina.

Sprzedaż kanałowa odnosi się do sprzedaży pośredniej lub gdy osoba trzecia odsprzedaje produkt lub usługę, którą kupiła od dystrybutora.

Te partnerstwa są ogromnym źródłem pieniędzy, a branża technologiczna jest na tym wszystkim.

Według McBaina 64 procent wszystkich dolarów w branży technologicznej przepływa pośrednio, poprzez sprzedaż kanałową.

Więc gdzie pasujesz jako partner? Jak znaleźć odpowiedniego dystrybutora lub dostawcę usług zarządzanych w branży technologicznej?

W tym przewodniku dla początkujących zdefiniujemy sprzedaż kanałową i udzielimy praktycznych wskazówek, jak znaleźć odpowiedniego dystrybutora rozwiązań cyfrowych.

Spis treści

• Czym jest sprzedaż kanałowa?
• Sprzedaż kanałowa a sprzedaż bezpośrednia
• Rodzaje pośrednich kanałów sprzedaży
• 6 wskazówek, jak znaleźć odpowiedniego dostawcę usług w chmurze
• Dlaczego warto współpracować z Vendasta?
• Program dla partnerów handlowych Vendasta

Co to jest sprzedaż kanałowa?

Sprzedaż kanałowa to model sprzedaży, w ramach którego firma sprzedaje swoje produkty i/lub usługi za pośrednictwem zewnętrznych sprzedawców. Sprzedaż kanałowa nazywana jest również kanałem pośrednim lub sprzedażą pośrednią.

Aby dokładniej wyjaśnić sprzedaż kanałową, zastanów się, w jaki sposób kupujemy ubezpieczenie samochodu. Kupujemy go od agenta lub brokera, który kupił go od firmy ubezpieczeniowej. Dlatego jako klient nie kupujemy ubezpieczenia bezpośrednio od towarzystwa ubezpieczeniowego, ale traktujemy agenta jako „zaufanego doradcę” w zakresie ubezpieczenia samochodu.

W ten sam sposób partner zewnętrzny to często ten, który specjalizuje się w sprzedaży na określonym rynku. Niektórzy partnerzy specjalizują się w sprzedaży firmom korporacyjnym, podczas gdy inni skupiają się na małych i średnich przedsiębiorstwach.

Sprzedaż kanałowa a sprzedaż bezpośrednia

Jaka jest więc różnica między sprzedażą kanałową a sprzedażą bezpośrednią? W sprzedaży kanałowej reseller nie pracuje bezpośrednio dla dystrybutora. Są partnerami. Z kolei w sprzedaży bezpośredniej przedstawiciel handlowy pracuje bezpośrednio dla firmy jako pracownik wewnętrzny i reprezentuje firmę.

Zarówno sprzedaż kanałowa, jak i sprzedaż bezpośrednia to metody sprzedaży, co oznacza, że ​​strategia, którą stosujesz, zależy od Twojego biznesu i celów.

W sprzedaży bezpośredniej nie ma pośrednika. Z tego powodu firma ma dostęp do komunikacji i informacji zwrotnej od klienta. Jednak sprzedaż bezpośrednia jest droższa niż sprzedaż kanałowa.

Rodzaje pośrednich kanałów sprzedaży

Istnieje wiele sposobów na nawiązanie współpracy z firmą macierzystą (producentem) i sprzedaż jej produktów.

Do stron trzecich, które sprzedają produkty od producentów należą:

1. Sprzedawcy
2. Partnerzy kanałów
3. Sprzedawcy z wartością dodaną (VAR)
4. Dealerzy
5. Dystrybutorzy

Role sprzedaży kanału

Chociaż każda z tych stron trzecich prowadzi sprzedaż pośrednią, mają one różne relacje z producentem lub zarządzanym dostawcą usług.

Oto podsumowanie każdej roli sprzedaży w kanale:

1. Odsprzedawcy — te strony kupują produkt od producenta i sprzedają go klientowi pod własną marką odsprzedawców.
2. Partnerzy handlowi — Partner dystrybucyjny jest bardzo podobny do sprzedawcy, ale mają głębsze relacje z producentem. Poprzez program partnerski firma macierzysta zapewnia materiały szkoleniowe i marketingowe oraz spełnia określone oczekiwania sprzedawcy będącego stroną trzecią. Partnerstwa zazwyczaj oferują zachęty do sprzedaży, takie jak programy nagradzania za największą sprzedaż.
3. Sprzedawcy z wartością dodaną (VAR) to sprzedawcy, którzy korzystają z rozwiązań innych firm i dodają do zestawu własne usługi.
4. Dealerzy — są to sprzedawcy zewnętrzni, którzy sprzedają w imieniu firmy macierzystej bez własnego brandingu.
5. Dystrybutorzy — dystrybutor odsprzedaje produkt również w imieniu producenta, ale nie ma bliskiego związku z firmą macierzystą.

Kanały sprzedaży technologii i rozwiązań cyfrowych

Programy dla partnerów handlowych są duże w branży technologii i rozwiązań cyfrowych.

W branży technologicznej sprzedaż kanałowa odnosi się do relacji z podmiotami zewnętrznymi między twórcami oprogramowania lub platformy sprzętowej a klientem.

Na przykład nasza firma jest producentem platformy SaaS. Platforma obsługuje dziesiątki narzędzi do marketingu cyfrowego i produktywności biznesowej z automatyzacją marketingu, sprzedażowym CRM i portalem dla klientów — wszystko pod jednym loginem. To jest nasz pełny zestaw rozwiązań chmurowych.

Obecnie oferujemy tę kompleksową platformę ponad 20 000 partnerów, którzy z kolei używają platformy do sprzedaży swoich produktów i usług milionom lokalnych firm.

Przykładami naszych partnerów handlowych są agencje marketingowe, niezależni dostawcy oprogramowania (ISV) i firmy medialne.

Jeśli więc jesteś na przykład agencją marketingu cyfrowego, możesz kupić nasz pełny zestaw rozwiązań w chmurze i wykorzystać je do obsługi lokalnych firm.

W tym scenariuszu nasi zewnętrzni sprzedawcy specjalizują się zarówno w rodzaju sprzedawanego produktu, jak i kupującego, któremu sprzedają.

Nasi partnerzy sprzedają rozwiązania cyfrowe małym i średnim firmom.

Dlatego dla partnerów ważne jest znalezienie odpowiedniego producenta.

6 wskazówek, jak znaleźć odpowiedniego dostawcę usług w chmurze

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz sprzedaż kanałową, czy jesteś doświadczonym partnerem, przy wyborze dostawcy usług w chmurze należy wziąć pod uwagę wiele kwestii. Jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała, potrzebujesz odpowiedniego partnerstwa. Potrzebujesz partnerstwa, które jest odpowiednie dla Ciebie, dostawcy usług w chmurze i klienta końcowego.

W tym miejscu podsumowaliśmy sześć wskazówek, jak znaleźć odpowiedniego producenta w branży technologicznej.

1. Sprawdź ich reputację.

Reputacja ma długą drogę, zarówno w kanale, jak iu użytkownika końcowego. Ważna jest współpraca z producentem, który cieszy się dobrą opinią wśród swoich partnerów. Oznacza to, że partnerzy są szczęśliwi i mają zorganizowany program partnerski z zasobami onboardingowymi i szkoleniowymi.

Sprawdź recenzje online, aby zbadać produkt, a także relacje partnerskie. Możesz także sprawdzić strony takie jak Better Business Bureau (BBB.org), aby poznać oceny firmy i przeczytać recenzje klientów.

2. Czy mają pełny zestaw rozwiązań chmurowych?

Jako firma możesz mieć pełen zestaw rozwiązań, które będą rosły wraz z Twoją firmą. Znalazłeś świetny CRM do sprzedaży we własnym zakresie, ale co z automatyzacją marketingu i narzędziami branżowymi? Gdy znajdziesz firmę, która oferuje pełen zestaw rozwiązań, możesz skorzystać z tych rozwiązań, aby usprawnić operacje i zaoszczędzić pieniądze.

3. Potwierdź klienta docelowego: przedsiębiorstwo czy małe i średnie firmy?

Dla kogo przeznaczone są Twoje produkty i usługi? Komu sprzedajesz swoje produkty? Muszą to być ta sama publiczność. Jeśli na przykład specjalizujesz się w dostarczaniu rozwiązań cyfrowych dla małych i średnich firm, potrzebujesz platformy obsługującej lokalne usługi marketingu internetowego. Poszukaj oprogramowania, funkcji i narzędzi, które najlepiej zaspokoją potrzeby Twoich klientów.

4. Czy oferują pomoc szkoleniową i marketingową?

Dobry program partnerski obejmuje szkolenie. Poszukaj programu, który oferuje szkolenia dotyczące produktów i materiały, które pomogą Ci w pełni wykorzystać ich produkty, a także w razie potrzeby pomóc w sprzedaży dodatkowych produktów i usług.

5. Czy produkt ma białą etykietę?

Jeśli chcesz sprzedawać pod własną marką, musisz znaleźć produkty i usługi pod własną marką. Oznacza to, że możesz wziąć produkt i sprzedawać go pod własną marką.

6. Czy mają rynek?

Oprócz pełnego zestawu rozwiązań w chmurze niektórzy dostawcy mają rynki z rozwiązaniami w cenach hurtowych. Na przykład Vendasta ma rynek z setkami produktów innych firm, które firmy mogą odsprzedać swoim klientom z sektora SMB.

To ogromna szansa dla biznesu, zwłaszcza jeśli prowadzisz agencję marketingu cyfrowego.

Dlaczego warto współpracować z Vendasta?

Partnerzy Vendasta różnią się nieco od tradycyjnych partnerów dystrybucyjnych SaaS. Naszymi partnerami są firmy, takie jak agencje marketingu cyfrowego, niezależni dostawcy oprogramowania i firmy medialne.

Więc skąd wiesz, czy pasujesz?

Oto scenariusz, który może uczynić Cię idealnym partnerem Vendasta:

Jesteś : agencją marketingu cyfrowego. Sprzedajesz lokalnym firmom usługi, takie jak zarządzanie recenzjami, SEO, marketing w mediach społecznościowych i marketing treści.

Potrzebujesz : platformy sprzedażowo-marketingowej, która wspiera Twoją klientelę: małe firmy. Co więcej, Twoi klienci mogą zalogować się do tej platformy, aby zobaczyć, jak sobie radzą, oraz przeglądać kluczowe raporty i analizy.

Potrzebujesz również : cyfrowych produktów i usług. Twoja firma kwitnie, a klienci proszą o powiązane rozwiązania cyfrowe, których w tej chwili po prostu nie oferujesz. Potrzebujesz dodatkowych rozwiązań cyfrowych oraz innych, które możesz sprzedawać dalej. Jako partner Vendasta zyskujesz dostęp do produktów cyfrowych, które możesz odsprzedać pod własną marką. Na przykład możesz zapewnić swoim klientom produkty, takie jak niedrogie filmy marketingowe i chatboty eCommerce AI. Teraz to jest partnerstwo.

Program dla partnerów handlowych Vendasta

Program sprzedaży kanałowej Vendasta jest przeznaczony dla firm, które chcą dostarczać rozwiązania cyfrowe dla małych i średnich firm. Jest to platforma typu white label, która umożliwia korzystanie i sprzedaż naszych produktów pod własną marką.

A gdy Twoi klienci będą się rozwijać, ponieważ tak się stanie, zapewniamy również usługi realizacji, w tym pisanie treści, SEO, projektowanie stron internetowych i wiele innych.

Najlepsza część? Oferujemy go bezpłatnie, więc możesz zacząć z niego korzystać już dziś. Zapraszamy do współpracy z Vendasta i zapewnienia klientom konkurencyjnych rozwiązań cyfrowych. Zacznij już dziś .