Studium przypadku — europejski sprzedawca detaliczny sprzętu elektronicznego

Przewodniki dotyczące podejścia wielokanałowego Wysiłki dużych europejskich sprzedawców detalicznych sprzętu elektronicznego w zakresie transformacji cyfrowej

Wyzwanie:

Środowisko konkurencyjne

Przewiduje się, że wielkość rynku elektroniki użytkowej w Europie w 2023 r. wyniesie 208,5 mld USD. Konkurentami są znani sprzedawcy detaliczni sprzedający towary elektroniczne, producenci OEM, którzy przyjęli model „bezpośrednio do konsumenta” („D2C”), specjaliści ds. handlu detalicznego wyłącznie online dla elektroniki i rynków, takich jak Amazon. Konkurenci działający wyłącznie w Internecie i na rynku konkurują z tym sprzedawcą detalicznym bez ciężaru utrzymywania sieci aktywów fizycznych i wynikającej z tego presji na wymaganie ROCE (zwrot z zaangażowanego kapitału).

Wyzwania biznesowe i siły rynkowe

Konkurencja w połączeniu z powolnym wdrażaniem transformacji cyfrowej ograniczyła zdolność tej organizacji do skutecznego konkurowania online, co doprowadziło do erozji udziału w rynku.

Czynniki ekonomiczne związane z kryzysem finansowym w 2008 r., a ostatnio z powodu światowej pandemii, zwiększyły ryzyko detalisty. To spowodowało, że przyjęli defensywną postawę wobec ryzyka, ograniczyli linie kredytowe wcześniej udzielone klientom biznesowym i zredukowali bazę klientów o 50%.

Naciski na OPEX wynikające z sił konkurencyjnych, gospodarki i niskiego zwrotu z zaangażowanego kapitału sprawiły, że musieli ponownie ocenić rozmieszczenie zasobów w celu rozwoju B2B.

Rozwój kanału B2B

Dążąc do odzyskania i zwiększenia wolumenu sprzedaży B2B oraz dotarcia do szerszego grona nabywców biznesowych (w tym małych i średnich firm, większych sprzedawców i skutecznego konkurowania w przetargach rządowych), detalista chciał:

1. Optymalizuj technologię, aby się rozwijać i zapewniaj użytkownikom B2B doświadczenie, aby skutecznie konkurować. Wymagałoby to inwestycji w projekt, technologię i wdrożenie takiego rozwiązania.
2. Odzyskaj utraconych klientów i zwiększ udział w rynku w branżach B2B.
3. Wdrażaj klientów i koncentruj się na sprzedaży i obsłudze ich bez ryzyka opóźnień w płatnościach, nieściągalnych długów i intensywnego wykorzystania zasobów [uwaga : w miarę jak nowi klienci są pozyskiwani przez zespoły sprzedaży detalisty, inwestycje i wzrost dalszych zasobów w celu wdrożenia, zabezpieczenia, zarządzania, fakturowanie i pobieranie od klientów byłoby wymagane, co zwiększyłoby wydatki operacyjne] .

Budowa Strategii Biznesowej B2B

Aby sprostać wyzwaniom i osiągnąć swoje cele biznesowe, sprzedawca detaliczny rozważał strategię polegającą na:

1. Skoncentruj się na sprzedaży/rozwoju biznesu, bez rozpraszania uwagi.
2. Wykorzystaj najlepszych w swojej klasie partnerów do dostarczania technologii i usług w płynny sposób
3. Wyróżnij się dzięki możliwościom wielokanałowym, wykorzystując to jako strategiczną przewagę do przyciągania, interakcji, zachęcania, sprzedawania i zatrzymywania klientów biznesowych.
4. Outsourcing ryzyka, a tym samym usuwanie należności z ich bilansu w celu poprawy/eliminacji opóźnień w płatnościach i DSO.

Dlaczego TreviPay?

Zaufanie

TreviPay, unikalny „TechFin”, który łączy swoją podstawę jako firmy technologicznej ze światowej klasy usługami zarządzanymi i niezależnymi możliwościami finansowania za pośrednictwem własnego źródła klienta, zewnętrznego banku lub zasobu TreviPay. Dzięki ponad czterdziestoletniemu doświadczeniu w płatnościach B2B w Europie, TreviPay obsługuje niektóre z największych firm na świecie i jest wybierany przez największych detalistów na innych rynkach.

Technologia

Bogate doświadczenie i wielokanałowość TreviPay potwierdzają pozycję TreviPay jako zaufanego doradcy i partnera strategicznego dla swoich klientów. Głęboka i rozległa łączność TreviPay z klientami, agnostycyzm w stosunku do zewnętrznych systemów punktów sprzedaży (POS) i platform eCommerce dostarczanych dzięki prostej integracji API to renomowany wyróżnik.

Eksperci TreviPay i menedżerowie produktu pracowali ze sprzedawcą na wczesnym etapie procesu sprzedaży, aby zademonstrować możliwości TreviPay, ale co ważniejsze, aby „myśleć strategicznie” ze sprzedawcą, aby pomóc mu rozważyć doświadczenie użytkownika B2B w kontekście własnej strategii B2B sprzedawcy i możliwości. Zespół TreviPay współpracował ze wszystkimi zewnętrznymi dostawcami systemów, aby upewnić się, że rozwiązanie zostało bezbłędnie zintegrowane, przetestowane i uruchomione we wspólnie uzgodnionym terminie.

Technologia i wiedza TreviPay wynikają z dziesięcioleci iteracji i inwestycji. Detalista dostrzegł korzyści płynące z wykorzystania doświadczenia TreviPay w oparciu o SaaS, aby przyspieszyć swoją cyfrową transformację z perspektywy sprzedaży wielokanałowej B2B.

Usługi zarządzane s

Firma TreviPay wykazała się skalą, wiedzą fachową i zdolnością do dostarczania kompleksowych rozwiązań pod marką prywatną; od wdrożenia i gwarantowania kupującego, poprzez zarządzanie kredytami, fakturowanie, należności i wnioski o gotówkę.

Co więcej, zdolność TreviPay do gwarantowania zróżnicowanej gamy nabywców B2B, w tym dużych nabywców korporacyjnych, oraz zapewniania znacznych linii kredytowych na dziesiątki milionów funtów, odróżnia TreviPay od konkurencji.

Skalowalność TreviPay i outsourcing procesów biznesowych umożliwiły klientowi optymalizację i realokację kapitału ludzkiego z przepływu procesów od zamówienia do gotówki w opłacalny sposób. W rezultacie detalista może skoncentrować się na podstawowej działalności i zorientować na realizację założonej strategii biznesowej bez ryzyka i obciążeń administracyjnych związanych z prowadzeniem programu wewnętrznego.

Finansowanie

Ze swoją globalną skalą i znaczącym łatwo skalowalnym instrumentem bankowym, TreviPay wyprowadził z systemu OSD sprzedawcy, zapewniając płatność w ciągu 2 dni od daty każdej transakcji, na czas, za każdym razem. Wykorzystując TreviPay, detalista odniósł korzyści, usuwając duże kwoty niespłaconych należności z miesięcznego bilansu, jednocześnie zmniejszając ryzyko w kanale sprzedaży B2B i optymalizując swoją pozycję gotówkową netto.