Przewodnik po ścieżce kariery w sprzedaży [+ 6 możliwości rozwoju]

Co zawiera ten przewodnik:

• Wspólne stanowiska sprzedażowe

• Typowa ścieżka kariery w sprzedaży

• Możliwości ścieżki kariery w sprzedaży

• Wskazówki, które pomogą Ci rozwinąć karierę w sprzedaży

Wspólne stanowiska sprzedażowe

Aby pomóc Ci zrozumieć, w jakim kierunku może pójść Twoja ścieżka kariery w sprzedaży, przygotowaliśmy listę niektórych z najczęstszych ról we wszystkich branżach.

Należy pamiętać, że średnie dochody pochodzą z danych użytkownika Glassdoor i obejmują wynagrodzenie podstawowe plus prowizje.

Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR)

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży nie dotykają środka ani końca lejka sprzedażowego — tylko początek. Odpowiadają za poszukiwanie i weryfikację potencjalnych klientów, aby wypełnić potok obsługiwanego przez nich opiekuna klienta (który następnie będzie pracował i zamykał te potencjalne kontakty).

W zależności od tego, jak zorganizowany jest zespół sprzedaży, SDR może tylko przeprowadzać rozmowy wychodzące (cold calling, cold email, LinkedIn itp.) lub może również sprawdzać leady, które przychodzą kanałami przychodzącymi. Niektórzy SDR mogą być również odpowiedzialni za rozmowy na czacie na żywo, aby zmienić nowych odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów.

• Poziom : Początkowy

• Funkcja : Pozyskiwanie leadów

• Dochód : średnio 69 863 USD

Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu (BDR)

BDR pełni bardzo podobną rolę do SDR. Dostarczają potencjalnych klientów, których kierownicy kont później zamkną. Rozróżnienie między BDR a SDR jest niewyraźne. W większości terminów można używać zamiennie. Firmy zajmujące się oprogramowaniem i technologiami zwykle używają SDR, podczas gdy bardziej tradycyjne branże, takie jak budownictwo i finanse, zwykle używają BDR.

Ale w niektórych firmach obie role są zatrudnione. W takim przypadku BDR będą zazwyczaj zajmować się poszukiwaniem wychodzącym, podczas gdy SDR będą sprawdzać i wzbogacać przychodzące leady.

• Poziom : Początkowy

• Funkcja : Pozyskiwanie leadów

• Dochód : średnio 74 357 USD

Kierownik konta (AE)

AE komunikuje się z zainteresowanymi potencjalnymi klientami i zawiera transakcje. Idealny proces sprzedaży zależy w dużej mierze od branży i sprzedawanego rozwiązania. W niektórych przypadkach AE będą przetwarzać dużą liczbę potencjalnych klientów i będą potrzebować tylko jednej do trzech rozmów telefonicznych, aby zamknąć transakcje. W innych przypadkach AE mogą pracować nad mniejszą liczbą transakcji jednocześnie, ponieważ wymagają tuzina rozmów z różnymi zespołami i interesariuszami, weryfikacji cyberbezpieczeństwa i prawnej, złożonych obliczeń ROI i innych wymagań dotyczących zamówień.

• Poziom : średni

• Funkcja : Bliżej

• Dochód : średnio 89 221 USD

Jesteś nowy w byciu AE? Kristen Twining, starszy wiceprezes ds. globalnej sprzedaży w firmie Illusive, dzieli się swoją radą, jak pomyślnie dokonać skoku:

Menedżer konta korporacyjnego (EAM)

EAM pełni podobną rolę jak AE. Różnica polega na tym, że podczas gdy AE może pracować z małymi klientami biznesowymi i klientami średniej wielkości, EAM będzie zawierał transakcje tylko z kontami korporacyjnymi. Wyższy rozmiar transakcji wyjaśnia wyższy średni dochód.

• Poziom : średni

• Funkcja : Bliżej

• Dochód : średnio 162 668 USD

Wewnętrzny Przedstawiciel Handlowy

Sprzedaż wewnętrzna odnosi się do sprzedaży, która odbywa się na odległość, bez konieczności podróżowania i odwiedzania klientów w ich biurze lub fabryce lub pukania od drzwi do drzwi. Termin ten jest używany w bardziej tradycyjnych branżach, które nadal mają zewnętrzny zespół sprzedaży. Wewnętrzny przedstawiciel handlowy to ktoś, kto zamyka leady dostarczone przez BDR. Pomagają firmie rozwijać się w regionach, w których brakuje jej fizycznej obecności, lub w segmentach klientów, którzy preferują komunikację zdalną zamiast spotkań osobistych.

• Poziom : średni

• Funkcja : Bliżej

• Dochód : średnio 69 888 USD

Zewnętrzny przedstawiciel handlowy

Z drugiej strony zewnętrzny przedstawiciel handlowy osobiście kontaktuje się z potencjalnymi klientami i je zamyka. Może to wyglądać jak pukanie do drzwi, wizyty w biurze i wcześniej zaplanowane spotkania zespołu. Sprzedaż medyczna, budownictwo, produkcja i IT to tylko niektóre branże, które nadal zatrudniają zewnętrznych przedstawicieli handlowych. Ponieważ konta są zwykle większe, a transakcje bardziej złożone, zewnętrzni przedstawiciele handlowi mogą zarobić więcej niż wewnętrzni przedstawiciele handlowi.

• Poziom : średni

• Funkcja : Bliżej

• Dochód : średnio 108 237 USD

Inżynier Sprzedaży

Inżynier sprzedaży to ktoś, kto wykorzystuje swoją wiedzę inżynierską do sprzedaży produktów technicznych, takich jak sprzęt produkcyjny, ciężkie maszyny, materiały specjalne lub rozwiązania architektoniczne. ze względu na ich specjalizację i wysokie koszty transakcji jest to rola niezwiązana z zarządzaniem, związana z zamykaniem transakcji, z potencjałem wysokiego dochodu.

• Poziom : średni

• Funkcja : Bliżej

• Dochód : średnio 118 912 USD

Menedżer sprzedaży regionalnej

Regionalny kierownik sprzedaży odpowiada za przedstawicieli ds. rozwoju biznesu i menedżerów ds. klientów w regionie geograficznym. Ta rola jest bardziej powszechna w tradycyjnych branżach, które mają fizyczną obecność (takich jak światłowody, sprzedaż urządzeń medycznych itp.), Ale nie jest wykorzystywana przez firmy zajmujące się cyfryzacją, takie jak oprogramowanie i agencje reklamowe. Regionalni kierownicy sprzedaży mogą zawierać niektóre własne transakcje oprócz zarządzania zespołem lub mogą pełnić tylko funkcję zarządczą.

• Poziom : średni

• Funkcja : Zarządzanie zespołem

• Dochód : średnio 145 476 USD

Kierownik Operacji Sprzedaży

Menedżerowie operacji sprzedaży mają za zadanie zapewnić płynne działanie zespołu sprzedaży. Wdrażają, konfigurują i zarządzają oprogramowaniem, takim jak CRM, i prowadzą narzędzia analityczne. Szkolą również członków zespołu w stosie technologicznym i zapewniają stałe wsparcie. Oprócz oprogramowania, kierownicy ds. operacji sprzedaży regularnie komunikują się z zespołem sprzedaży, aby wykrywać wszelkie problemy we współpracy i je rozwiązywać. Może to być wszystko, od organizowania spotkań projektowych po restrukturyzację zespołów.

• Poziom : średni

• Funkcja : Zarządzanie zespołem

• Dochód : średnio 113 039 USD

Dyrektor ds. Sprzedaży

Dyrektor sprzedaży to rola, która zwykle istnieje tylko w organizacjach średniej wielkości lub dużych przedsiębiorstw. To krok między byciem dyrektorem konta a wiceprezesem ds. sprzedaży. W mniejszych firmach może być tylko wiceprezes ds. sprzedaży, a nie dyrektor. Jako rola pośrednia, dyrektor sprzedaży będzie oferował zarówno zarządzanie zespołem, jak i strategię. Mogą zarządzać określonym zespołem, segmentem klientów lub aspektem sprzedaży.

• Poziom : starszy

• Funkcja : Zarządzanie zespołem i strategia przywództwa

• Dochód : średnio 199 686 USD

wiceprezes ds. sprzedaży

W zależności od struktury organizacji wiceprezes ds. sprzedaży może być najwyższym liderem zespołu sprzedaży i podlegać bezpośrednio dyrektorowi generalnemu lub dyrektorowi ds. sprzedaży. Jeśli chodzi o downline, mogą zarządzać dyrektorami sprzedaży, którzy zarządzają kierownikami kont i SDR-ami – lub mogą bezpośrednio zarządzać zespołem sprzedaży i szkolić go.

Bez względu na to, kim zarządzają lub przez kogo są zarządzani, wiceprezes ds. sprzedaży jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji opartych na danych, ustalanie strategii kierowania do klientów i ciągłe podnoszenie kwalifikacji swoich zespołów.

• Poziom : starszy

• Funkcja : Zarządzanie zespołem i strategia przywództwa

• Dochód : średnio 375 398 USD

Dyrektor ds. Sprzedaży (CSO)

Dyrektor ds. sprzedaży kieruje całą organizacją sprzedaży. Wiceprezes ds. sprzedaży będzie podlegał bezpośrednio im. W porównaniu z wiceprezesem ds. sprzedaży lub dyrektorem ds. sprzedaży CSO spędza mniej czasu na zarządzaniu przedstawicielami, a więcej na analizie rynku, dostosowaniu strategii firmy i analizie danych. CSO odpowiada za zapewnienie, że zespół sprzedaży realizuje wizję CEO.

• Poziom : starszy

• Funkcja : kierownictwo wykonawcze

• Dochód : średnio 364 559 USD

Typowa ścieżka kariery w sprzedaży

Tak wygląda najczęstsza ścieżka kariery w sprzedaży. Najpierw stajesz się SDR lub BDR na 9 do 18 miesięcy. Następnie pracujesz jako AE przez 2 do 5 lat. Następnie przechodzisz do zarządzania zespołem. W zależności od tego, gdzie pracujesz, może to oznaczać zarządzanie małym zespołem SDR lub AE lub zarządzanie całym regionem złożonym z przedstawicieli różnych szczebli i funkcji.

Chociaż jest to najczęstsza ścieżka kariery, nie jest to jedyna. Poniżej omawiamy wszystkie opcje rozwoju kariery poprzez sprzedaż (w tym między innymi zarządzanie).

Możliwości ścieżki kariery w sprzedaży

Kariera w sprzedaży może otworzyć tak wiele drzwi. Być może pewnego dnia zostaniesz dyrektorem generalnym firmy lub konsultujesz się z wiceprezesami ds. sprzedaży we wdrażaniu inteligentnych strategii w celu poprawy ich wyników.

Oto główne sposoby, dzięki którym możesz zarabiać więcej i rozwijać swoją karierę.

Zamknij większe transakcje

Lubisz pracować leadami? Nie lubisz zarządzać ludźmi? Pewną drogą do wyższych dochodów ze sprzedaży jest zawieranie coraz większych transakcji. Dokonaj przejścia od osoby zarządzającej kontem do menedżera konta przedsiębiorstwa. Będziesz sprzedawać to samo rozwiązanie, ale większym firmom po wyższych cenach.

Specjalizacja branżowa

Innym sposobem na rozwój kariery w sprzedaży jest upewnienie się, że uczysz się lukratywnej branży, takiej jak urządzenia medyczne, cyberbezpieczeństwo lub inżynieria lądowa. Ze względu na techniczny charakter i wartość Twojej rosnącej wiedzy, będziesz zarabiać znacznie wyższe wynagrodzenie podstawowe, jednocześnie otrzymując duże prowizje.

Zarządzanie i szkolenia

Jeśli interesujesz się zarządzaniem, możesz wybrać kilka różnych ścieżek. Możesz objąć stanowisko zarządzające małym zespołem BDR (gdzie będziesz mógł bardziej skoncentrować się na szkoleniu, a mniej na strukturze zespołu) lub kontynuować awans, aż będziesz zarządzał wieloma zespołami w kilku różnych funkcjach lub regionach sprzedaży.

Operacje

Jeśli zależy Ci na tym, aby wszystko działało płynnie i rozwiązywaniu problemów, możesz skierować swoją karierę w stronę działalności operacyjnej. Możesz przejść do roli kierownika operacji sprzedaży, a stamtąd szukać wyższych ról w operacjach aż do COO.

Apartament typu C

Ktoś z doświadczeniem w zakresie przywództwa i zarządzania w sprzedaży może przejść na kilka różnych stanowisk kierowniczych, w tym Chief Revenue Officer (CRO), Chief Operations Officer (COO) i Chief Executive Officer (CEO).

Ordynacyjny

Możesz założyć własną małą firmę, aby konsultować się z firmami w zakresie ich sprzedaży. Może to oznaczać szkolenie właścicieli małych firm w zakresie prowadzenia sprzedaży lub doradzanie dużym organizacjom w zakresie korzystania z określonych technologii lub strategii.

Przedsiębiorczość

Kiedy wiesz, jak sprzedawać, Twój własny skalowalny biznes. Na przykład, jeśli zajmowałeś się sprzedażą oprogramowania, możesz mieć pewność, że założysz własną firmę SaaS, ponieważ wiesz już, jak szukać potencjalnych klientów i przeprowadzać rozmowy demonstracyjne.

8 wskazówek, które pomogą Ci rozwinąć karierę w sprzedaży

Wypróbuj te sprytne wskazówki, aby pokierować swoją ścieżką kariery w sprzedaży.

1. Kontynuuj poszukiwania nawet po ukończeniu SDR

Drift zaktualizował organizację swojego zespołu SDR do struktury pod, tak aby każdy AE był obsługiwany przez trzy SDR. To sprawia, że ​​AES jest mniej podatny na niskie potoki.

Ale w większości organizacji AE są obsługiwane przez jeden SDR. Oznacza to, że może zabraknąć Ci potoku, gdy Twój SDR odchodzi, awansuje na inną rolę lub jest na zwolnieniu lekarskim.

Dlatego nigdy nie powinieneś polegać wyłącznie na SDR-ach podczas wyszukiwania.

„Musisz nadal szukać i nie możesz po prostu powiedzieć: „Mam SDR, który zrobi to za mnie”. Musisz być w stanie nawiązywać kontakty z nowymi ludźmi i sprzedawać różne elementy swojego portfolio”. - Kristen Twining

Nawet jeśli Twoja organizacja stosuje strukturę podów, nadal powinieneś zachować nawyk poszukiwania. Jako AE poszukiwanie klientów może stanowić 10% Twojego dnia zamiast 100%.

Tak długo, jak ćwiczysz ten mięsień, będziesz mieć pewność, że będziesz na bieżąco z najlepszymi praktykami w zakresie poszukiwania potencjalnych klientów, dowiesz się, jakie komunikaty działają, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, lepiej zrozumiesz swoje nastroje na rynku i zawsze będziesz otrzymywać nowe strumienie bez względu na wszystko.

Dzięki temu osiągniesz większy sukces w swojej obecnej roli i sprawisz, że będziesz lepszym wyborem do awansów.

2. W wywiadach podawaj konkretne przykłady

Kiedy rozmawiasz o nową rolę, bądź konkretny. Na przykład nie wystarczy po prostu powiedzieć, że chcesz być mentorem innych podczas rozmowy kwalifikacyjnej na swoją pierwszą rolę kierowniczą.

Zaoferuj konkretny sposób, w jaki planujesz pomóc, na przykład przeszkolenie SDR-ów w zakresie przyzwyczajania się do odrzucenia i nie pozwalania, by odebrało im to sprzedaż przez cały dzień.

3. Wiedz, że zarządzanie wymaga danych

Jeśli masz nadzieję rozwijać się w zarządzaniu, wiedz, że w erze cyfrowej bycie kierowniczym nie polega tylko na pracy z ludźmi. Musisz czuć się komfortowo analizując dane i podejmując decyzje w oparciu o dane. Upewnij się więc, że stale uczysz się, jak korzystać z różnych platform analitycznych i śledzisz najlepsze praktyki.

„Aby być tym, który ustala strategię i wizję, musisz mieć dane i trendy. Musisz zrozumieć, gdzie poprowadzić firmę na podstawie tego, gdzie była wcześniej, a wiele z tego jest pomijanych, gdy myślisz o przejściu od roli indywidualnego współpracownika do roli lidera. - Kristen Twining

4. Zawsze pracuj nad operacjami

Nawet jeśli nie jesteś kierownikiem ds. operacji sprzedaży, musisz zawsze mieć oko na operacje. Zawsze jest coś do poprawy, niezależnie od tego, jak śledzisz swoją produktywność, jak komunikujesz się z innymi na tej samej roli co Ty, lub co Twój zespół osiąga podczas cotygodniowych spotkań.

5. Zapisz swoje cele zawodowe

Neuronauka zapisywania rzeczy jest jasna: sprawia, że ​​​​jesteś bardziej skoncentrowany i zmotywowany. Więc pamiętaj, aby zapisać swoje cele zawodowe w notatniku lub w notatce w telefonie. I aktualizuj te zapisane cele w miarę ich ewolucji i zmian.

„Zapisuję swoje cele zawodowe. Musisz mieć coś konkretnego i wiedzieć, do czego dążysz. Wtedy możesz prawie kontrolować swoje przeznaczenie i wiedzieć, czemu chcesz powiedzieć „nie” i do czego dążyć. - Kristen Twining

6. Pielęgnuj swoją sieć mentorów

Niemożliwe jest posiadanie silnej sieci mentorów bez wykonywania pracy. Musisz pozostać w kontakcie z ludźmi, którzy mogą pomóc ci w rozwoju kariery.

Oto kilka pomysłów:

• Wysyłaj kartki świąteczne lub prezenty świąteczne pocztą

• Ustanawiane przez coroczne wezwania do nadrabiania zaległości

• Udostępnij aktualności z życia, GIF lub wnikliwy artykuł w wiadomościach LinkedIn

• Odwiedzaj co kwartał profile swoich mentorów w mediach społecznościowych i angażuj się w niektóre z ich treści (aby nie być zależnym od algorytmów, które ci je obsługują)

I pamiętaj, że robienie postępów w karierze to nie tylko przedstawianie się i rozmowy kwalifikacyjne. Sukces bierze się z robienia wszystkiego, co najlepsze w swojej obecnej roli, więc upewnij się, że prosisz swoich mentorów o radę, gdy utkniesz.

7. Poproś o pomoc, gdy tylko poczujesz, że jej potrzebujesz

Nie wstydź się prosić o pomoc. Bez względu na to, gdzie jesteś i z czym masz do czynienia, jest ktoś, kto zna odpowiedź. Więc skontaktuj się ze swoimi współpracownikami i siecią. im szybciej przyzwyczaisz się do proszenia o pomoc, tym lepiej będziesz przygotowany do podjęcia bardziej wymagających obowiązków.

8. Wypróbuj nowe role w sprzedaży, zanim całkowicie się w nich zaangażujesz

Oszczędź sobie wielu zmartwień, sprawdzając swoje cele zawodowe, zanim je wcielisz w życie. Naprawdę chcesz iść na zarządzanie? Zapytaj menedżera w swoim zespole, czy możesz obserwować go przez jeden dzień. Może możesz zorganizować warsztaty szkoleniowe i rozwiązać problemy z danymi, które nie osiągnęły poziomu odniesienia. Zanim przyjmiesz tę rolę, upewnij się, że naprawdę lubisz tę pracę.

Niebo jest granicą. Zacznij zdobywać doświadczenie w aspektach sprzedaży, które kochasz najbardziej i zobacz, dokąd Cię to zaprowadzi.

Wysyłasz propozycje? Usprawnij proces całego zespołu dzięki Proposify .