Co to jest ROI i jak go obliczyć

Jaki jest jeden termin, który na całym świecie rezonuje ze wszystkimi ludźmi, platformami i firmami, zarówno zawodowymi, jak i osobistymi?

Wyrażenie, które daje ci wgląd w oddzielenie pszenicy od plew, dobra od zła i dobra od zła.

Fraza, która dominuje w Twojej podświadomości do tego stopnia, że ​​prowadzi Cię do podejmowania najprostszych decyzji każdego dnia, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Czy powinienem jechać tą drogą do pracy w godzinach szczytu?

Czy powinienem wydać tyle na oglądanie nowego filmu, który właśnie wyszedł?

Czy powinienem zainwestować 20 000 USD w używany samochód, kiedy mogę kupić nowy za 25 000 USD?

Prawdopodobnie nawet używałeś tej ideologii, zanim zacząłeś czytać tego bloga. Czy uzyskałbym pożądany „zwrot” z tego bloga, gdybym „zainwestował” następne 11 minut na przeczytanie go?

Nawiasem mówiąc, odpowiedź na to pytanie brzmi „tak” , ale możesz zobaczyć, dokąd z tym zmierzamy.

Co to jest zwrot z inwestycji

Zwrot z inwestycji (ROI) to wskaźnik używany przez firmy na całym świecie do obliczania zwrotu generowanego z inwestycji. Pomaga im przeanalizować efektywność inwestycji i zrozumieć, czy decyzja o zainwestowaniu pieniędzy była właściwa strategicznie.

Chociaż może istnieć wiele odmian, jeśli chodzi o obliczanie ROI, najprościej, zwrot z inwestycji można obliczyć, biorąc różnicę między bieżącą wartością inwestycji a kosztem inwestycji i dzieląc tę ​​wartość przez koszt inwestycja.

Nie jest jednak konieczne, aby ROI zawsze był (i mógł) być reprezentowany przez wartość liczbową. Weźmy przykład z godzin szczytu wspomniany powyżej. „Inwestycja” i „zwrot” w tym scenariuszu nie mogą być reprezentowane przez „pieniądze” ; muszą być reprezentowane i mierzone „czasem”.

Z drugiej strony, podczas gdy inwestycja to pieniądze i czas, jeśli chodzi o oglądanie nowego filmu, zwrot nie jest żadnym z tych aspektów. Jest to wartość, którą otrzymasz po obejrzeniu filmu, której nie można przedstawić w postaci liczby.

Ogólnie rzecz biorąc, agencje mają tendencję do kojarzenia ROI z wartością liczbową, ponieważ jest to najprostszy sposób na odszyfrowanie skuteczności i produktywności podejmowania decyzji.

• Czym jest dobry zwrot z inwestycji

Definicja dobrego zwrotu z inwestycji dla agencji marketingowo-reklamowej to inwestowanie w coś, co skutkuje natychmiastowym lub pewnym zyskiem w przewidywalnej przyszłości.

Chociaż praktyczna zasada mówi, że „ wyższa liczba, tym lepszy zwrot z inwestycji ”, nie ma prawidłowej odpowiedzi na to, która liczba jest dobra, a która zła. Niektóre agencje mogą być bardzo zadowolone z 10% zwrotu z inwestycji, podczas gdy inne mogą nawet nie być zadowolone z wyższej wartości, takiej jak 30%. Prawdą jest jednak, że agencje mają tendencję do gonienia za wysokim procentem ROI podczas dostarczania wyników.

Pomysł, który definiuje dobry ROI dla agencji, zależy od kilku czynników. Firmy mają skłonność do popełniania błędów podczas rozszyfrowywania sposobu obliczania zwrotu z inwestycji, ponieważ mogą nie patrzeć na czynniki zewnętrzne, takie jak podatki, inflacja, czas i koszty alternatywne.

Śledzenie tych czynników staje się ważne podczas prognozowania ROI i to właśnie połączenie tego, wraz z cennymi rozwiązaniami typu white-label, skłoniło agencję marketingową do uzyskania ROI na poziomie 4,381% dla jednego ze swoich klientów – Cafe Mexicana.

Znaczenie znajomości ROI

Czy nie byłoby wspaniale, gdyby istniał sposób na rozróżnienie między strategiami, które prowadzą Twoją agencję do chwały, a tymi, które wysysają z niej pieniądze?

Cóż, są dobre i złe wieści.

Dobrą wiadomością jest to, że znajomość ROI dla danego projektu daje agencjom dokładne wyobrażenie o strategiach, które są skuteczne, a które nie.

Zła wiadomość jest taka, że ​​nie ma możliwości, abyś wiedział o tym na początku zakładania firmy.

Musi istnieć faza prób i błędów, w której wypróbowujesz różne strategie i mierzysz je pod kątem ich zalet i wad, aby wiedzieć, które naprawdę działają najlepiej. Takie postępowanie nie tylko pomogłoby Twojej agencji rozwijać się na dłuższą metę dzięki inwestowaniu w odpowiednie projekty, ale także pomogłoby jej zaoszczędzić pieniądze, eliminując niewłaściwe.

Spójrzmy na przykład.

Wyobraź sobie, że dostałeś 1000 USD jako budżet marketingowy, a Twoim celem jest zwiększenie liczby potencjalnych klientów przychodzących do Twojej firmy za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych. Wiesz, że logika jest prosta — więcej marketingu, więcej leadów, tym większe szanse na pozyskanie partnerów.

Nie masz jednak pewności, jakie kanały promocji będą najskuteczniejsze, jeśli chodzi o mniejsze wydatki i generowanie większej liczby leadów. Czy reklamy na Facebooku są do zrobienia? A może e-mail marketing jest bardziej preferowaną metodą? Co robisz?

Tutaj staje się trochę trudne. Znaczenie znajomości ROI jest korzystne tylko wtedy, gdy w grę wchodzi początkowy hazard. W tym scenariuszu ryzyko polegałoby na zainwestowaniu części z 1000 USD zarówno w Facebooka, jak i w marketing e-mailowy, aby zobaczyć, który kanał zapewnia więcej potencjalnych klientów.

Czerpiąc inspirację z książki o taktyce Dennisa Yu, powiedzmy, że decydujesz się na przedstawienie sztuki „Dolar dziennie”. Inwestujesz tę samą podstawową minimalną dozwoloną kwotę w obu kanałach i inicjujesz działania marketingowe. Czekasz jakiś czas i mierzysz zwroty z obu inwestycji.

W zależności od tego, która strategia zapewniła Ci lepszy zwrot z inwestycji poprzez generowanie większej liczby potencjalnych klientów, wiesz teraz, w co musisz zainwestować pozostałą część budżetu marketingowego, aby uzyskać jak największy zwrot.

Jednak strategie marketingowe zależą od wielu różnych czynników. Wyniki, które otrzymujesz raz, są po prostu najlepszą reprezentacją najbardziej prawdopodobnego wyniku. Mogą istnieć inne przypadki, w których różne kanały mogą przynieść różne wyniki. Dlatego zawsze zaleca się uśrednianie wyników w czasie, aby określić, która strategia działa najlepiej.

Trudność w obliczeniu ROI

Jeśli chodzi o zwiększanie ROI, istnieje wiele sposobów — jednym z nich jest filozofia 5R — jednak wiele agencji ma coraz większe trudności z mierzeniem i obliczaniem ROI.

Oprócz śledzenia skomplikowanych warunków finansowych, takich jak długoterminowa wartość klienta (LTV), koszt pozyskania klienta (CAC), miesięczny przychód cykliczny (MRR) i średni przychód na konto (ARPA), agencje muszą również zmagać się ze śledzeniem równań i skomplikowanymi obliczeniami.

Co więcej, proces obliczania zwrotu z inwestycji może być dość obciążający, ponieważ obejmuje wiele zmiennych i konsolidację danych, co może się kosztować.

Jak obliczyć ROI

Jak wspomniano wcześniej, trudność w obliczaniu zwrotu z inwestycji polega na konsolidacji danych i śledzeniu skomplikowanych warunków finansowych. Korzystając z kalkulatora ROI firmy Vendasta, agencje mogą złagodzić te problemy i skutecznie i wydajnie obliczyć ROI.

Oto kilka różnych podejść stosowanych do obliczania zwrotu z inwestycji.

• Podstawowe obliczanie ROI

Jak sama nazwa wskazuje, podstawowe podejście polega na określeniu ROI poprzez uwzględnienie podstawowego kosztu inwestycji oraz wartości, jaką inwestycja generuje.

Załóżmy na przykład, że wydałeś 250 USD na zakup udziałów w firmie. Rok później sprzedałeś te akcje za 300 dolarów. W takim przypadku Twoja podstawowa kalkulacja zwrotu z inwestycji będzie wynosić:

Koszt inwestycji = 250

Aktualna wartość Inwestycji = 300 $

ROI = (300 USD - 250 USD) / 250 USD x 100% = 20%

• Obliczanie zwrotu z inwestycji w zyski kapitałowe

Kalkulacja zysków kapitałowych ROI działa na podobnych zasadach jak podejście podstawowe. Jedyna różnica polega na tym, że w podejściu do zysków kapitałowych inwestorzy muszą uwzględnić wszystkie dodatkowe korzyści, które mogli otrzymać w oknie inwestycyjnym.

Załóżmy na przykład, że w okresie jednego roku, w którym posiadałeś zakupione akcje, firma wypłaciła dywidendy odpowiednio w wysokości 12, 34, 15 i 17 dolarów w ciągu czterech kwartałów.

Dlatego w tym przypadku obliczenie zwrotu z inwestycji byłoby następujące:

Koszt inwestycji = 250

Aktualna wartość Inwestycji = 300 $

Dodatkowe korzyści (łączna dywidenda) = 12 zł + 34 zł + 15 zł + 17 zł = 78 zł

ROI = (300 USD + 78 USD - 250 USD) / 250 USD x 100% = 51,2%

• Obliczanie ROI w marketingu

Trudną częścią, jeśli chodzi o obliczanie ROI z marketingu, jest określenie i obliczenie różnych kosztów związanych ze wszystkimi działaniami marketingowymi.

Jeśli jesteś jednym z tych czarodziejów, którzy pamiętają różne kategorie i związane z nimi koszty gazionów projektów marketingowych, które podejmuje twoja agencja, to jesteś jednym z niewielu nadludzi na świecie, którzy nie potrzebują pomocy.

Jeśli jednak nie należysz do tego segmentu i uważasz, że szablon, który zajmuje się godzinami konsolidacji i kalkulacji przyniesie Ci wartość, to jest to narzędzie, którego potrzebujesz.

Zwrot z inwestycji w marketing koreluje bezpośrednio z liczbą klientów, których przyciąga kampania. Załóżmy na przykład, że Twoja agencja realizowała pięć różnych strategii — marketing w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy, marketing wychodzący, marketing SEO i marketing przychodzący — i łącznie te strategie do pozyskania 200 klientów.

Ponadto załóżmy, że podział Twoich wydatków marketingowych wygląda następująco:

Media społecznościowe = 5000 USD

E-mail = 6000 USD

Wychodzące = 10 000 USD

SEO = 2000 USD

Przychodzące = 8000 USD

Dlatego całkowity koszt marketingu wynosi = 5000 + 6000 + 10 000 + 2000 + 8000 = 31 000 USD

Teraz, po obliczeniu LTV klienta, okazuje się, że ta wartość wynosi 800 USD, a na podstawie liczby klientów pozyskanych dzięki kampaniom marketingowym całkowity przychód wynosi:

Całkowity dochód = 200 x 800 $ = 160 000 $

Dlatego Twój marketingowy ROI w tym przypadku będzie wynosił:

ROI = (160 000 $ - 31 000 $) / 31 000 $ x 100% = 416%

• Obliczanie zwrotu z inwestycji LTV dla klienta

Jeśli chodzi o obliczanie ROI na podstawie wartości, jaką indywidualny klient wnosi do firmy, należy obliczyć i wziąć pod uwagę wiele powiązanych czynników.

Na przykład, oprócz danych marketingowych wymienionych w poprzednim przykładzie, załóżmy, że całkowity koszt sprzedaży (w tym wynagrodzenia i prowizje) dla Twojej agencji wynosi 66 000 USD

W związku z tym przy łącznej liczbie pozyskanych klientów wynoszącej 200 całkowity koszt pozyskania klienta wynosi:

CAC = całkowity koszt marketingu + całkowity koszt sprzedaży / całkowita liczba pozyskanych klientów

CAC = 31 000 $ + 66 000 $ / 200 = 485 $

Chociaż ogólna zasada sugeruje, że optymalny stosunek LTV: CAC klienta musi wynosić 3:1, to przy obliczaniu zwrotu z inwestycji nie ma dobrej lub złej odpowiedzi. Pożądana wartość zwrotu z inwestycji różni się w zależności od agencji oraz celów i zadań, które zamierzają osiągnąć na początku.

W takim przypadku kalkulacja ROI będzie wyglądać następująco:

CAC = 485 USD

LTV klienta = 800 USD

ROI = (800 USD - 485 USD) / 485 USD x 100% = 64,94%

• Obliczanie ROI konwersji leadów

Jednym z najważniejszych wskaźników pomiaru ROI jest liczba leadów, które przynosi kampania marketingowa agencji. Jak wynika z logiki, więcej leadów oznacza lepszy zwrot z inwestycji.

Jednak w takich scenariuszach konieczne jest, aby agencje obliczały również zwrot z inwestycji z perspektywy inwestycyjnej. Pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów przez wydawanie większych pieniędzy jest dobre, ale aby agencje mogły się utrzymać, muszą nauczyć się opanować taktykę polegającą na zmniejszaniu wydatków i generowaniu większych zysków.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest przyjrzenie się całkowitej inwestycji marketingowej i porównanie jej z całkowitymi wygenerowanymi przychodami, które można obliczyć, znając LTV klienta.

Patrząc na nasz wcześniejszy przykład, w którym musieliśmy wybierać między e-mail marketingiem a reklamami na Facebooku, załóżmy, że obie strategie łącznie doprowadziły do ​​6000 odwiedzających nasze platformy biznesowe w określonym czasie.

Na podstawie analizy danych historycznych ustaliliśmy również, że średnio około 30% wszystkich odwiedzających naszą platformę przekształca się w kwalifikujących się potencjalnych klientów. Co więcej, rozszyfrowaliśmy również, że około 11% przekonwertowanych leadów jest zamykanych i wprowadzanych na pokład.

Tak jak poprzednio, korzystając z kalkulatora LTV klienta, udało nam się ustalić, że wartość, jaką każdy klient wnosi do naszej firmy w ciągu swojego życia, wynosi 800 USD. I wreszcie, śledząc wydatki na nasze kampanie na e-maile i Facebooku, obliczyliśmy, że łączne wydatki marketingowe dla naszej firmy w określonym okresie wynoszą 104 000 USD.

Biorąc pod uwagę te liczby, obliczenie zwrotu z inwestycji wyglądałoby następująco:

Całkowita liczba odwiedzających = 6000

Całkowita liczba klientów przywiezionych na pokład = 198

LTV klienta = 800 USD

Całkowity dochód = 158 400 $

Całkowita inwestycja marketingowa = 104 000 $

ROI = (158 400 USD - 104 000 USD) / 104 000 USD x 100% = 52,31%

• Obliczanie ROI zysku brutto

Podczas gdy większość firm zajmujących się oprogramowaniem jako usługą (SaaS) oblicza swój zwrot z inwestycji za pomocą jednej z wyżej wymienionych metod, niektórzy mogą skorzystać z metody zysku brutto.

Metoda ta obejmuje analizę miernika kosztu sprzedanych towarów (COGS) wraz z innymi kosztami zmiennymi ponoszonymi przez agencje. Na podstawie liczby sprzedawanych produktów/jednostek agencje mogą obliczyć ROI wygenerowany z projektu i odpowiednio zarządzać swoimi kosztami.

Na przykład załóżmy, że KWS na jednostkę dla firmy wynosi około 100 USD, cena sprzedaży na jednostkę wynosi 200 USD, liczba sprzedanych jednostek w określonym okresie to 500, a łączne koszty zmienne wynoszą 8000 USD.

Stosując te wartości, obliczenie zwrotu z inwestycji metodą zysku brutto wyglądałoby następująco:

Całkowite KWS = 100 USD x 500 = 50 000 USD

Całkowity dochód = 200 $ x 500 = 100 000 $

Zysk brutto = (100 000 $) - (50 000 $ + 8000 $) = 42 000 $

ROI = (42 000 $) / (50 000 $ + 8000 $) x 100% = 72,41%

Jak zwiększyć ROI

Po obliczeniu zwrotu z inwestycji i przeanalizowaniu skutecznych strategii kolejnym krokiem, który agencje muszą zastosować, jest „zainwestowanie” czasu i pieniędzy w sposób na zwiększenie zwrotu z inwestycji.

Oprócz korzystania z cennych rozwiązań typu white label, które zmniejszają koszty, agencje muszą również stosować inne sposoby na zwiększenie ROI. Szukając szybkich wygranych, muszą przeanalizować i przeprowadzić introspekcję zwrotów generowanych z istniejących strategii inwestycyjnych i zaplanować drogę naprzód.

Być może reklamy na Facebooku są lepsze, ponieważ są stosunkowo dokładniejsze, jeśli chodzi o kierowanie do odpowiedniej grupy demograficznej.

A może marketing e-mailowy jest sposobem na postęp, ponieważ zapewnia lepszy zwrot z inwestycji w porównaniu do zainwestowanych pieniędzy.

Aby to zrobić, agencje muszą wdrożyć filozofię 5R, która koncentruje się na dotarciu do właściwych ludzi, stosując odpowiednią taktykę i strategie, dysponując odpowiednimi narzędziami i właściwymi zespołami.

Patrząc na 5R indywidualnie i zbiorowo, agencje muszą wymyślić najlepszą mieszankę, która doprowadzi je do zwiększenia przychodów, zmniejszenia kosztów i ostatecznie zwiększenia zwrotu z inwestycji.

Jak Vendasta może Ci pomóc?

Rozwiązania typu white label firmy Vendasta, wraz z produktami na rynku, mogą pomóc Twojej agencji zwiększyć zwrot z inwestycji poprzez zmniejszenie kosztów lub zmniejszenie rotacji klientów, co zwiększa przychody.

Produkty takie jak zarządzanie reputacją, kreator aukcji, wywiad reklamowy i marketing społecznościowy mogą nie tylko pomóc Twojej firmie utrzymać się, ale także wyprzedzić konkurencję.

Kalkulator ROI może pomóc agencjom zaoszczędzić czas, jeśli chodzi o rozwiązywanie złożonych obliczeń ROI, a także zapewnić cenny wgląd w strategie, które mogą zmniejszyć wydatki biznesowe.

Na przykład, patrząc na kalkulator zwrotu z inwestycji w marketing, zdajesz sobie sprawę, że możesz wydawać więcej na marketing w mediach społecznościowych, ponieważ doprowadziłoby to do pozyskania większej liczby klientów, a tym samym do lepszego zwrotu z inwestycji.

A może zdajesz sobie sprawę, że osiągnąłeś już maksymalne koszty reklamy i musisz teraz poszukać alternatywnego źródła, które zapewni Ci opłacalne rozwiązania.

Jeśli chodzi o zmniejszenie rotacji klientów, zawsze wyzwaniem jest zarządzanie reputacją firmy, nie tylko na czas, ale także w efektywny sposób. Być może Twoja firma potrzebuje rozwiązania, które skutecznie poradzi sobie z recenzjami i poprawi Twoją reputację.

Podsumowując, patrząc na różne sposoby obliczania i mierzenia zwrotu z inwestycji, każdy produkt Vendasta może przyczynić się do rozwoju Twojej firmy i zwiększenia wartości marki.