Jak firmy usługowe mogą obniżyć koszty pozyskiwania klientów

Ten artykuł o obniżaniu kosztów pozyskiwania klientów napisał Tyler Brooks, założyciel Analytive.

Jednym z największych wyzwań dla firm usługowych jest pozyskiwanie nowych klientów.

Sekretem rozwoju firm usługowych jest obniżenie kosztów pozyskiwania klientów (CAC). Dzieje się tak dlatego, że jeśli obniżysz CAC, możesz rozciągnąć budżet marketingowy, jednocześnie zwiększając możliwości rozwoju nowego biznesu.

Zrozumienie CAC dla firm usługowych

Zanim omówimy sposoby na obniżenie CAC, zdefiniujmy CAC.

Kalkulacja jest prosta, ale wymaga zrozumienia finansów firmy.

Oto wzór:

Całkowite wydatki marketingowe / liczba nowych klientów =
Koszt pozyskania klienta

Na przykład, jeśli w zeszłym roku wydałeś 10 000 USD na marketing i pozyskałeś 100 nowych klientów, Twój CAC wynosi 100 USD. W końcu 10 000 USD/100 = 100 USD.

Obniżenie CAC oznacza, że ​​zarobisz tę samą liczbę dolarów marketingowych w swojej firmie. To przekłada się na większą liczbę klientów za tę samą kwotę. I tego właśnie chcemy.

Jaka jest strategia poprawy tej liczby? Oto kilka sposobów, które znaleźliśmy, aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów w Twojej firmie:

1. Napraw swoją witrynę

Najniższym wiszącym owocem dla prawie każdej firmy, która już generuje ruch w sieci, jest zwiększenie współczynnika konwersji na swojej stronie internetowej.

Współczynnik konwersji witryny to po prostu liczba osób, które ją odwiedzają. Jeśli Twoja witryna odwiedziła 100 osób, ale tylko 1 dotarł do Ciebie, to współczynnik konwersji wynosi 1%. Zazwyczaj strony internetowe średnio od 1% do 5%.

Oto niesamowita wiadomość: jeśli odpowiednio budujesz swoją witrynę, niektóre strony docelowe konwertują nawet do 50%!

Oto kilka szybkich sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji:

Zareklamuj lepszą ofertę

Aby zachęcić ludzi do konwersji, potrzebujesz świetnej oferty. Czy możesz oddać coś za darmo? Umieścić jakieś bonusy w swojej ofercie? Dobrze zarządzana oferta internetowa prawdopodobnie zastąpi wszelkie pieniądze z góry w przypadku sprzedaży dodatkowej lub stałych klientów.

Skoncentruj się zwłaszcza na postrzeganej wartości, która nie jest ogromną inwestycją. Być może mógłbyś stworzyć serię wideo na temat „Jak spakować telewizor do przeprowadzki” lub „Jak zminimalizować zużycie mebli podczas przeprowadzki”.

Skróć swoje formularze

Prosząc o informacje odwiedzającego, nie pytaj o wszystko. Czego właściwie potrzebujesz do kontynuacji? Często wystarczy imię, numer telefonu lub e-mail.

Im więcej poprosisz, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że ktoś wypełni formularz. Zapytaj tylko o to, co jest początkowo niezbędne, a następnie zdobądź resztę informacji na temat dalszych działań.

Skoncentruj się na USP (unikalna propozycja sprzedaży)

Pamiętaj, aby podkreślić to, co sprawia, że ​​jesteś wyjątkowy. Czy jesteś konkurencyjny cenowo? Czy oferujecie usługę w białych rękawiczkach? Czy gwarantujesz określony czas dostawy?

Dowiedz się, co odróżnia Cię od konkurencji w Twojej branży, a następnie wyróżnij to. Klienci się rozglądają, więc daj im znać, dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie.

2. Użyj kanałów o wysokiej dźwigni

Archimedes powiedział: „Daj mi wystarczająco długą dźwignię i punkt podparcia, na którym ją postawię, a poruszę światem”.

Dźwignia finansowa to również potężna rzecz w Twojej firmie. Aby naprawdę zrozumieć, jak to działa, porównajmy kanał lewarowany z kanałem nielewarowanym.

Najpierw porozmawiajmy o tradycyjnym wyszukiwaniu pay-per-click (PPC). Zwykle odbywa się to za pośrednictwem Google Ads, chociaż Bing to kolejna, mniej popularna opcja.

Licytowanie słów kluczowych

W tradycyjnym PPC płacisz za każdym razem, gdy ktoś kliknie Twoją reklamę. Oznacza to, że koszt pozyskania klienta bardzo się waha. Jeśli uzyskujesz dużo kliknięć, płacisz dużo więcej pieniędzy.

Ponadto konkurent może szybko wejść i podbić cenę. Na przykład, jeśli licytujesz „Usługi przeprowadzkowe w Phoenix”, średni koszt kliknięcia wynosi około 17 USD! Oznacza to, że za każdym razem, gdy ktoś kliknie Twoją reklamę, natychmiast płacisz 17 USD. To świetny sposób na przyciągnięcie klientów, ale może bardzo szybko stać się drogie.

Szybkie wyszukiwanie ujawnia, że ​​w momencie pisania tego tekstu kliknięcie „przenoszenie usług w Phoenix” wynosi około 17,46 USD. To może być ogromnym obciążeniem dla budżetu małej firmy.

Niestety nie każde kliknięcie spowoduje konwersję. Wiele osób po prostu „robi zakupy” w poszukiwaniu najlepszej oferty.

Dlatego przy płatnym wyszukiwaniu możesz kosztować setki dolarów za samo zdobycie klienta! Jeśli Twoja witryna ma współczynnik konwersji 10%, tylko jedno na 10 kliknięć spowoduje konwersję! Oznacza to, że płacisz co najmniej 170 USD za kontakt z PPC.

Oznacza to, że płatność za kliknięcie NIE jest kanałem o wysokim stopniu lewarowania.

Pozycjonowanie > PPC

Z drugiej strony, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) może być kanałem o bardzo wysokim lewarowaniu.

Ludzie często nie ufają reklamom i naturalnie przechodzą do najlepszych „organicznych” (niesponsorowanych) wyników w poście. Umieszczenie firmy w tych 10 najlepszych wynikach może być kosztowne, ponieważ będziesz musiał dużo zainwestować w treść i linki zwrotne. Jednak gdy już tam będziesz, możesz zacząć przyciągać ogromną liczbę wyszukiwarek przy bardzo niewielkich dodatkowych inwestycjach.

SEO zwykle jest stałym kosztem, co pozwala na większą dźwignię. Gdy wygrasz na tym kanale, zdobędziesz wiele kliknięć bez konieczności płacenia za każde z nich.

Aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów, należy znaleźć i wykorzystać jak najwięcej z tych wysoce lewarowanych kanałów.

3. Przejrzyj swoją recenzję gry

W przypadku wielu firm usługowych online, takich jak przeprowadzki i sprzątanie, Twoja firma żyje i umiera z powodu jakości Twoich opinii. Wiele osób ma przykłady firm zajmujących się przeprowadzkami i sprzątaniem, które źle je traktowały i będą pisać recenzje online o firmie, niszcząc w ten sposób ich reputację i szanse na przyszły biznes.

Dla mnie osobiście miałem okropne doświadczenie z firmą zajmującą się przeprowadzkami terenowymi. Gdybym przeczytał recenzje z wyprzedzeniem, prawdopodobnie wybrałbym inną firmę.

Aby naprawdę przenieść swoją grę z recenzjami klientów na wyższy poziom, możesz zrobić kilka rzeczy:

Daj świetną obsługę

Pierwszym i najbardziej oczywistym sposobem na uzyskanie dobrych recenzji online jest zapewnienie doskonałej obsługi. Jeśli otrzymujesz dużo negatywnych recenzji, będziesz chciał naprawdę przyjrzeć się swojej firmie. Jeśli nie możesz zacząć od świadczenia dobrych usług, żadna z wymienionych przeze mnie wskazówek nie pomoże.

Radź sobie bezpośrednio z negatywnymi doświadczeniami

Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest skonfigurowanie automatycznych działań następczych podczas i po transakcji sprzedaży od menedżera lub właściciela.

Powinieneś być w stanie zaprogramować to w swoim oprogramowaniu do zarządzania usługami biznesowymi, zarządzaniu relacjami z klientami (CRM) lub oprogramowaniu do automatyzacji marketingu. Zwykle będzie to e-mail lub SMS, który dotrze do Twojego klienta i powie coś w stylu: „Dziękujemy za umożliwienie nam współpracy z Tobą. Twoje meble są obecnie w transporcie i dotrą do miejsca docelowego {date}. Jeśli masz jakiekolwiek pytania lub wątpliwości, napisz do mnie lub zadzwoń na adres {email} lub {numer telefonu}”.

Podobny e-mail lub tekst zostanie wysłany po wykonaniu usługi. Kluczem jest spersonalizowanie go i posiadanie menedżera, który bezpośrednio zajmie się wszelkimi reklamacjami. Na przykład możesz powiedzieć: „Cześć, tu Ted z {Twoja firma}. Chcieliśmy skontaktować się z Tobą i upewnić się, że jesteś zadowolony ze świadczonych przez nas usług. Jeśli masz jakieś uwagi, chętnie skontaktujemy się z Tobą pod adresem {email} lub {phone}”.

Promuj pozytywne recenzje

Celem jest zidentyfikowanie i rozwiązanie wszelkich negatywnych problemów, zanim dotrą one do witryn z recenzjami online. Nigdy nie wyeliminujesz wszystkich problemów. Czasami klienci nie są najbardziej wyrozumiali lub Twój zespół faktycznie popełni błąd. Jednak chcesz, aby problemy zostały rozwiązane, zanim klient poczuje potrzebę ich opublikowania.

Gdy będziesz mieć pewność, że nie mają żadnych poważnych negatywnych doświadczeń, poproś klienta o wypełnienie recenzji online. Możesz to zrobić, wysyłając kolejny list uzupełniający, SMS-a lub e-mail. Zalecamy tylko poprosić o recenzję na jednej lub dwóch platformach. Najczęstsze to Facebook, Google i Yelp, chociaż istnieją dziesiątki innych.

Szybko zaadresuj wszystkie recenzje

Na koniec chcesz odpowiadać zarówno na pozytywne, jak i negatywne recenzje online. Zakładamy, że już zgłosiłeś prawa do wpisu o swojej firmie, więc musisz wejść i odpowiedzieć.

Nawet podziękowania za pozytywne recenzje mają długą drogę. Jeśli chodzi o negatywną opinię, kontakt z zamiarem rozwiązania problemów może pokazać, jak bardzo zależy Ci na swoich klientach.

4. Naciśnij na poleconych

Zachęcanie do polecania to świetny sposób na budowanie marki i reputacji. Możesz nawet zaoferować swoim klientom drobny upominek, gdy polecają klienta.

Oto kilka przykładów prezentów, które możesz dać:

• Podkoszulek
• Naklejki
• Karta podarunkowa Amazon
• Karta podarunkowa restauracji
• Etui na telefon
• Gniazdo na smartfona

Większość z tych prezentów można kupić za mniej niż 10 USD – co oznacza, że ​​z powodzeniem określiłyby koszt pozyskania klienta na poziomie około 10 USD. To mniej niż kliknięcie niektórych płatnych reklam w wyszukiwarce!

Poczta pantoflowa jest nadal najlepszą metodą marketingu. Dlatego upewnij się, że wykorzystujesz go tak bardzo, jak to możliwe. Zachęcanie do polecania jest jednym z najprostszych sposobów, aby to zrobić.

Tyler Brooks jest założycielem Analytive i zajmuje się marketingiem cyfrowym i SEO dla różnych firm z różnych branż i branż.

Jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, możesz dowiedzieć się więcej o ich usługach, a także wziąć udział w szkoleniach SEO online i kursach Google Analytics.