Dane dotyczące zamiarów kupującego: co to jest, dlaczego jest ważne i jak z nich korzystać

Dwie strategie rozwoju marketingu przychodzącego, które wciąż nabierają rozpędu, to kampanie marketingu opartego na kontach (ABM) i płatne reklamy (reklamy typu pay-per-click (PPC)).

Dzięki obu wykonaniom maksymalizujesz działania marketingowe i sprzedażowe, koncentrując się na najmniejszym możliwym celu , nawet na pojedynczych celach lub kontach docelowych.

Dane dotyczące intencji mogą być kluczem do skuteczności Twoich działań. Dane o zamiarach rzucają światło na rodzaj treści , który interesuje odbiorców docelowych, dzięki czemu możesz tworzyć więcej treści tego typu.

W końcu, kiedy wiesz, kto szuka treści podobnych do Twojego rozwiązania , możesz spersonalizować swoje wiadomości i dotrzeć do nich, zamiast docierać do osób, które nie są zainteresowane Twoim rozwiązaniem.

Aby naprawdę zrozumieć, jak zmaksymalizować wykorzystanie danych dotyczących intencji, wezwaliśmy eksperta. Sumner Vanderhoof , dyrektor generalny w Propensity , platformie ABM dla małych zespołów rozwijających się B2B, które chcą skonfigurować oparte na zamiarach kampanie ABM.

Za chwilę uzyskamy jej wgląd. Najpierw omówmy podstawy danych intencji i dlaczego są one tak ważne.

Co to są dane dotyczące zamiarów kupującego?

Kiedy wiesz, co preferują Twoi odbiorcy docelowi, czego potrzebują i czego szukają… cóż, to jest siła. Dane o zamiarach kupującego pomagają nam, marketerom, odkryć to wszystko, oddając władzę w nasze ręce .

Skąd pochodzą dane dotyczące zamiarów kupujących? Ogromne ilości danych . Z ogromnego pola informacji zbierane są sygnały intencji — wskaźniki identyfikujące tematy, którymi zajmują się odbiorcy.

Teraz możesz tworzyć konta na rynku , czyli osoby, które znasz, są aktywne na rynku i chcą kupić określone rozwiązanie. Ich liczba wyszukiwań, zaangażowanie i interakcje ze źródłem konkretnego rozwiązania wskazują na ich intencje. Twoje konta na rynku (oparte na danych o zamiarach nabywcy B2B) widzą Cię teraz, zanim zobaczą Twoją konkurencję.

W jaki sposób dane dotyczące zamiarów kupującego są możliwe do zastosowania?

Same dane są bezużyteczne. Musisz działać na podstawie danych o intencjach kupujących (osób, które obecnie szukają Twojego rozwiązania), pokazując im odpowiednie komunikaty.

Sprawienie, by dane były przydatne, zaczyna się od wzbogacenia milionów sygnałów intencji o szczegółowe informacje o docelowych odbiorcach, których możesz nazwać idealne profile klientów (ICP) lub persony kupujących. Aby pomóc Ci w opracowaniu treści ukierunkowanych na dotarcie do tych klientów, brane są pod uwagę dane demograficzne i zachowania:

• Nazwa
• Tytuł
• Telefon
• E-mail
• umiejętności i zainteresowania
• Uchwyty społecznościowe dla docelowych reklam społecznościowych
• Sygnały intencji, na których zyskują popularność

Po prostu ujmij to w równanie: sygnały danych intencji + ogromna baza danych = określanie niszowych celów aktywnie poszukujących Twojego rozwiązania. Poszerza to pulę potencjalnych klientów i znacznie ułatwia rozpoczęcie rozmowy .

Oczywiście Twój plan nadal wymaga wskaźników KPI , które pomogą określić przyszłe decyzje i cele , które należy osiągnąć.

Pomoc ekspertów to długa droga

Nawiązaliśmy kontakt z ekspertem w dziedzinie danych dotyczących zamiarów kupujących, Sumnerem Vanderhoofem , dyrektorem generalnym Propensity, platformy skupiającej się na pomaganiu firmom w realizacji marketingu opartego na zamiarach.

Nasze pytania i odpowiedzi kładą nacisk na wykorzystanie danych o zamiarach w kampaniach ABM, jednak strategie mogą być równie skutecznie stosowane w przypadku reklam PPC (jak zobaczysz później):

Weidert Group: W jaki sposób marketerzy B2B odnoszą największe korzyści z wdrożenia platformy ABM?

Sumner: Mając na celu wykorzystanie danych intencji do automatyzacji kampanii ABM, pomagamy we wszystkim, od strategii i planowania po realizację i analizę. Propensity oferuje stałe wsparcie i analizy , aby upewnić się, że kampanie są zgodne z najlepszymi praktykami i spełniają oczekiwania klientów.

WG: Poszukajmy głębiej. Jakie zadania wykonuje ekspert platformy ABM, których nie mogą wykonać marketerzy B2B?

Sumner: Każda kampania ABM jest wyjątkowa, dlatego specjalista ds. skłonności pomaga w:

• Pomoc w identyfikacji najlepiej dopasowanych kont docelowych
• Opracowywanie komunikatów i treści
• Uruchomienie kampanii
• Mierzenie sukcesu każdej kampanii

WG: Google, Facebook, LinkedIn i inne platformy mają filtry targetowania ; Czym różni się skłonność?

Sumner: Linkedin stosuje filtry kierowania oparte na umiejętnościach, stażu pracy, branży itp. Jednak te konta niekoniecznie zyskują na popularności dzięki danym dotyczącym intencji specyficznym dla Twojej oferty. Facebook buduje odbiorców w oparciu o popularne zainteresowania, motywy i dane demograficzne. Ponownie zbudowana grupa odbiorców ma kontakty, które niekoniecznie zyskują na popularności, z danymi dotyczącymi intencji specyficznymi dla Twojej oferty .

WG: Wracając do sygnałów intencji , wskaźników, które określają, gdzie odbiorcy są zaangażowani. Skąd firma wie, że tworzy najdokładniejszą listę kont i kontaktów na rynku?

Sumner: Sygnały intencji Propensity pochodzą z wyselekcjonowanej kolekcji ponad 5000 stron B2B, na których rzeczywiście odbywa się badanie zakupów.

• +3 miliardy kontaktów w naszej bazie danych
• 18 milionów firm w naszej bazie danych
• 20 milionów sygnałów dodawanych co tydzień
• Większa dokładność danych kontaktowych ; najdokładniejsze dane kontaktów społecznościowych w ciągu 30 dni
• Pozyskuje tylko dane dotyczące intencji zgodne z RODO

WG: Ten ostatni punkt jest interesujący. W jaki sposób firma Propensity podchodzi do danych intencji w kontekście przepisów dotyczących prywatności w Internecie ?

Sumner: Wszyscy dostawcy danych Propensity przestrzegają zasad i przepisów kalifornijskiej ustawy o ochronie prywatności konsumentów z 2018 r. ( CCPA ) i ogólnego rozporządzenia o ochronie danych ( RODO , światowy złoty standard), a także normy ISO 27001 . Kampanie ABM są zgodne z parametrami określonymi przez RODO, więc kontakt na zimno nie jest spamem.

WG: Jakiego zwrotu z inwestycji mogą oczekiwać użytkownicy Propensity?

Sumner: Naszym głównym miernikiem sukcesu jest zaangażowanie w sprzedaż z klientami docelowymi (co zasadniczo jest tworzonym potokiem). Aby osiągać jak najlepsze wyniki w zakresie zaangażowania w sprzedaż, koncentrujemy się na codziennym dostarczaniu najwyższej jakości kont marketingowych (MQA) do działu sprzedaży.

Definiujemy MQA jako konto na rynku, które zyskuje popularność na podstawie kluczowych sygnałów intencji, które przeszło przez wielokanałową kampanię ABM i ma wynik prowadzący, który wskazuje, że jest rozgrzany w oparciu o zaangażowanie w reklamy naszych klientów, witrynę internetową lub inne elementy marketingowe.

Ostatecznie takie podejście polegające na dostarczaniu MQA do sprzedaży skutkuje 3-7-krotnym wzrostem zaangażowania w sprzedaż, mierzonego liczbą zarezerwowanych spotkań i generowanych potoków.

WG: Wydajność zawsze powinna się poprawiać. W jaki sposób Propensity wykorzystuje narzędzia sztucznej inteligencji (AI) do ciągłego powiększania i udoskonalania odbiorców? Jakie możliwości sztucznej inteligencji zwiększają mocne strony Propensity?

Sumner: Sztuczna inteligencja zwiększa zdolność wykonywania pewnych zadań, a nie je zastępuje. Możliwości sztucznej inteligencji Propensity pozwalają nam wykorzystywać uczenie maszynowe do przetwarzania milionów sygnałów intencji, sugerowania wiadomości kontaktowych dla potencjalnych klientów w celu sprzedaży i tworzenia roboczych wersji treści (treść generowana przez sztuczną inteligencję to podstawa wymagająca dostosowania). Nasi klienci mogą uruchamiać kampanie w ciągu 1-2 tygodni od rozpoczęcia korzystania z platformy.

Wielkie „ podziękowania ” dla Sumnera z zespołu Propensity! Teraz dowiedz się więcej o korzystaniu z mediów społecznościowych w strategii marketingu przychodzącego, sprzedaży i usług dla Twojej złożonej przemysłowej firmy B2B. Sprawdź tę stronę: Media społecznościowe dla firm: przewodnik po złożonych branżach. Kliknij poniższy link!