Marketing Automation dla B2B: Budowanie skutecznych strategii

Automatyzacja marketingu to narzędzie, które obiecuje usprawnić przepływ pracy, z łatwością skalować i uzyskiwać lepsze wyniki. Ale jak każde narzędzie, jest tak dobre, jak strategie, które za nim stoją, prawda?

Jednak tworzenie lepszych strategii wymaga lepszych danych i w tym miejscu utknie wielu marketerów. Według naszego raportu State of Marketing Automation przeprowadzonego we współpracy z London Research, 49% marketerów jako kluczową barierę podaje brak możliwości pomiaru ROI, a 36% zauważa, że ​​wyzwaniem jest również brak wewnętrznej wiedzy.

Bez tej inteligencji trudno będzie stwierdzić, czy w Twoich strategiach występują podstawowe pęknięcia. Dlatego zebraliśmy nasze ulubione strategie automatyzacji marketingu B2B, aby poprowadzić Cię na ścieżkę sukcesu.

Automatyzacja marketingu B2B: Skoncentruj się na personalizacji

Klienci są niecierpliwi, a ich uwaga jest obecnie bardziej rozproszona niż kiedykolwiek. Mając tylko kilka sekund na przyciągnięcie ich uwagi, przegapienie celu jest zbyt łatwe. I dlatego potrzebujesz tajnej broni: personalizacji.

Im bardziej spersonalizowane są Twoje treści, tym większe prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci zaangażują się i pójdą dalej na ścieżce kupującego.

Na szczęście automatyzacja marketingu eliminuje większość pracy, umożliwiając marketerom skonfigurowanie reguł wskazujących, które zachowania i cechy kwalifikują kontakty do automatycznego przypisania do określonej grupy.

Jednak od Ciebie zależy, czy będziesz współpracować ze swoim zespołem, aby określić najlepszy sposób segmentacji odbiorców (branża, zainteresowania produktami, etap lejka sprzedaży, bolesne punkty, wielkość itp.) oraz jakie treści i taktyki musisz zastosować ich. Budowanie strategii automatyzacji marketingu powinno obejmować identyfikację segmentów docelowych, mapowanie treści w oparciu o te grupy i tworzenie ukierunkowanych kampanii pielęgnujących, aby utrzymać je w ruchu na ścieżce klienta. I oczywiście będziesz chciał zmierzyć te wyniki (co omówimy wkrótce).

Automatyzacja marketingu dla B2B: Zarządzanie w oparciu o konta i scoring leadów

Persony kupujących… czy już je stworzyłeś? Firmy B2C i B2B często tworzą persony, aby skuteczniej docierać do różnych odbiorców i przykuwać ich uwagę. Ponieważ jednak jesteś marketerem B2B, tworzone przez Ciebie osoby bardzo różnią się od osób B2C. Jak?

Firmy B2B mają złożone procesy zakupowe (witaj, długie cykle sprzedażowe!). Często w jedną decyzję zaangażowanych jest wiele osób kupujących, co nie jest tak częste w przypadku firm B2C.

Bez odpowiednich narzędzi trudno jest wspierać różnych interesariuszy w firmie, a jeszcze trudniej jest zmierzyć, na jakim etapie znajduje się grupa jako całość podczas podejmowania ostatecznej decyzji. To wyzwanie może prowadzić do straconych szans i negatywnie wpłynąć na zwrot z inwestycji (ROI) Twojej organizacji.

Na szczęście opracowanie systemu zarządzania opartego na kontach i punktacji potencjalnych klientów w ramach strategii automatyzacji marketingu b2b może przygotować zespoły ds. marketingu i sprzedaży do uderzenia żelaza. Takie podejście pozwala uzyskać zagregowany obraz interakcji interesariuszy firmy z treściami marketingowymi i przypisać oceny każdemu z ich działań, aby określić, czy są gotowi rozmawiać ze sprzedażą.

Strategie automatyzacji marketingu: Dopasowanie marketingu i sprzedaży

Ujednolicenie marketingu i sprzedaży… przyciąga wiele uwagi, prawda? I nie bez powodu, biorąc pod uwagę, że powiązane firmy odnotowują o 19% szybszy wzrost przychodów i o 15% większe zyski w porównaniu do swoich niezrzeszonych odpowiedników.

Pracując nad osiągnięciem porozumienia, połącz się ze swoim zespołem sprzedaży i rozważ zadanie następujących pytań.

• Jakich informacji potrzebują Twoi sprzedawcy, aby prowadzić bardziej ukierunkowane rozmowy, które pomogą w zawieraniu transakcji?
• Jak będziesz oceniać leady? A co sprawia, że ​​lead kwalifikuje się do rozmowy ze sprzedażą?
• W jaki sposób Twój zespół sprzedaży może wykorzystać automatyzację marketingu B2B? Jakie funkcje są dostępne, aby pomóc im ulepszyć działania informacyjne?
• Jaki jest najlepszy proces przekazywania leadów do sprzedaży? Jakie będą kolejne kroki po wykonaniu tej czynności?

W miarę jak sprzedaż i marketing będą coraz lepiej dopasowane, Twoje wyniki i doświadczenia klientów będą się poprawiać. A automatyzacja marketingu jest ważnym narzędziem wspierającym to dostosowanie.

Na przykład firma Hitachi High-Tech Analytical Science chciała zautomatyzować tworzenie potencjalnych klientów i zapewnić ściślejsze dopasowanie sprzedaży i marketingu. „Chcieliśmy zacieśnić współpracę z naszymi zespołami sprzedaży, marketingu i serwisu, aby zapewnić płynniejszą i bogatszą obsługę klientów” – mówi Kerry West, menedżer ds. globalnej komunikacji marketingu cyfrowego. „Chcieliśmy głębszej integracji, aby precyzyjnie dotrzeć do klientów i wspierać ich na wszystkich etapach podróży zakupowej oraz poprawić nasz zwrot z inwestycji”.

Korzystając z automatyzacji marketingu, zautomatyzowali 40% wszystkich nowych potencjalnych klientów, radykalnie ograniczyli zadania wykonywane ręcznie i osiągnęli znaczne korzyści w zakresie marketingu i sprzedaży.

Zdefiniuj, w jaki sposób będziesz mierzyć sukces marketingu B2B

Słyszałeś to milion razy: „Nie możesz ulepszyć tego, czego nie mierzysz”. I tak, większość marketerów wie, że należy mierzyć wyniki. Ale względem czego mierzysz te wyniki?

Skuteczna strategia automatyzacji marketingu B2B powinna zawierać KPI, które definiują, jak wygląda sukces. Mając pod ręką te wskaźniki KPI i narzędzie, które pomoże Ci wyciągnąć odpowiednie dane, możesz z łatwością pokazać wyniki kluczowym interesariuszom. Na przykład firma Avery Dennison obniżyła koszty oprogramowania o 37% i potroiła współczynnik otwarć e-maili po udoskonaleniu wdrożenia Act-On. Osiąganie podobnych wyników zaczyna się od celów, zdefiniowania wskaźników KPI, ich pomiaru i powtarzania w celu powtórzenia i poprawy sukcesu.

Znajdź partnerów B2B z zakresu automatyzacji marketingu, którzy zapewniają wsparcie strategiczne i wdrożeniowe

Automatyzacja marketingu B2B może zwiększyć Twój sukces marketingowy, ale chodzi o coś więcej niż tylko narzędzia. Jak łatwe jest korzystanie z narzędzia do automatyzacji marketingu? Czy jest to intuicyjne dla Twojego zespołu? Czy ma odpowiednie możliwości pomiaru wyników i skalowania wydajności? I jeszcze ważniejsze: czy Twój partner zapewni wsparcie strategiczne i wdrożeniowe?

Mając odpowiedniego partnera, zyskasz przewagę konkurencyjną dzięki jego doświadczeniu i wiedzy, która poprowadzi Cię na drodze do sukcesu. A kiedy będziesz gotowy na ulepszenie swojej strategii automatyzacji marketingu, możesz przejść do bardziej zaawansowanych strategii, aby jeszcze bardziej pomnożyć wyniki.