Budowanie agencji SEO/SEM – #Pubcon Liveblog

Co sprawia, że ​​agencja SEO lub SEM jest świetna? To pytanie dotyczy firm, które chcą zatrudnić agencję, ponieważ muszą upewnić się, że współpracują z zespołem agencji, który może nie tylko napisać dobre zapytanie ofertowe, ale także kierować ich wskaźnikami KPI. Jednak podczas tej sesji w Pubcon Las Vegas prelegenci podchodzą do tego z punktu widzenia agencji: Jak zaplanować, uruchomić, zatrudnić, wyszkolić i rozwijać odnoszący sukcesy zespół agencji, który może zarówno produkować, jak i sprzedawać?

Prelegenci:

Chris Boggs, założyciel i dyrektor generalny, Web Traffic Advisors

Mark Homer, dyrektor generalny, daj się zauważyć Get Found, Inc.

James Loomstein, założyciel i dyrektor generalny Digital Space Consulting

Moderator: Lisa Raehsler, założycielka i strateg SEM, Big Click Co.

Chris Boggs: Więc chcesz zbudować agencję

Chris Boggs (@boggles) zaczyna od przedstawienia swojego programu w następujący sposób:

• Modele agencji: od małych do dużych
• Ekspert merytoryczny + Ekspert ds. obsługi klienta
• Szkolenie i przywództwo myślowe
• Kilka pomysłów na szybkie zatrudnienie

Modele agencji

Jaki rodzaj agencji?

• SEO
• Płatne media
• Media społecznościowe
• Analiza/konwersja
• Wszystkie powyższe – zintegrowana pełna obsługa

Dopóki możesz konsekwentnie dostarczać produkty w dowolnym z tych kanałów, możesz odnieść sukces jako agencja. Jednak agencja jednokanałowa jest bardziej umierającą rasą, a agencje zintegrowane są bardziej zbliżone do tego, co wychodzi. Potrzebujesz kilku kotletów na całej planszy, aby to zrobić.

Jeśli budujesz agencję i zamierzasz tworzyć tylko jeden kanał, wiedz, do kogo pójdziesz po dodatkowe usługi, takie jak tworzenie stron internetowych/aplikacji, projektowanie/CMS, persona/segmentacja, laboratorium testowe, skupienie się na branży/branży, public relations. Zastanów się, jak je dostarczysz, jeśli klienci o nie poproszą.

Istnieją trzy rodzaje modeli agencji: małe, średnie i duże.

1. Mała agencja jednokanałowa

Jest to powszechnie spotykany model:

Sprzedaż w małej, jednokanałowej agencji można bardzo łatwo zintegrować. Istnieje duża ciągłość między sprzedażą a obsługą, ponieważ w małym modelu może to być ta sama osoba.

Często wzrost następuje szybko na dole bez zachowania odpowiedniego stosunku doświadczenia. To może wygrać lub przegrać.

2. Średnie wielokanałowe/dyscyplina

To jest model dzielonych specjalności:

Klienci mogą czasami mieć nieuzasadnione oczekiwania, że ​​dyrektor generalny jest dostępny, aby im pomóc. Istnieje podział na media (specjalizacje), UX/dev, sprzedaż i marketing oraz operacje. To jeden z najłatwiejszych sposobów na rozpoczęcie skalowania na średnim poziomie. W każdym z segmentów funkcjonują usługi dla klientów. Trudność z tym modelem polega na skalowaniu przy zachowaniu marży. Aby jak najlepiej wesprzeć swoje wysiłki na rzecz marży, zastosuj ładną strukturę, dzięki której będziesz mógł dostarczać więcej godzin na pracownika o niższej stawce.

3. Duża wielokanałowa/dyscyplina

To jest model zespołu klienta:

W efekcie masz w swojej agencji centra zespołów, które mogą dostarczać produkty dla klienta. Celem jest zwiększenie sprzedaży klienta we wszystkich Twoich horyzontach. Ten model zapewnia przydatny sposób wykazania, że ​​posiadasz wiedzę specjalistyczną we wszystkich tych branżach.

Skalowanie tego modelu:

Kluczem do tego modelu jest efektywność operacyjna.

Ekspert merytoryczny + Ekspert ds. obsługi klienta

MŚP (ekspert merytoryczny) i AD (dyrektor ds. obsługi klienta) są różne, ale obsługują tych samych klientów. Jego największa wskazówka z jego doświadczenia: Musisz wymienić jednego jako starszego od drugiego. Jeśli masz jednego lidera, to gdzieś się zatrzymuje.

Myśli na temat przywództwa myślowego

Wiele większych agencji odeszło od posiadania guru skupionych na pisaniu i mówieniu, jednak koncepcja rozwijania przywództwa myślowego zyskuje na znaczeniu w różnych branżach. Służy dwóm celom:

• Budowanie wiarygodności w branży i poza nią
• Prawdziwy lider myśli wymaga ciągłego kształcenia ustawicznego

Szkolenie jest niezbędne do budowania i rozwijania agencji.

Nieustanne formalne szkolenie ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w rozwoju pracowników. Zbyt wiele agencji mówi po prostu „Toń lub pływaj”. Ważne jest również szkolenie w zakresie realizacji, raportowania i obsługi klienta. Sugeruje stosowanie wielu wariantów szablonów raportowania i innych elementów, które są spójne.

Partnerzy powinni zapewnić szkolenie (np. BrightEdge).

Szkolenie pozwala liderom zdobyć szacunek i wiarygodność (powiązania z szerszym przywództwem myślowym). Trenerzy powinni zawsze uczyć się czegoś poprzez interakcję ze swoimi podopiecznymi, w przeciwnym razie nie robisz tego dobrze!

Na wynos:

Mark Homer: Budowanie zespołu

Mark Homer (@mark_homer) mówi, aby wykorzystać lekcje z wpływu, optymalizacji konwersji i psychografiki, aby zbudować zespół agencji rockowej. Założył trzy startupy. Skupi się na temacie zatrudniania, ponieważ ostatnio często to robi.

Kto ma czas na zatrudnianie, gdy zarządzasz ludźmi, zarządzasz klientami i zarządzasz zyskami i stratami (finansami)? Obecnie agencje mogą pozyskać 300 kandydatów na jedno ogłoszenie o pracę dzięki automatycznym botom, którzy wysyłają do nich życiorysy ludzi na podstawie ustalonych kryteriów.

Jak możemy rozwiązać to wyzwanie:

• Skróć czas rekrutacji
• Znajdź więcej wysokiej jakości kandydatów
• Odfiltruj złych kandydatów
• Zwiększ szansę na to, że kandydat powie tak

Odpowiedzią jest praktykowanie tego, co głosimy! Wykorzystaj psychografikę, psychologię wpływu i optymalizację konwersji!

Psychografia: Facebook

Aby dotrzeć do lepszych kandydatów, wypełnij strumienie potencjalnych kandydatów swoimi ogłoszeniami o pracę (wpisy sponsorowane). Filtruj według:

• Geografia (w promieniu x mil od naszego biura)
• Stopień
• Obecny zawód

Zasięg LinkedIn

Ręczne wyszukiwanie i filtrowanie szkół, dawnych firm, lokalizacji. Następnie wyślij InMail. Mówi, że ten list jest złoty:

Otrzymuje wiadomości e-mail z trzema potencjalnymi odpowiedziami:

• Dzięki ale nie szukam.
• Och, mój przyjaciel patrzy!
• Zabawne, szukam!

Wpływ: Zwiększ TAK po ofercie

Zastosuj zasady Influence (z książki Roberta Cialdiniego) w praktykach zatrudniania agencji. Oto, co wymyślił Homer.

Niedobór: Spraw, aby kandydaci skakali przez obręcze trochę bardziej. Na przykład poproś każdego kandydata o nagranie filmu, aby złożyć podanie. Sugeruje powiedzenie: „Stwórz film na YouTube zatytułowany „Gniewny i zabawny wywiad z filmem – [Twoje imię]”, który powie nam twórczo 1) Dlaczego jesteś niesamowity i zabawny, 2) Dlaczego chcesz tej okazji i 3) Dlaczego chcesz do pracy w GNGF.”

Uwaga: poproś ich o dostarczenie pięciu referencji i zadzwoń tylko do dwóch ostatnich.

Dowód społeczny: filmy Twoich kandydatów tworzą teraz dowód społeczny. Sprawdź, ile filmów jest przesyłanych i oglądanych, a Twoja firma wygląda fajnie i jest pożądana.

Polubienie: stworzyli kompilację klipów ze wszystkich filmów przesłanych przez ludzi. To pokazuje potencjalnym kandydatom, że aplikują inne osoby podobne do nich.

Zaangażowanie i konsekwencja: Jeśli ludzie zobowiązują się ustnie lub pisemnie do realizacji idei lub celu, są bardziej skłonni do przestrzegania tego zobowiązania.

Wyniki wykorzystania tych nowych wymagań aplikacji:

James Loomstein: Rozwój naszych agencji

James Loomstein (@jloomstein) zaczyna od analogii sportowych. Chris Paul jest rozgrywającym, który gra w LA Clippers. Jego praca nie polega na przesuwaniu piłki po podłodze. Jego zadaniem jest upewnienie się, że wszyscy wykonują swoją część. Prowadząc agencję musisz mieć pewność, że wszyscy wykonują swoją część pracy. Twoja agencja jest jak ekipa wyścigowa NASCAR. Jest zespół i każda osoba ma określoną rolę. Pracują razem, aby samochód jechał po torze tak szybko, jak to możliwe. Wszystkie samochody na torze używają tych samych narzędzi, jeżdżą po tym samym torze i grają według tych samych zasad. Co sprawia, że ​​jeden zespół jest lepszy od pozostałych? Ludzie.

Wszystko opiera się na poprzedniej rzeczy. Każdy wie, dokąd wszyscy zmierzają. Każdy zna swoją rolę do odegrania w zespole. Każdy wie, co dalej robić. To nie jest bezkierunkowe.

Zmienia się model reklamy. Problem, który musimy rozwiązać, to powiązanie działań i działań z wynikami i ROI. Nikt ani agencja nie może być mistrzem wszystkiego. Kompleksowy sklep cyfrowy to umierająca rasa. Przereklamowana agencja pracowników 500+ rozpada się. Mikrospecjaliści to agencje, które wygrywają. Wyspecjalizuj się w czymś, na przykład w ekipie pitów NASCAR.

Większym problemem jest zmieniający się ekosystem wokół klienta:

Klient poszukuje wszystkich swoich agencji do wspólnej zabawy na tym samym placu zabaw. Nie musisz być wszystkim dla wszystkich. Bądź nadmiernie skoncentrowany na czymś, rozwijaj się, skaluj i bądź znany z „tego czegoś”.

Co się dzieje?

• Agencje robią wszystko i nic się nie dzieje.
• Twoja agencja musi zrozumieć twoją podstawową ofertę i znaleźć supermoc (każdy ma supermoc).

Jak rośniesz to:

• Zrozum historię, którą opowiadasz, i opowiedz historię, którą ludzie chcą usłyszeć.
• Dowiedz się, co powiedzieć potencjalnym klientom, gdy nie jesteś dla nich.
• Pamiętaj, że jeśli jesteś wszystkim dla wszystkich, to dla nikogo jesteś niczym.

Problemy, które napotykasz w swojej agencji, to skalowalność i powtarzalność. Umiejętność powiedzenia „nie jesteśmy dla ciebie” to duża zmiana i świetny sposób na rozwój. To trudne!

Czy to brzmi jak ty?

• Zwiększona sprzedaż
• Niższy % wzrost przychodów
• Wyższe koszty ogólne
• Zmniejszona specjalizacja
• Mniejszy przyrostowy wzrost rok do roku

Musi być lepszy sposób. Zdecyduj, jaką agencją chcesz być i jakie usługi oferować:

• Wzrost
• Styl życia
• Sektor
• Specyficzna branża
• Rozwiązanie strategiczne (tworzenie aplikacji)

Zdecyduj o swoich długoterminowych celach budowy agencji SEM. Co jest dla Ciebie ważniejsze?

• Wysoki wzrost: skoncentrowany na szybkim wzroście, aby zmaksymalizować wycenę, dzięki czemu możesz sprzedać agencję.
• Styl życia: Koncentracja na jakości życia, budowa dobrze płatnej pracy, która wspiera Twój styl życia poza pracą.

Jak skalujesz swoją rozwijającą się agencję