Jak zbudować listę kont docelowych przy użyciu danych o zamiarach kupującego?

Budowanie skalowalnej strategii marketingowej B2B nie jest łatwym zadaniem.

Oprócz znajdowania właściwych leadów i upewniania się, że pasują do idealnego klienta, musisz także poruszać się po labiryncie, jakim jest cykl zakupowy B2B.

Czy firma jest na rynku tego, co oferujesz? Do kogo mówisz? Co powiesz, żeby się wyróżnić?

Co ważniejsze, czy są gotowi do zakupu?

Jeśli masz dość marnowania czasu na kontach docelowych, które nie są gotowe do zakupu, lub jeśli jesteś gotowy na skalowanie swojej działalności, dane o zamiarach kupującego są sekretnym sosem, którego szukałeś.

Uwaga: Leadfeeder to oprogramowanie do generowania leadów B2B, które pomaga zidentyfikować firmy, które już odwiedzają Twoją witrynę. Zarejestruj się teraz na bezpłatny 14-dniowy okres próbny .

Co rozumiemy przez dane intencji B2B i skąd je otrzymujesz?

Dane o zamiarach, czyli dane o zamiarach kupującego, to sygnały wskazujące, że konkretni odwiedzający witrynę lub potencjalni klienci są gotowi do zakupu — na przykład teraz, statystyki, jak najszybciej, niezależnie od preferowanego terminu.

Oto rzecz — nie wszystkie leady są sobie równe.

Załóżmy, że masz narzędzie SaaS i ktoś pobiera napisany przez Ciebie e-book. Woo, masz nowy trop!

Ale czy to dobry trop? Cóż, prawdopodobnie przyjrzysz się ich demografii i miejscu pracy. Na przykład:

• Czy są przedsiębiorstwem?

• Czy należą do jednej z branż, na które kierujesz swój cel?

• Czy firma ma siedzibę w lokalizacji, którą obsługujesz?

Są to standardowe pytania dotyczące kwalifikujących potencjalnych klientów — ale pomijają kluczowy element.

Czy firma jest gotowa do zakupu?

Czy zbadali swoje opcje? Czy widzieli, jak wyróżnia się Twoje narzędzie lub usługa?

To, co jest uważane za dane o zamiarach kupującego, różni się w zależności od firmy, ale oto kilka przykładów tego, co uważamy za zamiar zakupu w Leadfeeder:

• Firma korporacyjna czyta nasz przewodnik ABM, dwa inne posty na blogu i wyświetla naszą stronę z cenami.

• Małe i średnie firmy rejestrują się na bezpłatną wersję próbną i są niezwykle aktywne na swoim pulpicie nawigacyjnym.

• Firma marketingowa czyta kilka naszych poradników porównawczych i uczestniczy w seminarium internetowym.

Skąd więc czerpiesz dane o zamiarach kupującego? Istnieje duża szansa, że ​​masz już dostęp do wielu z nich — jeśli wiesz, gdzie szukać.

Na przykład może ukrywać się w Twojej witrynie lub w narzędziach chatbota, platformie e-mail marketingu lub stosie marktech. Twoi przedstawiciele obsługi klienta mogą mieć trochę, podobnie jak zespół sprzedaży.

Poniżej omówię, jak zlokalizować te dane i jak ich użyć do zbudowania listy kont docelowych.

5-etapowy proces przekształcania zamierzonych danych w listę kont docelowych z doładowaniem

Lista kont docelowych to lista firm i kont, które najprawdopodobniej kupią od Ciebie. Ta lista pokazuje zespołom ds. sprzedaży i marketingu, na czym należy skoncentrować swoje wysiłki, aby poprowadzić najlepszych potencjalnych klientów do lejka sprzedaży i przeprowadzić ich przez niego.

Jak więc zbudować? Oto, co musisz wiedzieć.

Krok 1: Zdefiniuj swój ICP

Kto jest Twoim idealnym klientem? ICP jest podstawą każdej skutecznej strategii marketingowej i jest dokładnie tym, co musisz wiedzieć, zanim zaczniesz szukać danych.

Istnieje duża szansa, że ​​masz już ICP lub persony kupującego. Jeśli tak, nadszedł czas, aby ponownie spojrzeć i upewnić się, że nadal pasuje do kierunku Twojej działalności.

Jeśli nie, musisz zbudować go od zera. Dam ci szybki i brudny przewodnik, ale zdecydowanie sugeruję ten przewodnik B2B dotyczący budowania ICP z Propeller.

Oto krótki przewodnik po znalezieniu swojego ICP:

1. Zrób listę swoich najlepszych klientów : wyjdź poza „największe przychody” i przyjrzyj się takim czynnikom, jak wskaźnik rezygnacji, koszt konwersji i wartość od początku śledzenia.

2. Spójrz na to, co ich łączy : spójrz na dane demograficzne, takie jak wielkość firmy, ale także branżę, tempo wzrostu i wyzwania, przed którymi stoją.

3. Zastanów się nad swoim rozwiązaniem : nie myśl o tym, co robisz, zastanów się, jakie problemy rozwiązujesz i kto potrzebuje tych rozwiązań.

Te trzy czynniki pomogą ci określić twój ICP. Po zebraniu wszystkich tych danych utwórz dokument, który wyraźnie przedstawia Twój ICP.

Wskazówka dla profesjonalistów: prawdopodobnie masz więcej niż jeden ICP, zwłaszcza jeśli masz wiele produktów, usług lub funkcji.

Krok 2: Zdefiniuj intencje swojej firmy (i swojego zespołu)

To, co uważa się za dane intencji, będzie się różnić w zależności od firmy, a nawet zespołu. To, co Twój zespół marketingowy uważa za zamiar zakupu, może różnić się od tego, czego szuka zespół sprzedaży.

Ogólnie jednak istnieje kilka kluczowych sygnałów, że potencjalny klient ma zamiar dokonać zakupu:

• Pobieranie ebooka i interakcja w inny sposób — czytanie postów na blogu itp.

• Rejestracja na bezpłatny okres próbny.

• Rezerwacja demo.

• Czytanie od dwóch do trzech postów na blogu, a następnie przeglądanie strony z cenami.

• Powrót do Twojej witryny po interakcji z Tobą w przeszłości.

Po ustaleniu, co jest uważane za dane intencji dla Twojej firmy i zespołu, nadszedł czas, aby zebrać dane.

Krok 3: Zbierz swoje dane

Skąd czerpiesz dane o zamiarach kupującego? Jak wspomnieliśmy powyżej, prawdopodobnie masz już do niego dostęp w platformach do generowania leadów, takich jak Leadfeeder, Twoja platforma do e-mail marketingu, Twój CRM lub narzędzia do automatyzacji marketingu.

Teraz nadszedł czas, aby zebrać wszystkie te dane w jednym miejscu. Sposób, w jaki zbierzesz te dane, będzie zależał od używanej platformy.

Na przykład w Leadfeederze możesz pobrać dane do CSV lub Excela i stamtąd je posortować.

Aby to zrobić, przejdź do jednego ze swoich kanałów (wybrałem nasz filtr Top Leads, abyśmy mogli skupić się na najbardziej zaangażowanych leadach) i kliknij przycisk pobierania u góry:

Możesz to zrobić na większości innych platform, w tym MailChimp i Pipedrive.

Możesz nawet łączyć arkusze kalkulacyjne z wielu źródeł; pamiętaj tylko o usunięciu niespójności w formatowaniu.

Krok 4: Segmentuj listę kont docelowych

Po utworzeniu arkusza kalkulacyjnego nadszedł czas na segmentację listy. Proponuję podzielić leady na trzy segmenty: o wysokim zamiarze, o średnim zamiarze i o niskim zamiarze.

W idealnym przypadku przed tym etapem odfiltrujesz konta o najniższych intencjach — na przykład dlatego wybrałem filtr „Najlepsi potencjalni klienci” w powyższym kroku. Ale nadal możesz mieć kilka potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze do końca gotowi — powinny trafić do segmentu o niskich zamiarach.

Możesz dodać je do swojej listy remarketingowej, a nawet przekazać je zespołowi ds. rozwoju konta w celu dalszej pielęgnacji.

Twoi potencjalni klienci o średnim i wysokim zamiarze powinni pozostać na Twojej liście — będą to konta, na których chcesz się skoncentrować.

Krok 5: Kieruj reklamy na ważne konta

Po podzieleniu listy na segmenty powinieneś mieć solidną listę kont, na które chcesz kierować reklamy. Jeśli używasz narzędzia do generowania leadów, takiego jak Leadfeeder, już wiesz, z kim się skontaktować w tej organizacji, ponieważ umieszczamy je bezpośrednio na pulpicie nawigacyjnym, w obszarze Kontakty:

Jeśli nie, będziesz musiał trochę kopać, aby dowiedzieć się, z kim się skontaktować. LinkedIn to zawsze dobry początek. Lubię też narzędzia do wyszukiwania e-maili, takie jak Hunter.

Dane o zamiarach kupującego są kluczem do skalowalnej strategii marketingowej B2B

Budowanie skalowalnej strategii marketingowej to nie tylko znajdowanie większej liczby potencjalnych klientów — chodzi o znalezienie odpowiednich kont, na które można kierować reklamy. A znalezienie odpowiednich kont zaczyna się od wykorzystania danych, które zamierzasz wykorzystać, dzięki czemu możesz skupić się na kontach, które są zarówno w Twoim ICP, jak i gotowe do zakupu.

Uwaga: Leadfeeder pokazuje nie tylko, kto odwiedza Twoją witrynę, ale także co robią w Twojej witrynie. Zarejestruj się teraz, aby skorzystać z bezpłatnego 14-dniowego okresu próbnego .

---