Czy propozycje franczyzobiorców zabijają Twoją markę?

Błędy w propozycji franczyzodawcy, jeśli chodzi o branding

Co się naprawdę dzieje?

Najczęstsze błędy w propozycjach, które Twoi franczyzobiorcy mogą popełniać na co dzień:

• Głos nie związany z marką — jeśli w propozycji zastosowano ton głosu, który nie przypomina reszty Twojej marki, kupujący będą zniechęceni. Będą oczekiwać, że propozycja będzie zgodna z Twoimi materiałami marketingowymi, co prawdopodobnie sprowadziło ich do Ciebie w pierwszej kolejności, ponieważ odbiło się na nich.

• Losowo wybrane propozycje sprzedaży — sprzedawcy mogą łączyć oferty ze szczegółami usługi i unikalnymi propozycjami sprzedaży, które ich zdaniem są ważne — a wybory te nie są oparte na odgórnej strategii ani badaniach klientów.

• Niezgodne z marką kolory, czcionki, obrazy itp. — Sprzedawcy mogą używać elementów wizualnych zbliżonych do wytycznych Twojej marki, ale nie do końca odpowiednich. Wnikliwi kupujący zauważą te rozbieżności i uznają zakup za nieprofesjonalny. Może to mieć wpływ na ich decyzję o odejściu od Twojej firmy.

• Niedokładne szczegóły usługi — niezależnie od tego, czy chodzi o materiały, podejście, filozofię, proces czy strukturę cenową, wszelkie nieścisłości lub błędy w treści oferty mogą negatywnie wpłynąć na stawki zamknięcia i Twoją markę.

• Oldschoolowy lub niezgrabny format propozycji — jeśli Twoi przedstawiciele mają skłonność do wysyłania brzydkich umów Microsoft Word typu „wall-o-text”, Twoja marka nie będzie wyglądać na nowoczesną ani przekonującą, co może spowodować, że potencjalni klienci zwątpią w Twoje usługi lub będą bardziej otwarci na atrakcyjniejszą ofertę konkurencji.

3 Vs propozycji on-brandowych

Użyj tego prostego schematu podczas audytowania propozycji franczyzobiorców pod kątem spójności marki.

1. GŁOS: Upewnij się, że propozycje brzmią jak Twoja marka

Język i ton głosu, jakiego używa Twoja firma, są niezwykle ważne – szczególnie w B2B.

„Dołącz do 30 tys. użytkowników, którzy #lovelavender. Jeden ma nawet tatuaż. - Lawenda

„Poznaj sprzedaż opartą na sztucznej inteligencji”. - Sięgać dalej niż ktoś coś

Jedno niekoniecznie jest złe, a drugie dobre. Wszystko zależy od tego, komu sprzedajesz… młodym ludziom dopiero rozpoczynającym karierę, kadrze kierowniczej, która musi dostosować się do celów dyrektora generalnego, właścicielom firm?

Menedżerowie marek franczyzowych włożyli wiele badań i strategii w głos marki, aby dostosować go do docelowych nabywców, ale jeśli sprzedawcy z niego nie korzystają, wszystko na nic.

2. WARTOŚĆ: Kieruj tym, co jest ważne dla potencjalnych klientów

Nawet jeśli proces sprzedaży szczegółowo uwzględnił szczegóły usługi, wyróżniki i dowód społeczny, nadal konieczne jest uwzględnienie tych rzeczy w ofercie.

Sprzedawcy muszą przypominać potencjalnym klientom, dlaczego powinni wybrać Twoją markę i wyposażać ich w materiały, których potrzebują, aby przekonać pozostałych członków zespołu zakupowego.

Upewnij się, że propozycje są spójne pod względem:

• Jakie unikalne aspekty Twoich usług są podkreślane

• Jak opisywane są usługi

• Sposób, w jaki sprzedawcy odwołują się do konkretnych branż lub potrzeb potencjalnych klientów

• Jak proaktywnie reaguje się na typowe zastrzeżenia

3. WIZUALNE: Zapewnij spójne doświadczenie marki

Elementy wizualne mają duży wpływ na skuteczność propozycji. Dobrze wykonane mogą sprawić, że potencjalni klienci będą pod wrażeniem prezentacji i będą gotowi do dalszego działania. Źle wykonane elementy wizualne mogą uwypuklić brak dbałości o szczegóły, wywołać zamieszanie i wzbudzić czujność kupującego.

Zapewnij franczyzobiorcom aktywa i zasoby, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Oto kilka elementów, na które należy zwrócić uwagę, jeśli chodzi o elementy wizualne marki:

• Schemat kolorów dokumentu

• Czcionki dokumentów

• Filtry, nasycenie i styl zdjęć marek lub zdjęć stockowych

• Jakość zdjęć do portfolio

• Niezależnie od tego, czy zdjęcia zmieniają się w zależności od branży kupującego

• Rozmiar i wyrównanie logo

• Infografiki osi czasu projektu

• Formatowanie tabeli cen

3 podstawowe prawdy o sile brandingu

Marka ma znaczenie.

Przeprowadziliśmy kilka badań, aby pokazać, jak ważne jest to.

1. Kupujący rezonują z markami

Branding jest tak ważny dla nabywców B2B, że wpływa na proces podejmowania decyzji w 39% przypadków. Porównaj to z 34%, które twierdzą, że kierują się funkcjami i 27%, które kierują się ceną, a zobaczysz, jak ważne jest budowanie marki.

2. Kupujący cenią znajomość

Spójny branding może zwiększyć przychody o 33%.

Dwie trzecie firm twierdzi, że konsekwentna prezentacja ich marki przyczyniła się do wzrostu przychodów na poziomie co najmniej 10%.

Kiedy marki oferują znajome doświadczenia, uspokajają kupujących i przywołują podstawowe uczucia i koncepcje, które marka ma wywoływać, takie jak wiarygodność, innowacyjność czy niezawodność.

3. Kupujący mówią „tak” atrakcyjnym wizualnie ofertom

Elementy wizualne sprawiają, że oferty są bardziej interesujące i wciągające, przykuwają uwagę kupujących i zapewniają, że w pełni przeczytają Twoją ofertę. Atrakcyjne wizualnie propozycje są również dobrze sformatowane, co ułatwia potencjalnym klientom zrozumienie harmonogramu, wyników, opłat itp.

Przeanalizowaliśmy ponad 1 milion propozycji przesłanych za pomocą naszego oprogramowania. Dane pokazują, że tego właśnie chcą kupujący:

• Obrazy — 82% wygranych propozycji zawierało obrazy, a 66% wygranych propozycji zawierało co najmniej 3 obrazy.

• Filmy — możesz zwiększyć współczynnik zamykania ofert o 103%, osadzając wideo. Dodaj profesjonalne, markowe zdjęcia do swojego szablonu propozycji lub naucz franczyzobiorców, jak nagrywać krótkie i atrakcyjne filmy przedstawiające propozycję.

• Tabele opłat – tabele cenowe, które pozwalają klientom wybrać żądane opcje, mogą zwiększyć stawki zamknięcia o 36%.

Dlaczego świetne doświadczenia sprzedażowe powinny być również częścią Twojej marki?

Nie zapominajmy, że Twoja marka to coś więcej niż tylko logo. Jeśli przedstawicielom handlowym franczyzobiorcom dostarczenie propozycji zajmie zbyt dużo czasu lub jeśli wyślą ofertę w formacie trudnym do sprawdzenia i podpisania, to również szkodzi Twojej marce.

Im lepsze doświadczenia zakupowe, tym więcej transakcji franczyzobiorcy zamkną.

Upewnij się więc, że nie poprawiasz tylko treści propozycji. Musisz także określić , kiedy i w jaki sposób propozycje są wysyłane oraz jakie narzędzia mają do dyspozycji potencjalni klienci podczas procesu przeglądu, aby pomóc im w podjęciu decyzji.

Aby stworzyć silną markę, warto jak najszybciej dostarczyć treść propozycji (tu przydadzą się szablony).

Potencjalni klienci powinni mieć możliwość przeglądania ofert online, łatwego dodawania komentarzy, akceptowania oferty za pomocą prawnie wiążącego podpisu elektronicznego i dokonywania wpłaty depozytu – a wszystko to w ramach jednego, płynnego przepływu pracy.

Jak uzyskać spójność marki z oprogramowaniem ofertowym przeznaczonym dla franczyz

Możesz zyskać pełną kontrolę nad tym, co wysyłają handlowcy i zacząć konsekwentnie prezentować swoją markę.

Rozwiązaniem jest oprogramowanie ofertowe, które jest w pełni wyposażone do użytku franczyzowego.

Te kluczowe funkcje pomagają przejąć kontrolę nad ofertami we wszystkich jednostkach franczyzowych i zapewnić spójność marki:

• Szablony ofert — twórz szablony propozycji dostosowanych do marki, zawierające świetne listy motywacyjne, opisy usług, studia przypadków, elementy dostarczane, tabele cenowe i nie tylko.

• Biblioteka treści do wielokrotnego wykorzystania — twórz łączone fragmenty propozycji, których sprzedawcy będą mogli używać do łatwego tworzenia propozycji związanych z marką, dostosowanych do ich konkretnego rynku i potencjalnych klientów.

• Struktura konta specyficzna dla franczyzy — skonfiguruj oprogramowanie ofertowe tak, aby rzeczywiście pasowało do Twojej franczyzy. Upewnij się, że wszyscy przedstawiciele handlowi franczyzobiorcy mają odpowiednie zasoby, a wszyscy właściciele mogą kontrolować propozycje i przeglądać wyniki.

• Wewnętrzne procedury zatwierdzania — Twórz wewnętrzne procesy przeglądu, tak aby sprzedawcy musieli uzyskać zgodę właściciela franczyzy lub dyrektora sprzedaży, zanim będą mogli dostarczyć ofertę potencjalnemu klientowi. Możesz polecić przepływy pracy zatwierdzania właścicielom franczyzobiorców i nauczyć ich, jak samodzielnie je skonfigurować.

• Łatwe przeglądanie i sprawdzanie potencjalnych klientów — pozwól kupującym otwierać, przeglądać, komentować i podpisywać oferty online bez konieczności pobierania załączników. Ułatw sprzedawcom aktualizowanie i korygowanie ofert zgodnie z komentarzami kupujących, aby proces sprzedaży nie utknął w martwym punkcie.

• Analityka ofert — wybierz oprogramowanie do ofertowania z rozbudowanymi funkcjami analitycznymi, dzięki którym możesz zobaczyć, w jaki sposób potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoimi dokumentami sprzedażowymi, jak sobie radzą, a następnie odpowiednio zoptymalizować zawartość i proces.

Chcesz jeszcze bardziej zagłębić się w propozycje franczyzowe? Dowiedz się, jak wyciągać oferty z czarnej skrzynki i uzyskać wgląd w aktywne transakcje, średnie stawki zamknięcia i nie tylko.

Zapoznaj się z naszym oprogramowaniem do proponowania franczyzy.