Świadomość marki a generowanie leadów: który z nich należy traktować priorytetowo?

Świadomość marki a generowanie leadów? To odwieczne pytanie dla marketerów. Chociaż obie strategie marketingowe mają różne cele, ostatecznie są ze sobą powiązane.

Skuteczny marketing buduje zaufanie u potencjalnych klientów i motywuje ich do działania. Im bardziej potencjalny klient zna Twoją firmę i im bardziej przychylnie Cię postrzega, tym większe jest prawdopodobieństwo, że się z nią skontaktuje. Świadomość marki sprawia, że ​​tak się dzieje. Jednak to, że ktoś zna Twoją firmę lub produkty, nie oznacza, że ​​zostanie klientem. Potrzebujesz także silnej strategii generowania leadów, która poprowadzi klientów przez ścieżkę sprzedaży.

Długoterminowy sukces wymaga skupienia się zarówno na świadomości marki, jak i generowaniu leadów. Razem te dwie strategie marketingowe przyciągają potencjalnych klientów do Twojego rurociągu.

Czy zatem należy priorytetowo traktować świadomość marki zamiast generowania leadów? Odpowiedź zależy częściowo od aktualnej sytuacji rynkowej Twojej firmy, segmentów docelowych, konkurencji i celów. Zrozumienie, jaką taktykę budowania marki o wyjątkowej wartości i generowania leadów przyczyniają się na różnych etapach podróży kupującego, możesz zoptymalizować swoje podejście.

Aby określić, co jest najlepsze dla Twojej marki, zdefiniujmy najpierw świadomość marki i sposoby maksymalizacji jej roli w strategii marketingowej. Następnie omówimy generowanie leadów i sposoby zwiększenia Twoich wysiłków. Na koniec omówimy, jak połączyć to wszystko w celu uzyskania optymalnych wyników.

Czym jest świadomość marki?

Świadomość marki odzwierciedla stopień, w jakim potencjalni klienci znają tożsamość, produkty i usługi Twojej marki. Wysoki poziom świadomości marki tworzy znaczącą przewagę konkurencyjną. Kiedy ludzie szukają rozwiązań, marka o wysokiej świadomości ma większe szanse wyróżnić się i uzyskać kliknięcia. Nawet jeśli ludzie ostatecznie nie kupią, na ogół w pierwszej kolejności zwracają uwagę znane firmy – chociaż one również mogą nie być najlepszym wyborem.

Świadomość marki jest podstawą:

• Rozpoznawanie marki : Identyfikacja marek na podstawie wskazówek wizualnych lub sloganów
• Przypomnienie marki : najwyższa świadomość w Twojej kategorii bez podpowiedzi
• Postrzeganie marki : Jak klienci myślą o Twojej marce

Rola świadomości marki w strategii marketingowej

Branding buduje świadomość i wszczepia pozytywne komunikaty w umysły potencjalnych klientów. Najlepsze marki wywołują zarówno natychmiastowe uznanie, jak i więź emocjonalną. Badanie Salesforce pokazuje, że 62% konsumentów odczuwało silną więź emocjonalną ze swoimi ulubionymi markami. To połączenie procentuje na wiele sposobów.

Promocja marki buduje świadomość niezbędną do:

• Zwiększaj udział w rynku dzięki znajomości i widoczności, aby zachęcić do rozważenia i dokonania wyboru w stosunku do konkurencji
• Niższe koszty pozyskania klienta, ponieważ świadomi klienci chętniej dokonują zakupów bezpośrednio, zamiast potrzebować obszernej edukacji
• Uzyskaj większą siłę ustalania cen i marże dzięki ugruntowanej wartości marki i zróżnicowaniu na tle konkurencji
• Stwórz możliwości rozszerzenia marki i poszerzenia linii produktów w ramach ogólnego postrzegania
• Przyciągnij finansowanie inwestorów i korzystniejsze partnerstwa handlowe

Kiedy prowadzić kampanie zwiększające świadomość marki

Spójne strategie budowania marki powinny zawsze stanowić część Twojego miksu marketingowego. Dlatego znaczna część budżetu marketingowego przeznaczona jest na budowanie i utrzymywanie świadomości marki. Spójrz na tę listę firm, które wydają miliony dolarów na promocję swojej marki w kategoriach handlu detalicznego i finansów lub elektroniki i telekomunikacji:

• Detal : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finanse : State Farm, American Express, Chase
• Elektronika : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telekomunikacja : T-Mobile, Verizon, AT&T

Mimo że każda z tych firm osiągnęła już znaczną świadomość marki, nadal inwestują w branding. Najważniejsze jest to, że budowanie i utrzymywanie bazy klientów wymaga ciągłego budowania marki na pewnym poziomie. Marketerzy wykorzystują świadomość marki jako punkt odniesienia, aby ulepszyć strategie konwersji potencjalnych klientów.

Istnieją jednak również kluczowe momenty w rozwoju firmy, które wymagają większego skupienia się na budowaniu marki.

Wprowadzenie nowej marki

Wprowadzenie czegoś zupełnie nowego wymaga proaktywnej edukacji, aby docelowi klienci zrozumieli, co oferujesz i dlaczego jest to ważne. Wprowadzając markę na rynek, dedykowane budowanie świadomości stanowi podstawę uznania i zrozumienia.

Wejście na nowy rynek geograficzny lub demograficzny

Ekspansja na wcześniej niewykorzystane segmenty oznacza rozpoczęcie skojarzeń marek od zera poprzez budowanie świadomości w regionach lub grupach nabywców. Kampanie dedykowane sprawiają, że odbiorcy akceptują Twoją markę już w chwili, gdy pojawia się na ich podwórku lub po raz pierwszy zaspokaja ich specyficzne potrzeby.

W obliczu rosnącej konkurencji

Jeśli konkurencyjne marki zyskają większy głos lub udział w rynku w Twojej przestrzeni, kampanie mające na celu zmianę ukierunkowania świadomości zaprezentują Twoje wyróżniki i przypomną klientom, dlaczego Twoja marka w unikalny sposób zaspokaja ich potrzeby i komunikuje ich tożsamość lub wartości.

Przezwyciężanie utowarowienia

Kiedy klienci postrzegają Twoją ofertę jako towar, a nie zróżnicowaną markę, wysiłki w zakresie świadomości strategicznej mogą przywrócić Twoją wyjątkową pozycję i tożsamość. Zaprezentuj swoje wartości, osobowość i powiązania emocjonalne, aby zwiększyć świadomość marki.

9 wskazówek, jak zmaksymalizować wysiłki na rzecz świadomości marki

Budowanie świadomości marki to po części nauka i sztuka. Potrzebujesz kreatywnego podejścia do komunikacji, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, oraz uporządkowanego podejścia, które pokieruje Twoimi wysiłkami. Oto dziewięć wskazówek, które pomogą Ci skoncentrować się na strategii kampanii zwiększającej świadomość marki.

1. Od początku wyznaczaj jasne i osiągalne cele

Łatwo powiedzieć, że potrzebujemy lepszego brandingu, ale realizacja tej strategii jest złożona. Zaczyna się od ustalenia jasnych i osiągalnych celów. Konkretne cele pomagają stworzyć odpowiedzialność.

Chcesz osiągnąć konkretne wyniki w wymiernych kategoriach. Zamiast szukać ogólnej świadomości, chcesz ustalić wymierne wskaźniki, które odpowiadają Twoim celom. Możesz na przykład kierować reklamy na określoną liczbę wyświetleń lub punktów styku, interakcje społecznościowe lub kliknięcia albo pozytywne zmiany w rozpoznawalności marki lub nastawieniu do niej.

Będziesz potrzebował mierzalnych punktów odniesienia dla każdego ze swoich KPI, abyś mógł porównać wyniki swojej strategii i określić, które podejście generuje najlepsze wyniki. Wyznaczaj konkretne i mierzalne cele, aby mieć pewność, że zmierzasz we właściwym kierunku.

2. Zidentyfikuj i zrozum swoją grupę docelową

Pozycjonowanie Twojej marki będzie się znacznie różnić w zależności od grupy docelowej. Twój sukces zależy od Twojej zdolności do rozwiązywania problemów potencjalnych klientów i pomagania im w osiąganiu ich celów. Aby to zrobić, musisz dogłębnie zrozumieć:

• Kim oni są
• Ich bolesne punkty
• Do czego dążą

Obecność Twojej marki musi do nich przemawiać w sposób, który mogą zrozumieć.

Zbuduj persony kupujących, które reprezentują Twojego idealnego klienta. Badania rynku, analiza konkurencji i obecni konkurenci mogą pomóc w stworzeniu profilu skierowanego do nabywców o dużej wartości. Najlepsze wyniki uzyskasz, opracowując strategie świadomości marki dopasowane do tych osób.

3. Opanuj markę, aby wyróżnić się na tle konkurencji

Personalizacja treści pod kątem osób kupujących może pomóc Ci się wyróżnić. Zaledwie 65% konsumentów twierdzi, że treści, które widzą od marek, wydają im się „realne”. To duża szansa na wyróżnienie się na tle konkurencji.

Kiedy potencjalni klienci mogą natychmiast odróżnić Ciebie od konkurencji, oznacza to silną rozpoznawalność marki. Jeśli każda firma lub produkt w Twojej branży wygląda i działa tak samo, produkty mogą łatwo zostać postrzegane jako towary. Jeśli nie możesz ustalić wyjątkowości tego, co robisz i kim jesteś, potencjalni klienci mogą po prostu domyślnie wybierać liderów branży lub bardziej znane marki.

Musisz wypracować sobie niszę i włączyć ją do przekazu marki.

Aby opanować branding, musisz stworzyć historię marki i rozpoznawalne zasoby marki, takie jak logo, elementy wizualne, schematy kolorów oraz tożsamość wizualna i werbalna. Ta spójność pomaga ugruntować Twoją markę poza samym imieniem i nazwiskiem. Swoosh Nike, złote łuki McDonald's i jabłko Apple są tak dobrze znane, że nie potrzeba nawet nazwy firmy, aby wzbudzić uznanie.

4. Prowadź swoje kampanie na platformie, z której najczęściej korzystają Twoi odbiorcy

W ramach rozwijania osobowości kupującego powinieneś także zbadać, gdzie i w jaki sposób potencjalni klienci korzystają z informacji. Wybór właściwych kanałów dystrybucji jest kluczem do budowania świadomości. Na przykład możesz mieć świetne informacje na swojej stronie internetowej. Jeśli jednak potencjalni klienci nigdy nie odwiedzą Twojej witryny, nigdy jej nie zobaczą.

Badania rynku mogą pomóc Ci zrozumieć, gdzie tworzyć kampanie uświadamiające i czy kampanie w sieci wyszukiwania, blogi i strony branżowe, media społecznościowe czy tradycyjna reklama będą najlepsze dla Twojej marki. Być może będziesz musiał eksperymentować i śledzić dane, aby znaleźć najlepsze medium lub taktykę i skierować igłę w stronę kluczowych wskaźników.

5. Współpracuj z innymi markami w swojej niszy

Inną skuteczną strategią zdobycia ekspozycji marki jest znalezienie kompatybilnych marek w swojej niszy. Współpraca strategiczna może wykorzystać odbiorców i wpływ marek uzupełniających. Możesz na przykład utworzyć kampanie co-brandingu, które połączą mocne strony każdego partnera, lub wspólne wydarzenia, które przyciągną lojalnych fanów każdej marki.

• Starbucks i Spotify podjęły wspólne wysiłki, aby stworzyć wspólną markę ekosystemu muzycznego, oferując artystom większy dostęp do klientów Starbucks, zapewniając jednocześnie sieci kawiarni większy dostęp do selekcji muzycznej Spotify.
• Amazon i American Express połączyły markę biznesowej karty kredytowej, aby zachęcać do wydawania pieniędzy i kultywować podwójną świadomość.
• Klub Nike Run Club jest naturalnym rozwiązaniem dla użytkowników Apple Watch i płynnie łączy obie marki z myślą o konsumentach.
• Jednym z największych przykładów co-brandingu w historii była współpraca Taco Bell z Doritos przy tworzeniu tacos Doritos Locos, które obecnie stały się jednym z najlepiej sprzedających się produktów tej sieci fast foodów. Taco Bell sprzedało ich 100 milionów w ciągu zaledwie pierwszych 70 dni od wprowadzenia na rynek, generując wzrost sprzedaży o 13%.

6. Odpowiadaj na komentarze i angażuj odbiorców

Jedna zła recenzja lub nierozwiązany komentarz może zniweczyć nawet najlepszą kampanię marketingową. Wyobraź sobie, że zbudowałeś swoją markę cieszącą się reputacją wyjątkowej obsługi klienta, a następnie film wideo staje się wirusowy, pokazując, jak Twój klient nie mógł dotrzeć do Twojej linii wsparcia.

Ważne jest, aby zaangażować odbiorców poprzez aktywne słuchanie, aby rozwiązać problemy lub wątpliwości, zanim się nasilą, oraz zrozumieć, co ludzie mówią i czują na temat Twojej marki, w czasie rzeczywistym. Monitoruj dyskusje i odpowiadaj na nie, aby kształtować strategię świadomości marki, pomagać w tworzeniu pomysłów na treści i zdobywać lojalnych fanów.

Aktywne słuchanie pokazuje Twoim klientom, że poświęcasz im uwagę i jesteś dostępny, gdy Cię potrzebują. Na przykład w mediach społecznościowych 94% liderów biznesu twierdzi, że tworzenie relacji marki z odbiorcami na poziomie osobistym tworzy autentyczne i trwałe wrażenia.

7. Twórz treści, które można udostępniać i które można powiązać

Sercem strategii świadomości marki są angażujące treści, które budują i wzmacniają przekaz marki oraz pozycjonują Cię jako eksperta w swojej kategorii. Blogi i wpisy na blogach gości, e-booki, e-maile i treści społecznościowe mogą wpływać na przekaz Twojej marki.

Nie można jednak po prostu powtarzać treści, które już istnieją. Istnieje znaczna ilość źle przygotowanych treści, które po prostu powtarzają te same tematy. To nie wyróżni Cię ani nie ugruntuje pozycji autorytetu.

Najlepsze treści będą uczyć, oświecać i bawić Twoich potencjalnych klientów. Właściwa treść może trafić w sedno i pomóc w ugruntowaniu Twojej marki. Może to obejmować:

• Dyskusje na temat typowych problemów i rozwiązań
• Poradniki
• Inspirujące historie sukcesu klientów
• Przywództwo myślowe

90% organizacji wykorzystuje w swoich działaniach content marketing. Posty na blogu odgrywają dużą rolę w strategiach dotyczących treści wielu firm, ponieważ:

• Zwiększaj świadomość
• Zaprezentuj wiedzę specjalistyczną
• Zwiększ widoczność w wyszukiwarkach organicznych
• Generuj leady

8. Popraw doświadczenie klienta

Twoje wysiłki marketingowe muszą również zapewniać lepszą obsługę klienta. Tak naprawdę ogólne postrzeganie Twojej marki przez klientów częściowo determinuje wartość Twojej marki. Pozytywne lub negatywne doświadczenia wpływają na wartość Twojej marki.

Trzy czwarte konsumentów twierdzi, że doświadczenie klienta jest najważniejszym czynnikiem przy wyborze konkurencyjnej marki, przewyższającym obawy dotyczące zarówno produktu, jak i ceny.

9. Analizuj wyniki, aby poprawić swoje wysiłki

Wskaźniki świadomości marki są kluczowe dla ciągłego doskonalenia. Śledź wszystko, co robisz, aż do swoich celów, aby określić ROI. Ta ciągła analiza pomaga Ci stale udoskonalać i ulepszać strategię marketingową.

Na przykład śledzenie wyniku zadowolenia klienta (CSAT) i wyniku promotora netto (NPS) może mierzyć wpływ taktyki zwiększania świadomości marki w czasie.

Co to jest generowanie leadów?

Podczas gdy świadomość marki koncentruje się na rozpoznawalności i percepcji, generowanie leadów ma na celu wzbudzenie zainteresowania i popytu. Generowanie leadów to strategia mająca na celu zdobycie zainteresowania rynku docelowego i budowanie relacji. Generowanie potencjalnych klientów przyciąga potencjalnych klientów do Twojego rurociągu sprzedaży i umożliwia przechwytywanie informacji kontaktowych oraz, w zamierzony sposób, sygnałów do rozpoczęcia procesu marketingu i wspierania sprzedaży.

Znaczenie generowania leadów dla firm

Generowanie leadów ma kluczowe znaczenie dla budowania biznesu i wzrostu mocy na kilka różnych sposobów:

• Napędza rurociąg sprzedaży : Jakość napędza przewidywalny wzrost przychodów, ponieważ pracownicy sprzedaży koncentrują swoje wysiłki na wykwalifikowanych potencjalnych klientach, którzy są już przeszkoleni w zakresie Twoich możliwości.
• Mierzy sukces kampanii : współczynniki konwersji potencjalnych klientów powiązane z konkretnymi kampaniami lub platformami określają świadomość, zaangażowanie i zwrot z inwestycji. Marketerzy mogą zidentyfikować i wykorzystać najskuteczniejsze kanały i komunikaty.
• Mierzy zainteresowanie : szybki wzrost liczby potencjalnych klientów sygnalizuje prawdziwe zainteresowanie Twoją ofertą w segmentach docelowych. Nagłe spadki liczby potencjalnych klientów mogą również wskazywać na pojawiające się problemy.
• Redukuje koszty pozyskania : „Ciepłe leady” zmniejszają koszty sprzedaży w porównaniu do zimnego zasięgu.

Istnieją dwa rodzaje strategii generowania leadów: przychodzące i wychodzące.

Przychodzące leady pochodzą z przyciągania potencjalnych klientów poprzez wartościowe treści, takie jak blogi, e-booki, raporty, badania i seminaria internetowe. Generowanie wychodzących leadów dociera do potencjalnych klientów poprzez zimne rozmowy telefoniczne, płatne reklamy i marketing e-mailowy.

Chociaż obie strategie mają wartość, przychodzące leady kosztują średnio ponad 60% mniej niż leady wychodzące i są aż 10 razy bardziej skuteczne w konwersji leadów.

Kiedy prowadzić kampanie generujące leady

Generowanie leadów powinno być stałym elementem Twojej strategii marketingowej, zgodnie ze świadomością Twojej marki. 50% marketerów uważa generowanie leadów za najwyższy priorytet w kampaniach marketingowych mających na celu przyciągnięcie potencjalnych klientów.

Kiedy Twoim głównym celem jest zdobycie nowych klientów lub generowanie potencjalnych klientów, strategie generowania leadów są kluczowe. Działają najlepiej, gdy masz określoną grupę docelową i starasz się zebrać informacje w celu zbudowania kanałów sprzedaży. W tym miejscu zarówno marketing wychodzący, jak i przychodzący mogą ze sobą współdziałać. Obydwa tworzą leady, co pozwala poprowadzić potencjalnych klientów przez ścieżkę kupującego.

Kampanie generujące leady, bazujące na świadomości marki, są również bardzo skuteczne w kluczowych momentach rozwoju Twojej firmy.

Wprowadzenie nowego produktu lub usługi

Skoncentrowanie się na generowaniu leadów podczas wprowadzenia na rynek pozwala położyć podwaliny pod budowanie bazy klientów dla nowego produktu lub usługi. Kampanie te mogą pomóc w zdobyciu początkowego zainteresowania i przekazaniu informacji zwrotnych na temat Twoich działań marketingowych.

Oferty promocyjne, rabaty lub oferty ograniczone czasowo

Włączenie kampanii generujących leady do ofert promocyjnych lub rabatów może być skuteczną strategią. Kuszenie potencjalnych klientów ekskluzywnymi ofertami stwarza poczucie pilności i zachęca ich do przekazywania informacji w zamian za oferowane korzyści. Takie podejście nie tylko generuje leady, ale także sprzyja natychmiastowemu zaangażowaniu.

Kampanie sezonowe

W przypadku firm, które doświadczają wahań sezonowych, prowadzenie kampanii generujących leady w szczytowych sezonach może przyciągnąć potencjalnych klientów, gdy ich zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami jest naturalnie większe. Takie podejście maksymalizuje pozyskiwanie klientów w okresach zwiększonego zapotrzebowania.

8 wskazówek, jak osiągnąć sukces w generowaniu leadów

Zanim rozpoczniesz działania związane z generowaniem leadów, ważne jest, aby zespoły ds. marketingu i sprzedaży były na tej samej stronie. Często występuje między nimi rozdźwięk, co może zahamować Twój rozwój. Wyobraź sobie, że Twój zespół marketingowy rozpoczyna kampanię generowania leadów skupiającą się na konkretnym produkcie, a Twój zespół sprzedaży nie ma odpowiednich materiałów do dalszych działań. Zdarza się to częściej niż myślisz.

Jednak gdy nastąpi wyrównanie, może się zdarzyć magia. Badania pokazują, że dobrze dopasowane zespoły sprzedaży i marketingu zapewniają:

• 200% większy wzrost przychodów
• 24% szybszy wzrost przychodów
• 67% wzrost sprzedaży zamkniętej
• 36% większa retencja klientów

Czego zatem potrzeba, aby zastosować właściwą taktykę generowania leadów i osiągnąć takie wyniki? Oto osiem strategii pozwalających skoncentrować wysiłki na procesie generowania leadów.

1. Zdefiniuj potrzeby odbiorców na podstawie etapów lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy istnieje już od dawna. Pierwszy znany przykład opublikowano już w 1898 roku. Ponad 100 lat później jest on nadal aktualny, choć nieco się zmienił. Ważne jest, aby zrozumieć etapy lejka sprzedaży i powiązać je z odbiorcami, a następnie stworzyć treści skierowane do każdego z nich.

Nowoczesny lejek sprzedaży dzieli się na pięć etapów, z których każdy ma swój własny cel:

1. Świadomość : potencjalni klienci najpierw dowiadują się o Twojej ofercie poprzez początkowe punkty kontaktu.
   Cel: Szeroka edukacja na temat rozwiązań Twojej marki i kategorii.
2. Badania i porównania : Zainteresowani potencjalni klienci badają opcje, szukając szczegółowych informacji na temat Twojej firmy i konkurencji.
   Cel: Dostarczaj treści prezentujące Twoją wyjątkową wartość.
3. Decyzja : Potencjalni klienci określają, czy/od kogo kupić na podstawie oceny.
   Cel: Próby dostaw, demonstracje do oceny i unikalne rozwiązania.
4. Doświadczenie i lojalność : po zakupie potencjalni klienci potwierdzają wybór w oparciu o doświadczenie.
   Cel: Zapewnienie wyjątkowego wdrożenia i trwałej wartości.
5. Etap rzecznictwa : Zadowoleni klienci polecają innym i dają referencje.
   Cel: Ułatw sobie dzielenie się pozytywnymi opiniami pocztą pantoflową.

Gdy potencjalni klienci przechodzą przez ścieżkę sprzedaży, potrzebujesz odpowiedniej mieszanki marketingowej, która rozwieje ich obawy na każdym etapie i sprowadzi ich na ścieżkę sprzedaży. Zainteresowania i motywacja są różne na każdym etapie, dlatego niezwykle ważne jest, aby upewnić się, że Twoje treści są z nimi zgodne.

2. Weź pod uwagę sezonowość, aby wybrać najlepszy czas na kampanie

Analizuj historyczne współczynniki konwersji według miesiąca i kwartału, aby znaleźć wzorce wskazujące, kiedy potencjalni klienci są najbardziej aktywni. W przypadku wielu firm strategie generowania leadów opierają się na tych wzorcach. Na przykład sprzedawcy detaliczni odnotowują największe skoki w okolicach wakacji zimowych. Wiosną wzmożenie aktywności w usługach związanych z pielęgnacją trawników i kształtowaniem krajobrazu. Dostawcy SaaS mogą zauważyć większy popyt, gdy firmy ustalają budżety na kolejny cykl.

Zrozumienie tych wzorców umożliwia skoncentrowanie działań związanych z generowaniem leadów, gdy zainteresowanie jest największe lub potencjalni klienci szukają rozwiązań.

3. Pamiętaj, aby skupić się na jakości, a nie na ilości

Ostatecznym celem generowania leadów są tak naprawdę konwersje. Koncentrowanie się na jakości, a nie na ilości, generuje leady, które są bardziej skłonne do konwersji. Potencjalni klienci to osoby najbardziej zainteresowane Twoimi produktami lub usługami i zgodne z profilami Twoich klientów o wysokiej wartości.

Wiele firm koncentruje wysiłki na masowym generowaniu potencjalnych klientów, ale może to powodować stratę czasu dla zespołów marketingu i sprzedaży na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nie dokonają zakupu. Przeglądanie długich list kiepskich potencjalnych klientów jest czasochłonne i może prowadzić do przeoczenia w procesie sprzedaży leadów wysokiej jakości.

4. Wykorzystaj narzędzia, aby stworzyć bazę danych potencjalnych klientów

Potrzebujesz sposobu na kategoryzację potencjalnych klientów marketingowych i zastosowanie narzędzi do generowania potencjalnych klientów, aby je przeglądać.

Jeden z największych rozdźwięków w organizacjach często pojawia się, gdy nadchodzi czas przeniesienia potencjalnego klienta z potencjalnego klienta posiadającego kwalifikacje marketingowe (MQL) do potencjalnego klienta posiadającego kwalifikacje sprzedażowe (SQL).

MQL to osoba, która weszła do rurociągu sprzedaży i ma potencjał, aby zostać klientem. Mogą to być osoby, które weszły w interakcję z Twoją witryną, lub naprawdę zainteresowani kupujący. Są one godne pielęgnowania treści, aby poprowadzić potencjalnych klientów przez ścieżkę sprzedaży, dopóki nie zasłużą na uwagę zespołu sprzedaży lub prawdziwą zachętę do konwersji. Wysokiej jakości leady sprzedażowe mają trzy wspólne cechy:

• Wykazana potrzeba tego, co zapewniasz
• Budżet do zakupu
• Uprawnienie do zakupu

Firmy zazwyczaj stosują strategie takie jak ocenianie potencjalnych klientów i zachowanie potencjalnych klientów, aby określić, kiedy potencjalni klienci są gotowi na przejście z MQL na SQL.

5. Wykorzystaj lead magnety lub oferty na różnych etapach cyklu zakupowego

Lead magnets i oferty mają na celu przyciąganie potencjalnych klientów do Twojego rurociągu. To, co oferujesz i jak to robisz, będzie się różnić w zależności od tego, na jakim etapie cyklu zakupowego znajdują się potencjalni klienci.

Możesz kierować reklamy do potencjalnych klientów znajdujących się na początku ścieżki (TOFU) za pomocą wpisu na blogu i przekonującego wezwania do działania lub bezpłatnego e-booka lub białej księgi, która jest bramkowana. Treści chronione zazwyczaj wymagają podania adresów e-mail lub danych kontaktowych w zamian za dostęp do zasobu.

W przypadku perspektywy na środku ścieżki (MOFU) musisz podzielić potencjalnych klientów na mniejsze grupy, aby zapewnić bardziej ukierunkowane informacje. W zależności od potrzeb możesz skupić się na studiach przypadków pokazujących, jak rozwiązujesz problemy, historiach sukcesu, seminariach internetowych lub porównaniach produktów, aby pomóc im w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.

Gdy potencjalni klienci wchodzą na etap dolnej części ścieżki (BOFU), Twój wysiłek zamienia się w konwersję. Może to obejmować bezpłatną ofertę demonstracyjną, kod kuponu, wyprzedaż ograniczoną w czasie lub kod kuponu mający pobudzić sprzedaż.

6. Skoncentruj się na spójności przekazu we wszystkich kanałach

Podobnie jak w przypadku świadomości marki, kluczowa jest spójność przekazu w różnych kanałach. Niezależnie od tego, gdzie potencjalni klienci spotkają się z Twoją marką, chcesz, aby spójny przekaz marki pomógł wzmocnić Twój marketing.

Jest to szczególnie ważne, gdy przykuwasz czyjąś uwagę. Gdy potencjalni klienci wygenerowani z posta na blogu lub biuletynu spowodują, że potencjalny klient kliknie i przejdzie do Twojej witryny, powinien spotkać się ze spójnym stylem, tonem, wyglądem i stylem treści.

7. Rozważ współmarketing, aby stworzyć atrakcyjne oferty

Podobnie jak w przypadku strategii świadomości marki, powinieneś rozważyć taktykę marketingu lead gen, która łączy się z dodatkowymi produktami lub markami. Może to obejmować sprzedaż krzyżową innych produktów lub skoordynowane wysiłki z partnerami w celu wzajemnej promocji.

Nawiązując współpracę z inną firmą, możesz dotrzeć do nowych odbiorców, którzy mogą nie być zaznajomieni z Twoimi produktami lub usługami. Musisz jednak kierować reklamy do firm, które uzupełniają Twoją działalność, podzielają podobne wartości i cieszą się dobrą opinią w zakresie jakości.

Strategie wspólnego marketingu mogą obejmować:

• Partnerstwa w zakresie marketingu treści, takie jak blogi gościnne
• Sponsoring wydarzeń
• Wspólne partnerstwa produktowe
• Umowy dotyczące marketingu afiliacyjnego lub poleceń

Łączenie zasobów z odpowiednim partnerem może również zwiększyć wydatki marketingowe, aby zmaksymalizować przychody z kanału.

8. Wybierz kanały, które najlepiej pasują do każdego etapu ścieżki

Wreszcie, Twoja strategia generowania leadów musi być ukierunkowana na odpowiednie kanały na każdym etapie ścieżki, dopasowując treść do sposobu, w jaki osoby kupujące angażują się na każdym poziomie.

W przypadku potencjalnych klientów TOFU marketerzy zazwyczaj skupiają się na reklamach typu pay-per-click i display, kampaniach w mediach społecznościowych i marketingu treści, aby przyciągnąć początkowe zaangażowanie – często kierując reklamy na szerokie słowa kluczowe. „Przekazujesz” treści potencjalnym klientom, którzy być może jeszcze na Ciebie nie patrzą.

Jednak potencjalni klienci MOFU wykazali już przynajmniej pewien poziom zainteresowania Twoimi produktami lub usługami. Marketing treści i e-mail, recenzje klientów i filmy to skuteczne kanały pielęgnowania relacji. Skuteczne jest również retargetowanie osób odwiedzających Twoje witryny lub treści w mediach społecznościowych i na wyświetlaczu cyfrowym. Wysokiej jakości treści zwiększają zainteresowanie i utrzymują zaangażowanie.

Marketing BOFU jest najbardziej bezpośredni, ponieważ wtedy potencjalni klienci zamieniają się w klientów. Pomaga w tym skupienie się na słowach kluczowych opartych na zamiarach, a także kierowanie do potencjalnych klientów spersonalizowanych ofert e-mailowych, bezpośrednich wiadomości i dostosowanych stron docelowych, aby zachęcić ich do zakupu.

Jak wykorzystać oba elementy, aby osiągnąć swoje cele?

Skuteczni marketerzy wykorzystują zarówno świadomość marki, jak i strategie generowania leadów, aby przyspieszyć wpływ. Techniki symbiotyczne wzmacniają się nawzajem w pozyskiwaniu potencjalnych klientów i prowadzeniu potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Świadomość i rozpoznawalność marki budują znajomość i zaufanie. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że potencjalni klienci zaangażują się i wyrażą zgodę. Pielęgnowanie potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich i angażujących treści z biegiem czasu pozwala wzmocnić przekaz marki, zademonstrować swoje możliwości i ustalić swoją wiarygodność.

Następnie możesz promować spersonalizowane treści i oferować konwersje.

Jak Compose.ly może pomóc Ci w tworzeniu wartościowych magnesów na leady

Świadomość marki a generowanie leadów? Compose.ly może pomóc Ci w obu przypadkach, tworząc potężne magnesy leadowe z wygenerowaną treścią, która pomoże Ci ugruntować pozycję Twoich produktów i usług oraz zwiększyć konwersje.

Zespół dobrze wyszkolonych, doświadczonych pisarzy Compose.ly może tworzyć angażujące treści, które pomogą w generowaniu większej świadomości marki i treści bramkowanych w celu generowania potencjalnych klientów. Jeśli potrzebujesz wysokiej jakości i wartościowych treści, takich jak posty na blogach, artykuły, e-booki lub oficjalne dokumenty, jesteśmy gotowi Ci pomóc.