11 sprawdzonych sposobów, dzięki którym Twoja agencja butikowa może pozyskać klientów zamiast większych agencji

Mówi się, że drugie miejsce jest pierwszym przegranym, ale w 1962 roku Avis błagał o odmienne zdanie. W swojej kampanii „Staramy się bardziej” twierdzili, że wybierając numer 2, wybierasz lepszą obsługę klienta. „Kiedy jesteś dopiero numerem 2” – głosił nagłówek reklamy – „starasz się bardziej. Albo."

Rok po uruchomieniu Avis zarobił 1,2 miliona dolarów w porównaniu ze stratą 3,2 miliona dolarów rok wcześniej. Po raz pierwszy od dekady firma była rentowna. W miarę trwania kampanii lider branży, firma Hertz, obserwowała spadek udziału w rynku z 61%-29% do 49%-36% dwa lata później. Avisowi udało się odciągnąć klientów od „grubej ryby”, po prostu podkreślając korzyści płynące ze współpracy z małym facetem.

Jak przyciągnąć klientów do swojej butikowej agencji

Jeśli reprezentujesz mniejszą butikową agencję marketingową, oto kilka sposobów, jak możesz być jak Avis i przyciągać klientów z większych agencji konkurencyjnych.

1. Zaprezentuj swoją kreatywność

Zdarza się to nawet najlepszym markom: zaczynają od małych, ludzkich spraw. Zaczynają jako ludzie z jasną wizją i celem. I dzięki temu im się to udaje. Ale wraz z większym sukcesem pojawia się więcej klientów, co wymaga więcej personelu i struktury. Z małymi grupami łatwo się pracuje, ale większe wymagają standardów we wszystkich dziedzinach.

Wkrótce to, co kiedyś było grupą ludzi o wspólnym celu, staje się organizacją — duszną, korporacyjną agencją z żargonową misją. Z niekończącymi się zasadami. Ze ścisłymi zasadami dotyczącymi wszystkiego, tak dla bezpieczeństwa: są słowa, które możesz powiedzieć, i słowa, których nie możesz. Humor jest zbyt ryzykowny. Nieformalność jest nieprofesjonalna. A teraz wszyscy stąpają po kreatywnych skorupkach, bo boją się zdenerwować przełożonych.

Twoja standardowa firma może to przetrwać, ale agencja rozwija się dzięki wyobraźni. Kiedy duże agencje są ograniczane przez takie sieci korporacyjne, zwykle nie wyróżnia się reklama. Oznacza to, że jako agencja butikowa, popisywanie się swoją kreatywnością to długa droga. Oto inspiracja z kilku zapadających w pamięć reklam.

2. Podkreśl przykłady wydajności i szybkości

Jeśli chodzi o wydajność, można by pomyśleć, że duże agencje mają przewagę. Mają więcej personelu, większy budżet i wszystkie inne zasoby, których ty nie masz. Ale w ten sam sposób procesy mogą uczynić agencję sztywną i pozbawioną wyobraźni, mogą również sprawić, że będzie nieefektywna. Jak dwóch bokserów na ringu, większy zazwyczaj oznacza wolniejszy. Większa liczba uprawnień i więcej etapów zatwierdzania to tylko kolejne przeszkody na drodze do produkcji.

„Duże marki z wielką wizją szukają agencji, które mogą dopasować się do ich perspektywy, a nie ich wielkości” — mówi Ruth Bernstein, współzałożycielka i dyrektor ds. strategii firmy YARD. „Jeśli jesteś sprytnym dyrektorem ds. marketingu, który próbuje ponownie pokierować Titanicem po uderzeniu w górę lodową, potrzebujesz łodzi motorowej, a nie nadętego statku wycieczkowego, który pomoże ci w prowadzeniu. Chcą agencji, która może szybko reagować na ich potrzeby, zachowując przy tym kreatywność i elastyczność”.

Klienci mają już swój własny zestaw przeszkód: zasady, punkty kontrolne, etapy akceptacji. Nie chcą partnera, który dodaje do tego. Wiele dużych agencji jest podzielonych na silosy: sprzedaż i marketing znajdują się na różnych piętrach. Zespół programistów jest za granicą. Agencje butikowe, podobnie jak szczuplejsze firmy, są w lepszej sytuacji, aby szybko uzyskać coś poprzez produkcję.

3. Bądź tam, gdzie ich nie ma

Dzięki podstawowym badaniom możesz dowiedzieć się, jak twoi konkurenci wydają pieniądze na reklamę. Gdzie oni są? Na Facebooku? LinkedInie? Google?

To, że objęły one główne sieci, nie oznacza, że ​​objęły wszystkich Twoich klientów. Na przykład, chociaż Google Ads jest wyborem większości reklamodawców w sieci wyszukiwania, nie jest najlepszy we wszystkich kategoriach. Bing ma tańsze CPC, lepszą kontrolę nad kampaniami i grupami reklam oraz lepsze rozszerzenia społecznościowe, by wymienić tylko kilka zalet. I nie zapominajmy o tych liczbach:

Nie zaniedbuj wszystkich sieci, w których nie ma konkurencji. Nawet najmniejsze platformy są pełne użytkowników posiadających siłę nabywczą.

4. Idź na długi ogon

Duże agencje zwykle dysponują budżetem na posiadanie szerokich wyszukiwanych słów kluczowych. Zarzucają wielką sieć na Google i usuwają ludzi później na ścieżce. Jednak dzięki strategii słów kluczowych typu longtail możesz wyeliminować je od samego początku przy znacznie niższych kosztach. Marieke van der Rakt z Yoast mówi:

Znacznie łatwiej jest pozycjonować słowa kluczowe z długim ogonem niż bardziej popularne słowa kluczowe. Inną zaletą skupienia się na słowach kluczowych z długim ogonem jest to, że chociaż te słowa kluczowe są rzadziej używane w wyszukiwaniu, użytkownik, który znajdzie Twoją witrynę, jest bardziej skłonny do zakupu Twojej usługi lub produktu.

Zamiast więc licytować „marketing małych firm”, możesz licytować bardziej szczegółowo rodzaje oferowanych usług i tego, kto jest Twoim idealnym klientem. Bardziej przypominałoby to „marketing w wyszukiwarkach dla małych gabinetów dentystycznych” lub „usługi generowania leadów dla prawników w San Antonio”. Technika ta gwarantuje, że tylko wykwalifikowani potencjalni klienci – ci, którzy prawdopodobnie będą potrzebować Twojej usługi – klikną. Jednocześnie nie drenuje twojego budżetu, tak jak więksi faceci.

5. Bądź wybredny

Kiedy jesteś mniejszy, nie możesz przyjmować wielu klientów, ponieważ nie masz zasobów. Masz wystarczająco dużo na kilka na raz, co oznacza, że ​​​​musisz być wybredny.

Ta wybredność zapewnia poziom ekskluzywności, który stanowi podstawę dobrych relacji klient-agencja na dwa sposoby. Po pierwsze, Twój klient poczuje się bardziej partnerem niż numerem. Jest to podobne do sytuacji, gdy jakakolwiek firma sprawia, że ​​jej e-maile, reklamy, strony docelowe po kliknięciu, oferty są odpowiednie dla Ciebie, a nie dla mas. To personalizacja dla klienta.

Po drugie, staranny dobór klientów w ten sposób oznacza, że ​​możesz wybrać tylko tych, którzy będą pasować ideologicznie do Twojej agencji. Połączenie klienta i agencji może otworzyć drzwi do jeszcze większej produktywności. Właściciel agencji 85Sixty, Stephen Price, mówi, że umożliwia nawet swoim klientom niespotykany dotąd poziom dostępu:

Klienci często postrzegają nas wtedy jako zewnętrzny wewnętrzny zespół cyfrowy. Uważamy, że to samo w sobie pomaga zmniejszyć rotację, ponieważ jesteśmy bardzo zintegrowani z biznesem klienta. Mamy również bezpośredni kontakt między klientami a poszczególnymi członkami naszego zespołu - z których wielu jest bardzo starszych.

Współpraca na tak wysokim poziomie jest możliwa tylko pomiędzy dwoma firmami o podobnych celach, ideologiach i stylach pracy. Szczegółowa weryfikacja małej agencji cyfrowej może pomóc wyeliminować klientów, którzy nie pasują, podczas gdy wielcy faceci przyciągają wszystkich, z którymi mogą sobie poradzić, dzięki szerokim słowom kluczowym i dedykowanemu zespołowi sprzedaży.

6. Dostosuj swoją ofertę do biznesu

W przypadku dużych agencji najskuteczniejsza jest uniwersalna propozycja. Jest to odpowiedź w stylu szablonu na zapytanie ofertowe, która ułatwia nowym i niedoświadczonym pracownikom zdobywanie klientów. Mogą go otworzyć i wypełnić puste miejsca.

Ale tego typu propozycje prawdopodobnie zostaną przesunięte na dół stosu, pod te, które są w 100% dostosowane do potrzeb klienta. Jest to rodzaj ofert, do których zdolne są agencje butikowe, z bardziej selektywnym podejściem i zorientowanym na zespół podejściem do pozyskiwania nowych klientów.

7. Bądź dobry dla swoich obecnych klientów

Nowy biznes nie powinien być starą wiadomością po pierwszym miesiącu współpracy. Jest to szczególnie ważne, jeśli chcesz generować jeszcze więcej transakcji.

Badania wykazały, że agencje zazwyczaj lądują na krótkiej liście klientów dzięki rekomendacji. Aż 93% agencji marketingowych polega na rekomendacjach, aby generować wszystkie nowe transakcje. Co więcej, 80% klientów poleci Cię innemu klientowi, jeśli tylko o to poprosisz. Tak więc, kiedy twoja relacja jest już nawiązana, a oni są szczególnie zadowoleni z twoich wyników, być może nadszedł czas, aby zapytać, czy znają kogoś, kto potrzebuje twoich usług.

8. Poświęć więcej uwagi

To dość oczywiste — im mniej masz klientów, tym więcej uwagi możesz poświęcić każdemu. To duża przewaga agencji butikowych nad większymi. Ale jak to pokazać?

Świetnym sposobem na to jest wstępne spotkanie i powitanie. Według raportu agencji Hiring and Firing zespół, który spotyka się z biznesem, ma początkowo duży wpływ na to, czy zostanie zatrudniony.

Duża agencja raczej nie będzie wysyłała swoich głównych graczy na każdą prezentację. Z kolei agencja butikowa, mając tak mały zespół, mogłaby wysłać CMO, a nawet właściciela (który równie dobrze może pracować na ich rachunek). Co więcej mówi „Chcemy Twojej firmy”? Zespół projektowy i account manager czy CMO, właściciel i reszta zespołu?

9. Staraj się, aby Twoja witryna była prosta

Większe firmy zwykle istnieją dłużej. Ich strona internetowa jest starsza. Mają więcej zasobów cyfrowych, niż wiedzą, co zrobić: e-booki, przewodniki, porady, posty na blogach. Chcą, aby ludzie wzięli udział w ich konferencji w maju. Próbując to wszystko podkreślić, przytłaczają odwiedzających.

Młodsze, mniejsze agencje butikowe odnoszą korzyści z leanness we wszystkich aspektach, w tym na stronie internetowej. Bez zbytniego bałaganu mogą ustalać priorytety dla określonych celów konwersji, takich jak zapisanie się na konsultację. Podobnie jak pobranie bezpłatnego przewodnika. Najlepsze strony główne wyglądają teraz jak strony docelowe po kliknięciu, więc zadbaj o to, by Twoja była tak prosta, jak Twoja firma.

10. Podkreśl swoją wiedzę

Agencje butikowe są mniejsze iw rezultacie zwykle specjalizują się w określonym rodzaju marketingu: tworzeniu stron internetowych, pisaniu e-maili lub czymś pomiędzy.

Cokolwiek to jest, jest ważnym punktem sprzedaży dla klientów. Podczas gdy duże agencje zajmują się wszystkim, agencje butikowe są mistrzami w jednym. Należy to podkreślić za pomocą odznak nagród, infografik wyników — a nawet referencji — w kluczowych właściwościach internetowych. Obejmuje to stronę główną, odpowiednie strony docelowe po kliknięciu, a nawet podpis e-maila.

Oto przykład z agencji Pacific54, podkreślający ich wiedzę specjalistyczną w zakresie PPC:

11. Zaoferuj osobisty kontakt

Nie tylko dodatkowa uwaga pomaga w procesie przyciągania nowych klientów do Twojej firmy, ale także osobiste podejście. Jako mała agencja będziesz w stanie rozwinąć relację wykraczającą poza tradycyjną relację klient/agencja. Rzeczy takie jak kartki świąteczne, kosze upominkowe, bilety na mecz — to rzeczy, które mówią „doceniamy cię”, czego raczej nie dostaną od większej firmy.

Przyciągnij więcej klientów do swojej butikowej agencji

Większy nie zawsze znaczy lepszy (wystarczy zapytać Goliata), zwłaszcza w branży reklamowej. Jako mała agencja marketingowa możesz sprzedawać swoją wiedzę i wysoce spersonalizowane usługi. A najlepszym sposobem na to jest spersonalizowana strona docelowa po kliknięciu. Zacznij generować więcej klientów dla swojej agencji butikowej, zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.