Jak stworzyć dolną część lejka, która konwertuje

Do tej pory dobrze wykonywałeś swoją pracę. Znalazłeś kwalifikujących się potencjalnych klientów i prowadzisz ich przez proces zakupu, aż znajdą się na samym dole lejka. Teraz nadszedł czas, aby zamknąć umowę.

W tym artykule pokażemy, jak zidentyfikować i stworzyć dolną część lejka, który konwertuje.

Co to jest dolna część treści lejka?

Dolna część lejka to ostatni etap podróży kupującego, w którym potencjalni klienci konsumują informacje, aby podjąć decyzję o zakupie. Zanim ktoś dotrze do tego etapu, będzie już świadomy Twojej marki i będzie kwalifikowanym leadem; to kupujący aktywnie myślący o zakupie produktów lub rozwiązań.

Czym jest marketing niższej lejka?

Gdy potencjalni klienci przedzierają się przez lejek marketingowy, zawartość dolnej części lejka dostarcza spersonalizowane treści tej wąskiej, wysoko wykwalifikowanej grupie docelowej, aby zwiększyć współczynniki konwersji i zmienić potencjalnych klientów w klientów.

Etapy lejków sprzedażowych i marketingowych

Treść ma na celu kierowanie potencjalnych klientów do lejka sprzedaży, pielęgnując ich od świadomości, przez rozważenie, aż po decyzję. Na każdym etapie stosowana jest inna strategia marketingu treści, mająca na celu poprowadzenie potencjalnych klientów przez lejek.

Istnieje duża różnica między kontaktem górnego lejka a dolnym lejkiem. Tworząc odpowiednie treści dla potencjalnych klientów na ich perspektywicznym etapie podróży kupującego, zwiększasz świadomość, zdobywasz zaufanie i budujesz relacje, aby stworzyć silne wrażenia klienta.

Początek lejka (ToFU) lub „Etap świadomości”

Treść na początku ścieżki ma na celu wyeksponowanie Twojej marki przez potencjalnych klientów. To tutaj potencjalni klienci mogą najpierw dowiedzieć się o Twojej firmie i jej ofercie. Odkryją również, że możesz mieć rozwiązania ich problemów.

Treści ToFU powinny koncentrować się na edukacji i informacjach bez trudnej sprzedaży — na tym etapie potencjalni klienci po prostu szukają informacji.

Formaty treści ToFU obejmują:

• Posty na blogu
• Posty w mediach społecznościowych
• Infografiki
• E-książki

Treść na początku lejka buduje świadomość marki i jest często wykorzystywana w lejku sprzedażowym do kierowania ruchu organicznego na strony internetowe z zapytań wyszukiwarek.

Środek lejka (MoFU) lub „Etap rozważania”

W połowie lejka potencjalni klienci weszli w fazę researchu. Mogą spojrzeć na to, co masz do zaoferowania i na swoich konkurentów, aby zacząć zawężać ich wybór.

Strategie treści MoFU zazwyczaj obejmują:

• Webinary
• Zasoby edukacyjne
• Zawartość do pobrania
• Białe księgi i artykuły

Dno lejka (BoFU) lub „etap decyzji”

W dolnej części ścieżki znajdują się działania i konwersje. Kontynuując zwiększanie wartości, musisz także podać konkretne powody, dla których kupujący powinni wybrać Twój produkt lub rozwiązanie zamiast innego. Możesz także przedstawić konkretne oferty, aby zachęcić do sprzedaży.

Taktyki marketingowe na niższych ścieżkach obejmują pomysły na treści, w tym:

• Prezentacje produktów
• Historie klientów
• Studium przypadku
• Porównania

Najlepsze dno treści lejka wygeneruje sprzedaż.

Tworzenie treści na dole ścieżki, które generują więcej konwersji

Dobrze zaprojektowana i wykonana treść BoFU generuje konwersje.

Co to jest konwersja lejka? Kiedy ktoś dokonuje konwersji, podejmuje decyzję o zakupie i kupuje od Ciebie. Podczas gdy górna część lejka buduje świadomość, a środkowa część lejka buduje zaufanie, dolna część lejka ma na celu konwersję i generowanie sprzedaży.

Treść porównania (porównania produktów)

Porównania produktów są podstawą etapu BoFU w lejku content marketingowym. Porównania umożliwiają potencjalnym klientom ocenę różnych produktów i rozwiązań, aby zobaczyć, które najlepiej odpowiadają ich potrzebom.

Kiedy kupujący są na etapie podejmowania decyzji, często szukają recenzji lub porównań Twojego produktu lub usług z innymi, które rozważają. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), możesz rozważyć utworzenie strony porównania produktów, aby zobaczyć, jak Twój produkt wypada na tle innych.

Aby stworzyć skuteczne porównanie produktów, będziesz chciał:

• Wybierz konkretny produkt, z którym konkurujesz
• Zidentyfikuj kluczowe cechy/korzyści, których potrzebuje Twój idealny klient.
• Zapewnij rzetelną i uczciwą recenzję, porównując produkty obok siebie
• Wyjaśnij zalety i cechy swojego produktu oraz wyjaśnij, w jaki sposób są one najlepszym rozwiązaniem.

Większość firm tworzy wiele porównań, aby uchwycić wyszukiwania online, które mają na celu porównanie Twojego produktu z konkurencją.

Alternatywne podsumowania produktów

Alternatywne podsumowania produktów podkreślają Twoje rozwiązania, a także konkurencję. Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ten rodzaj treści pomaga przyciągnąć potencjalnych klientów na etapie podejmowania decyzji. Działa również bardzo dobrze w optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO).

Jeśli ktoś szuka alternatywy dla obecnego produktu, pomaga to skierować ruch organiczny na Twoją stronę. Na przykład, jeśli ktoś szuka online „Alternatywy dla QuickBooks”, a Ty sprzedajesz oprogramowanie księgowe, upewnij się, że Twój produkt jest częścią dyskusji. Tacy poszukiwacze już będą szukać alternatyw, więc lepiej, jeśli możesz ułożyć rozmowę.

Pamiętaj jednak, że musisz dotrzymać obietnicy. Jeśli obiecujesz czytelnikowi, że otrzyma listę alternatyw, musisz upewnić się, że zapewniasz rzetelne porównanie. Z pewnością możesz podać konkretne przykłady funkcji lub korzyści, które zapewniasz, których nie oferuje Twoja konkurencja, ale informacje muszą być rzetelną oceną, w przeciwnym razie ryzykujesz utratą zaufania.

Aby utworzyć alternatywne zestawienie produktów, wykonaj następujące kroki:

• Zidentyfikuj popularne produkty konkurencji, w tym te, które mogą nie być idealne dla Twoich idealnych klientów.
• Zbierz przypadki użycia i funkcje dla każdego z nich
• Twórz recenzje produktów dla każdego produktu, dokonując rzetelnych porównań
• Podkreśl swoje mocne strony i umieść swoje rozwiązanie jako najlepszą alternatywę na liście.

Strony cenowe

Jednym z najczęstszych wyszukiwań jest cena produktów lub usług. Cena jest zawsze jednym z czynników wpływających na czyjąś decyzję, ale jeśli ktoś chce dowiedzieć się, ile kosztuje Twoje rozwiązanie, najlepiej, aby uzyskiwał dokładne informacje od Ciebie, a nie gdzie indziej.

W dzisiejszym środowisku, w którym ludzie robią zakupy online, podawanie przejrzystych informacji o cenach jest prawie zawsze właściwą strategią — zwłaszcza jeśli sprzedajesz popularny produkt lub produkt z dużą liczbą konkurentów.

Jeśli sprzedajesz pojedyncze produkty, jest to dość proste, chociaż możesz też chcieć podkreślić dodatkowe możliwości sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej. W przypadku produktów o wielu rozmiarach lub poziomach możesz utworzyć bezpośrednie porównanie punktów cenowych i funkcji.

Podczas tworzenia strony cenowej będziesz chciał:

• Wyróżnij produkty i korzyści.
• Wyraźnie pokaż swoje opcje cenowe.
• Uczyń to prostym i łatwym do zrozumienia.
• Pokaż, która opcja jest najlepsza dla różnych typów klientów.
• Dołącz jasne wezwanie do działania, kierujące go do kolejnych kroków w procesie konwersji.

Studium przypadku

Chociaż studia przypadków można wykorzystać w środku lejka, mogą być one szczególnie skuteczne na dolnym końcu lejka. Opracowując studia przypadków, możesz zademonstrować wyzwania, z jakimi borykali się inni klienci, dostarczone przez Ciebie rozwiązanie i korzyści, jakie odnieśli.

Etapy tworzenia mocnych studiów przypadków obejmują:

• Zidentyfikuj idealnych klientów, którzy osiągnęli dobre wyniki.
• Identyfikacja przypadku użycia, który jest podobny do Twoich potencjalnych klientów.
• Wywiad z klientem, aby opowiedzieć historię sukcesu jego słowami.
• Tworzenie treści.

W każdym przypadku będziesz chciał szczegółowo opisać problem lub wyzwanie, przed którym stanęli, wpływ tych wyzwań, dostarczone rozwiązania i wynikające z nich korzyści. Najlepsze studia przypadków pokazują namacalne rezultaty.

Studia przypadków mogą pomóc potencjalnym klientom wczuć się w wyzwania i dostrzec wartość w Twoich produktach lub usługach. Stanowią również dowód, że Twoje rozwiązania działają i mogą przynieść obiecane rezultaty.

e-książki

E-booki mogą być również wykorzystywane na różnych etapach podróży kupującego, ale mogą być skuteczne na dole ścieżki, gdy podkreślają badania i spostrzeżenia oparte na danych, które przemawiają za Twoimi produktami lub rozwiązaniami.

Gdy kupujący znajdują się na końcowym etapie podejmowania decyzji o zakupie, e-booki mogą pomóc wzbudzić zaufanie do Twoich produktów lub usług i zapewnić kupującym spokój, którego potrzebują do konwersji. E-booki na tym etapie są często ukierunkowane na przezwyciężenie konkretnych obiekcji ze strony kupujących lub są nadmiernie skoncentrowane na określonych funkcjach lub wyzwaniach.

Tworząc e-booki, marketerzy treści powinni:

• Zrozumieć ich grupę docelową.
• Opracuj treści, które odpowiadają na konkretne pytania kupujących na etapie ostatecznej decyzji.
• Buduj autorytet i zaufanie do swoich rozwiązań.
• Oparte na danych uzasadnienie, dlaczego Twoje rozwiązanie jest najlepsze.

Opinie klientów

Recenzje i referencje klientów są również skutecznymi narzędziami w zestawie narzędzi do sprzedaży i marketingu treści. Gdy potencjalni nabywcy zobaczą, że inni zauważyli pozytywne rezultaty Twojego produktu, może to wzbudzić zaufanie.

Te recenzje zapewniają rekomendację Twoich produktów lub usług od strony trzeciej, co często ma większe znaczenie dla potencjalnych klientów. Dzisiejsi kupujący są bardzo świadomi puffery i marketingowej mowy. Kiedy usłyszą od rzeczywistego klienta, który potwierdza to, co mówisz, może to być potężnym motywatorem.

Recenzje mogą zostać przekształcone w zabezpieczenie sprzedaży dla e-mail marketingu lub jako część dolnej części treści lejka.

Aby utworzyć recenzje klientów, będziesz chciał:

• Zidentyfikuj swoich najlepszych klientów
• Poproś swoich klientów o recenzję lub referencje
• Agreguj recenzje klientów w treści BoFU
• Rozpowszechniaj recenzje klientów w swoich treściach i witrynie

Możesz także poprosić swoich najlepszych klientów o wystawianie uczciwych recenzji również w witrynach z recenzjami stron trzecich. Dzięki temu Twoje produkty i usługi zostaną pokazane w jak najlepszym świetle i wzbudzą zaufanie do Twoich rozwiązań.

Szczegółowe seminaria internetowe dotyczące produktów

Wiele firm korzysta z seminariów internetowych na całej ścieżce sprzedaży, ale na dole lejka warto skupić się na nich nieco inaczej. Skuteczne seminaria internetowe BoFU obejmują prezentacje produktów i instruktaże, harmonogramy po zakupie lub najlepsze praktyki dotyczące korzystania z produktu.

Zanim potencjalni klienci dotrą na sam dół lejka, są już bardzo zainteresowani Twoimi produktami i nawiązują się relacje między Tobą a nimi. W związku z tym Twoje treści powinny być wysoce ukierunkowane i spersonalizowane. Podczas gdy seminarium internetowe na górze lejka może być oferowane wszystkim zainteresowanym danym tematem, seminaria internetowe na dole lejka są zazwyczaj indywidualne lub przeznaczone wyłącznie dla zespołów kupujących. Daje to większe możliwości interakcji i odpowiadania na pytania.

Uruchamiając dogłębne webinaria produktowe BoFU, będziesz chciał:

• Dostosuj treści do konkretnych klientów.
• Zademonstruj przypadki użycia, które są zgodne z potrzebami klientów.
• Twórz interaktywne prezentacje.
• Omów kolejne kroki.

Najlepsze praktyki podczas tworzenia treści BoFU

Kiedy potencjalni klienci znajdują się na końcowych etapach cyklu sprzedaży, nie musisz subtelnie podchodzić do treści. Chociaż nie chcesz, aby jawne komunikaty sprzedażowe pojawiały się na początku ścieżki, na etapie podejmowania decyzji nadszedł czas, aby skłonić ich do konwersji.

Mimo to chcesz mieć pewność, że dostarczasz wartość na każdym etapie. Nawet zainteresowani kupujący nie chcą przesiedzieć przedłużonej oferty sprzedaży. Upewnij się więc, że zostawiasz im cenne informacje, które odpowiadają na ich pytania na każdym kroku.

Najlepsze praktyki tworzenia treści BoFU, które konwertują, obejmują:

• Hypertargetowanie Twoich idealnych klientów.
• Dostosowywanie i personalizowanie treści pod kątem konkretnych kupujących, gdy tylko jest to możliwe.
• Jasne wezwanie do działania, w tym, co klient ma zrobić w następnej kolejności.
• Mierz, co działa, a co nie, aby stale optymalizować swoje treści.

Do tej pory potencjalni klienci wiedzą, że chcesz, aby kupowali, więc nie wstydź się sprzedawać i prosić o sprzedaż.

Bądź autentyczny wobec swojej grupy docelowej (i potencjalnych klientów)

Autentyczność jest kluczem do budowania zaufania. Zaufanie to podstawa sprzedaży.

Bycie szczerym i autentycznym jest trudniejsze niż bycie szczerym. Oznacza to pozostawanie wiernym temu, kim jesteś, co Twoje produkty i rozwiązania mogą (a nie mogą) zrobić i komu służysz.

Powinieneś być szczerze zainteresowany pomaganiem innym w osiąganiu ich celów i dostarczaniem solidnych rozwiązań, aby wykonać zadanie. W niektórych przypadkach może to oznaczać poinformowanie potencjalnych klientów, że Twój produkt nie jest dla nich odpowiedni.

Bycie autentycznym i autentycznym może wyróżnić Cię na tle konkurencji. To kolejny sposób na wzbudzenie zaufania do marki i wpływanie na konwersje w uczciwy i przejrzysty sposób.

Treść BoFU jest najskuteczniejsza, gdy jest konkretna i bezpośrednia. Na przykład, jeśli ktoś chce wiedzieć, ile kosztuje Twój produkt, chce konkretów. Próba dokuczania im lub nakłaniania ich do zakupu tylko podważy zaufanie.

Twórz angażujące wizualizacje

Nie ignoruj ​​​​mocy wizualnej podczas tworzenia zawartości dolnej części lejka. Możesz przekazać wiele informacji w sposób jasny i szybki, dostarczając angażujące elementy wizualne, takie jak infografiki, wykresy, obrazy, porównania wizualne i filmy.

Wizualizacje mogą przyciągać uwagę ludzi, upraszczać złożone komunikaty i pomagać w zapamiętywaniu. Na przykład dobrze zaprojektowana grafika przedstawiająca bezpośrednie porównanie Twojego produktu i czołowego konkurenta może być skuteczniejsza niż długa recenzja narracyjna.

Bądź na bieżąco (aktualizacje produktów)

Ponieważ zawartość dolnej części ścieżki opiera się na danych, rzeczywistych przykładach i dokładnych informacjach, będzie wymagać dostarczania informacji, które są regularnie aktualizowane i odświeżane. Nie ma nic gorszego niż doprowadzenie klienta do miejsca zakupu tylko po to, by przekonać się, że ceny lub opcje uległy zmianie.

Jest to szczególnie ważne, gdy przedstawiasz porównanie z konkurencją. Nawet jeśli twój zestaw funkcji lub ceny pozostają niezmienione, nie oznacza to, że twój konkurent zrobi to samo. Na przykład, jeśli oferują zniżkę, a Twoje porównanie cen tego nie odzwierciedla, może to podważyć zaufanie do dostarczanych przez Ciebie informacji.

Trzymaj się formatu PDF dla materiałów do pobrania

Pliki do pobrania to świetny sposób na generowanie potencjalnych klientów, ale zapewniają również łatwe do strawienia i udostępniania zasoby. Zwłaszcza w sprzedaży B2B często w proces sprzedaży zaangażowane są zespoły zakupowe, więc treści, które można łatwo udostępniać, są plusem.

Używanie plików PDF jako formatu treści jest zwykle najlepszym rozwiązaniem, ponieważ działają one na różnych systemach operacyjnych i platformach bez konieczności instalowania dodatkowego oprogramowania. Jeśli ludzie nie mają dostępu do oprogramowania lub muszą coś zainstalować, aby przeglądać Twoje treści, mogą opuścić Twoją witrynę.

Gdy korzystasz z materiałów do pobrania, zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą aktywnie śledzić, kto uzyskuje dostęp do jakich informacji. Jest to ważna informacja dla działań następczych i projektowania kolejnych kroków w zachęcaniu klientów do konwersji.

Twórz treści dla każdego etapu ścieżki

Skuteczny content marketing wymaga tworzenia treści na każdym etapie lejka marketingowego. Dzięki temu możesz edukować i informować potencjalnych klientów, odpowiadać na ich pytania i pokazywać, dlaczego Twoje produkty lub usługi są najlepszym rozwiązaniem ich problemów.

Compose.ly ma zespoły profesjonalnych marketerów i pisarzy treści, które mogą pomóc w opracowaniu górnej części ścieżki, środka ścieżki i dolnej części ścieżki, aby poprowadzić potencjalnych klientów przez podróż kupującego.

Niezależnie od tego, czy chcesz wydłużyć czas marketingu wewnętrznego, zwiększyć skalę opracowywania treści, czy zlecić tworzenie treści na zewnątrz, Compose.ly jest tutaj, aby pomóc w dostarczaniu wysokiej jakości treści, które konwertują.

Skontaktuj się z usługą pisania blogów Compose.ly już dziś, aby rozpocząć.