6 sposobów na rozwój dużych agencji dzięki pozyskiwaniu klientów zamiast agencji butikowych

Duże agencje nadal królują w branży reklamowej — ale w ostatnich latach agencje butikowe zaczęły przejmować zlecenia od dużych agencji. Firmy postrzegają mniejsze agencje jako bardziej zdolne do przyjęcia wizji i historii ich firmy — za ułamek ceny.

Kevin Hayes, dyrektor ds. strategii cyfrowej i medialnej w Phoenix Group, ujmuje to w następujący sposób:

Te nowe agencje narodziły się, ponieważ gigantyczne agencje marketingowe zachowywały się jak, no cóż, mamuty - mamuty włochate, mówiąc dokładniej: duże, niezgrabne i niezdolne do przystosowania się. Nie rozumieli digitalu iz mojego doświadczenia wynikało, że bali się skorelować wyniki kampanii ze swoją pracą.

Wiele firm, w tym Pops, KitchenAid i Discovery Channel, zauważyło tę powolną reakcję na zmiany rynkowe i powierzyło swoje działania reklamowe mniejszym agencjom.

Nawet jeśli agencje butikowe zyskują na popularności, duże agencje nadal mają doświadczenie i zasoby, aby prowadzić skuteczne kampanie. Aby jednak nadal wygrywać przetargi, muszą odpowiadać na potrzeby klientów w zmieniających się środowiskach.

Oto sześć sposobów, w jakie duże agencje mogą kształtować swoje mocne strony, aby zniechęcić klientów do współpracy ze słabszymi.

6 sposobów, w jakie duże agencje mogą zdobywać klientów

1. Duże agencje koncentrują się na wartości, a nie na cenie

Duże agencje są zwykle znacznie droższe niż agencje butikowe — ale to nie bez powodu.

Weźmy na przykład WPP plc. Firma jest jedną z największych agencji reklamowych i PR na świecie i właśnie ogłosiła specjalną współpracę z Waze. Tylko klienci WPP mogą skorzystać z nowej technologii reklamowej w aplikacji Waze:

Reklamy te nie rozpraszają uwagi i odpowiadają doświadczeniu kierowcy — na przykład mijaniu określonych restauracji lub stacji benzynowych. Miliony ludzi codziennie korzystają z Waze i będą teraz narażeni tylko na reklamy klientów WPP plc. WPP plc oferuje funkcje, zasoby i połączenia, z którymi agencje butikowe po prostu nie mogą konkurować.

Jason Swenk, konsultant agencji, mówi, że agencje muszą skupić się na wartości, jaką oferują klientom. Kiedy firmy sprzeciwiają się twoim usługom, mówiąc, że twoje opłaty są zbyt drogie lub przekraczają ich budżet, musisz zadać im pytania dotyczące ich potrzeb i celów. Pokaż potencjalnym klientom, jakie konkretne kroki podejmie Twoja agencja, aby pomóc im osiągnąć cele i zwiększyć zyski.

Kluczem jest to, że nie możesz po prostu powiedzieć potencjalnym klientom o wartości, którą oferujesz. Musisz to udowodnić , co prowadzi do punktu drugiego.

2. Duże agencje dysponują potężnymi studiami przypadków

Potężne studia przypadków to miejsce, w którym duże agencje mogą pochwalić się swoim talentem i wyjaśnić, dlaczego warto w nie zainwestować. Agencje butikowe mogą nie mieć doświadczenia, danych lub zasobów, aby stworzyć bardzo inteligentne, piękne i przekonujące studia przypadków. Ale robią to duże agencje, jak na przykład Viget podkreśla tutaj:

Potencjalni klienci nie będą ufać sprzedawcom na podstawie mocnej prezentacji. Chociaż solidna prezentacja windy to pierwszy krok do zdobycia zainteresowania potencjalnego klienta, to nie wystarczy, aby zdobyć zaufanie firmy. Firmy muszą zobaczyć Twoje najlepsze prace, aby określić, czy Twoja agencja jest dla nich odpowiednia.

Nie wystarczy po prostu zaprezentować największe marki lub nawet najbardziej udane kampanie. Wyróżnij studia przypadków, z którymi Twoi potencjalni klienci będą się najbardziej utożsamiać. Po zapoznaniu się z ich wielkością, branżą, stylem i celami, możesz gustownie wybrać studia przypadków, które są najbliższe ich profilowi. Zademonstruj, w jaki sposób współpracujesz z podobnymi firmami i jakie działania wykonał Twój zespół, aby uzyskać wymierne wyniki.

Twój zespół może przejść na wyższy poziom, proaktywnie oferując referencje. Poinformuj potencjalnych klientów, że zdajesz sobie sprawę, że wybór agencji to poważna decyzja. Potencjalni klienci nie muszą tylko wierzyć ci na słowo, ale mogą dzwonić do referencji, aby dowiedzieć się więcej.

3. Duże agencje oferują pełne pakiety usług

Obecnie istnieje więcej kanałów marketingowych niż kiedykolwiek, więcej narzędzi do analizy danych i więcej szczegółów, które trzeba mieć na oku. Duże agencje prawdopodobnie dysponują zasobami, zaawansowaną technologią i siłą roboczą, aby zarządzać wszystkim, aby prowadzić kampanie marketingowe z pełnym zakresem usług.

Agencje butikowe mogą oferować bardziej zwinne i wyspecjalizowane aspekty marketingu cyfrowego, ale zwykle nie są w stanie zaoferować wszystkich usług, których może potrzebować firma, zwłaszcza na dużą skalę.

Duże agencje mają złą reputację, ponieważ nie są tak wydajne jak małe agencje. Są „złożone, z warstwami odpowiedzialnymi za obsługę relacji”, co odciąga uwagę od kreatywności. Zbyt dużo czasu spędza się na telekonferencjach, spotkaniach, wyjazdach, podróżach i bezużytecznych prezentacjach PowerPoint” — pisze Avi Dan, konsultant ds. wyszukiwania agencji.

„Zespoły agencji w setkach biur wykonują zasadniczo te same czynności, co powoduje znaczne straty i niepotrzebne koszty dla klientów”.

Ale jednocześnie każda kampania marketingowa jest wielką układanką z wieloma zintegrowanymi elementami — komunikacją, projektowaniem, pisaniem, redagowaniem, organizacją zadań i testami A/B.

„Taka jest natura branży, która ewoluuje szybciej pod względem mediów niż jej składu” — mówi Chris Sojka, CCO i współzałożyciel firmy Madwell. Małe agencje stoją przed wyzwaniami związanymi z wydajnością, podobnie jak ich więksi konkurenci.

Firmy nie mogą dziś obejść wielopłaszczyznowego charakteru marketingu. Muszą jednak zdecydować, kto ponosi odpowiedzialność za połączenie wszystkich (z natury nieefektywnych) elementów — doświadczona agencja czy oni sami.

Jeśli Twój klient podpisze umowę z małą firmą, która nie oferuje kompleksowych usług, będzie zawierał umowy z różnymi agencjami, konsultantami, projektantami, producentami wideo, menedżerami poczty e-mail i nie tylko:

Każda osobna agencja musi ze sobą współpracować, nawet jeśli działają w różnych strefach czasowych, mają różne style komunikacji i sposoby pracy.

Zatrudnianie dużych agencji, które mogą zebrać wszystkie elementy robocze pod jednym dachem, może w rzeczywistości zmniejszyć pracę po stronie klienta. Dzięki temu firmy mogą bardziej efektywnie kierować się sercem swojej działalności, a nie działaniami marketingowymi:

4. Większe agencje mają więcej klientów w różnych branżach

Agencje, które odnoszą największe sukcesy, udowadniają swoją wiedzę specjalistyczną w zakresie badań, zdolności adaptacyjnych i zdolność do prawdziwego zrozumienia branż i ofert produktowych swoich klientów. Niektóre firmy mogą wątpić w zdolność agencji do dostarczania wysokiej jakości treści w ich konkretnej branży, ponieważ zakładają, że duże agencje będą dążyć do szerszego zasięgu, a nie do docelowej grupy odbiorców.

Agencja nie musi być ekspertem w branży pionowej, aby przynosić rezultaty. Muszą być mistrzami marketingu. Wykorzystaj różnorodne studia przypadków klientów, aby podkreślić, jak silny jest Twój zespół w obsłudze nowych branż i ich zdolność do przekładania zdobytej wiedzy na przekonujące opowiadanie historii.

Marketerzy są marketerami nie bez powodu. Mogą łączyć dane, badania i kreatywność, aby tworzyć reklamy, które przekonują klientów. Jeśli agencje butikowe dość dobrze znają jedną branżę – to super. Ale ta wiedza nie świadczy o ich kreatywności ani chęci dostosowania się do nowych trendów.

Jak zauważył Hayes powyżej, duże agencje są krytykowane za to, że nie potrafią się dostosować — musisz przezwyciężyć te założenia, udowadniając, że potrafisz się dostosować. Jednym ze sposobów na to jest pokazanie, z iloma różnymi typami firm Twoja agencja podpisała kontrakt i odniosła sukces.

5. Większe agencje mają więcej miejsc do spotkań twarzą w twarz

Nawet mając wiele narzędzi cyfrowych na wyciągnięcie ręki, ludzie nadal rozwijają się dzięki osobistym kontaktom i interakcjom twarzą w twarz.

Jak zauważa Ben Cooper, Group Innovation Director w M&C Saatchi i współzałożyciel Tricky Jigsaw:

Sukces każdego modelu opiera się na relacjach międzyludzkich. Przyszły personel wymaga inteligencji emocjonalnej, która jest dostosowana do potrzeb klienta; zestawy umiejętności zespołu; i skupienie się na wyniku.

Łączenie się twarzą w twarz pozwala ludziom lepiej się komunikować i budować bardziej znaczące, oparte na zaufaniu relacje.

Większość rozmów odbywa się poprzez komunikację niewerbalną. Dzięki mowie ciała ludzie są w stanie wyraźniej przekazać to, co myślą i czują. Pozwala im wyrazić się pełniej niż przez e-mail lub rozmowę głosową.

Im bardziej jasne, przejrzyste i powiązane partnerstwo klienta i agencji, tym bardziej konsekwentne i spójne będą działania marketingowe. Kiedy dostępne są przestrzenie biurowe, w których klienci mogą spotykać się i łączyć z odpowiednimi opiekunami klientów, tym lepsze będą długoterminowe relacje.

Rozwiązania Skype i oprogramowanie do współpracy odgrywają dużą rolę w dzisiejszym biznesie, ale nie mogą w pełni zastąpić kontaktu międzyludzkiego. Pokaż przyszłym klientom, jak ważne jest, abyś od czasu do czasu kontaktował się z nimi twarzą w twarz i że uczynisz to priorytetem – niezależnie od tego, czy dzieje się to w którejś z twoich lokalizacji, czy też wysyłasz do nich przedstawicieli.

6. Duże agencje mają więcej pracowników

Wiele firm przyjęło przekonanie, że więcej pracowników oznacza mniejszą odpowiedzialność, wydajność i pasję.

Krytycy dużych agencji wskazują na efekt Ringelmanna, który zakłada, że ​​większe zespoły często prowadzą do mniejszej odpowiedzialności za wkład każdego członka. Inni zauważają, że w tradycyjnych, zhierarchizowanych agencjach są pracownicy, którzy nie muszą wiele wnosić, tylko czekają na zatwierdzenie pewnych procesów.

Klienci chcą wiedzieć, że płacą tylko za ludzi, którzy faktycznie pracują nad ich projektem — a nie tylko siedzą. Są to uzasadnione obawy, ale duże agencje mogą przypominać potencjalnym klientom, że istnieje ryzyko związane z mniejszą liczbą pracowników.

Mniejsza liczba pracowników może prowadzić do wypalenia i błędów. W agencjach butikowych, które czasami zatrudniają mniej niż 10 pracowników, pracownicy noszą wiele czapek. Żonglują badaniem słów kluczowych, projektowaniem, optymalizacją SEO, pisaniem tekstów i wszystkimi innymi aspektami projektu. Tak, personel może czuć się bardziej odpowiedzialny za projekt. Ale projekty nie są weryfikowane ani przeglądane przez ekspertów. Personel może być przeciążony odpowiedzialnością i nie wychwycić wszystkich swoich błędów.

Przy większej liczbie pracowników jest więcej miejsca na przegląd i udoskonalenie kampanii. Jedną z największych obaw klientów jest to, że zostaną przydzieleni do „zespołu B” marketerów i wpadną w szczeliny twojej biurokracji. Zapewnij ich, że nie istnieje zespół B — zatrudniasz tylko najlepszych, a oni muszą dawać z siebie wszystko, aby pozostać w Twojej firmie.

Annabel Venner, dyrektor globalnej marki i partner w Hisco, mówi, że zaczyna się to od wewnątrz.

Venner mówi, że potrzebne są „rozmowy w całej organizacji, aby upewnić się, że wszyscy rozumieją klienta i sposób, w jaki firma zamierza do niego dotrzeć, zamiast trzymać informacje wyłącznie w ramach marketingu”. Gdy w zespole marketingowym nie ma silosów, klienci będą otrzymywać spójne wyniki wysokiej jakości.

Jednym ze sposobów na zmniejszenie obaw przed wypadnięciem przez szczeliny jest stworzenie modelu, w którym wszystkie konta mają menedżerów kont, którzy będą współpracować z Twoim zespołem i będą kontrolować całą komunikację, terminy i zadania. Upewnij się, że ci menedżerowie kont są doświadczeni i oddani sukcesowi klienta.

Przykład agencji

Firma Straight North rozrosła się z małej firmy zatrudniającej mniej niż 25 pracowników do firmy zatrudniającej ponad 100 pracowników i posiadającej wiele biur w całym kraju. Przypisują część swojego sukcesu swoim wykwalifikowanym menedżerom kont. Menedżerowie kont umożliwiają klientom dostęp do zasobów dużej agencji, zachowując styl i styl komunikacji agencji butikowej.

Nie chodzi o twój rozmiar, ale o twoich klientów

Marketerzy znajdują się pod ogromną presją, ponieważ technologia i wymagania konsumentów ewoluują. Trwa debata na temat tego, czy duże agencje lub agencje butikowe będą lepiej przygotowane do reagowania na te zmiany.

Nie chodzi o wielkość, ale o zdolność agencji do zrozumienia klientów i nawiązania z nimi współpracy w znaczący sposób. Michael Kassan, prezes i dyrektor generalny MediaLink, mówi, że „musi istnieć prawdziwa wola agencji przyszłości, aby w większym stopniu dostosowywała się i odzwierciedlała potrzeby klientów”.

Duże agencje przekonają klientów zamiast agencji butikowych, udowadniając, że potrafią być na bieżąco z potrzebami klientów i konsumentów. Zamień więcej kliknięć reklam w konwersje dzięki Instapage Advertising Conversion Cloud. Żadne inne rozwiązanie nie może się równać z AdMap, personalizacją 1:1, wbudowaną funkcją współpracy, projektami z perfekcją co do piksela i nie tylko. Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z demonstracji Instapage Enterprise.