Inteligentne wskazówki dotyczące marketingu B2B podczas pandemii

Ostatnie dwa tygodnie były bardzo niepokojące dla całego świata, zarówno z powodu tego, co wiadomo o wirusie COVID-19…, jak i z powodu nieznanych. Firmy dopiero teraz zaczynają zastanawiać się, w jaki sposób ta pandemia może wpłynąć na samopoczucie ich pracowników, ich lejki sprzedażowe, ciągłość działalności… i kilkanaście innych rzeczy. Jedną z kwestii, z którą wielu jeszcze się nie zajęło, jest ich marketing.

Ponieważ większość firm zmaga się ze sposobem, w jaki będą nadal generować kontakty do potencjalnych klientów i zamykać możliwości w czasie kryzysu, przygotowaliśmy kilka zaleceń dotyczących przekazywania właściwych komunikatów właściwym osobom .

Bądź widoczny dzięki jasnym i użytecznym komunikatom. Teraz.

Twoi dostawcy, klienci, potencjalni klienci i pracownicy muszą wiedzieć, jakie działania podejmujesz i co możesz (a czego nie możesz) dla nich zrobić. Jeśli znajdujesz się w stanie, w którym zamknięto wszystkie oprócz „podstawowych firm” (między innymi placówki opieki zdrowotnej, sklepy spożywcze, banki, usługi medialne, sklepy z narzędziami, pralnie samoobsługowe, niektóre usługi produkcyjne i dostawcze), a Twoja firma jest jedną z nich , Twoi dostawcy, klienci, potencjalni klienci i pracownicy muszą wiedzieć, że „wszystkie ręce są na pokładzie” i wiedzieć, w jakim stopniu jesteś w stanie zaspokoić ich potrzeby. Jest to szczególnie ważne w przypadku firm produkujących ciężki sprzęt, ponieważ staną się one krytyczne dla klientów starających się utrzymać płynność produkcji towarów.

Kolejna ważna wiadomość, którą należy się podzielić, dotyczy różnorodności łańcucha dostaw . Rozważ napisanie posta na blogu na ten temat; to świetny sposób na rozmowę o liczbie i jakości dostawców dostarczających potrzebne materiały, rozwiewa wszelkie obawy, że nie będziesz w stanie dostarczyć klientom tego , czego potrzebują.

Chroń swoją pozycję w Google

W szczytowym momencie chińskiego kryzysu COVID-19 ruch internetowy w tym kraju wzrósł o 20%, a Stany Zjednoczone odnotowują podobny wzrost. Z pewnością część tego ruchu jest wynikiem tego, że ludzie w domu spędzają czas w Internecie badając COVID-19 (i prawdopodobnie sporo czasu szukają sposobów na rozrywkę), ale część z nich to niewątpliwie osoby kontynuujące pracę, szukające rozwiązań do bieżących wyzwań biznesowych. Ponieważ potencjalni klienci nadal są online , ważne jest, abyś nadal zajmował wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania. Jeśli zmniejszysz wysiłek, jaki wkładasz w tworzenie treści, zauważysz wyraźny spadek wysokiej jakości ruchu i trudno będzie odzyskać tę pozycję.

Zmodyfikuj swój zestaw redakcyjny

Tak, dalsze publikowanie wartościowych treści jest kluczowe, ale to nie oznacza byle jakich treści. Przejrzyj swój zestaw redakcyjny i zmodyfikuj go w razie potrzeby, aby upewnić się, że koncentrujesz się na rynkach branżowych, z którymi musisz najczęściej rozmawiać . Innymi słowy, niezależnie od tworzonej treści, upewnij się, że jest ona kontekstowa do bieżącej sytuacji — i to z wyczuciem .

Załóżmy, że produkujesz ciasta do pizzy zarówno dla branży restauracyjnej, jak i dla producentów żywności konsumpcyjnej — w około połowie stanów zamyka się restauracje (do czasu opublikowania tego posta na blogu z pewnością będzie ich więcej), ważniejsze jest, abyś komunikować się z producentami żywności, zapewniając ich, że jesteś w stanie zapewnić im dostawy wysokiej jakości produktów. Producenci mają podobne możliwości dzielenia się treściami skierowanymi do branż, które obecnie desperacko potrzebują swoich produktów, takich jak opieka zdrowotna i administracja rządowa/wojskowa.

Użyj technologii, aby wypełnić luki

Spotkania osobiste są obecnie w większości rzeczy, których należy unikać za wszelką cenę, a to stawia zespoły sprzedaży w niekorzystnej sytuacji… a może? Większość organizacji jest skonfigurowana do prowadzenia wideokonferencji, a niektóre stają się biegle w używaniu indywidualnych spersonalizowanych filmów jako lepszego substytutu poczty e-mail. Możesz także wykorzystać profesjonalnie wyprodukowane filmy, aby poszerzyć zasięg swojego zespołu sprzedaży i zaprezentować swoje możliwości. Inwestowanie w filmy — takie jak wycieczki po obiekcie , prezentacje funkcjonalności Twoich produktów, porównanie Twojego produktu z konkurencją oraz filmy techników mówiących o znaczeniu konserwacji zapobiegawczej — przyniesie korzyści w przyszłości, ponieważ potencjalni klienci i potencjalni klienci będą kontynuować dobrze je znaleźć i dobrze się przyjrzeć po przejściu kryzysu.

Pracuj bliżej niż kiedykolwiek z działem sprzedaży, aby pomóc zamknąć więcej transakcji

Zespoły sprzedaży borykają się nawet bardziej niż marketing z brakiem kontaktu osobistego, a jako marketerzy prawdopodobnie dysponujemy narzędziami, które mogą pomóc im poruszać się w tej nowej „wirtualnej rzeczywistości”. A ponieważ wszyscy skupiacie się na tym samym celu, jakim jest rozwój firmy, nigdy nie było lepszego czasu na współpracę. Wspieraj sprzedaż za pomocą narzędzi, które ułatwiają im łączenie się z potencjalnymi klientami i „wow” — takie jak śledzenie wiadomości e-mail, spersonalizowane strony docelowe sprzedaży, spersonalizowane wiadomości wideo 1:1 i linki do spotkań — i przypominają im o korzystaniu z CRM i marketingu platforma automatyzacji do prowadzenia odpowiednich rozmów z potencjalnymi klientami na podstawie treści, z którymi potencjalny klient wszedł w interakcję w Twojej witrynie.  

Pozostań w kontakcie z rówieśnikami marketingowymi

Wykorzystaj ten czas, aby uczyć się na doświadczeniach innych. W ramach grup branżowych LinkedIn i Facebook możesz być na bieżąco z rozwojem branży związanym z pandemią, dzielić się pomysłami i zasobami oraz dowiedzieć się, co działa (a co nie) od innych, którzy przechodzą przez to, co Ty.

Nasza najcenniejsza wskazówka: Przestań sprzedawać… po prostu bądź pomocny

Najważniejszą wskazówką, jaką możemy się podzielić, jest wykonywanie powyższych zaleceń z pokorą i chęcią pomocy . Pandemia rzeczywiście stwarza możliwości dla firm i nie powinny się wstydzić zaspokajania prawdziwych potrzeb — ale bardzo kiepski jest kontakt z potencjalnymi klientami, mając na uwadze tylko twoją rentowność. Takie podejście może skończyć się nieodwracalną szkodą dla Twojej reputacji.

Jeśli potrzebujesz pomocy w poruszaniu się w tych nietypowych czasach, mamy wiele praktycznych zasobów marketingowych, które pomogą Tobie i Twojej organizacji.

• 4 sposoby na zachwyt klientów w czasie, który nie jest zachwycający
• Komunikacja w sytuacjach kryzysowych: dlaczego w trudnych czasach należy kierować redakcję marketingową
• Co teraz zrobimy? Marketing w czasie kryzysu (wideo)
• 5 sposobów, w jakie Twój plan marketingu przychodzącego może wchłonąć wpływ COVID-19

A jeśli nie masz pewności, jak zacząć tworzyć treści, które przemawiają do odbiorców we właściwy sposób we właściwym czasie, pobierz nasze szablony tworzenia treści.