3 niesamowite korzyści z połączenia marketingu opartego na koncie i SEO

SEO może sprawić, że korzyści płynące z marketingu opartego na koncie będą łatwiejsze do osiągnięcia.

Do 2020 roku ponad 70% średnich i dużych firm B2B przeprowadzi pilotaż lub uruchomi program marketingu opartego na kontach na pełną skalę (ABM), co oznacza, że ​​szanse na to, że słyszałeś już o ABM są dość wysokie. (Pełne badanie dostępne dla klientów Gartnera.)

Jeśli nie, ABM to strategia marketingowa, w której traktujesz każdego potencjalnego klienta jako własny rynek i opracowujesz plan prowadzenia tego hiperspecyficznego rynku przez podróż kupującego.

Istnieje również duża szansa, że ​​słyszałeś termin „optymalizacja pod kątem wyszukiwarek” lub „SEO” — samo wyrażenie istnieje już od 28 lat.

To, o czym być może nie słyszałeś, to połączenie SEO i ABM. SEO, jeśli jest właściwie wykorzystywane, może pomóc zwiększyć wpływ Twojej strategii ABM w zawrotnym tempie.

"Ale poczekaj!" płaczesz z rękami wyciągniętymi w stronę ekranu komputera. „ABM to personalizacja, ale w SEO chodzi o dotarcie do szerszego grona odbiorców! Jak SEO może pomóc?”

Czytaj dalej — porozmawiamy o tym, jak prawidłowo wykonane strategie SEO mogą pomóc w realizacji głównych założeń strategii ABM, w tym przesuwania potencjalnych klientów przez ścieżkę, wskazywania kanałów o wysokiej wartości i skupiania działań marketingowych na wszystkich decydentach na koncie .

1. Użyj SEO, aby pomóc w kierowaniu słów kluczowych pod kątem intencji na różnych etapach podróży kupującego

Nie jest tajemnicą, że marketing oparty na koncie ma na celu przeniesienie potencjalnych klientów przez ścieżkę. Określasz każdy punkt kontaktu, jaki możesz mieć podczas podróży kupującego, dzięki czemu możesz sprzedawać do tego momentu i przestrzeni umysłu dla swoich potencjalnych klientów.

Aby tak się stało, Twoje materiały marketingowe muszą być łatwe do przeszukiwania. Na przykład informatyk, który dopiero zaczyna myśleć o zakupie oprogramowania do zarządzania projektami, będzie miał inne pytania i szukał innych terminów w Google niż ten, który jest na dalszym etapie.

Dzięki silnemu systemowi SEO możesz dowiedzieć się, które słowa kluczowe są najpopularniejsze na tych różnych etapach.

Na przykład „co to jest oprogramowanie do zarządzania projektami” może być bardzo popularnym słowem kluczowym na początku podróży kupującego. Możesz generować treści marketingowe — na przykład infografikę lub artykuł — które pomogą wyjaśnić podstawy oprogramowania do zarządzania projektami. To sprawia, że ​​stajesz się liderem myśli, dostarcza użytecznych informacji dla potencjalnego klienta i, co najważniejsze, pomaga Twojej witrynie uzyskać wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania, zwiększając świadomość marki.

Jednak w dalszej części podróży kupującego najpopularniejsze wyszukiwane hasło może mieć związek z recenzjami konkretnego produktu. Tutaj znowu możesz zabłysnąć. Możesz upewnić się, że recenzje użytkowników są łatwo dostępne w Twojej witrynie, a Twój produkt pojawia się w wielu katalogach opartych na opiniach. Możesz także tweetować o ostatnich recenzjach lub rankingach na różnych listach opartych na recenzjach.

Kluczowe wnioski: budując listę punktów styku, współpracuj z zespołem SEO, aby zrozumieć najskuteczniejsze słowa kluczowe na różnych etapach podróży kupującego. Zwiększy to wpływ Twojej strategii ABM i przybliży potencjalnych klientów do konwersji.

2. Zarządzaj miksem kanałów marketingowych za pomocą analiz SEO

Solidna strategia SEO oznacza śledzenie wielu danych — między innymi tego, kto odwiedza Twoją witrynę, jak ją znalazł, dokąd trafiają i jak długo tam pozostają.

Chcę się skupić na tym ostatnim – jak cię znaleźli. Kiedy masz strategię ABM, chcesz użyć odpowiedniej kombinacji kanałów, które mają duży wpływ i są wypełniane przez wysokiej jakości potencjalnych klientów. SEO może pomóc Ci przeanalizować, które kanały zyskują na znaczeniu i na jakim etapie ścieżki kupującego to robią.

Po głębszym zrozumieniu kanałów, z których ludzie korzystają na różnych etapach ścieżki, możesz skoncentrować swoje działania marketingowe na tym konkretnym rodzaju treści i na tych konkretnych kanałach.

Spójrz na poprzedni przykład dwóch potencjalnych klientów oprogramowania do zarządzania projektami — ten szuka definicji, a drugi przegląda recenzje użytkowników.

Ten, który znajduje się na wcześniejszym etapie swojej podróży zakupowej, może w większym stopniu polegać na mediach społecznościowych, a nie na długich artykułach. Oznacza to, że z artykułu lub infografiki omówionej powyżej będziesz chciał użyć infografiki, ponieważ jest ona łatwiejsza do udostępnienia i bardziej przyswajalna w mediach społecznościowych. Jest również bardziej prawdopodobne, że stanie się wirusowy.

Kluczowy wniosek: upewnij się, że Twoja strategia SEO obejmuje śledzenie, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci znajdują Twoją witrynę i jakich kanałów używają. Możesz użyć tagowania UTM, Google Analytics lub kombinacji tych i innych czynników, aby określić, które kanały mają wysoką wartość, które następnie możesz wykorzystać do pokierowania alokacją zasobów marketingowych.

3. Spersonalizuj swoją strategię ABM za pomocą SEO, aby lepiej zrozumieć zespoły kupujących

ABM traktuje każde konto jako własny rynek i personalizuje swoje działania marketingowe dla tego jednego leada.

Jednak w przypadku ABM może nie wystarczyć fakt, że praktyka ta grupuje wszystkich nabywców w jednej firmie w jedną dużą kategorię. Jednak zespół odpowiedzialny za zakup oprogramowania w firmie może składać się z osób z wielu różnych zespołów.

SEO pomaga śledzić zachowanie i zamiary wyszukiwania różnych członków zespołu zakupowego. W rzeczywistości Google ogłosił niedawno wydanie BERT, nowej sieci neuronowej zaprojektowanej w celu lepszego zrozumienia intencji wyszukiwania. Dzięki temu mniej rozumiane wcześniej słowa, takie jak przyimki, są znacznie łatwiejsze do rozszyfrowania przez wyszukiwarkę.

Dyrektor generalny może wyszukać „bezpłatne funkcje produktu X”, podczas gdy kierownik projektu może wyszukać „najbardziej przydatne funkcje produktu X”. Jeśli pracujesz dla produktu X, daje Ci to wiele możliwości generowania treści. Obaj znajdują się na tym samym etapie podróży kupującego, ale ich intencja wyszukiwania jest inna.

Możesz również użyć danych pobranych z analiz, aby zobaczyć, który kanał będzie najskuteczniejszy w docieraniu do poszczególnych kupujących.

Ze względu na te postępy w zrozumieniu ludzkiego języka, Google znacznie ułatwiło wdrożenie strategii SEO, aby lepiej zrozumieć i spersonalizować marketing dla różnych członków zespołów kupujących Twoich potencjalnych klientów.

Kluczowe wnioski: upewnij się, że materiały marketingowe, które posiadasz, są zakorzenione w zamiarze wyszukiwania konkretnego użytkownika, a nie „członka tego konta”. Twoja treść powinna być podyktowana intencją wyszukiwania użytkownika, aby spodobać się wszystkim członkom jednego konta, co sprawi, że Twoja strategia ABM będzie jeszcze silniejsza.

Co jeszcze może pomóc w Twojej strategii ABM?

Jeśli szukasz innych sposobów, aby Twoja strategia ABM była taka, jaka może być, zapoznaj się z poniższymi artykułami.

• 3 sposoby, w jakie media społecznościowe mogą wzmocnić strategię marketingu opartego na koncie (ABM)
• 5 sposobów na natychmiastowe wprowadzenie segmentacji e-mail marketingu
• Narzędzia marketingowe dla małych firm: 3 trendy technologiczne, które warto obserwować
• Co to jest segmentacja mediów społecznościowych i jak może wzmocnić Twoją strategię marketingową?