10 przykładów przekonującej segmentacji behawioralnej i czego się od nich nauczyć

Znaczenie segmentacji rynku jest oczywiste. Wiele firm polega tylko na tradycyjnych metodach, takich jak segmentacja geograficzna i demograficzna, ale dane behawioralne mają znaczenie. Segmentacja behawioralna to skuteczna strategia marketingowa pozwalająca na poznanie odbiorców i dotarcie do nich w oparciu o wzorce zachowań.

W tym artykule omówimy 10 przykładów przekonującej segmentacji behawioralnej i czego się od nich nauczyć . Przeczytaj to uważnie i dowiedz się, co możesz zastosować w swojej firmie. Zacznijmy!

Powiązane posty:

• 5 rodzajów segmentacji rynku z przykładami
• Zachowania konsumentów w marketingu!

Co to jest segmentacja behawioralna?

Segmentacja behawioralna wyróżnia klientów na podstawie wzorców zachowań podczas komunikowania się z firmą. Jak sugerują nazwy, ta kategoria segmentacji bada cechy behawioralne konsumentów — ich świadomość, stosunek do, wykorzystanie, upodobanie/nielubienie lub reakcję na produkt, usługę, reklamę lub markę.

Marketing behawioralny ma na celu zbadanie, jak zaspokoić specyficzne potrzeby i pragnienia grup klientów, dostosować produkt lub usługę do określonych potrzeb i życzeń, znaleźć sposoby na maksymalizację podróży kupującego, ocenić potencjalną wartość firmy, zbudować marketing strategiczny plan, który zwiększy i wzmocni bazę klientów.

Ważne jest, aby wiedzieć, że nie występuje niezależnie od innych form segmentacji. Cechy takie jak wiek, płeć, lokalizacja, dochód i zawód klienta również wiążą się z danymi behawioralnymi. Innymi słowy, możesz użyć danych behawioralnych, aby zweryfikować wszelkie założenia dotyczące innych danych segmentacji.

Czytaj więcej:

• Jak zostać sprzedawcą internetowym?
• 15 kluczowych wskaźników SaaS, o które każda firma powinna dbać
• Jak przeprowadzić audyt marki dla swojej firmy?
• Czym jest co-branding? Plusy i minusy oraz przykłady

10 Główne metody i przykłady segmentacji behawioralnej

1. Zachowanie w zakresie zakupów i użytkowania

Teraz, aby zilustrować, spójrz na swoją ulubioną aplikację do wspólnych przejazdów. Na przykład usługa jest używana przez pracującego profesjonalistę do dojeżdżania do iz biura w dni powszednie. Jednak mając więcej wolnego czasu w weekendy, decydują się na jazdę samochodem, parkowanie i chodzenie do celu; w konsekwencji usługa nie jest używana.

Firma współdzieląca przejazdy może oferować zachęty weekendowe, aby zachęcić do korzystania w dni, w których nie będą korzystać z aplikacji.

Wiele firm rozumie znaczenie monitorowania zakupu, użytkowania i konsumpcji swoich produktów jako sposobu przewidywania popytu. Segmentacja klientów na podstawie ich zachowań zakupowych jest przydatna do określenia, kiedy Twój marketing będzie najskuteczniejszy.

2. Poszukiwane korzyści

Innymi zmiennymi różnicującymi w segmentacji zachowań są korzyści, których różni konsumenci poszukują z aktywności. Na przykład niektórzy konsumenci Starbucks są motywowani łatwością składania zamówień za pośrednictwem aplikacji mobilnej. Ich napoje są pakowane i opłacane, kiedy wchodzą po odbiór.

Wielu klientów woli zamawiać u baristy i cieszyć się ruchliwym otoczeniem kawiarni. Inni klienci również mogą chcieć pominąć baristę, zamówić online i godzinami pracować w kawiarni.

Znajomość różnych korzyści, których konsumenci szukają w Twoim produkcie lub usłudze, pomoże Ci usprawnić proces zaspokojenia każdego segmentu tym doświadczeniem.

3. Lojalność klienta

Lojalność jest jednym z najważniejszych elementów segmentacji behawioralnej. Nie powinieneś ignorować użytkowników, którzy wykazują lojalność wobec Twojej firmy. Utworzenie programu nagród jest jedną z najpopularniejszych strategii stosowanych przez marketerów, aby pozytywnie reagować na lojalność konsumentów.

Program nagród może być tak prosty, jak mobilna karta znaczkowa typu „kup 9, 10 zdobądź za darmo”. Długotrwałe utrzymanie użytkowników i budowanie lojalności wśród użytkowników można osiągnąć poprzez misję: traktować lojalność jak tantiemy.

4. Status użytkownika

Innym podejściem do behawioralnego rozróżniania różnych klientów na podstawie ich interakcji z Twoją firmą jest status użytkownika. Najczęstszymi przykładami statusu użytkownika są osoby niebędące użytkownikami, potencjalni klienci, kupujący po raz pierwszy, zwykli użytkownicy i uciekinierzy (byli klienci, którzy przeszli na konkurencję).

Jednak możliwe statusy użytkowników różnią się w zależności od wielkości i typu firmy. Na przykład firma z modelem free to pro lub bezpłatnym modelem próbnym może mieć status „użytkowników freemium” lub „bezpłatnego okresu próbnego”.

5. Zakupy okazji

Ten aspekt segmentacji behawioralnej uznaje, że czas jest decydującym czynnikiem zakupu produktu w ciągu życia, roku lub dnia klienta.

Zakupy kamieni milowych w życiu, takie jak pierścionek zaręczynowy lub dom, zakupy sezonowe, takie jak dekoracje świąteczne i prezenty, oraz regularne zakupy, takie jak kawa lub jedzenie, to sporadyczne odmiany zakupów.

Starbucks wykorzystuje segmentację behawioralną, aby dotrzeć do swoich codziennych porannych klientów z zachętą do sprowadzenia ich z powrotem później w celu kolejnego zamówienia. Ponieważ ci częsti konsumenci od czasu do czasu piją popołudniową kawę, Starbucks wykorzystuje marketing e-mailowy i wysyła powiadomienia push, aby dostarczać wydarzenia happy hour w swojej aplikacji mobilnej.

6. Poziom zaangażowania

Powinieneś również dowiedzieć się, jak zaangażowani są Twoi klienci oraz kim są Twoi najbardziej i najmniej zaangażowani klienci. W zależności od Twojej firmy i Twojej roli Twoja ocena zaangażowania jest różna.

Wcześniej wspomnieliśmy o segmentacji behawioralnej opartej na użytkowaniu, która dotyczy interakcji klientów z Twoim produktem lub usługą. Chociaż segmentacja klientów według ich poziomów zaangażowania może wymagać użycia, obejmuje również szerszy zakres doświadczeń konsumentów z Twoją marką, które mogą być równie przydatne w określaniu skuteczności relacji z klientem.

Załóżmy, że użytkownik ma pozytywne interakcje z Twoją marką i jest gotowy do bardziej regularnej komunikacji i zainwestowania dodatkowego czasu w kontakt z Twoją marką. W takim przypadku jest to prawdopodobnie dobry wskaźnik obiecujących wyników do osiągnięcia.

Dłuższy czas spędzony przez użytkownika na angażowaniu się w Twoją markę z pozytywnymi doświadczeniami oznacza poprawę zaufania, pozytywnego postrzegania marki i relacji z marką. Mało tego, wzrośnie prawdopodobieństwo złożenia przez nich zamówienia.

Zaangażowanie jest ważnym wskaźnikiem podróży klienta zarówno przed, jak i po zakupie. Na przykład możesz użyć segmentacji opartej na zaangażowaniu, aby rozpoznać, jak różni klienci są aktywni w procesie przed zakupem lub jak zaangażowani są obecni klienci w Twojej grupie użytkowników.

Możesz ocenić zaangażowanie na poziomie pojedynczego użytkownika, ogólnego poziomu biznesowego lub produktu, lub obu. W obu przypadkach segmentacja klientów według ich poziomu zaangażowania jest niezwykle przydatna, aby dowiedzieć się, którzy klienci są najbardziej i najmniej zaangażowani w Twoją markę w danym momencie, jakie są tego przyczyny, a następnie dowiedzieć się, jak sobie z tym poradzić.

7. Zainteresowanie

Rozpoznanie osobistych i zawodowych zainteresowań klientów ma kluczowe znaczenie dla dostosowania, zaangażowania klientów i oferowania wartości.

Segmentacja behawioralna oparta na zainteresowaniach może być przydatna w zapewnianiu dostosowanych doświadczeń, które utrzymują poziom zaangażowania klientów i zachęcają ich do powrotu do Ciebie w przyszłości. Jakikolwiek jest twój cel, to się utrzyma. Niezależnie od tego, czy próbujesz poprawić wykorzystanie produktu, kierować do klientów oferty sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej, czy też przedstawiać przydatne treści i komunikaty, aby zatrzymać klientów i wspierać ich na drodze do zakupu lub sposób na rzecznictwo.

Aby proponować treści i produkty całkowicie w oparciu o zainteresowania behawioralne klientów, Netflix, Amazon i Spotify wykorzystują silniki rekomendacji. Dzięki segmentacji zachowań związanych z zainteresowaniami możesz całkowicie powiązać poszczególne zainteresowania z innymi możliwymi pokrewnymi zainteresowaniami.

Dlatego za każdym razem, gdy identyfikujesz zachowanie zainteresowania klienta, mierzysz poziom zainteresowania klienta określonym tematem i mnożysz liczbę dodatkowych potencjalnych zainteresowań/tematów, które mogą pomóc w zaangażowaniu tego klienta.

Aby skalować proces, możesz skorzystać z uczenia maszynowego. Liczba klientów, którzy angażują się i wchodzą w interakcję, wzrasta, wtedy będziesz miał szansę określić, wywnioskować i zmierzyć w czasie zachowania oparte na zainteresowaniach.

8. Cena według urządzenia

Ponieważ biznes staje się coraz mniej interakcji twarzą w twarz, marketing stał się znacznie bardziej zależny od informacji, które łączą wszystkie tajemnice profilu konsumenta. Na przykład wykorzystując dane urządzenia i wiedząc, jak różni klienci kupują te urządzenia.

Na przykład produkty Apple są zwykle kupowane przez bardziej zamożnych konsumentów ze względu na ich wysoką cenę. Dla mniej zamożnego konsumenta komputery i aplikacje na Androida są mniej kosztowne, a tym samym bardziej przystępne cenowo.

9. Doskonal swój wyczucie czasu

Niektórzy konsumenci mają rutynę, która jest ściśle kontrolowana, podczas gdy inni są bardziej elastyczni. Znajomość tempa, w jakim użytkownicy ponownie angażują się w Twoją aplikację, pomoże Ci określić, kiedy wysłać użytkownikom powiadomienia push, materiały marketingowe e-mail lub inne wiadomości, aby powrócili do Twojego produktu.

Analiza danych na temat segmentacji behawioralnej pomaga zmaksymalizować czas przesyłania wiadomości i może dostarczyć przydatnych informacji.

Na przykład Twoja firma zidentyfikowała aplikację dla Ameryki Południowej, ale po przestudiowaniu segmentacji behawioralnej wiesz, że wiele osób korzysta z aplikacji o północy. Tak więc w przypadku większości zaangażowania możesz wysyłać powiadomienia push krótko przed północą, a nie wczesnym rankiem.

10. Użyj segmentacji opartej na lokalizacji

Inną techniką jest badanie danych lokalizacyjnych w celu dotarcia do konsumentów strategicznie opartych na ich przeszłej, obecnej lub przewidywanej pozycji.

Aplikacje do wspólnego przejazdu wykorzystują segmentację behawioralną niektórych dzielnic do przewidywania popytu i cen. Na przykład obszary miejskie z barami do późnych godzin nocnych potrzebują większej liczby kierowców w okolicy w pobliżu godzin zamknięcia i wyższych cen, aby zaspokoić popyt.

Aplikacje Carpooling wykorzystują również Twoją aktualną lokalizację, wcześniejsze zachowanie i porę dnia, aby określić, gdzie może znajdować się Twój ostateczny cel. Na przykład, jeśli jesteś w domu i otworzysz aplikację o 8:00 w poniedziałek, aplikacja może polecić Twoje biuro jako potencjalny cel podróży, co poprawi wygodę użytkowników.

Ogólnie rzecz biorąc, wspomnieliśmy o metodach segmentacji behawioralnej, która jest rodzajem segmentacji rynku . Chwila, co to jest segmentacja rynku ? Cóż, jest to procedura kategoryzacji potencjalnych klientów do określonych grup lub kategorii w zależności od wielu funkcji, które są dla Ciebie kluczowe. Klienci w grupie mają te same cechy i podobnie reagują na Twoje wiadomości.

Celem segmentacji jest umożliwienie dostarczenia bardziej skrojonego na miarę komunikatu, który zostanie skutecznie zaakceptowany. Jest pomocny dla firm, które mają na rynku produkt lub usługę, która ma różne zastosowania dla różnych klas konsumentów.

Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, zapoznaj się z naszym postem tutaj: 5 rodzajów segmentacji rynku z przykładami.

Przykład segmentacji behawioralnej: Jak firma Nike dokonała segmentacji swoich klientów?

Firma Nike podzieliła swoich konsumentów na cztery grupy: segmentację demograficzną, geograficzną, psychograficzną i behawioralną. W przypadku segmentacji demograficznej Nike uwzględniła różne grupy wiekowe, płeć i status finansowy docelowego klienta.

Nike podzieliło swoje produkty na różne grupy wiekowe, głównie w przedziale wiekowym 15-55 i płci. Istnieją trzy rodzaje kategorii, produkty męskie, produkty damskie i wreszcie produkty dla dzieci, które umożliwiają klientom lepszą obsługę i lepsze wrażenia klientów.

Jeśli chodzi o segmentację geograficzną, Nike ma swoje sklepy na całym świecie i w pełni rozumieją, że każdy kraj ma swoją własną kulturę i nawyki związane ze stylem życia. Nike stworzyło różne produkty w konkretnym kraju, aby zaspokoić potrzeby regionalnego klienta. Na przykład w zimie Nike produkuje trampki i ubrania, które mogą zapobiegać chłodom, w przeciwieństwie do Singapuru, gdy przez cały rok jest lato.

Psychograficzna segmentacja Nike polega na tym, że oferuje swoim konsumentom szereg przedmiotów, które pasują do ich preferencji i spełniają ich oczekiwania. Nike próbuje dowiedzieć się, czego chciał ich klient, ponieważ nie wszyscy konsumenci, którzy kupują Nike, lubią uprawiać sport i segmentację psychograficzną, dając Nike wgląd w tworzenie różnego rodzaju przedmiotów dla kupujących na podstawie ich pragnień. Na przykład młodzi dorośli wybierają buty Nike głównie dlatego, że jest to modowy styl życia wysokiej jakości i chcą być na bieżąco z trendami.

A co najważniejsze, to, co chcemy tutaj podkreślić, to segmentacja behawioralna, Nike zapewnia ludziom wartość, ponieważ oferuje obuwie, odzież i pomocny sprzęt sportowy do aktywnego stylu życia.

Nike zdaje sobie również sprawę, że będą musieli pracować nad swoimi produktami, aby zaspokoić potrzeby większości ludzi. Na przykład firma Nike wyprodukowała podobne pary butów, które są Nike Air Force 1 1 High iD i Nike Air Force 1 Med iD, aby służyć różnym typom klientów, ponieważ ich gusta różnią się między sobą.

Jak skutecznie wykorzystać segmentację behawioralną?

1. Zbadaj swoją publiczność

Przeprowadź analizę odbiorców, aby lepiej zrozumieć swoich klientów i potencjalnych klientów. Przeprowadzaj wywiady i ankiety, aby znaleźć wzorce zachowań konsumentów, zagłębiać się w dane biznesowe i badać preferencje odbiorców.

2. Utwórz persony kupującego

Persona kupującego to kompleksowy profil klienta zawierający jego priorytety, problemy, dane demograficzne itp. Na podstawie wiedzy uzyskanej z analizy odbiorców możesz utworzyć od trzech do pięciu person, które reprezentują twoich przeciętnych klientów i/lub potencjalnych klientów, których chcesz do celu.

3. Zaplanuj podróż kupującego

Gdy już wiesz, kim są Twoi klienci, powinieneś zaplanować podróż, jaką podejmują w drodze do współpracy z Tobą. Dla każdej persony kupującego utwórz mapę podróży klienta, która opisuje, jakie działania podejmuje klient na każdym etapie ścieżki zakupowej.

4. Opracuj behawioralne kampanie marketingowe

Teraz, gdy masz już dostępne persony kupujących i mapę podróży klienta, następnym krokiem jest rozpoznanie motywów w działaniach i zachowaniach klientów. Aby podzielić odbiorców na grupy, które reprezentują możliwości marketingowe, możesz użyć wielu rodzajów segmentacji behawioralnej.

Możesz klasyfikować klientów na podstawie nawyków zakupowych i uruchamiać różne kampanie marketingowe skierowane do stałych nabywców (gdzie proces sprzedaży jest szybki) i złożonych kupujących (gdzie proces sprzedaży jest powolny i potrzebnych jest więcej informacji i wskazówek dla klientów.

Poza tym możesz zobaczyć, co klient robi na swojej drodze, i użyć mapowania treści, aby stworzyć treść, która poprowadzi go na każdym etapie procesu.

Powinieneś również określić i skierować do najbardziej potencjalnych konsumentów, aby odpowiadali na Twoje komunikaty marketingowe, koncentrując się na tych najbardziej lojalnych i ustanawiając innowacyjne strategie marketingowe, które koncentrują się na najważniejszych korzyściach dla Twoich obecnych i potencjalnych klientów.

Powiązane posty:

• Przekonujące techniki pisania zwiększające konwersję
• Co to jest analiza wewnętrzna?
• Co to jest BANT?
• Pośrednicy marketingowi

Streszczenie

Podsumowując, aby skutecznie dotrzeć do właściwych odbiorców we właściwym czasie, należy przyjąć strategię segmentacji behawioralnej . Wykorzystywanie danych behawioralnych jest tak samo ważne, jak robienie tego w przypadku innych danych klientów, więc aby wyprzedzić konkurencję, nie należy lekceważyć tego rodzaju strategii segmentacji rynku.

Jeśli masz jakieś pytania, uwagi lub wątpliwości, nie wahaj się zostawić nam komentarza w polu poniżej. Podziel się nim ze znajomymi i odwiedź inne posty na blogu, aby uzyskać bardziej wartościowe treści.