Ekspertka ekonomii behawioralnej, Melina Palmer, o odkrywaniu nauki o zachowaniach konsumentów

Większość naszych decyzji zakupowych podejmowana jest przez podświadomość. Czy wiesz, jak się z nim komunikować?

Ekonomia przez wiele lat kierowała się zasadą człowieka ekonomii – teorią zakładającą, że jednostki podejmują racjonalne decyzje i dokonują logicznych wyborów na podstawie analizy kosztów i korzyści. Oczywiście okazało się, że tak nie jest. Ludzie nie zawsze postępują racjonalnie przy podejmowaniu decyzji ekonomicznych. I tu właśnie wkracza ekonomia behawioralna: czerpiąc spostrzeżenia z psychologii, uznaje ona, że ​​na ludzkie zachowanie często wpływają emocje, uprzedzenia poznawcze, normy społeczne i wiele innych czynników, rzucając światło na wewnętrzne mechanizmy podejmowania decyzji.

Ekonomistka behawioralna Melina Palmer uważa, że ​​ten wgląd jest kluczowy do rozważenia przy tworzeniu strategii marketingowych i sprzedażowych – nie odwołuj się do racjonalnego człowieka, celuj w podświadomość. A najlepsze jest to, że kilka poprawek tu i tam może zrobić różnicę. Melina jest stosowaną ekonomistką behawioralną, konsultantką, nauczycielką w Texas A&M Human Behaviour Lab oraz gospodarzem podcastu The Brainy Business. Jest także autorką książki What Your Customer Wants and Can't Tell You: Unlocking Consumer Decisions with the Science of Behavioral Economics , która wyjaśnia neuronaukę zachowań konsumenckich. I właśnie o tym dzisiaj będziemy mówić. Jakie wiadomości działają najlepiej? Dlaczego ludzie kupują rzeczy, które kupują? Dlaczego klienci wybierają określone marki zamiast innych?

W dzisiejszym odcinku spotkaliśmy się z Meliną, aby porozmawiać o tajnikach decyzji konsumenckich oraz o tym, jak wykorzystać ekonomię behawioralną do skuteczniejszej komunikacji i poprawy wyników finansowych.

Brak czasu? Oto kilka kluczowych wniosków:

• Odmienne kształtowanie rzeczy może mieć duży wpływ na zachowania konsumentów i podejmowanie decyzji, a firmy mogą to wykorzystać do przyciągania klientów i wyróżniania się na tle konkurencji.
• W biznesie ważne jest, aby nauczyć się rozumieć, co motywuje podświadomą część mózgu zaangażowaną w proces zakupu i nauczyć się, jak się z nią komunikować.
• Stosowanie ekonomii behawioralnej jest jak pieczenie: kiedy rozumiesz takie pojęcia, jak kadrowanie i zakotwiczenie, możesz je łączyć i modyfikować przepisy, aby osiągać wyniki biznesowe.
• Jako gatunek pasterski szukamy bezpieczeństwa w liczebności – dlatego opinie i oceny gwiazdkowe skutecznie wpływają na zachowanie. Liczby mają również ogromny wpływ na nasze decyzje.
• Bądź bardziej rozważny i kwestionuj nawykowe decyzje. Stosując ten sposób myślenia i stale testując i poprawiając rzeczy, możesz otworzyć nowe możliwości rozwoju firmy.

Jeśli podoba Ci się dyskusja, obejrzyj więcej odcinków naszego podcastu. Możesz śledzić w Apple Podcasts, Spotify, YouTube lub pobrać kanał RSS w wybranym odtwarzaczu. Poniżej znajduje się lekko zredagowana transkrypcja odcinka.

Od broadwayowskich marzeń po ekonomię behawioralną

Liam Geraghty: Melino, bardzo dziękuję za dołączenie do nas. Serdecznie zapraszamy na przedstawienie.

Melina Palmer: Bardzo się cieszę, że tu jestem.

Liam: Na dobry początek, czy mógłbyś opowiedzieć nam trochę o swojej podróży aż do tego punktu w swojej karierze?

Melina: Jasne. Właściwie zawsze planowałem pójść do szkoły muzycznej. Taki był plan na wieki wieków. A potem, w liceum, zdecydowałem, że nie chcę być nauczycielem chóru w liceum. Kochałem swoją własną, ale nie była to droga, którą chciałem dla siebie. Skończyłem zarządzanie biznesem i marketing. Kiedy byłem na studiach licencjackich, były jedne zajęcia, na których w jednej książce była jedna sekcja o psychologii kupowania i dlaczego ludzie robią to, co robią, i pomyślałem, że to po prostu najbardziej niesamowita rzecz, jaką kiedykolwiek widziałem w całym moim życiu. Nigdy tak naprawdę nie myślałem o uzyskaniu stopnia naukowego, ale wtedy powiedziałem: „Zdobędę z tego tytuł magistra”.

„Wiedziałem, że jestem wcześnie, ponieważ tego szukałem, ale nie zdawałem sobie sprawy, jak wcześnie”

Spędziłem większą część 10 lat dzwoniąc do uniwersytetów, które wszystkie mówiły: „To nie ma znaczenia. To nie istnieje”, ponieważ próbowałem coś znaleźć. Potem pracowałem w strategii marki i marketingu, i w końcu trafiłem na ludzi z tak zwanego Centrum Zaawansowanej Hindsight na Duke University, które jest ich skrzydłem ekonomii behawioralnej kierowanym przez Dana Ariely'ego. A kiedy rozmawiali o swoich badaniach, zdałem sobie sprawę, że to jest to, czego szukałem. Więc przyparłem ich do muru i sprawiłem, że rozmawiali ze mną znacznie dłużej, niż jestem pewien, że chcieli. Powiedzieli, że nazywa się to ekonomią behawioralną, a ja znalazłem program magisterski.

Wiedziałem, że jestem wcześnie, ponieważ tego szukałem, ale nie zdawałem sobie sprawy, jak wcześnie, zwłaszcza po stronie aplikacyjnej. Było sporo badań akademickich, ale nawet wtedy było to warte kilku dekad badań w porównaniu z innymi dziedzinami. Wszystkie te rzeczy, które były dla mnie naprawdę jasne, jak to się ma do komunikacji, zarządzania zmianą i strategii marki – nikt nigdzie o tym nie mówił. I tak, miałem ten moment „dlaczego nie ja”, zacząłem The Brainy Business Podcast i naprawdę wystartował, ponieważ był pierwszym tego rodzaju. Doprowadziło to do powstania książek, nauczania, przemówień i wszelkiego rodzaju zabawnych rzeczy.

Liam: Wspaniale. I przypuszczam, że nadal jesteś fanem teatru muzycznego?

Melina: Tak, na pewno. O to chodziło. Zawsze mogę śpiewać bez dyplomu, ale trudniej jest robić coś innego z dyplomem z teatru muzycznego. Śpiewałem hymn narodowy dla Seattle Mariners, Seattle Storm i kilku innych. Więc tak, nadal czasami wychodzę i śpiewam. Ale robienie przemówień i podcastów ma klimat bycia na scenie, który lubię.

Zrozumienie decyzji konsumenckich

Liam: Wspaniale. Napisałeś fantastyczną książkę, o której będziemy dzisiaj rozmawiać, zatytułowaną Czego chce Twój klient: Odblokowywanie decyzji konsumenckich dzięki nauce ekonomii behawioralnej . Pierwszą rzeczą, o którą chciałem cię zapytać; co to jest ekonomia behawioralna?

Melina: Gdyby tradycyjna ekonomia i psychologia miały dziecko, mielibyśmy ekonomię behawioralną i nauki behawioralne. Chodzi o psychologię, dlaczego ludzie kupują. Wbudowuję w to również zarządzanie zmianą. Nawet jeśli pieniądze nie przechodzą z rąk do rąk, nadal potrzebujesz kogoś, kto kupi każdy pomysł, który im sprzedajesz. Tak więc zrozumienie reguł, których mózg faktycznie używa do podejmowania decyzji, zamiast tego, co myślimy, że powinien zrobić, prowadzi do ekonomii behawioralnej.

Tradycyjna ekonomia zakłada, że ​​logicznie myślący ludzie dokonują racjonalnych wyborów we wszystkim, co robią. Ponieważ wszyscy jesteśmy ludźmi, wiemy, że to nie jest świat, w którym żyjemy. Ekonomia behawioralna znalazła te wspólne wątki w mózgu, aby móc przewidywalnie zrozumieć, co ludzie naprawdę zrobią.

„Naprawdę fajne w ekonomii behawioralnej jest to, że możesz wprowadzać małe poprawki do rzeczy, które nie muszą kosztować pieniędzy i mają ogromny wpływ”

Liam: Dlaczego w kontekście biznesowym ma to znaczenie?

Melina: Cóż, chociaż mamy tam prawdziwą technologię, prawdopodobnie nadal robisz interesy z ludźmi. Prawdopodobnie zawsze będziesz sprzedawać ludziom, nawet jeśli są oni częścią organizacji w ramach dużych kontraktów typu B2B. I pracujesz z innymi ludźmi. Możliwość skuteczniejszego komunikowania się z nimi i zrozumienie, jak pracować z regułami mózgu zamiast utrudniać, jest niezwykle ważne.

To, co jest naprawdę fajne w ekonomii behawioralnej, to to, że możesz wprowadzać małe poprawki do rzeczy, które nie muszą kosztować pieniędzy i mają ogromny wpływ. A huśtawki idą w obie strony. Być może coś wysyłasz i jest to totalna klapa, i nie chodzi o to, że ceny są złe, ani o to, że produkt jest zły – po prostu źle go sformułowałeś. Coś może być nie tak, możesz wprowadzić małą poprawkę i wszystko może wtedy działać.

Liam: Widziałem, jak mówiłeś o świetnym przykładzie zapowiedzi filmów Netflix. To jest film, który sam zauważyłem, korzystając z usług przesyłania strumieniowego – film, który niekoniecznie mnie interesował, ale nagle obraz przedstawia konkretnego aktora w tym filmie i dzięki algorytmowi wiedzą, że lubię tego aktora. I to mi go sprzedaje.

Melina: Na pewno. I mogą mieć bardzo niejasną część. To jest ta jedna sekunda, w której są w filmie, ale ty mówisz: „Tom Felton jest w tym?” A te badania dotyczyły tylko prostych testów A/B. Gdybyśmy spróbowali cofnąć się w przeszłość, po prostu wzięliby wszelkie obrazy pochodzące ze studia. Tego właśnie byś użył i zakładasz, że nie powinno to mieć znaczenia. Opis jest wystarczająco dobry. I cokolwiek, film powinien nam się spodobać i iść go obejrzeć. Ale Netflix odkrył, że zmiana obrazu zwiększyłaby współczynnik klikalności i prawdopodobieństwo pozostania w serwisie Netflix nawet o 30%. I znowu byli w stanie to zrobić za pomocą prostych testów A/B. Świadomość tego, co testujesz, i wprowadzanie tych prostych zmian może mieć naprawdę duże znaczenie.

„W biznesie, szukając wszystkich tych punktów, w których komunikujesz się w kategoriach 10% tłuszczu, jak możesz to zmienić, aby był w 90% beztłuszczowy?”

Jest jeszcze jeden przykład, który moim zdaniem pomaga w tej koncepcji kadrowania. Jeśli idziesz do sklepu po hamburgery i są tam dwa stosy, prawie identyczne, ale jeden jest oznaczony jako beztłuszczowy w 90%, a drugi ma 10% tłuszczu-

Liam: Idę na 90% bez tłuszczu. To takie dziwne, kiedy mówisz to w ten sposób, ponieważ po prostu wyobrażasz sobie te 10% tłuszczu.

Melina: To obrzydliwe. Nie byłem na siłowni od trzech lat. Wcale tego nie chcę. 90% beztłuszczowy wydaje się być niesamowitym wyborem, którego dokonujesz dla siebie i swojej rodziny. Wiemy, że to to samo, ale wydaje się zupełnie inne. W biznesie, szukając wszystkich tych punktów, w których komunikujesz się w kategoriach 10% tłuszczu, jak możesz to zmienić, aby był w 90% beztłuszczowy? A nawet lepiej, czy jest miejsce, w którym cała twoja branża mówi o 10% tłuszczu, a ty możesz być w 90% beztłuszczowy? Nawet jeśli mówisz to samo, powiedzenie tego nieco inaczej może sprawić, że ludzie naturalnie cię wybiorą. Na tym polega siła ekonomii behawioralnej.

Liam: Przycisk Kup teraz Amazon jest również fascynujący.

„Ludzie będą prosić o ogromną ilość rzeczy, które nie mają związku z tym, co próbują zrobić”

Melina: Wszyscy wielokrotnie używaliśmy przycisku kup teraz. Ale prawdopodobnie nie zdajemy sobie sprawy, że Amazon opatentował kupowanie jednym kliknięciem, chyba w 1999 roku. Zrobili to tak, żeby nikt inny nie mógł kupować jednym kliknięciem. Powtarzamy: „To jeszcze tylko jeden formularz, jeszcze jedno kliknięcie, jeszcze jeden link, jeszcze jedno to, jeszcze jedno tamto, nic wielkiego”. Ale to naprawdę wielka sprawa. To ten mały moment tarcia. Steve Jobs zapłacił milion dolarów za zakup w iTunes jednym kliknięciem. Kupił to od Amazona, żeby mieć do tego prawa. I zapłacił 1 milion dolarów, aby zredukować pojedyncze kliknięcie. Jeśli wszystkie te dodatkowe smakołyki miałyby się sumować i być tym milionem dolarów, czy naprawdę ich potrzebujesz?

Widzę to cały czas u moich klientów, kiedy przeprowadzam wywiady dotyczące książek i innych rzeczy, a także jako osoba próbująca coś kupić. Ludzie będą prosić o ogromną ilość rzeczy, które nie mają związku z tym, co próbują zrobić. A jeśli zapytasz: „Jeśli wyciągniemy z tego tylko jedną rzecz, co jest najważniejsze?” Może po prostu chcesz mieć adres e-mail osoby potencjalnie zainteresowanej, aby móc się z nią skontaktować. Tak więc pytanie o stanowisko, ile lat przepracowali, jaki jest dochód ich gospodarstwa domowego, płeć i wszystkie te rzeczy, które mogą mieć znaczenie w przyszłości, powodują, że wiele osób odchodzi, zanim zdążysz szansa. Odepchnąłeś ich rzeczami, których teraz nie potrzebowałeś. A zatem bardziej przemyślane podejście do tego może mieć duże znaczenie w konwersjach.

Zostać zaklinaczem słoni

Liam: Jak opisałbyś sposób, w jaki działa mózg?

Melina: W naukach behawioralnych mózg ma dwa systemy przetwarzania. Lubię używać terminów świadomy i podświadomy, ponieważ są to rzeczy, z którymi ludzie są zaznajomieni, a jeśli chodzi o zrozumienie, co to znaczy, jest to najłatwiejszy sposób myślenia o tym. Wiemy, że mamy podświadomość, która robi pewne rzeczy, ale naprawdę nie doceniamy tego, co się tam dzieje.

Moja ulubiona analogia do myślenia o mózgu pochodzi od psychologa z NYU. Mówi, żeby myśleć o mózgu jak osoba jadąca na słoniu. Masz swoją logiczną, świadomą jazdę – wiesz, dokąd chcesz jechać i masz plan, jak najlepiej się tam dostać. Ale jesteś na łasce tego podświadomego słonia. Jeśli chce iść w innym kierunku lub chce usiąść, utkniesz. Nie możesz go pchać, ciągnąć ani logicznie kierować, aby szedł tam, gdzie chcesz.

„To, jak coś mówisz, ma większe znaczenie niż to, co, i to ma znaczenie dla tego podświadomego słonia”

A te dwa systemy mózgu nie mówią tym samym językiem, więc nie łączą się i nie rozmawiają ze sobą. W biznesie, we wszelkiej komunikacji, lubimy myśleć, że jesteśmy pisarzami komunikującymi się z innymi pisarzami. Ale kupującym mózgiem jest ten słoń. Żartuję, że coraz bardziej przypominam zaklinacza słoni – umiejętność zrozumienia i komunikowania się ze słoniem oraz tego, co go motywuje. Pisarz będzie w stanie wyjaśnić, dlaczego wiedzieli to przez cały czas, i to był najlepszy sposób, ale przyciągnięcie uwagi słonia jest tym, na czym chcesz skoncentrować to podświadome przetwarzanie.

I myślimy o tym kadrze, w którym mówimy o kupowaniu hamburgera i 90% beztłuszczowego. Jest to zasada kadrowania i rozumienia sposobu, w jaki przedstawiamy informacje. To, jak coś mówisz, ma większe znaczenie niż to, co, i to ma znaczenie dla tego podświadomego słonia. Pisarz może powiedzieć: „O nie, to nie ma znaczenia. To by mnie nie przekonało. A jednak tak jest.

Jesteśmy gatunkiem pasterskim. I dlatego bardzo ważne są referencje, oceny w postaci gwiazdek i inne dowody społeczne. Zrozumienie, dlaczego potrzebujemy tego, aby czuć się bezpiecznie – kiedy nie jesteśmy pewni, patrzymy na to, co robią inni ludzie tacy jak my. I wiedząc, że liczby naprawdę silnie wpływają na sposób, w jaki patrzymy i myślimy o rzeczach.

Te zasady, których podświadomość używa do podejmowania decyzji, to koncepcje ekonomii behawioralnej. W moich książkach, podcastach i konsultacjach pomagam ludziom zrozumieć te zasady i jak zacząć je stosować. Więc w tym, czego twój klient chce, a czego nie może ci powiedzieć, wybrałem 16 z setek istniejących koncepcji, które moim zdaniem są najważniejsze dla ludzi w biznesie, i każdy z nich ma osobny rozdział. Następnie możesz zacząć zastanawiać się, jak możesz je połączyć.

Liam: Jak powiedziałeś, w książce jest ich 16. Na przykład, czy moglibyśmy teraz wybrać jedną i szybko o niej porozmawiać?

„Mając 18 lat, możesz powiedzieć:„ Jestem o wiele lepszy niż wszyscy inni ”. Nie potrzebuję 18. Po prostu wezmę sześć. Podczas gdy wychodząc od zera, może dostaniemy dwa lub coś w tym stylu”

Melina: Oczywiście. Mówiłem już o kadrowaniu, które jest pierwsze. Kolejną zabawą, która moim zdaniem jest naprawdę zabawna, jest kotwiczenie. Było badanie, inne z moich ulubionych, które również znajdowało się w sklepie spożywczym i miały dwa wyświetlacze z zaślepkami. Jedna brzmiała: „Snickersy: kup je do zamrażarki”, a druga brzmiała: „Snickersy: kup 18 sztuk do zamrażarki”. Większość ludzi zgodzi się, że 18 to prawdopodobnie więcej Snickersów niż kupujemy. To dowolna liczba. Ale ten pisarz powiedziałby: „Ale oni są nieograniczeni. A ludzie mogliby dostać 100 Snickersów, gdyby chcieli. I prawdopodobnie wydaje się, że nie robi to dużej różnicy, ale nastąpił 38% wzrost sprzedaży, gdy zamiast słowa „oni” użyto liczby 18. I to była jedyna różnica, jaka była.

Oto trochę tego, co się dzieje. To trochę wymyślne słowo oznaczające zero, jeśli jeszcze nie planujesz zakupu. Mając 18 lat, możesz powiedzieć: „Jestem o wiele lepszy niż wszyscy inni. Nie potrzebuję 18. Wezmę tylko sześć. Podczas gdy wychodząc od zera, może dostaniemy dwa lub coś w tym stylu. Inną rzeczą jest subtelna zmiana w pytaniu stojącym za stwierdzeniami. W przypadku nich pytasz: „Hej, chcesz trochę Snickersa?” Podczas gdy masz numer, ma to dorozumianą sprzedaż. Zmieniasz to tak, aby zapytać: „Ile chcesz kupić?” To trochę inne pytanie. A to może wpłynąć i zmienić zachowanie osoby, która chce coś kupić.

Pieczenie behawioralne: porady i wskazówki

Liam: Uwielbiam sposób, w jaki opisałeś tę behawioralną piekarnię, jak ją nazywasz, dla ludzi myślących o użyciu tego wszystkiego i spożyciu wszystkich składników. Jak to działa?

Melina: Kiedy myślisz o zastosowaniu ekonomii behawioralnej, mam koncepcję pieczenia behawioralnego. Jeśli zdecydujesz się otworzyć piekarnię, prawdopodobnie musisz wiedzieć, co robią wszystkie składniki na podstawowym poziomie, ponieważ mąkę, cukier, masło i jajka można łączyć na wiele różnych sposobów, aby uzyskać różne rzeczy. Chcesz poznać każdego z osobna, więc nie wkładasz trzech szklanek cukru i łyżki mąki, mając nadzieję, że będzie to ciasto. To nie będzie dla ciebie dobre.

„Nie możesz powiedzieć:„ Kiedyś próbowałem odtworzyć jedną rzecz i to nie zadziałało, więc to nie jest prawdziwa rzecz ”. To bardziej styl życia polegający na tych drobnych ulepszeniach, testowaniu rzeczy i zadawaniu przemyślanych pytań”

A potem musisz wiedzieć, co chcesz zrobić. Czy robimy babeczki, ciasteczka, ciasteczka lub pizzę? A potem prawdopodobnie będziesz postępować zgodnie z jakimś przepisem – prawdopodobnie czymś bardzo prostym od samego początku, na przykład mieszanką ciasta w pudełku. Tak więc w książce mam kilka „przepisów”, z którymi możesz zacząć się bawić, wprowadzając koncepcje.

A gdybyś piekła, nigdy nie próbowałabyś czegoś upiec, a gdyby twoje ciasto wyszło gęste lub gęste, nie powiedziałbyś: „Próbowałem raz upiec”. To niedorzeczne, ale cały czas robimy to w biznesie: „Raz poszedłem na TikTok i nie stałem się wirusowy”. To nie jest rzecz. Z ekonomią behawioralną byłoby tak samo. Nie możesz powiedzieć: „Próbowałem kiedyś odtworzyć jedną rzecz i to nie zadziałało, więc to nie jest prawdziwa rzecz”. To bardziej styl życia polegający na tych drobnych ulepszeniach, testowaniu rzeczy i zadawaniu przemyślanych pytań. Pojęcia takie jak kadrowanie i zakotwiczenie są naszymi składnikami, dlatego wprowadzałem je pojedynczo, abyś mógł je zrozumieć samodzielnie. A potem masz kilka wypróbowanych i prawdziwych przepisów, aby zacząć je łączyć, zanim zaczniesz eksperymentować i dodawać cynamon, posiekać orzechy lub coś w tym rodzaju.

Liam: Jakie są proste rzeczy, o których ludzie mogliby zacząć myśleć w kontekście wdrażania tego?

„Co by było, gdybyśmy byli trochę bardziej rozważni, stali się tym ciekawskim pytającym, zaczęli szukać różnych możliwości i zapytali, co by było, gdyby?”

Melina: Pierwszą rzeczą, którą zawsze wszystkim powtarzam, jest rozwaga. Zawsze tak mówię. A to łączy się z bardziej przemyślanym podejściem do tego, co robisz. Podświadomość podejmuje decyzje na podstawie przyzwyczajenia. Większość tego, co robimy, jest rutyną i nie zdajemy sobie z tego sprawy. I tak samo jest z naszymi klientami.

Kiedy podejmujesz decyzję, otwórz jeden e-mail zamiast drugiego, usuń prośbę z LinkedIn i zaakceptuj inną lub zauważ, że na górnej półce w sklepie spożywczym znajduje się pudełko płatków śniadaniowych: „Zastanawiam się, dlaczego tak jest. Dlaczego otworzyłem ten? Umieścili go tam celowo, czy to po prostu przypadek? A gdyby tak było na dnie? Co by było, gdybyśmy byli trochę bardziej rozważni, stali się tym ciekawskim pytającym, zaczęli szukać różnych możliwości i zapytali, co by było, gdyby? A jeśli zmienimy temat? Co by było, gdyby e-mail miał inną strukturę? Co by było, gdybyśmy nie organizowali naszych spotkań w ten sposób? Jest tak wiele różnych sposobów, w jakie możesz to zastosować.

Kilka łatwych rzeczy, które możesz zastosować z koncepcji kadrowania, to trzy małe poprawki, które zawsze polecam. Zamiast mówić czy, szukaj okazji do powiedzenia kiedy. To prosta zmiana, ale jeśli powiesz: „Hej, jeśli masz pytania, daj mi znać” lub „Jeśli jesteś zainteresowany kupnem, oto link”. I to po prostu wisi na włosku. Ale jeśli powiesz: „Kiedy będziesz gotowy, oto link”, oznacza to domniemaną sprzedaż.

„Nasze mózgi są naprawdę zaprogramowane do odpowiadania na pytania. I tak, kiedy skończysz pytaniem, zachęci to ich do powiedzenia czegoś”

Drugim jest przejście od każdego do każdego. Będąc gatunkiem pasterskim lubimy czuć się bezpiecznie i że każdy coś robi. Kiedy więc mam gościa na podcaście, nie mówię: „Jeśli ktoś chce dostać książkę takiej a takiej, to jest dla ciebie link”. Mówię: „Dla każdego, kto jest gotowy, aby iść i zdobyć tę książkę, link czeka na ciebie w notatkach do programu”. Bezpieczeństwo w stadzie to naprawdę prosta zmiana, którą możemy wykonać w porównaniu z poczuciem super izolacji, jak wszyscy na świecie.

I na koniec, przejdź od zakończenia zdania do zakończenia pytania, zwłaszcza w e-mailu, jeśli chcesz, aby ludzie odpowiedzieli. Nasze mózgi są naprawdę zaprogramowane do odpowiadania na pytania. I tak, kiedy skończysz pytaniem, zachęci to ich do powiedzenia czegoś, co często jest wszystkim, czego potrzebujesz w tym pierwszym odrobinie, aby nie dać się zwieść. Zamiast mówić: „Hej, oto daty. Daj mi znać, czy to działa dla Ciebie. Możesz powiedzieć: „Oto kilka opcji. Który z nich jest dla Ciebie najlepszy?” Zakończenie na tym pytaniu zazwyczaj pomaga w rozpoczęciu rozmowy.

Problem z halucynacjami

Liam: Zanim zakończymy, szczególnie dlatego, że mówimy o świadomości, podświadomości i mózgu, chciałbym poznać twoje przemyślenia na temat sztucznej inteligencji. ChatGPT jest wszędzie.

Melina: Tak. Myślę, że istnieje wiele krzyżówek w zrozumieniu ludzkich zachowań. Dane są tak dobre, jak sposób, w jaki jesteśmy w stanie je zinterpretować i zrozumieć, więc możliwość uzyskania tego wyrównania wiedzy o tym, czego szukasz i dlaczego szukasz, jest ważna zarówno z punktu widzenia programowania strony i od strony interpretacyjnej. Myślę, że w przypadku takich rzeczy jak ChatGPT jest wiele naprawdę świetnych okazji i nie mogę się doczekać, co się wydarzy. Największym zmartwieniem, jakie mam w tym względzie, jest oglądanie i słuchanie raportów o wielu cytujących źródłach, które nie istnieją. To jest coś, co najwyraźniej robi ChatGPT.

„Potem dzielisz się tym i coraz więcej ludzi w to wierzy. Jest problem z dezinformacją i nie można wyłączyć tych dzwonków”

Liam: Niesławne halucynacje.

Melina: Właśnie. I często używasz tego jako narzędzia, ponieważ nie znasz odpowiedzi na coś. Gdybym go używał i poszedłbym do źródła lub czegoś takiego i powiedział: „Oni nie napisali tego artykułu”. Wiem, że to nie to znaczy. Wiem to dość szybko. Ale ludzie, którzy nie są ekspertami w tej dziedzinie, powiedzieliby: „To prawda. Jest cytowany jako źródło. To jest prawdziwe." A potem dzielisz się tym i coraz więcej ludzi w to wierzy. Jest problem z dezinformacją i nie możesz wyłączyć tych dzwonków. To jest coś, co trzeba naprawić. Wtedy może sprawić, że rzeczy będą miały większą wartość.

W wywiadach i rozmowach, które przeprowadzam z ludźmi, tak naprawdę chodzi o to, aby szkolić ludzi, aby byli lepszymi pytaniami, aby móc użyć tego jako narzędzia, które pomoże ci zrozumieć. Myślę, że ma naprawdę wielki potencjał i chcę się tylko upewnić, że dostarcza rzetelnych informacji.

Liam: Tak, absolutnie. Melina, cudownie było dziś z tobą porozmawiać.

Melina: Tak, bardzo dziękuję za przyjęcie mnie.

Jeśli chcesz otrzymać darmowy rozdział z obu książek Meliny, wejdź na www.thebrainybusiness.com/intercom