Co to jest BANT? 4 kluczowe aspekty procesu sprzedaży BANT

Opublikowany: 2021-12-24

Proces oceny leadów to etap, który określa, czy potencjalny klient jest wart czasu i wysiłku, który w niego zainwestujesz. Jest to skuteczny sposób na ustalenie, czy potencjalny klient jest naprawdę zainteresowany oferowaną mu szansą sprzedaży.

W rzeczywistości każdy z nas, decydując się na zakup określonego produktu lub usługi, zadaje sobie pytania typu: „Czy jest coś, co sprawia, że chcę spędzić czas?” „Czy jego cena jest odpowiednia?” Sprawdzamy i oceniamy informacje, aby zdecydować, czy warto wypróbować możliwość sprzedaży oferowaną przez sprzedawcę.

Jak więc z konsultantem ds. sprzedaży analizować potencjalnych klientów, których firma stawia sobie na budowanie długotrwałych i lojalnych relacji z klientami, jest zawsze trudne? Strategia procesu oceny sprzedaży BANT może być potężnym narzędziem do określenia, czy Lead odnosi sukces.

Dlatego w dzisiejszym artykule przedstawię Ci, czym jest strategia cenowa sprzedaży BANT i jak zmieni ona sposób, w jaki sprzedajesz produkt .

Co to jest BANT?

Najpierw dowiedzmy się, jaka jest strategia procesu oceny sprzedaży BANT.

BANT jest uważany za tradycyjną metodę obejmującą metodę sprzedaży i proces określania leadów. BANT oznacza budżet, autorytet, potrzebę i czas. BANT to metoda oceny jakości sprzedaży, która pozwala sprzedawcom określić, czy potencjalny klient jest odpowiedni dla ich budżetu, możliwości zakupowych, potrzeb produktowych i czasu zakupu. BANT został pierwotnie stworzony przez IBM w celu szybkiej identyfikacji kontaktów, które są najbardziej skłonne do zakupu.

Jeśli chodzi o ramy procesu ewaluacji, BANT jest dość prosty i będzie uwzględniał głównie:

Budżet: Czy Leady mają wystarczający budżet na zakup Twojego produktu?
Autorytet: Czy Lead ma wystarczające uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych, czy też musi to robić za pośrednictwem innych osób i organizacji?
Potrzeby: Czy Twoje produkty i usługi są odpowiednie dla potrzeb Leada?
Kalendarium: Kiedy i jak długo Lead chce kupić?

Jeśli potencjalny klient może spełnić co najmniej trzy z czterech kryteriów BANT, to potencjalny klient jest uważany za realnego i potencjalnego klienta. Jednak zespół sprzedaży może rozważyć i zdecydować, w jaki sposób Lead jest dla nich wykonalny. Zazwyczaj leady są określane przez BANT, najważniejszym czynnikiem jest ich zdolność finansowa. Jeśli potencjalny klient nie dysponuje budżetem na sprzedawany przez Ciebie produkt, może nie być kwalifikowaną szansą sprzedaży.

Proces standaryzacji leadów oszczędza czas i energię zespołu sprzedażowego, eliminując niemożliwe okazje i koncentrując zasoby na klientach o wysokim potencjale zakupowym. Leady są identyfikowane na wiele różnych sposobów: pozyskiwanie wiadomości e-mail, numer telefonu, skierowanie, reklama i inne techniki marketingu cyfrowego. Jednak to, czy klient podał Ci swój adres e-mail lub zapisał się do Twojego newslettera, nie oznacza, że staną się Twoimi leadami.

Po zebraniu podstawowych informacji od klienta, jeśli okazja wydaje się realna, zadaj więcej pytań, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Oto kilka dodatkowych pytań, które należy rozważyć podczas korzystania z BANT do określania potencjalnych klientów.

Budżet

Czy masz dedykowany budżet na zakup nowej technologii? Ile wynosi ten budżet?
Czy budżet jest obecnie dzielony z innymi działami?
Jeśli nie możesz określić swojego limitu budżetu, co robisz?

Autorytet

Czy musimy włączać do naszej dyskusji inne osoby lub organizacje?
Czy obecnie używasz produktów podobnych do naszych? Czy przewidywałeś jakieś nakładanie się?

Potrzebować

Opowiedz mi o swoich problemach. Jak długo to trwało?
Czy masz obecnie plan rozwiązania tych problemów?
Jeśli tak, to jak myślisz, co uniemożliwi Ci wdrożenie tego planu?

Oś czasu

Jakie są Twoje priorytety w rozwiązywaniu problemów?
Kiedy próbujesz rozwiązać swój problem?
Jak długo zajmie rozwiązanie problemu?

W zależności od Leada i jego działalności, Twój kontakt może mieć więcej niż jedną osobę. Bardzo niewiele firm działa samodzielnie, często współpracują ze sobą w celu dzielenia się zasobami. Może to być dla Ciebie zaletą, ponieważ dostosowujesz go do sytuacji.

Warto zauważyć, że wdrożenie procesu BANT nie musi być w porządku. Jeśli czas lidera jest Twoim najwyższym priorytetem, możesz całkowicie śledzić proces TBAN. Gdy klient potrzebuje pilnego rozwiązania, które spełnia potrzebę alternatywy budżetowej, możesz wdrożyć rozwiązanie NBAT. Możesz ustalić kolejność skrótów w dowolny sposób, który najlepiej odpowiada potrzebom Twoich potencjalnych klientów.

Czytaj więcej:

Co to jest dochód rezydualny? Dochód rezydualny a dochód pasywny
Jakie są 7 kroków w procesie sprzedaży?
15 najlepszych przykładów unikalnych propozycji sprzedaży w e-commerce!
17 najlepszych technik sprzedaży dodatkowej

Cztery kluczowe aspekty procesu sprzedaży BANT

Dla każdego sprzedawcy, który nie zna się na BANT, warunki budżetu, autorytetu, potrzeby i terminy mogą wydawać się nieregularnymi słowami. W związku z tym, aby rozwikłać twoje zrozumienie BANT, pozwól nam dalej zbadać podstawowe sformułowania, które strukturyzują filary strategii transakcji BANT i jak kierują wykorzystaniem BANT w zdolnościach lidera.

1. Plan budżetu: Wartość określona przez możliwości dla Twojej administracji

Możliwość ustawić swój plan wydatków w zależności od różnych rozważań. Dla niektórych może to być wycena, którą wykazali na podstawie własnej oceny, podczas gdy inni mogą dojść do liczby na temat dotarcia do rywali. Tu i ówdzie brak planu finansowego może sugerować, że możliwość szanuje administrację nad planem finansowym. W każdym razie ekwiwalent mógłby również pokazać ich nierzeczywistość jako nabywcy.

Odtąd zadawanie nie wtrącających się, przemyślanych zapytań utożsamianych z planem finansowym twojej możliwości może dać ci wiedzę na temat tego, czego szukają i co oferujesz za ustalonym kosztem. Możliwości można obecnie wykorzystać, jeśli nie są one związane z kosztami administracji, ale w przypadku, gdy nie jest to kompletna zgodność, idealnie jest poszukać różnych tropów.

2. Autorytet: Identyfikacja kluczowych liderów

Czasami twój przedstawiciel handlowy może bezpośrednio skontaktować się z dynamiczną pozycją, podczas gdy w większości przypadków może zacząć od podstawy paska i powinien iść w górę, w górę poziomów przywództwa. Pytania BANT pozwalają zastanowić się, kto ma ostatnie słowo podczas dokonywania wyboru. Zwykle tylko z tego powodu, że twój kontakt nie jest autorytetem dynamicznym, oznacza to, że całkowicie przestajesz z nim współpracować!

Pomimo zrozumienia kluczowych zwolenników i czempionów, którzy biorą na siebie niezbędną pracę przy podejmowaniu decyzji, pomaga to w zrozumieniu dynamicznego cyklu. Takie dane mogą umożliwić sprzedawcy korzystanie z metodologii i strategii, które pomagają w prowadzeniu biznesu. Uświadomienie sobie, kiedy określić, co i komu może zarządzać, jak dobrze możesz sterować wynikami, aby wesprzeć siebie.

3. Potrzeby: Odkrycie wymagań dotyczących przedmiotu jako odpowiedzi

Uzgodnienie napotkanych trudności i udręki koncentruje się na twoich możliwościach, a żywotność twojego przedmiotu jako odpowiedzi wybiera wymaganie twojego wkładu. Odtąd fundamentalne jest, abyś dogłębnie zbadał potrzebę, wyrażoną w możliwościach, i odłożył na bok wysiłek, by je złamać i je zdobyć.

Kiedy jako sprzedawca przyjrzysz się skupieniom udręki i rozpoznasz trudności, jakie napotykają możliwości, będziesz miał pomysł na najlepszy sposób na umieszczenie swoich administracji jako odpowiedzi na te problemy. Po zrozumieniu potrzeb związanych z możliwościami możesz je zakwalifikować, jednak możesz również zająć ważną pozycję, która pozwala ci na odpowiednie rozstawienie przedmiotu i zamknięcie transakcji.

4. Czas: Kalendarium, kiedy możliwość planuje ujawnienie aranżacji

Czasami możesz przejść do sytuacji, w której możliwość jest idealnym rozwiązaniem. Twój przedmiot jest zgodny z ustaleniami, których szukają, jesteś na akceptowalnych zasadach ze specjalistami od zatwierdzania, a plan wydatków został opracowany. W każdym razie sytuacja jest nieco odmienna. Krótki harmonogram może utrudnić twojemu stowarzyszeniu szanowanie nagabywania możliwości, podczas gdy zbyt odległy termin może sprawiać wrażenie, że możliwość rozpoznaje twój przedmiot lub cykl jako potrzebę.

Dlatego konieczne jest odejście od którejkolwiek ze stron w odniesieniu do rozkładów jazdy. Po zapoznaniu się z osiągalnym harmonogramem możesz przejść do spraw społecznych i dystrybucji aktywów po zakończeniu transakcji.

Działania te umożliwiają stały postęp od transakcji do przekazania przedmiotu, co zwiększa lojalność konsumentów. Odtąd harmonogram zawiera również czynnik krytyczny przy kwalifikacjach.

Zazwyczaj filozofia transakcji BANT jest wykorzystywana jako drugi krok w cyklu biznesowym. Prowadzenie bezpretensjonalnych, ale nierozstrzygniętych zapytań może pomóc w zdobywaniu potencjalnych klientów zakwalifikowanych do BANT bez marnowania czasu, zasobów i wysiłków na dążenie do impasu. BANT kwalifikuje potencjalnych klientów na podstawie Twojego wkładu i możliwości, opierając się na czterech decydujących zmiennych.

Plusy i minusy BANT

1. Plusy

Ogólnie rzecz biorąc, BANT można zastosować do wszystkich typów osobowości kupujących, więc jest to sposób na łatwe wdrożenie go przez sprzedających w większości organizacji sprzedaży. Niezależnie od tego, czy pracujesz dla firmy produkcyjnej, czy na rynku dealerskim, zasady są wystarczająco szerokie, aby stosować się do typów funkcjonalnych klientów, których Twoja firma chce robić w równym stopniu.

Co więcej, ustanowienie formalnych ram dla Twojej firmy lub organizacji pomaga zapewnić, że wszyscy pracują na tej samej platformie. Stamtąd możesz ocenić jakość pracy i znaleźć rozwiązania, które poprawią jakość klientów, którzy prawdopodobnie przejdą przez Twój lejek sprzedaży.

2. Wady

Metoda BANT była tworzona od dawna. Chociaż został przetestowany, obsługiwany i okazał się skuteczny, jednak jeden fakt wydaje się być nieaktualny. Pojawiają się również opinie, że BANT jest zbyt skoncentrowany na sprzedających, a nie na wielu funkcjonalnych kupujących. Kiedy źródła cyfrowe stają się dostępne, kupujący muszą przeprowadzić większość swoich badań, zanim wypełnią system partnerski z wykresami i staną się pełnoprawnymi klientami. Oznacza to, że chcą wyjaśnić kierownikowi sprzedaży, dlaczego są uprawnieni do zakupu, ale mogą zostać odrzuceni przez pytania kategorii BANT.

Jak kwalifikować leady za pomocą BANT

Widać, że BANT odgrywa dość ważną rolę w identyfikacji potencjalnych klientów dla firm. Jednak nie wszyscy wiedzą, jak prawidłowo korzystać z BANT, aby pomóc w weryfikacji i ustalaniu standardów z potencjalnymi klientami. Oto kilka sposobów, które mogą pomóc osobom fizycznym i firmom skutecznie wdrożyć BANT.

1. Plan budżetu: Czy masz środki na niezbędne rozwiązania?

Budżet jest zawsze Twoim pierwszym zmartwieniem, jeśli chodzi o znalezienie zakwalifikowanych leadów. Jeśli byłeś sprzedawcą pojazdów, twoje pierwsze zapytanie, gdy ktoś wchodzi po twoją paczkę, będzie dotyczyło planu wydatków, prawda? Nigdy nie przedstawisz Ferrari komuś z budżetem 1000$. W momencie, gdy klient nie ma planu finansowego dla twojego przedmiotu/administracji i jest to wysoce nieprawdopodobne, układ nie wyjdzie. Jest to główny łamacz transakcji w mierzeniu zdolności biznesowych.

Zapytania do pozowania

Jaką kwotę wydałbyś na pozycje porównawcze/administracje?
Kto odpowiada za wybory pieniężne?
Jaka kwota gotówki jest przewidziana na ten układ?

2. Autorytet: Dowiedz się o procesie decyzyjnym klienta

Jeśli chodzi o dynamikę, większość organizacji nie ma metodologii odgórnej.

Obecnie istnieją dwa wyjątkowe zgromadzenia zaangażowane w dynamiczny cykl, którzy są decydentami i rzecznikami. Decydenci to osoba, która ostatecznie zadecyduje o decyzji i podpisze pracę biurową. Promotorzy to ci, którzy dokonają eksploracji, podejmą decyzje i przekażą dane liderom.

To nie wszystko. Szefowie i promotorzy często zgadzają się z końcowymi klientami, aby dokonali wyboru, ponieważ wstępne inwestycje tego obecnego zgromadzenia napędzają wybór.

W momencie, gdy oceniasz urządzenie zwiększające prędkość firmy, musisz zrozumieć umiejętności swoich przedstawicieli. Nie myśl o tym po prostu z perspektywy dużej skali, ale przyjrzyj się również na poziomie klienta. Czy pozostanie z twoją grupą? Jednym z powodów, dla których Yesware działa tutaj, jest to, że nasi przedstawiciele są związani z wartością.

Co to oznacza: Zamiast koncentrować się na jednej osobie, odkryj także promotorów i klientów końcowych.

Zapytania do pozowania

Jaki jest twój dynamiczny cykl?
Jak mogę ci pomóc w spełnieniu twoich pragnień?
Kto z twojej grupy wykorzystałby ten układ? Jakie są ich cechy? Przeszkody?

3. Potrzeby: Oceń niezbędny poziom potrzeb klienta

Biorąc wszystko pod uwagę, musisz pamiętać, że nie sprzedajesz, zajmujesz się sprawami. Jeśli będziesz siedzieć i przedstawiać swój przedmiot lub administrację klientowi, który na ogół tego nie wymaga, nie zakończy się to dobrze.

Najlepiej, gdy skończysz oferować komuś, kto nie musi zawracać sobie głowy przedmiotem/administracją. Kończą się przygnębieni w świetle faktu, że spaliłeś ich czas i złamałeś ich zaufanie. Prosta metoda mierzenia wymagań związanych z twoją możliwością dla twojej odpowiedzi? Uzyskaj kliniczny. Zapytaj ich, jak bardzo ich cierpienie skupia się na kłopotaniu ich w skali od 1 do 10. Możliwości, które oceniają ich udrękę od 7 do 10, są najlepsze.

Zapytania do pozowania

Jak wygląda twój obecny cykl?
Gdzie napotykasz przeszkody?
Jakie kwestie, twoim zdaniem, próbujesz zrozumieć, widząc rozwiązania takie jak nasze? Jak często napotykasz te problemy? Jaką kwotę dokuczają ci w skali od 1 do 10?

4. Czas: dowiedz się, kiedy Twoi klienci są gotowi do korzystania z Twojej usługi

W cyklu zdolności biznesowych termin i prostota idą nierozłącznie.

Nie powinno być żadnych szoków: ważne jest, że masz daleko od tego, kiedy Twoja możliwość będzie przygotowana na twój przedmiot lub administrację. Głównym problemem jest świadomość, że ich planowanie powoduje, że oceniasz swoje plany dotyczące zmiany pierwszego kontaktu.

W przypadku, gdy ich harmonogram jest dłuższy niż normalny cykl transakcji, a dochód nie zasługuje na przerwę, będziesz musiał wrócić do otwartych drzwi, gdy okoliczności będą właściwe. Aby to zmierzyć, musisz zrozumieć 2 znaczenia etapu zakupów klienta i krytyczność, która wpływa na ten czas.

Zapytania do pozowania

Jak długo szukałeś odpowiedzi?
Z jakimi imperatywami czasowymi pracujesz?
Jakie są sugestie, jeśli nie dotrzymasz harmonogramu?
Czy są jakieś umowy z różnych ustaleń, do których jesteś teraz oznaczony? Do kiedy?

Powiązane posty:

Jak obliczyć marżę zysku?
Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna
Czym jest technika „stopa w drzwiach”?
Rodzaje kanałów dystrybucji

Wniosek

BANT to przyzwoity punkt odniesienia dla możliwości. To przyzwoity wzór, aby uzyskać zgryźliwy hit tego, co nowego, z możliwością i w przypadku, gdy będą solidnym dopasowaniem. Sposób, w jaki przenosisz to na następny poziom, polega na dołączaniu różnych zapytań, aby zrozumieć, dlaczego.

BANT przetrwał wieki, ponieważ jest opłacalny, gdy jest skutecznie wykorzystywany, godny uwagi i odpowiedni dla zakresu przedmiotów, koncentracji na wartości i miar transakcji. Dostosuj go do swoich okoliczności, w tym momencie bezlitośnie skup się na najlepszych dopasowaniach.

Mam nadzieję, że informacje, które podaję powyżej, pomogły ci częściowo zrozumieć, czym jest BANT i jak właściwie z niego korzystać w procesie sprzedaży .