Porozmawiajmy BANT vs MEDDICC: Jaka jest różnica

Jako sprzedawcy jesteśmy przyzwyczajeni do pracy z różnymi ramami i wytycznymi, jak skutecznie sprzedawać. Przyjrzyjmy się frameworkom BANT i MEDDICC.

Kiedy potencjalny klient rezerwuje sobie czas na rozmowę z nami, przechodzimy przez proces, aby dowiedzieć się, kim jest, co go do nas sprowadziło, a także pracujemy nad jego kwalifikacją.

W idealnym świecie każde rozwiązanie działałoby na wszystkich.

Jednak realistycznie rzecz biorąc, potrzebujesz ram, z którymi będziesz pracować, aby zapewnić, że pozyskujesz wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy przekształcą się w pozytywnych i długoterminowych klientów.

Dostępnych jest wiele frameworków, które mogą działać dla sprzedawców, ale dwa najpopularniejsze to BANT i MEDDIC

BANT vs MEDDICC

Być może już wiesz, co oznaczają te częściej używane akronimy, ale jeśli jesteś w tym nowy lub nie masz pewności, mam dla Ciebie ochronę.

BANT: Budżet, władza, potrzeba i czas.

BANT jest najskuteczniej wykorzystywany jako wskazówka do przeprowadzenia podczas rozmowy z potencjalnym klientem lub okazją, w przeciwieństwie do prawdziwego narzędzia dochodzeniowego.

Budżet.

Skuteczni sprzedawcy muszą znaleźć sposób na wczesnym etapie procesu, aby określić „Jeśli moja usługa lub produkt odpowiada potrzebom, których szukasz, czy masz dostępny budżet , aby kontynuować postęp?”

Nowi sprzedawcy zwykle denerwują się dyskutując o tym, ale jest to jeden z najważniejszych czynników, który należy wziąć pod uwagę i nie należy go pomijać.

Niezwykle ważne jest, aby na wczesnym etapie rozmów ustalić, czy Ty i Twój potencjalny klient jesteście zgodni w kwestii tego, ile faktycznie będzie ich kosztować Twoja usługa lub produkt.

Zrozumienie ich budżetu daje również wgląd w to, jakie będą priorytety i być może co można dodać lub sprzedać w dalszej części procesu.

Autorytet.

Po ustaleniu budżetu musisz przedyskutować i wyjaśnić, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest decydentem. Kto ma władzę w podejmowaniu decyzji?

Jeśli przejdziesz przez proces kwalifikacji i przejdziesz przez etap odkrywania i do onboardingu tylko po to, aby dowiedzieć się, że nie rozmawiałeś z właściwymi interesariuszami, zmarnowałeś czas.

Ważne jest, aby zidentyfikować właściwą osobę lub osoby sprawujące władzę w firmie, z którą się rozmawia.

Zaproś ich do stołu jak najwcześniej, aby zapewnić przejrzystość komunikacji przez cały czas.

Potrzebować.

To najlepsze narzędzie do negocjacji. Jeśli ich zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę jest duże, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że pomyślnie sfinalizujesz transakcję.

Zespół sprzedaży musi działać wydajnie, aby ustalić, czy zainteresowanie potencjalnego klienta wynikało z ciekawości, czy też istnieje rzeczywista potrzeba rozwiązania problemu lub problemu.

Pomaga to określić, czego się spodziewać, jeśli transakcja powinna zostać pomyślnie zamknięta.

Zapewnia również, że Twój lejek sprzedaży nie jest wypełniony możliwościami, które często tracą cierpliwość i wymagają więcej pogoni.

Wyczucie czasu.

Wreszcie, co nie mniej ważne, mamy etap ram czasowych tego frameworka.

Sprzedawcy muszą jak najszybciej określić oczekiwania i cele swoich potencjalnych klientów.

Pomaga to w przydzielaniu zasobów do szans, które mają potrzebę i zamiar szybkiego zamknięcia.

Jeśli włożysz wszystkie swoje zasoby w coś, co nie będzie rozwijało się przez wiele miesięcy i nadal znajduje się w fazie eksploracji, nie będziesz przygotowany do skupienia się na potrzebach tych, którzy są gotowi do kontynuowania i natychmiastowego zamknięcia transakcji.

Niektórzy twierdzą, że N (potrzeby) i T (czas) to to samo, ale różnica polega na tym, że czas powinien być oceniany osobno.

Potencjalny klient nadal może potrzebować Twojej oferty w przyszłości, ale po prostu nie jesteś gotowy, aby kontynuować i zamknąć transakcję w najbliższym czasie.

We współczesnych procesach sprzedażowych wciąż jest miejsce dla BANTa.

Moim skromnym zdaniem powinien służyć jako przewodnik dla sprzedawców, a nie jako konkretne narzędzie w procesie kwalifikacji.

MEDDICC: metryki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz i konkurencja.

Zostań ze mną teraz.

W dzisiejszych nowoczesnych strukturach sprzedaży B2B okazuje się, że jest to bardziej efektywne pod względem kwalifikacji i zrozumienia intencji potencjalnego klienta i odrębnej alokacji zasobów na wczesnym etapie.

Rozłóżmy to.

Metryka.

Jest to wymierny i wymierny wynik , którego będzie oczekiwać Twój klient po podpisaniu z Tobą umowy.

Jak Twój klient zmierzy swój zwrot z inwestycji po zainwestowaniu w Twoje rozwiązanie?

Na początku procesu sprzedaży musisz zadać pytania, aby to ustalić, takie jak:

• „Jak wygląda dla Ciebie udany projekt?”
• „Jakie konkretne problemy chcesz rozwiązać po wdrożeniu naszych usług i/lub produktu?”
  
  

Te pytania mają na celu zapewnienie, że rozumiesz potrzeby potencjalnego klienta, zanim przejdzie on przez proces wdrożenia lub onboardingu.

Nabywca ekonomiczny.

Mówiąc najprościej, kto ma prawo do podejmowania decyzji i autoryzacji wydatków? Pomyśl o tym tak, jak o A z BANT.

Nawet jeśli pierwsza osoba, z którą rozmawiasz, nie jest osobą podejmującą decyzje, musisz wiedzieć, jak blisko jesteś do zatwierdzenia transakcji i ostatecznego zamknięcia sprzedaży.

Wysłuchaj ich potrzeb i oczekiwań.

Wykorzystaj te informacje, aby określić kluczowe wskaźniki dla osoby, z którą rozmawiasz.

Twoim zadaniem jest sprawienie, aby nabywca ekonomiczny miał pewność, że Twoje rozwiązanie może uzasadnić inwestycję i może kontynuować podejmowanie decyzji.

Kryteria decyzyjne.

To są formalne kryteria oceny wewnętrznej/doboru dostawców, z których korzysta Twój potencjalny klient i jego firma.

Jeśli zostanie to właściwie odkryte podczas wstępnej rozmowy, ta wiedza da ci ogromną przewagę.

Możesz wykorzystać informacje, których szukają, aby podjąć decyzję i przedstawić je jako część swojej propozycji lub oferty, gdy chcą podpisać i zamknąć transakcję.

Co się stanie, jeśli Twój lead nie jest jasny lub nie zna szczegółów kryteriów decyzyjnych?

Musisz jasno powiedzieć, że kryteria są niezbędne, aby uniknąć poświęcania czasu i wysiłku na projekty, które okazują się nie mieć kluczowego znaczenia dla ich konkretnego przypadku użycia.

Poproś ich, aby uzgodnili jasną listę tego, czego potrzebują, aby kontynuować proces podejmowania decyzji.

Proces decyzyjny.

Kryteria mówią ci, co przechodzi przez ich umysł podczas podejmowania decyzji, podczas gdy proces decyzyjny mówi ci, jak podejmą rzeczywistą decyzję.

Czy o tym procesie decyduje jedna konkretna osoba? Drużyna? Jak dużą rolę w tym procesie odgrywa budżet? Czy mają ograniczenia prawne?

Im szybciej uświadomisz sobie ich specyficzny proces decyzyjny, tym łatwiejsze i bardziej produktywne staną się Twoje spotkania i prezentacje.

Określ, czego potrzebują i do kogo należy to skierować, a następnie wyjaśnij, że rozumiesz ich wewnętrzny proces i szybciej zawierasz transakcję sprzedaży.

Zidentyfikuj ból.

Dlatego zarezerwowali to pierwsze spotkanie z tobą. Jaki jest ich problem ? Ich problem, który chcą, abyś rozwiązał?

Klienci nie zapłacą za coś, czego nie potrzebują.

Twoim zadaniem jest bycie ciekawym, zadawanie pytań o to, co ich do Ciebie sprowadziło. Im więcej możesz się dowiedzieć, tym lepiej możesz upewnić się, że są one odpowiednie dla Twojej firmy.

Wykorzystaj informacje, które dostarczają, aby podkreślić, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zmniejszy określone problemy i zapewni wartość.

Mistrz.

Ta osoba jest twoją bezpośrednią przewagą w twojej potencjalnej szansie.

Musisz określić, na kim bezpośrednio skorzysta Twoje rozwiązanie lub produkt, aby uzasadnić wypychanie go przed konkurencję do ekonomicznego nabywcy.

Mistrz inwestuje w zapewnienie ci sukcesu.

Chcą korzystać z Twojego produktu lub usługi, aby ułatwić sobie codzienne życie.

Staż na tym stanowisku nie ma znaczenia.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​każdy, kto ma wystarczający wpływ w firmie, z którą rozmawiasz, może wykorzystać ten wpływ, aby skutecznie przeforsować wewnętrzną zmianę potrzebną do szybkiego zamknięcia sprzedaży.

Konkurencja.

Ten ostatni krok ma kluczowe znaczenie na wysoce konkurencyjnych rynkach.

Sprzedawcy muszą odkryć „Z kim jeszcze potencjalny klient rozważa lub z kim rozmawia?” „Co myślą o tej firmie w porównaniu z twoją?” „Co sprawia, że ​​twoje rozwiązanie różni się od tego, z kim się spotykasz?”

Korzystając z tych informacji, możesz zidentyfikować i podkreślić wyjątkową propozycję wartości swojej firmy.

Zastanów się nad opracowaniem wewnętrznych kart bitewnych, aby przygotować przewagę nad konkurencją, jeśli potencjalny klient zapyta, co odróżnia Twoją firmę od konkurencji.

Które ramy kwalifikacji sprzedaży są lepsze?

Jeśli mnie zapytasz, w dzisiejszym świecie kwalifikacji i sprzedaży leadom, myślę, że jest miejsce na wszystkie procesy sprzedażowe.

John Kaplan, lider sprzedaży i współtwórca MEDDICC w PTC, powiedział, że myśli o MEDDICC jak o prześwietleniu procesu sprzedaży w porównaniu z BANT

Daje to bezpośredni wgląd w to, co się zepsuło, co wymaga naprawy i wykorzystuje odkryte elementy, aby jasno określić, czy szansa jest odpowiednia dla Twojego lejka sprzedaży.

Obie metody działają w podobny sposób, aby uzyskać jasność co do bezpośredniego zrozumienia potencjalnego klienta, zanim przeznaczysz zasoby, aby skłonić go do podpisania.

Żadna z metod nie powinna być wykorzystywana jako lista kontrolna dla sprzedawców, ale zamiast tego wykorzystywana jako przewodnik w procesie sprzedaży.

Poświęć trochę czasu na zastanowienie się, jakie ramy lub ich kombinacje najlepiej sprawdzają się w Twoim zespole, jako wskazówki, które pomogą zapewnić, że Twoi sprzedawcy skoncentrują się na klientach, którzy będą najlepiej pasować do Twojej firmy.