B2B vs B2C: różnice (i podobieństwa)

Business-to-business (B2B) i business-to-commerce (B2C) to zwodniczo proste kategorie.

Oczywiście z pozoru mają sens: jeden sprzedaje firmom, a drugi konsumentom.

Jednak rodzą też pewne pytania, takie jak:

• Czy wiele B2C nie handluje również z innymi firmami?
• Czy firmy nie są po prostu innym typem klienta?
• Czy terminy są przydatne w przypadku tak wielu różnych rodzajów działalności B2B i B2C?

Spróbujmy odpowiedzieć na te pytania i nie tylko.

Czym jest B2B?

Business to business (B2B) to termin używany do opisania sprzedaży towarów i usług między firmami, w szczególności (ale nie wyłącznie) sprzedawcami detalicznymi, hurtownikami, producentami i usługodawcami.

To raczej kategoria niż branża, ponieważ transakcje B2B występują w różnych sektorach biznesowych.

W końcu wiele produktów i ich komponentów musi przejść przez wieloetapowe procesy produkcyjne, zanim zostaną sprzedane klientom.

To pomaga nam zrozumieć, dlaczego B2B jest tak dużą kategorią. Według niektórych szacunków:

• W 2019 roku stanowiły 50% gospodarki Wielkiej Brytanii
• Osiągnął wartość eCommerce w wysokości 6,7 biliona USD w 2021 r.
• Stanowił ponad 23% przychodów z handlu elektronicznego w USA w 2020 r.

Innymi słowy, nie jest to niszowy element światowej ekonomii w żadnej części wyobraźni.

Przykład B2B

IBM (co oznacza International Business Machines ) to jedna z największych firm na świecie i być może największa na świecie firma B2B. Została założona w 1911 roku i zajmuje się głównie sprzedażą oprogramowania, sprzętu, hostingu i usług konsultingowych dla firm w 171 krajach.

Co to jest B2C?

Business-to-consumer (B2C) to termin używany do opisania sprzedaży towarów i usług bezpośrednio konsumentom.

To także bardziej kategoria niż sektor. Transakcje B2C obejmują wszystko, od artykułów spożywczych po luksusową modę z najwyższej półki.

Większość z nas może prawdopodobnie wymienić długą listę marek B2C, od których kupowaliśmy wcześniej. Dla niektórych możemy prawdopodobnie przypomnieć więcej niż jeden z ich produktów, reklam, prezesów lub ambasadorów marki.

Nosimy markowe ubrania, jeździmy markowymi pojazdami, jemy jedzenie z markowych opakowań i wiele więcej.

Krótko mówiąc, większość z nas często wchodzi w interakcję z firmami B2C, nawet jeśli od nich nie kupujemy.

Przykład B2C

Rolex sprzedaje zegarki od 1908 roku. Obecnie jego roczne przychody szacuje się na 13 miliardów dolarów, jest oficjalnym sprzedawcą w ponad 100 krajach i jest najcenniejszą marką luksusowych zegarków na świecie.

Czy firmy mogą być B2B i B2C?

Wiele firm posiada zarówno komponenty B2B, jak i B2C. Różnią się jednak tym, jak bardzo angażują się na obu rynkach i jak wyraźnie je rozróżniają.

Tak więc uzyskanie dokładnych danych dotyczących dokładnego podziału B2B i B2C w firmach i w różnych gospodarkach może być trudne. Jednak według niektórych szacunków 80% brytyjskich firm uzyskuje część swoich zysków ze sprzedaży B2B.

Firmy uważane głównie za B2B i B2C są czasami określane mianem business-to-wielu (B2M). Jednak termin ten jest rzadko używany poza niszowymi dyskusjami marketingowymi B2B lub B2C.

Przykłady B2B i B2C

Microsoft jest prawdopodobnie jedną z największych i najbardziej znanych firm na świecie.

Jego przychody pochodzą niemal w równym stopniu z usług w chmurze, komputerów osobistych i narzędzi zwiększających wydajność biznesową. Na przykład ta ostatnia kategoria obejmuje sprzedaż produktów Microsoft Office dla firm i konsumentów.

Jakie są różnice między B2B a B2C?

Poniższe różnice są szerokimi, ale praktycznymi uogólnieniami, a nie żelaznymi regułami rozróżniania.

1. Kanały B2B a B2C

Sprzedaż B2B i B2C zazwyczaj odbywa się na różnych platformach.

Tak było na długo przed erą cyfrową, kiedy hurtownicy i producenci rzadko otwierali swoje drzwi bezpośrednio dla klientów indywidualnych (w przeciwieństwie do klientów biznesowych).

Firmy B2B i B2C również często sprzedają swoje produkty i usługi za pośrednictwem różnych kanałów.

Na przykład LinkedIn to świetna platforma społecznościowa dla firm B2B, która umożliwia dotarcie do docelowych odbiorców, ale nie tak bardzo dla firmy B2C.

A wydarzenia branżowe są również dużą częścią strategii marketingowych i sprzedażowych B2B. Firmy mogą uczestniczyć na kilka sposobów, w tym sponsoring, przemawianie lub po prostu uczestnictwo.

Firmy B2C mają inny zestaw wydarzeń i kanałów, na które można kierować reklamy. Mimo to mają również możliwość kierowania do konsumentów w określonej grupie demograficznej za pomocą marketingu opartego na lokalizacji, takiego jak sklepy typu pop-up.

W pewnym sensie można argumentować, że B2B jest podzbiorem B2C, ponieważ wszyscy nabywcy B2B są również konsumentami na własnych prawach. Dlatego trendy w sprzedaży B2C często w końcu przechodzą w B2B.

Rynki B2B vs B2C

Rynki cyfrowe to platformy stron trzecich, na których sprzedawcy oferują swoje produkty lub usługi kupującym online.

Amazon jest najbardziej znanym tego przykładem (w świecie zachodnim). Ale oprócz platformy B2C ma również osobny rynek B2B, Amazon Business, który obsługuje ponad połowę firm FTSE 100.

Chiński Alibaba to największy na świecie rynek B2B. Jego IPO w 2014 r., które wyniosło 25 miliardów dolarów, było do tej pory największym w historii i od tego czasu firma stale się rozwija. Alibaba Group jest również właścicielem największego na świecie rynku B2C: Tmall .

Istnieją podobieństwa i różnice między rynkami B2B i B2C. Jedną z głównych różnic jest to, że rynki B2B mogą oferować więcej opcji finansowania i rabatów hurtowych niż te B2C.

2. Marketing i sprzedaż B2B vs B2C

Ogólnie rzecz biorąc, w firmach B2B i B2C podejście do marketingu i sprzedaży jest inne.

W sprzedaży B2B czas między zaangażowaniem potencjalnego klienta a zakupem produktu może wynosić tygodnie lub miesiące. Dlatego strategie marketingowe często koncentrują się na długoterminowym pielęgnowaniu leadów i budowaniu relacji.

W rezultacie wiele działań marketingowych B2B jest opartych na produktach i zawiera wiele informacji. Według badań przeprowadzonych przez instytut B2B, 77% reklam B2B uzyskuje tylko jeden punkt w 5-punktowej skali efektywności kreatywnej instytutu.

Z kolei tylko 53% reklam B2C ma tak niski wynik. Firmy zorientowane na B2C znane są z kreatywnego podejścia marketingowego. Często nawet tworzą reklamy, które nie mają wiele wspólnego z ich produktem, a zamiast tego budują pozycjonowanie marki.

Na przykład slogan Nike „Just Do It ” jest często wymieniany jako jeden z najbardziej udanych. Badania przeprowadzone przez CFAR (obecnie offline) szacują, że globalna sprzedaż marki wzrosła z 877 milionów dolarów do 9 miliardów dolarów w ciągu dekady po uruchomieniu tej kampanii.

Chociaż to zdanie trafiło do konsumentów, nie zawiera szczegółowych informacji o produktach Nike. Nie było to nawet pierwotnie inspirowane sportem, ale ostatnimi słowami więźnia z celi śmierci przed egzekucją!

Te różne podejścia do kreatywności stosowane przez firmy B2B i B2C częściowo odzwierciedlają ich różne grupy odbiorców (patrz poniżej, „3. Decyzje zakupowe B2B a B2C”).

Jednak marketing B2B wciąż może się wiele nauczyć od swojego odpowiednika B2C, aby zdobyć większy udział w rynku, dzięki czemu zapada w pamięć.

3. Decyzje i cykle zakupowe B2B vs B2C

W przeciwieństwie do firm B2C, firmy B2B na ogół koncentrują się na dostarczaniu wartości dla podmiotów (firm), a nie osób fizycznych (konsumentów).

Decyzje zakupowe B2B wymagają średnio od 6 do 10 decydentów. Każdy z tych indywidualnych nabywców może mieć różne motywacje lub budżety.

Niektórzy mogą kierować się zwiększeniem sprzedaży w swoim dziale, inni oszczędnością kosztów; niektórzy mogą faworyzować znanego dostawcę, inni nie, itd. Te konkurujące frakcje przyczyniają się do dłuższego cyklu zakupu płatności B2B.

I odwrotnie, decyzje i cykle zakupów B2C są często zwięzłe i proste. Badania pokazują, że kupowanie pod wpływem impulsu stanowi od 40 do 80% (w zależności od kategorii) wszystkich zakupów, a 87% dorosłych Amerykanów przyznaje się do tego od czasu do czasu.

Pomimo tych różnic, obie kategorie często faworyzują dokonywanie najwygodniejszych zakupów w stosunku do konkurencji.

4. Płatności B2B vs B2C

Większość płatności B2C odbywa się za pomocą kart debetowych lub kredytowych. Zbliżeniowy proces płatności w sklepie i płatności online jednym kliknięciem są koniecznością dla większości sprzedawców.

W B2B większość płatności nadal dokonywana jest czekiem. Ta metoda jest odpowiednia dla relatywnie wolniejszego procesu płatności w B2B ze względu na bardziej złożone procesy decyzyjne i wyższą typową wartość towarów lub usług.

Wartości te są tak wysokie, że w wielu transakcjach B2B dostawcy oferują swoim klientom warunki netto i opcje finansowania.

warunki płatności

Jedną z najważniejszych różnic między B2B a B2C są warunki płatności. Przedłużanie terminów płatności jest normą w B2B, ale rzadkim wyjątkiem w B2C.

Zakupy biznesowe różnią się pod wieloma względami od zakupów B2C. Jednym z nich jest skala. Większa skala potrzebna do płatności B2B oznacza, że ​​kupujący B2B muszą być ostrożni w zarządzaniu przepływem gotówki.

W rezultacie normą branżową dla dostawców B2B jest oferowanie kupującym 30, 60 lub 90 terminów netto. Rzadko tak się dzieje w przypadku B2C, ponieważ charakter zakupów jest inny. Zakupy konsumenckie są często jednorazowe, ale B2B może być stałą relacją.

Opcje finansowania

Podobnie jak w przypadku płatności, opcje finansowania są stosunkowo powszechne w B2B, ale rzadko w B2c.

Konsumenckie rozwiązania Kup teraz, zapłać później (BNPL) , takie jak Klarna, zyskały ostatnio popularność. Jednak kontrowersje i regulacje wpłynęły na jego wzrost, co zdaniem niektórych jest nie do utrzymania.

Finansowanie B2B działa inaczej w zależności od rodzaju zakupów i warunków. Obejmuje takie rzeczy jak finansowanie faktur i linie kredytowe, które nie dotyczą konsumentów, a także B2B BNPL.

Kolekcje

W B2C często nie występuje sam proces windykacji, z wyjątkiem przypadków, w których wykorzystano finansowanie.

Kolekcje w B2C mogą w wielu przypadkach być pozytywne dla B2C. W 2013 r. współzałożyciel Klarna Niklas Adalberth kontrowersyjnie stwierdził: „najlepszy klient to ten, który nie płaci bezpośrednio, ale faktycznie otrzymuje przypomnienie, a następnie windykację należności, ponieważ możemy doliczyć opłaty prawne”.

W przeciwieństwie do B2C, późne odbiory w B2B rzadko są dobrą rzeczą. Mogą zaszkodzić przepływom pieniężnym i ważnym relacjom z klientami.

Są też bardziej skomplikowane do wykonania. Po pierwsze, windykacje generalnie (tj. nie tylko spóźnione) obejmują wystawianie i przetwarzanie faktur (oraz czynności pośrednie, takie jak monitowanie).

Są one powiązane z warunkami płatności i finansowaniem, co wydłuża czas.

Po drugie, wiele firm płaci za późno. Oznacza to, że firmy muszą przestrzegać najlepszych praktyk w zakresie windykacji B2B, które równoważą utrzymanie dobrych relacji roboczych z klientami, jednocześnie wspierając ich przepływy pieniężne.

Jakie są podobieństwa między B2B i B2C?

Pomimo różnic, B2B i B2C mają kilka wspólnych cech.

1. Klienci

Chociaż nie wszyscy klienci B2C są klientami B2B, wszyscy klienci B2B są również klientami B2C .

Oczywiście mogą nosić różne czapki, że tak powiem, kiedy robią zakupy w każdej domenie. Jednak osoba nosząca ten kapelusz jest taka sama.

2. Konkurencja

Konsumenci B2B i B2C rozważający zakup prawdopodobnie nie dokonają zakupu, jeśli uważają, że Twój konkurent oferuje lepszy produkt lub usługę.

W przestrzeni B2B jest mniej konkurentów niż w B2C (ponieważ jest znacznie więcej konsumentów niż firm, którym można sprzedawać). Jednak konkurencja zarówno na rynkach B2B, jak i B2C może być ostra.

3. Wygoda

Wygoda jest bardzo ważnym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji zakupowych B2B i B2C. Dotyczy to zarówno dostępności informacji o produktach i usługach, jak i procesu zakupowego.

W obu kategoriach im dłużej trwa proces zakupowy, tym większe prawdopodobieństwo, że porzucą koszyki.

Ten czynnik pokrywa się z konkurencją, gdy weźmiesz pod uwagę, w jaki sposób klienci przestawią się na konkurencję, jeśli ta ostatnia sprawi, że zakupy będą wygodniejsze (przy jednoczesnym zapewnieniu wysokiej jakości produktu lub usługi).

Wniosek

B2B oznacza business-to-business, a B2C oznacza business-to-consumer. Każda kategoria zawiera szeroką gamę różnych typów i rozmiarów firm.

Jest też między nimi sporo crossovera. Niektóre firmy B2B lub B2C mogą nawet dotyczyć obu rynków. Czasami firma rozpoczyna działalność na jednym rynku, a następnie rozszerza się na drugi.

Zasadniczo kluczowe różnice między B2B i B2C dotyczą kilku obszarów:

• Kanały , na których polegają
• Wykorzystanie sprzedaży i marketingu
• Decyzje i cykle zakupowe
• Procesy płatności

Złożoność i czas potrzebny na dokonanie zakupu to kluczowe różnice między B2B a B2C w większości tych kategorii.

Jednak typowy nabywca B2B jest również nabywcą B2C w swoim osobistym czasie.

Ponieważ kupowanie jako konsument staje się bardziej elastyczne i wygodne, osoby te będą prawdopodobnie preferować wygodne rozwiązania, które wyróżniają się na tle konkurencji podczas zakupów jako kupujący B2B.