Marketing B2B vs. B2C: podstawowe różnice, które powinien znać każdy sprytny marketer

Każdy biznes można zaklasyfikować jako biznes B2B lub B2C. Sprzedajesz firmie lub bezpośrednio osobie. Twoja grupa docelowa ma ogromny wpływ na strategię marketingową.

Firmy B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer) różnią się znacznie ze względu na liczbę decydentów zaangażowanych w proces zakupu, wielkość sprzedaży i motywację klienta do zakupu. To z kolei dyktuje twoją strategię marketingową, a także ile czasu i pieniędzy możesz w nią zainwestować.

Dla każdego sprytnego marketera ważne jest, aby zrozumieć podstawową różnicę między modelami biznesowymi B2B i B2C. Prowadzisz działalność B2B, jeśli sprzedajesz swoje produkty i usługi innym firmom, na przykład sprzedajesz surowce producentowi tekstyliów lub korporacyjne systemy telefoniczne do call center. B2C to wszystko, co zostanie sprzedane klientowi do użytku osobistego: sklep spożywczy w okolicy, sprzedawcy detaliczni, producenci FMCG i witryny eCommerce.

E-commerce to w rzeczywistości trudna sprawa. Wiele witryn eCommerce sprzedających oprogramowanie SaaS to firmy B2B. Grupa docelowa może się również pokrywać. Powiedzmy, że jesteś sprzedawcą nazw domen .au oraz .com, Twoimi kupującymi mogą być firmy i osoby prywatne.

Jako marketer, sposób, w jaki angażujesz się w grupę docelową i strategie tworzenia w oparciu o poziom zaangażowanych emocji, różni się znacznie w zależności od modelu biznesowego. Jedynym podstawowym podobieństwem byłaby potrzeba posiadania skutecznej strategii marketingowej, która przynosi znaczne przychody.

Źródło

Aby zrozumieć marketing B2B i B2C, przyjrzymy się pięciu kluczowym obszarom, które wymagają od marketerów innego podejścia, ponieważ indywidualni klienci mają inne postawy i potrzeby niż nabywcy biznesowi.

Relacje z klientami

B2B   

Budowanie relacji ma kluczowe znaczenie dla marketingu B2B i generowania leadów. Musisz budować osobiste relacje z interesariuszami, aby stymulować długoterminowy rozwój firmy. Daje to szansę na budowanie marki, a także daje przewagę konkurencyjną. Relacje osobiste są również niezbędne, ponieważ polecenia są niezwykle ważne dla firm B2B.

Zwycięska strategia marketingowa dla marketerów B2B powinna koncentrować się na zwiększaniu wiedzy klienta o Twoim produkcie.

Rozwijanie uczciwych relacji, które mają znaczenie, pozytywnie wpłynie na wyniki finansowe i pomoże w utrzymaniu klientów. Firmy B2B muszą zwracać baczną uwagę na kluczowe wskaźniki jakości obsługi klienta, ponieważ powracający klienci są zawsze bardziej dochodowi.

B2C

Relacje B2C mają charakter transakcyjny. Konsumenci kładą nacisk na jakość, wartość i ceny. Oznacza to również, że całe doświadczenie klienta musi być bezbłędne. Dobre budowanie relacji dla konsumentów B2C obejmuje spersonalizowany marketing e-mailowy, marketing cyfrowy w mediach społecznościowych, doskonałą obsługę klienta i posty na blogach.

Źródło

Decydenci

B2B

W biurze Twojego klienta jest wielu kluczowych decydentów. To sprawia, że ​​proces zakupu jest dłuższy i bardziej skomplikowany.

Na przykład, jeśli sprzedajesz rozwiązania komunikacyjne dla przedsiębiorstw, aby poprawić komunikację zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie, musisz przekonać interesariuszy do następujących rzeczy:

1. Zamówienia.

2. Dział IT. Wdrożą rozwiązanie, więc muszą się przekonać, czy jest kompatybilne z ich obecną infrastrukturą IT.

3. Zespół obsługi klienta będzie jednym z końcowych użytkowników nowych rozwiązań komunikacyjnych.

4. Zespół HR, ponieważ rozwiązanie posłuży do komunikacji między pracownikami.

5. Finanse. Zakup produktu lub usługi musi mieć sens z handlowego punktu widzenia.

Każde z powyższych będzie miało wpływ na ostateczną decyzję o zakupie. Będziesz musiał wyjaśnić „co to jest stały VoIP” i „co to jest oprogramowanie CRM” wraz z ich zaletami w treści marketingowej, która będzie skierowana do wszystkich powyższych. W rzeczywistości wszystkie działania marketingowe należy wykonywać, mając na uwadze wszystkich decydentów.

B2C

Sprzedajesz bezpośrednio konsumentowi. Zniknęła sprzedaż door-to-door dla FMCG (szybko rotujące produkty konsumenckie), teraz używasz metod komunikacji masowej, aby przekazać i wysłać swoją wiadomość. Niezależnie od tego, czy media tradycyjne, czy cyfrowe, Twoja kampania marketingowa jest skierowana bezpośrednio do konsumenta.

Proces podejmowania decyzji jest prosty i indywidualny. Reklamujesz swoją ofertę, przekazujesz ją do swojej grupy docelowej i wywołujesz w nich potrzebę posiadania swojego produktu lub usługi. A może odpowiedź na ich potrzeby. Niestety komunikacja B2C nie jest tak otwarta jak B2B, gdzie komunikujesz się bezpośrednio z klientem.

Źródło

Czas

B2B

Cykl zakupowy B2B jest skomplikowany ze względu na liczbę zaangażowanych decydentów. W miarę przesuwania się w dół lejka konwersji staje się to jeszcze bardziej skomplikowane, a przez to bardziej czasochłonne. Użytkownik końcowy, który faktycznie chce Twój produkt, może nie być tym, który za niego płaci. Wymaga to zrewidowania i spersonalizowania Twojej strategii marketingowej dla każdego interesariusza.

Wyobraź sobie ponownie, że jesteś dostawcą rozwiązań komunikacyjnych, zespół HR chce mieć prywatną sieć telefoniczną do użytku w firmie (PBX), dział IT jest gotowy do jej wdrożenia, a mimo to spędziłeś godziny na mówieniu działowi finansów „Co to jest PBX” i czy to jest warte inwestycji.

Istnieją sposoby na przyspieszenie cyklu sprzedaży B2B, a jednym z nich jest wykorzystanie narzędzi do automatyzacji sprzedaży, takich jak oprogramowanie CRM (do zarządzania relacjami z klientami), do identyfikacji wysokiej jakości potencjalnych klientów, przechowywania informacji o klientach i identyfikowania szans sprzedaży.

B2C

Decyzja zakupowa dla klienta B2C to kwestia minut. Decyzje osobiste są bardziej impulsywne, a marketing B2C musi być w stanie przyciągnąć uwagę w ograniczonym czasie. Zwykle jest to osoba, która podejmuje decyzję za siebie lub rodzinę, ale nawet jeśli jest pod wpływem innych i wyrusza na poszukiwanie rekomendacji, cykl zakupowy jest znacznie krótszy niż w przypadku B2B.

Motywacja

B2B

Musisz logicznie uzasadnić swój produkt lub usługę – i inaczej dla każdego interesariusza. Ponieważ relacje B2B są również długoterminowe, musisz upewnić się, że możesz wykazać długoterminową wartość swojego produktu. Kupujący B2B są motywowani cechami produktu lub usługi – nie ma w tym żadnych emocji. Zakup jest bardzo planowany. Marki B2B muszą skoncentrować się na ROI i przekonać klientów, że warto zainwestować.

B2C

Musisz grać zgodnie z emocjami docelowego klienta. Twoja strategia marketingowa powinna skupiać się na odwoływaniu się do emocji ludzi, aby zainspirować ich do zakupu Twojego produktu. Twoje reklamy nie muszą skupiać się na funkcjach Twojego produktu, a raczej muszą pokazywać, jak może on poprawić ich życie.

Źródło

Reklama i komunikacja

B2B

Dla marek B2B rozwój relacji jest priorytetem. Komunikacja jest w większości bezpośrednia z klientem, ale do generowania leadów i rozpoznania marki można wykorzystać wiele narzędzi reklamowych. Filmy produktowe i marketing treści za pośrednictwem e-maili lub wysokiej jakości treści pisanych na blogach są doskonałymi generatorami leadów.

Platformy mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn, mogą być również wykorzystywane do marketingu treści, aby stać się liderem myśli w swojej niszy. Płatne reklamy w wyszukiwarkach lub LinkedIn również mają dobry zasięg.

B2C

Klienci B2C są idealnym celem dla marketingu cyfrowego i content marketingu. Marki B2C muszą budować świadomość marki poprzez swoją strategię reklamową. Musisz przekazać wiadomość, która inspiruje do zakupu, a także buduje lojalność. Branding B2C musi potwierdzać wiarygodność przy tworzeniu więzi emocjonalnej.

Treści dla klientów B2C muszą z nimi współbrzmieć. Musisz mówić ich językiem, a do tego możesz skorzystać z szeregu dostępnych narzędzi multimedialnych, takich jak SEO, marketing w mediach społecznościowych, marketing influencer i reklamy Google. Jest to oczywiście poza tradycyjnymi mediami, takimi jak kampanie reklamowe w prasie, radiu i telewizji, które nadal są bardzo aktualne.

Źródło

B2B vs. B2C: nie aż tak bardzo

Chociaż granice między B2B i B2C stają się bardziej wyraźne ze względu na grupę docelową, istnieje również wiele podobieństw. Chociaż konwersja konsumenta B2B jest trudniejsza, droższa i bardziej czasochłonna w porównaniu z klientem B2C, marketing B2B dotyczy w takim samym stopniu doświadczenia klienta, jak B2C.

Klienci B2B chcą racjonalnych treści, a B2C woleliby, aby były zabawne i emocjonalne, ale fakt pozostaje pomimo różnych motywacji, które wciąż sprzedajesz ludziom. Nie możesz pielęgnować relacji z klientami B2B, po prostu skupiając się na ich logicznych potrzebach biznesowych, tak jak nie możesz zrobić emocjonalnej apelacji, ignorując budżet klienta B2C.

Klienci są w centrum każdej firmy, a marki muszą skoncentrować się na ukierunkowaniu swojej strategii marketingowej na klienta, zapewniając bezbłędne wrażenia klientów. Zrozumienie swoich odbiorców i ich potrzeb jest konieczne, aby móc kierować do nich swoje działania marketingowe, i dotyczy to zarówno B2B, jak i B2C.