Czym jest marketing B2B w porównaniu z B2C?

Od dłuższego czasu pracuję w marketingu, większość mojej kariery w B2B. Kiedy mówię to ludziom, często patrzą na mnie pytająco. Czym właściwie jest marketing B2B ? jest zwykle pierwszym pytaniem, jakie zadają. A ci w terenie, którzy spędzili całe dnie w sprawach konsumenckich, często sięgają głębiej: Jaka jest różnica między marketingiem B2B a marketingiem B2C ? Chcą wiedzieć.

Krótka odpowiedź? Niewiele. Ale niezależnie od tego, czy kierujesz działania marketingowe do innych firm, czy do konsumentów, powinieneś wziąć pod uwagę kilka kluczowych kwestii.

Definicje: Marketing B2B a rozważania B2C

B2C to rodzaj marketingu, który ludzie znają najbardziej. „B” to firma (to znaczy produkt/firma/usługa sprzedająca rzecz), a „C” to konsument. To my, ludzie – indywidualni kupujący lub potencjalni klienci.

B2B to dosłownie „business to business”. Jest to marketing prowadzony przez jedną firmę do drugiej.

Na przykład w Act-On naszymi klientami są inne firmy. Sprzedajemy nasz produkt agencjom marketingowym i firmom, które chcą skrócić czas wprowadzania produktów na rynek, zastosować automatyzację marketingu oraz pracować mądrzej i szybciej.

Usługi marketingowe B2B są wszędzie wokół nas — pomyśl o producentach, którzy sprzedają technologię RFID magazynom lub przewoźnikom towarowym, którzy sprzedają swoje usługi transportowe firmom do transportu towarów. Nawet rolnicy, którzy sprzedają produkty restauracjom, są B2B.

Marketing B2B a rozważania B2C

Tak więc od samego początku jedną oczywistą różnicą między marketingiem B2B a marketingiem B2C jest skala. Kiedy jesteś marketerem B2C, reprezentujesz starania swojej firmy, aby sprzedawać klientom indywidualnym. Chcesz docierać do nich pojedynczo, sprzedawać jeden lub kilka przedmiotów.

Z drugiej strony marketerzy B2B mogą sprzedawać stosy swoich towarów lub usług na raz. Sprzedają – a zatem wprowadzają na rynek – hurtowo.

Na przykład jako konsument kupuję jedną główkę sałaty lub pęczek marchwi, kiedy idę do sklepu spożywczego. Z kolei restauracja kupuje w jednej transakcji skrzynki sałaty i marchwi. Aby użyć przykładu technicznego, mogę licencjonować oprogramowanie dla mojego własnego laptopa lub urządzeń w moim mieszkaniu. Moja firma potrzebuje jednak licencji na stanowiska dla setek użytkowników.  

To prowadzi mnie do innej myśli.  

Odbiorcy B2B vs. B2C

Można powiedzieć, że firma B2C sprzedaje bezpośrednio do użytkownika końcowego, podczas gdy firma marketingowa B2B sprzedaje do grupy.

Jako konsument, kiedy przymierzam się do zakupu produktów, zazwyczaj kupuję rzeczy na własny użytek. Patrzę na funkcje i korzyści, które najlepiej odpowiadają moim potrzebom, i odpowiednio podejmuję decyzję o zakupie.

Ale co, jeśli kupuję w imieniu kogoś innego – powiedzmy mojego współmałżonka, siostrzenicy lub siostrzeńca? Muszę postawić się na ich miejscu i pomyśleć, co najbardziej docenią. Muszę myśleć jak ci ludzie. Hmm.

Zbliża się to do pojęcia firm B2B, które sprzedają innym – lub grupie użytkowników końcowych. Mogą kierować reklamy do dyrektora generalnego lub osoby podejmującej decyzje biznesowe, a także do osoby zajmującej się marketingiem lub technikiem, która będzie korzystać z produktu. „Klientami” w B2B są decydenci biznesowi, kadra kierownicza najwyższego szczebla, która podejmuje decyzje w imieniu całej organizacji. Ci ludzie inwestują w ulepszanie, wzmacnianie i przyspieszanie swoich biznesów. Chcą produktów lub usług, które mogą im w tym pomóc.

Oto dobry cytat z Marketing Insider Group, który ładnie to podsumowuje:

„Podróż klienta w marketingu B2B obejmuje wielu decydentów i interesariuszy, którymi trzeba zarządzać, w tym menedżerów, użytkowników produktów, personel techniczny, kierownictwo i wielu innych… Treści marketingowe B2B muszą… przemawiać i zaspokajać różne problemy i potrzeby różnych zaangażowanych interesariuszy w procesie zakupu”.

W obu przypadkach my, marketerzy, musimy wziąć pod uwagę naszych ostatecznych odbiorców i zadać sobie pytanie, kto kupuje lub podejmuje decyzję o zakupie.

Marketing B2B a marketing B2C: proces podejmowania decyzji

Jak już zbadaliśmy, w B2C jest tylko jeden decydent, podczas gdy B2B może obejmować komitet.

Kolejną pokrewną koncepcją jest zatem to, co sprawia, że ​​ostateczna decyzja ma miejsce – innymi słowy, co popycha nabywcę do kliknięcia „kup”? Gdy jest to osoba fizyczna, może to być dowolna liczba czynników lub tylko jeden. Kiedy decyzja jest podejmowana przez komisję, w umyśle każdej osoby dokonywane są wybory, które ostatecznie składają się na konsensus.

Według jednego z artykułów, które przeczytałem, kupujący B2B są „zaplanowani i logiczni, w oparciu o potrzeby”, podczas gdy B2C są „emocjonalni, opierają się na pragnieniach i pragnieniach”.

Myślę, że to może być prawda – ale także fałsz. Znam wiele osób, które kupują kierując się wyłącznie potrzebą i logiką. I znam wielu klientów biznesowych, którzy dokonują zakupu – na przykład, z którym dostawcą/sprzedawcą współpracować – kierując się przeczuciem.

Na jakim etapie podróży zakupowej znajdują się nasi potencjalni nabywcy? Jaka jest ich motywacja do zakupu? Bez względu na to, czy sprzedajemy do pojedynczej osoby, czy do grupy, my, marketerzy, musimy znać odpowiedzi na te pytania i zapewniać odbiorcom odpowiednie funkcje, korzyści i zwrot z inwestycji we właściwym czasie.  

Tak czy siak wszystko zależy od klienta. Musisz myśleć o nich – ich potrzebach, ich względach. Musisz postawić się w ich sytuacji.

Taktyki docierania do odbiorców B2B vs. B2C

Niezależnie od tego, czy działasz w kanale B2B, czy B2C, oto kilka narzędzi, które pomogą Ci dotrzeć z przekazem do docelowych odbiorców:

Persony, przypadki użycia i scenariusze : myśląc o marketingu B2B, muszę przejrzeć kilka scenariuszy użytkowników i przypadków użycia. Myślę o różnych działach lub osobach, które mają znaczenie – w tym o dyrektorze finansowym, który najbardziej przejmuje się kosztami; dział IT, który, jeśli mówimy np. o oprogramowaniu, musi wiedzieć, jak ten produkt/usługa zostanie zainstalowany iw jaki sposób „uderzy” w komputery w organizacji; a użytkownik końcowy, który jest moim ulubionym, jest najbardziej taktyczny.

Ostatecznie muszę to wszystko spakować dla decydenta biznesowego (BDM), aby mógł zobaczyć rzeczy z tej triady punktów widzenia i podjąć przemyślaną najlepszą decyzję dla firmy. Persony mogą być przydatne zarówno w B2B, jak i B2C, chociaż w B2B warto pomyśleć o grupach użytkowników końcowych.

Kanały: w obu rodzajach marketingu należy zastanowić się, gdzie mogą znajdować się Twoi potencjalni klienci i jak najlepiej do nich dotrzeć. Istnieją tu jednak pewne różnice. Na przykład klientów B2C można znaleźć w wielu miejscach. Właściwie w prawie każdym miejscu.

Możesz sprzedawać tradycyjnie poprzez reklamy w czasopismach, Internecie lub radiu. Możesz (i powinieneś) być obecny w społecznościach. Możesz organizować wydarzenia – zaplanowane lub wirusowe – aby przyciągnąć uwagę. Potencjalni klienci są wszędzie. Możesz je znaleźć.

„Firmy” też są wszędzie – ale są bardziej selektywne pod względem sposobu, w jaki chcą być reklamowane i gdzie spodziewają się twardej sprzedaży. Tak, możesz dotrzeć do doświadczonego klienta B2B za pośrednictwem Twittera lub Facebooka – i zdecydowanie za pośrednictwem LinkedIn. Ale prawdopodobnie będziesz także musiał dodać targi, bezpośrednie rozmowy telefoniczne i/lub bardziej dogłębne oferty i propozycje.

Język: gdy już znajdziesz dobrych potencjalnych klientów, co im powiesz – i jak to powiesz? Mówiłem już o tym wcześniej, ale w jaki sposób Twoi potencjalni klienci chcą z Tobą rozmawiać?

Przydają się tutaj te osobowości użytkowników, podobnie jak narzędzia do słuchania, takie jak media społecznościowe i grupy fokusowe. Jak mówią Twoi klienci? Powinieneś używać ich języka ojczystego. Dotyczy to zarówno B2C, jak i B2B.

Dzięki marketingowi B2B możesz używać bardziej branżowego żargonu lub terminów przyjaznych biznesowi, ale na koniec dnia chcesz mówić tym samym językiem, co Twoi klienci.

Jaka jest więc tak naprawdę różnica między marketingiem B2B a marketingiem B2C?

Być może wyczuwasz coś w swoich jelitach. Jaka jest naprawdę różnica między B2B a B2C? Szczerze… to niewiele. Ponieważ, jak się okazuje, adresatami obu rodzajów komunikatów marketingowych są ludzie. Na koniec dnia zajmujesz się marketingiem P2P – czyli peer-to-peer.

Przynajmniej na razie. Szybko zmierzamy w stronę świata, w którym boty – automaty, roboty, automaty – mogą czytać nasze rzeczy. Osobiście znam co najmniej jednego marketera, który obecnie pisze zarówno dla ludzi, jak i dla botów. Ale dopóki nie przejdziemy do pełnego trybu „Westworld”, będziemy traktować „B” w B2B jako ludzi.

Jak Marketing Automation może pomóc w marketingu B2B lub B2C

W przypadku dowolnego marketingu Marketing Automation może pomóc Ci zaoszczędzić czas i pieniądze, ustalić wzorce, zobaczyć, co działa (a co nie), dotrzeć do właściwych klientów – i zobaczyć zwiększony zwrot z inwestycji. Niezależnie od tego, czy zajmujesz się marketingiem B2C, czy B2B, wyobrażam sobie, że to docenisz!