Czym jest sprzedaż B2B? Rodzaje, strategie i nie tylko

Wszyscy wiemy, że uzyskanie sprzedaży to proces wymiany produktu lub usługi w zamian za gotówkę. Istnieje jednak sposób na sprzedaż, który wykracza poza to, co na pierwszy rzut oka. Jeśli jesteś osobą, która zazwyczaj czyta publikacje biznesowe lub często odwiedza profesjonalne fora internetowe, jest bardziej prawdopodobne, że natknąłeś się na słowo „B2B”. Oznacza to po prostu „business to business”, czyli firmę skoncentrowaną na sprzedaży produktów lub usług innym firmom , a nie konsumentom. A tego rodzaju transakcje stale się rozwijają i stają się coraz bardziej powszechne w typowym łańcuchu dostaw w dzisiejszych czasach.

Czym więc jest sprzedaż B2B? , a jakie strategie B2B powinieneś mieć? Czym różnią się od sprzedaży B2C? Dlatego masz dziś ten artykuł, ponieważ udzielę Ci wszystkich niezbędnych informacji na temat sprzedaży B2B, abyś mógł zdecydować, które techniki sprzedaży najlepiej pasują do Twojej firmy, a także jak skutecznie zwiększyć sprzedaż B2B.

Czytaj więcej:

• Co to jest w marketingu MBA?
• Jak zarabiać na stronie internetowej?
• Czym jest co-branding?
• Zintegrowana komunikacja marketingowa
• Czym jest marka osobista?
• Czym jest marketing wizualny?
• Przykłady skutecznej strategii sprzedaży

Czym jest sprzedaż B2B

Sprzedaż między przedsiębiorstwami (B2B) jest definiowana jako model sprzedaży, który obejmuje sprzedaż produktów lub usług przez jedną firmę innej firmie. Jest to forma transakcji między przedsiębiorstwami, na przykład producent i hurtownik lub hurtownik i detalista w tym modelu. Preferuje prowadzenie między firmami niż między firmą a indywidualnym konsumentem.

Model sprzedaży B2B różni się od transakcji typu business-to-consumer (B2C) i business-to-government (B2G). W szczególności oferty B2B zwykle przynoszą wyższą cenę, a także dłuższy cykl sprzedaży, co wymaga wielu punktów styku, aby zamknąć transakcje. Ponieważ ma wyższe ceny, transakcje B2B często wymagają wpisowego od tak wielu decydentów w jednej organizacji. W związku z tym sprzedaż B2B jest uważana za bardziej strategiczną niż B2C, ponieważ taktyka sprzedaży B2C skłania do przyciągania emocji kupujących, podczas gdy taktyka sprzedaży B2B zwykle ma na celu racjonalność kupującego.

Dwa rodzaje sprzedaży B2B

Zwykle dostępne są dwa rodzaje sprzedaży B2B:

• Pierwsza dotyczy firm, które sprzedają produkty lub usługi firmie, a następnie ta firma może wykorzystać te produkty i usługi do produkcji lub sprzedaży własnych produktów. Na przykład, gdy hurtownik spożywczy sprzedaje składniki do piekarni, po tym firma będzie mogła produkować własne wypieki.
• Drugi rodzaj dotyczy firmy, która sprzedaje produkty lub usługi, które muszą spełniać wymagania firmy. Może to być na przykład firma sprzedająca usługi oprogramowania, takie jak poczta elektroniczna lub platforma eCommerce.

Różnica między sprzedażą B2B a sprzedażą B2C

Istnieje pięć głównych różnic między sprzedażą B2B a sprzedażą B2C

Wielkość puli ołowiu

Pierwsza dotyczy wielkości puli potencjalnych klientów między strategiami sprzedaży B2B i B2C. W przypadku B2C umożliwia przypuszczalnie celowanie do wielu osób, które chcą Twojego produktu. Na przykład, jeśli chcesz powiększyć grupę docelową, aby sprzedać kanapkę, powinieneś policzyć osoby, które codziennie jedzą śniadanie. Następnie, aby poszerzyć rynek, powinieneś zaprojektować kampanię marketingową, która sprzedaje płatki kukurydziane również jako alternatywę dla przekąsek i obiadów. Potencjalnie masz więc pulę potencjalnych klientów składającą się z miliardów ludzi.

W przypadku B2B wielkość puli potencjalnych klientów jest bardziej zdefiniowana przez szczególne wymagania firm. Na przykład, jeśli sprzedasz jedną z tych maszyn do produkcji płatków kukurydzianych / owsa, co ograniczy twoją pulę leadów do poziomu firm takich jak Kellogg's lub Nestle. Co więcej, ci rzemieślnicy płatków kukurydzianych nie są nawet dostępni w twojej puli ołowiu, chyba że możesz ich przekonać, aby zwrócili się do maszyn.

Wielkość rynku

Jeśli chodzi o wielkość rynku, sprzedaż B2C często ma większą wielkość rynku. Tymczasem rozmiar tych z B2B jest często mniejszy, ponieważ skupia się na niektórych pojedynczych obszarach.

Wymagana wiedza o produktach

Oczywiście każdy zespół sprzedaży musi wiedzieć o tym, co sprzedaje. Jest tak samo, niezależnie od tego, czy działasz w B2B, czy B2C, ponieważ zarówno zespoły sprzedaży B2B, jak i B2C muszą jasno zrozumieć produkt, od jego cech, szczegółów projektu, po wady i zalety. Niezbędna jest również wiedza o innych konkurentach. Spójrzmy na przykład, kiedy kupujący są bardziej wyrafinowani, będą pytać wiele szczegółów na temat twojego produktu, a następnie zadają pytania, czy jest to B2B czy B2C.

Jednak kupujący w B2B i B2C mają różne wymagania dotyczące informacji. Każdy zespół sprzedaży B2C musi zostać przeszkolony, aby odpowiedzieć na te pytania w dzień lub dwa, aby być ekspertem w swoim produkcie. Jeśli chodzi o zespół sprzedaży B2B, konieczne jest poznanie specyfikacji i szczegółów technicznych produktu oraz sposobu dopasowania do systemów, w tym sprzętu, oprogramowania i zasobów ludzkich, a także procesów firm docelowych. W rezultacie zespół sprzedaży B2B potrzebuje ciągłego szkolenia, aby być bardziej efektywnym, od wiedzy o produktach i doświadczenia w prezentacjach produktów po odpowiadanie na pytania od potencjalnych klientów na poziomie kierowniczym.

Proces podejmowania decyzji

W przypadku B2C wystarczy mieć do czynienia z jednym decydentem oraz zdobyć świadomość i obecność produktu od klientów, dzięki czemu proces jest szybki. Ponadto ludzie w procesie B2C często kupują na podstawie przyzwyczajenia lub po prostu w tej chwili. Bardziej wpływają na nie reklama, przekaz szeptany lub przyzwyczajenia/zachcianki.

Ale jeśli chodzi o B2B, podjęcie decyzji zajęłoby więcej czasu, ponieważ do podjęcia decyzji potrzeba kilku osób i trzeba przekonać każdą z nich. Aby sfinalizować transakcję, będziesz musiał przejść wiele rozmów telefonicznych, spotkań i pokazów. A to może zająć miesiące.

Relacje biznesowe

Relacje biznesowe B2C są zazwyczaj zauważane podczas transakcji. W miejscu zakupu często skupiają się na produktach. Potem preferencje i lojalność mogą się zmienić.

W przypadku B2B relacje byłyby inne, ponieważ cały proces zakupowy wymaga inwestycji z obu stron. Zespół sprzedaży będzie potrzebował czasu i wysiłku, aby spełnić wymagania potencjalnego klienta, ponieważ oczekiwanie tej wzajemnej inwestycji to długoterminowa relacja, która musi być spójna, również w zakresie konserwacji, wsparcia i aktualizacji. Oczywiście transakcje B2C również potrzebują tej relacji biznesowej, co jest ważne, ale w mniejszym stopniu.

Strategie sprzedaży B2B, których możesz się nauczyć

Teraz bez względu na to, jak świetny jest produkt lub usługa, nadal potrzebuje strategii sprzedaży.

Dla hurtowni:

Relacja jest Twoim największym atutem

Sprzedaż zawsze dotyczy ludzi. Obejmuje firmy, sklepy eCommerce, a także lokale stacjonarne. Ludzie stojący za firmami są źródłem, które oferuje każde rozwiązanie, gdy pojawia się jakiś problem. Dzięki związkom będziesz w stanie przynieść rezultaty. Ponadto, jeśli liderzy sprzedaży B2B rozumieją, czego chcą i potrzebują ich klienci, wtedy będą mogli położyć największy nacisk na niektóre aspekty, aby zapewnić klientom zoptymalizowane doświadczenia.

Posiadanie systemu śledzenia

Aby monitorować i wiedzieć o swoich interakcjach z klientami, musi istnieć system śledzenia, który pomoże Twojemu zespołowi skutecznie realizować i przetwarzać zamówienia. W rezultacie Twoja firma będzie wiedziała o sytuacji i będzie starała się zwiększać sprzedaż rok do roku oraz budować silniejsze relacje z klientami z biegiem czasu. Jest kilka rzeczy, które należy śledzić:

• Historia zamówień klientów
• Ceny i rabaty dostosowane do potrzeb klienta
• Raportowanie wyników sprzedaży na poziomie klienta, zarówno na poziomie przedstawiciela handlowego, jak i na poziomie produktu.
• Status zamówienia pod kątem realizacji, np. potwierdzone, zapakowane lub wysłane.

Włóż wysiłek w generowanie coraz większej liczby leadów

Kiedy klienci szukają więcej informacji o Twojej firmie, konieczne jest upewnienie się, że Twoi przedstawiciele handlowi spełniają potrzeby dzięki odpowiedniej wiedzy o produktach i branży. W rezultacie mogą sprzedawać z podejściem opartym na wglądach.

Pamiętaj też, aby oferować wystarczającą ilość informacji online, aby klienci mogli samodzielnie znaleźć potrzebne informacje. Mogą to być na przykład wytyczne dotyczące merchandisingu, materiały szkoleniowe dotyczące produktów i wiele innych.

Wskazówki dotyczące zamykania większej liczby transakcji B2B:

Wiedząc, kto jest Twoim potencjalnym klientem

Po pierwsze, musisz dotrzeć bezpośrednio do tych, którzy są Twoimi potencjalnymi klientami, aby zaoszczędzić czas na procesie sprzedaży. Zwykle główni decydenci są wymienieni w sekcji „O nas” lub „Nasza historia” na stronie internetowej potencjalnego klienta.

Gdy zobaczysz sugestie na stronie kontaktowej, możesz zdecydować, z którą chcesz się skontaktować w celu podjęcia decyzji o zakupie. Możesz wykorzystać stronę internetową, która nazywa się LinkedIn, aby znaleźć kluczowych graczy dla firmy, w tym ich rolę zawodową i okres pracy w firmie. Gdy masz już kilku potencjalnych potencjalnych klientów, możesz zidentyfikować ich adres e-mail za pomocą narzędzia do wyszukiwania e-maili, aby się z nimi skontaktować.

Określ ich punkty bólu

Ustalenie ich problemów, jeśli jest to kluczowa rzecz do zrobienia, zanim powiesz im o swoim potencjalnym kliencie. Powinieneś zadać sobie kilka pytań, takich jak:

• Jakie są potrzeby Twojego potencjalnego klienta? Jak znaleźć rozwiązanie?
• Czy obecnie korzystają z jakichkolwiek produktów lub usług, które pozwalają zapewnić lepszą alternatywę?

Podczas rozmowy z decydentami możesz uwzględnić te informacje. Na przykład, jeśli Twój potencjalny klient korzysta z reklam w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć ruch do swojej witryny, powinieneś zapytać go, czy ta metoda może pomóc firmie aby osiągnąć swoje cele. W rezultacie będziesz mieć więcej możliwości, aby zapewnić im alternatywny wybór, który jest tańszy, bardziej opłacalny lub zapewnia lepsze wyniki.

Skoncentruj się na budowaniu relacji

Ponieważ proces sprzedaży B2B często zajmuje dużo czasu, ważne jest, aby skupić się na budowaniu bliskiej relacji z potencjalnymi klientami, aby uzyskać więcej korzyści. Jest to ważne, ponieważ większość firm B2B traci 45 do 50 procent swoich poprzednich klientów w okresie pięciu lat. Co więcej, sprzedaż B2B na ogół ma wyższą wartość niż sprzedaż B2C, która generuje tysiące dolarów przychodu. Jeśli stracisz jednego klienta, jest bardziej prawdopodobne, że otrzymasz ogromny brak przychodów.

Dlatego musimy skupić się na budowaniu cennych relacji z Twoimi klientami, aby zwiększyć Twoje działania marketingowe, a także satysfakcję klientów, aby zniechęcić ich do odejścia z Twojej firmy. Co więcej, ta metoda jest również świetnym sposobem na zachęcenie klientów do rozmowy o Twoim produkcie lub usłudze. Cykl sprzedaży B2B wzrósł o 22 procent w ciągu pięciu lat, ponieważ coraz więcej osób angażuje się w decyzje zakupowe.

Aby nawiązać dobre relacje z klientami, sprzedawcy powinni generować leady dla strategii pielęgnacyjnej, która pomoże decydentom lepiej zrozumieć Twoją firmę. Co więcej, możesz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, jeśli uznasz ich obawy, po prostu unikaj przejmowania się tylko zamknięciem sprzedaży i zacznij stawiać satysfakcję klienta na punkcie końcowym swoich celów.

Obecność w mediach społecznościowych

Obecność w mediach społecznościowych to świetny sposób na badanie klientów, a jednocześnie odkrywanie bardziej przydatnych informacji o konkurencji. Według badań firmy, które włączają sprzedaż społecznościową do swoich strategii sprzedaży B2B, mogą sprzedawać o 15 procent lepiej. Dzieje się tak, ponieważ media społecznościowe pomagają znaleźć i dotrzeć do kluczowych decydentów, skoncentrować się na prawdziwych ludziach w celu zdobycia ciepłych leadów, pomagając im również w procesie zakupu.

Wykorzystywanie mediów społecznościowych w ramach strategii content marketingowej to także dobry pomysł na działanie jako ekspert w swojej branży. Możesz umieścić treści, takie jak ciekawe statystyki, informacje zakulisowe lub historie od zadowolonych klientów, jako sposób komunikowania się z klientami.

Istnieje narzędzie, jakim jest LinkedIn, który może być skutecznym narzędziem strategii sprzedaży B2B, ponieważ może pomóc:

• Rozwijaj treści swojej witryny, takie jak posty na blogu, eBooki, białe księgi.
• Uzyskaj głębszy kontakt z decydentami.
• Możliwość wykorzystania strony firmowej do rozwijania leadów, określając swoją misję, wartości, a także sposób na promocję treści i regularne publikowanie aktualizacji.
• Pomóż wziąć udział w odpowiednich grupach B2B dla Twojej grupy docelowej.
• Utwórz własną grupę LinkedIn, aby ustanowić swój autorytet.
• Wsparcie publikowania treści szytych na miarę bezpośrednio do wydawcy LinkedIn.

Streszczenie

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż B2B to zazwyczaj złożony proces z kilkoma perspektywami. Różne strategie mogą prowadzić do różnych wyników, jeśli chodzi o pozyskiwanie potencjalnych klientów i zamykanie sprzedaży w niektórych firmach. Niezależnie od stosowanych strategii, pierwszym krokiem jest rozpoczęcie badania klientów i poznanie potencjalnych klientów. Następnie, gdy ustalisz grupę docelową i przejdziesz na właściwą drogę z marketingiem treści, mediami społecznościowymi i wydarzeniami, jesteś w połowie drogi, aby zbudować obecność w Internecie i uzyskać zaufaną relację z potencjalnymi klientami.

Mam nadzieję, że po przeczytaniu mojej sprzedaży B2B: Co to jest? Strategie i nie tylko dzisiaj, możesz określić, co dalej robić ze swoją działalnością sprzedażową. Mam również nadzieję, że możesz mieć odpowiednie strategie i oprogramowanie, a także dobry start w sektorze sprzedaży B2B. Jeśli są jakieś informacje, które wymagają dalszych wyjaśnień, po prostu daj nam znać. Zawsze jesteś mile widziany!