Podsumowanie roku: Trendy sprzedaży B2B 2021

Pandemia wykorzeniła prawie każdy aspekt każdej branży, ale była szczególnie niszczycielska dla sprzedaży. Kiedy COVID uderzył, konferencje i uściski dłoni zostały szybko zastąpione webinarami i spotkaniami Zoom. Sprzedaż zdalna stała się powszechna niemal z dnia na dzień, menedżerowie zostali zmuszeni do trenowania swoich zespołów z daleka, a liderzy nie mieli innego wyjścia, jak tylko całkowicie przemyśleć swoje procesy. Nie trzeba dodawać, że miało to duży wpływ na sprzedaż.

Chociaż nie chcemy się rozwodzić, nie można mówić o obecnym i przyszłym stanie sprzedaży bez uwzględnienia transformacji, jaką wywołała pandemia. Biorąc pod uwagę wszystkie zmiany, które nastąpiły w ciągu ostatnich kilku lat, chcieliśmy zakończyć rok podsumowaniem niektórych z najważniejszych trendów sprzedaży B2B w 2021 roku.

Digitalizacja

Ze względu na ograniczenia dotyczące kontaktu osobistego, zakazy podróżowania i limity gromadzenia, nie jest niespodzianką, że ludzie kupują więcej online. I nie mówimy tylko o B2C. Sprzedaż online B2B rośnie od jakiegoś czasu, wyprzedzając sprzedaż detaliczną w 2019 r. i nadal rośnie.

Co więcej, Millenialsi, pokolenie, które 60% swoich zakupów dokonuje online, stanowi obecnie 73% osób zaangażowanych w badania B2B i podejmowanie decyzji. Nie trzeba dodawać, że jednym z największych trendów sprzedaży w 2021 r. jest dążenie do cyfryzacji, które spowodowało kilka poważnych zmian w branży.

Procesy sprzedaży zorientowane na klienta

Klienci B2C mają łatwo. Są zasypywani informacjami o produktach, opiniami klientów, spersonalizowanymi interakcjami i unikalnymi ofertami, dzięki którym mogą zarabiać na swojej firmie, i przyzwyczaili się do tego. Cóż, jak się okazuje, klienci B2B mają również doświadczenie jako klienci B2C i zdali sobie sprawę, że nie ma powodu, dla którego nie powinni być traktowani tak samo przy zakupie produktów i usług B2B. W 2021 r. procesy sprzedaży zorientowane na klienta mają kluczowe znaczenie dla łączenia się z klientami i zdobywania ich biznesu.

Lepsze doświadczenia użytkowników

Ponieważ coraz więcej transakcji sprzedaży B2B jest realizowanych online, przejście na rynki cyfrowe spowodowało wzrost oczekiwań dotyczących stron internetowych. Mówiąc najprościej: jeśli Twoja witryna nie jest na wysokim poziomie, możesz zapomnieć o pozyskaniu potencjalnego klienta. Klienci B2B oczekują, że przy mniejszej praktycznej pomocy ze strony przedstawicieli handlowych znajdziesz inne sposoby na ułatwienie zakupu produktu. Aby zdobyć więcej klientów w 2021 r., musisz upewnić się, że zapewniasz wyjątkowe wrażenia użytkownika dzięki łatwemu w obsłudze interfejsowi, szybkiemu ładowaniu i atrakcyjnym wizualnie stronom internetowym oraz niezawodnej obsłudze klienta.

Technologia

Aby sprostać potrzebom i oczekiwaniom nabywców B2B, technologia szybko staje się niezbędna dla każdej udanej operacji sprzedażowej. Sprawia, że ​​proces sprzedaży jest wydajniejszy, pomaga zespołom śledzić i zarządzać interakcjami z klientami, a także pozwala im uwolnić pełną moc ich danych. Ponadto, ponieważ do 70% podróży klienta odbywa się teraz, zanim jeszcze wejdą w interakcję ze sprzedażą, ważne jest, abyś wykorzystał to na swoją korzyść. Istnieją cztery główne rodzaje podstawowych technologii sprzedaży.

Automatyzacja

Niektóre aspekty procesu sprzedaży mogą być uciążliwe, ale nie muszą. Technologia automatyzacji (np. automatyzacja ofert lub automatyzacja marketingu) zajmuje się ręcznymi danymi wejściowymi i zadaniami, dzięki czemu przedstawiciele mogą skupić się na sprzedaży. Może pomóc w szybszym tworzeniu i wysyłaniu ofert, wprowadzaniu i śledzeniu informacji o klientach, dostarczaniu spersonalizowanych wiadomości i nie tylko.

Sztuczna inteligencja

AI nie jest już naciąganym pomysłem, który istnieje tylko w filmach science fiction. Może być używany do wielu zastosowań, takich jak przeszukiwanie danych demograficznych w celu identyfikacji potencjalnych potencjalnych klientów, analizowanie aktywności handlowców w celu odtworzenia zwycięskich zachowań i wykorzystywanie danych o zamiarach kupującego w celu zapewnienia lepszej obsługi klienta.

Menedżer ds. relacji z klientami

CRM jest podstawą każdej udanej operacji sprzedaży, ponieważ gromadzi dane klientów z różnych silosów firmy w jednym miejscu. Pobiera informacje ze sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i mediów społecznościowych, umożliwiając przedstawicielom dostęp do ważnych danych sprzedaży z jednej scentralizowanej lokalizacji. Jeśli chcesz zrozumieć swoich klientów, zarządzać interakcjami, spersonalizować swoje podejście i skalować proces sprzedaży, musisz korzystać z CRM w 2021 i później.

Analityka

Każde działanie sprzedażowe generuje dane, a przy tysiącach czynności wykonywanych każdego dnia większość zespołów sprzedażowych siedzi na górach niezwykle cennych danych. Aplikacje do śledzenia sprzedaży i analizy sprzedaży mogą pomóc w wykorzystaniu nieprzetworzonych danych i przekształceniu ich w praktyczne wnioski. Zamiast przekopywać się przez arkusze kalkulacyjne, aby dowiedzieć się, co działa, a co nie, analityka robi to za Ciebie. Im skuteczniej zbierzesz i zinterpretujesz swoje dane, tym większy sukces osiągniesz w erze cyfrowej.

Wstrząsy operacyjne

Aby nadążyć za konkurencją, zespoły sprzedażowe muszą dostosowywać się do zmieniającego się krajobrazu. Zdolność do przejścia na sprzedaż zdalną była kluczowa na wczesnych etapach pandemii, ale ponieważ stało się jasne, że wiele zmian zostanie zachowanych, zespoły muszą wprowadzić pewne poprawki na większą skalę.

Sukces klienta

Prawdopodobieństwo dosprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70%, co jest świetną okazją w porównaniu z 5-20% szansą na zamknięcie nowego. Dodaj dodatkowy koszt pozyskania nowych klientów, a stanie się jasne, że kluczem do zrównoważonego rozwoju jest zapewnienie, że dotychczasowi klienci są nie tylko zadowoleni, ale zachwyceni.

Zespół ds. sukcesu klienta ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży w 2021 r., ponieważ może pomóc poprawić relacje i zwiększyć przychody dzięki takim strategiom, jak personalizacja, programy lojalnościowe, wsparcie 1 na 1, sprzedaż dodatkowa i inne.

Wyrównanie wewnętrzne

Wraz z przejściem na sprzedaż zdalną rośnie nacisk na sukces zespołowy, a nie indywidualny. Większe zapotrzebowanie na większe i wydajniejsze zespoły tworzy mentalność „wszyscy są w sprzedaży”. Ale jeśli ich cele i procesy nie są zgodne, informacje mogą zostać utracone, a kampanie mogą się nie powieść. Aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży i marketingu muszą skoordynować swoje wysiłki, korzystając z automatyzacji marketingu i możliwości sprzedaży, aby zwiększyć produktywność, zmaksymalizować wykorzystanie treści i zwiększyć zaangażowanie klientów. W końcu organizacje, których zespoły sprzedaży i marketingu są zgodne, są nawet o 67% wydajniejsze w zamykaniu transakcji i generują o 38% więcej przychodów niż ich konkurenci.

RevOps

Rozbicie silosu między sprzedażą, marketingiem i sukcesem klienta było dla wielu dużym wyzwaniem. Jednak możliwość udostępniania i wydobywania wniosków z tych danych jest głównym motorem generowania przychodów i wzrostu. Chociaż termin RevOps (operacje przychodowe) istnieje od lat, niewiele firm ma wyznaczoną osobę odpowiedzialną za tę funkcję. W 2021 r. i później organizacje kładą większy nacisk na wyrównanie tych trzech, aby umożliwić lepsze długoterminowe wyniki przychodów. Wymaga to wspólnych celów przychodów, metryk i wskaźników KPI we wszystkich zespołach przychodów, a także lidera, który może wykorzystać dane, technologię i coaching, aby stworzyć większą wartość.

Metamorfoza klienta

Oprócz wielu korekt wprowadzonych w zespołach sprzedaży i procesach w 2021 r., w równaniu po stronie klienta wprowadzono szereg zmian, aby odzwierciedlić zmieniający się popyt, nowe priorytety i zaktualizowane procesy zakupowe. Aby zespoły sprzedaży B2B odniosły sukces, muszą reagować na kluczowe zmiany w zachowaniu klientów.

Dłuższe cykle sprzedaży

Według badania przeprowadzonego przez Gartnera w procesach zakupowych w firmach zaangażowanych jest od sześciu do dziesięciu decydentów, z których każdy jest uzbrojony w cztery lub pięć informacji, którymi musi się zająć wraz z grupą. To, w połączeniu ze wzrostem dostępnych na rynku rozwiązań, wydłuża cykl sprzedaży, ponieważ podjęcie decyzji zajmuje więcej czasu.

Więcej personalizacji

Ponieważ granice między B2C i B2B wciąż się zacierają, korporacyjni decydenci zaczynają domagać się znacznie większego stopnia personalizacji podczas całego procesu zakupu. Doprowadziło to do wzrostu sprzedaży opartej na koncie.

Więcej informacji

Ponieważ za zakupy odpowiada żądne treści pokolenie, w większym stopniu polegają na dowodach społecznych i znacznie większy wybór dostępnych rozwiązań, klienci B2B domagają się więcej informacji przed zakupem. Niezależnie od tego, czy za pośrednictwem blogów, materiałów ułatwiających sprzedaż czy portali wiedzy, skuteczne zespoły sprzedaży muszą zapewnić kupującym natychmiastowy dostęp do wszelkich informacji, które mogą uprościć proces zakupu.

Podejście wielokanałowe

Przed COVID wiele organizacji polegało na sprzedaży zewnętrznej jako głównym kanale sprzedaży. Jednak wraz z nałożeniem ograniczeń w podróżowaniu i limitów gromadzenia, interakcje twarzą w twarz szybko stały się przeszłością. Podczas gdy sprzedaż osobista nadal ma swoje miejsce teraz, gdy ludzie wracają do biura, pandemia przyspieszyła przejście na technologię cyfrową i zwróciła uwagę na sprzedaż wirtualną. Wraz ze wzrostem interakcji cyfrowych i zmieniającymi się preferencjami klientów, sprzedaż wirtualna nie jest już alternatywnym podejściem, ale stanowi sedno sprzedaży w 2021 r. i później.

W świecie sprzedaży online kupujący wchodzą na ścieżkę na dowolnym etapie i nie są związani z żadnym pojedynczym kanałem. Niektórzy wolą czytać blogi i e-booki, podczas gdy inni chcą korzystać z chatbotów lub oglądać filmy. I oczywiście wciąż są ludzie, którzy preferują tradycyjne metody, takie jak rozmowy telefoniczne i e-maile. Chodzi o to, że kupujący żądają zaangażowania w preferowanych przez siebie kanałach, więc jeśli chcesz zmaksymalizować swój potencjał sprzedaży, musisz upewnić się, że każdy potencjalny punkt kontaktu jest objęty. Aby to zrobić, musisz przyjąć podejście wielokanałowe.

Sprzedaż społecznościowa

Jeśli odwiedziłeś LinkedIn chociaż raz w ciągu ostatniego roku, nie powinno dziwić, że rośnie sprzedaż społecznościowa. Ponieważ ludzie spędzają większą część swojego dnia pracy w Internecie, kupujący zwracają się do platform mediów społecznościowych, aby omówić swoje branże i marki. W rezultacie istnieje ogromna szansa na organiczne tworzenie znaczących punktów styku.

Oprócz postów na blogu i e-booków, sprzedaż społecznościowa może pozycjonować CIE jako zasób dla potencjalnych nabywców. Dzieląc się istotnymi, wartościowymi treściami ze swoimi kontaktami, możesz stać się liderem myśli w swojej przestrzeni, co może pomóc Ci uzyskać ogromny zasięg organiczny. I nie musi to dotyczyć tylko Twojego produktu lub firmy. Dzielenie się spostrzeżeniami z branży, doświadczeniami zawodowymi, istotnymi wiadomościami i innymi naprawdę pomocnymi treściami pozwala nawiązać dialog z odbiorcami.

Zawartość

Teraz bardziej niż kiedykolwiek granice między marketingiem a sprzedażą zostały zatarte. Kupujący pochłaniają mnóstwo treści, zanim nawet rozważą dokonanie zakupu, więc jeśli chcesz zamknąć więcej transakcji, musisz dać im to, czego chcą.

Kilka lat temu termin „treść” był po prostu innym terminem dla postów na blogu, ale ponieważ kupujący szukają teraz głębszych informacji, istnieje wiele innych formatów, które należy uwzględnić. Zasoby, takie jak e-booki i oficjalne dokumenty, dostarczają niezwykle cennych informacji, które mogą skłonić do pierwszego kontaktu, a studia przypadków i recenzje klientów stanowią dowód społeczny, który pomaga budować zaufanie klientów. Z drugiej strony filmy, infografiki i grafiki społecznościowe to łatwo przyswajalne nośniki, które mogą pomóc klientom podekscytować Twoją marką. Podobnie jak w przypadku wielokanałowego podejścia do sprzedaży, musisz zdywersyfikować swoją ofertę treści, aby dotrzeć do różnych odbiorców na różnych etapach podróży kupującego.

mobilny

Wykorzystanie urządzeń mobilnych gwałtownie wzrosło w ostatnich latach i w najbliższym czasie nigdzie się nie zmieni. W rzeczywistości, według badania przeprowadzonego przez HitWise, ponad 60% wszystkich wyszukiwań online odbywa się na telefonach. Jeśli więc chcesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, musisz dostosować swoje podejście do użytkowników mobilnych.

Oznacza to, że Twoja witryna musi być responsywna, aby nie wyglądała na bałagan, gdy odwiedzają ją użytkownicy mobilni. Oznacza to również, że musisz zoptymalizować treści i komunikaty dla odbiorców mobilnych. Połącz go z różnymi formatami treści, aby pokryć zarówno krótkie, jak i długie treści, które użytkownicy mogą łatwo wykorzystać na swoich telefonach, i upewnij się, że Twoja kopia ma taki sam wpływ na telefon, jak na komputerze.

Tradycyjne metody

Choć nowoczesne taktyki, takie jak content, chatboty i sprzedaż społecznościowa, są przydatne w cyfrowym świecie sprzedaży, ważne jest, aby nie zapominać o starych, dobrych telefonach i e-mailach. Niezależnie od tego, czy próbujesz zidentyfikować ich problemy, czy wyjaśnić wszelkie zastrzeżenia do swojej propozycji, praktycznie nie ma lepszego sposobu na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem niż bezpośredni kontakt. Chociaż Twoja wiadomość może nie być tak dopracowana, jak artykuł, który przeszedł sześć rund redagowania, rozmowa z potencjalnym klientem jest niezbędna, aby wprowadzić w życie Twoje transakcje i utrzymać je w ruchu.

Końcowe przemyślenia

Po kolejnym nieprzewidywalnym roku pojawiło się wiele trendów sprzedażowych, które pojawiły się w 2021 roku. Od zmian w preferencjach klientów po kanały, w których zawierane są transakcje, jest wyraźniejsze niż kiedykolwiek, że zespoły sprzedażowe w 2021 roku muszą dostosować się, aby nadążyć za -- i pokonaj ich konkurencję. Wkraczając w nowy rok, jesteśmy ciekawi, jak te trendy sprzedaży będą ewoluować i jakie pojawią się nowe.