10 metodologii sprzedaży B2B, które musisz znać

Opublikowany: 2022-05-06

Bez względu na to, co sprzedajesz lub komu sprzedajesz, jesteśmy gotowi założyć się, że znasz pewne ruchy, strategie lub techniki sprzedaży, na których polegasz od czasu do czasu. Niezależnie od tego, czy jest to pytanie w idealnym momencie, wypróbowane i prawdziwe podejście, czy też godny zaufania podręcznik sprzedaży, zawsze dobrze jest mieć coś w tylnej kieszeni.

Ale jeśli chcesz zostać wszechstronnym ekspertem, który ma taktykę na każdą napotkaną sytuację, musisz spróbować swoich sił w kilku nowych sztuczkach.

Chociaż świat sprzedaży przeszedł długą drogę (zwłaszcza w ciągu ostatnich kilku lat), wiele pozostało bez zmian. Istnieje wiele ram sprzedaży (czasami nazywanych metodologiami sprzedaży), które istnieją od dziesięcioleci i nadal są aktualne. W rzeczywistości, prawdopodobnie używałeś niektórych z nich w pewnym momencie, nawet jeśli nie byłeś świadomy.

Jeśli więc szukasz nowych sposobów na utrzymywanie transakcji, jesteś we właściwym miejscu.

Jakie są metodologie sprzedaży?

Metodologie sprzedaży to modele lub wytyczne, które dyktują, jak przeprowadzić proces sprzedaży. W przeciwieństwie do procesu sprzedaży, który przedstawia ogólne kroki związane z podróżą potencjalnego klienta, metodologie sprzedaży określają strategię lub podejście, które zastosujesz podczas wykonywania każdego z tych kroków.

Niektóre metodologie sprzedaży są powiązane z określonymi etapami procesu sprzedaży, podczas gdy inne wyznaczają ogólne priorytety. Chociaż nie są one w żaden sposób obowiązkowe – z pewnością możesz przeprowadzić proces sprzedaży bez takiego – metodologie sprzedaży są podstawą udanego procesu sprzedaży.

Właściwa metodologia może pomóc w usprawnieniu podróży kupującego, zwiększeniu wydajności i spójności w całej organizacji sprzedaży oraz skalowaniu. Jednak metodologia sprzedaży, którą należy przyjąć, będzie zależeć od wielu czynników, takich jak proces, kultura, podejście i wartości organizacji, i prawdopodobnie zmieni się w miarę poruszania się w różnych sytuacjach i rozwoju firmy.

10 metodologii sprzedaży B2B, które musisz znać

  1. Sprzedaż przychodząca

  2. Sprzedaż w oparciu o konto

  3. Sprzedaż rozwiązań

  4. Sprzedaż wartości

  5. Sprzedaż Challengera

  6. Metodologia sprzedaży Sandlera

  7. SPIN sprzedaż

  8. ładna sprzedaż

  9. Sprzedaż SNAP

  10. MEDYK

1. Sprzedaż przychodząca

Mając tak wiele informacji na wyciągnięcie ręki, kupujący przeprowadzają więcej własnych badań niż kiedykolwiek wcześniej, nawet zanim porozmawiają ze sprzedawcą. W miarę jak cele sprzedażowe i marketingowe stają się coraz bardziej powiązane, zespoły sprzedaży mogą wykorzystywać zasoby marketingowe do przyciągania potencjalnych klientów i nawiązywania z nimi kontaktu. Nazywa się to sprzedażą przychodzącą.

Sprzedaż przychodząca pomija skrypty i taktykę sprzedaży pod wysokim ciśnieniem, pozwalając potencjalnym klientom rozpocząć rozmowę. Gdy potencjalny klient nawiąże kontakt, przedstawiciel handlowy wykorzystuje dane i analizy do hiperpersonalizacji wiadomości, które mają na celu zbudowanie głębszego kontaktu i ostatecznie pozyskanie potencjalnego klienta.

2. Sprzedaż w oparciu o konto

Sprzedaż w oparciu o konto, często nazywana „Sprzedażą na koncie docelowym”, jest dokładnie tym, na co wygląda. Zamiast generować jak najwięcej leadów i ścigać każdego z nich, zespoły skupiają się tylko na kontach o wysokich kwalifikacjach i prawdopodobieństwie konwersji. Stawiając na pierwszym miejscu jakość, a nie ilość, przedstawiciele mogą rozwijać długoterminowe relacje, które są korzystne dla obu stron, umożliwiając im tworzenie okazji do sprzedaży dodatkowej, polecania i dodatkowych stałych przychodów.

3. Sprzedaż rozwiązań

Zamiast sprzedawać konkretne produkty potencjalnym klientom, podejście to obejmuje sprzedaż rozwiązań łagodzących problemy. W wielu przypadkach rozwiązania te mogą być kombinacją wielu produktów i usług, a nawet partnerstwa z innymi dostawcami produktów/usług, jeśli sprzedawca nie ma możliwości lub możliwości zaoferowania wszystkiego, czego potrzebuje potencjalny klient.

Weźmy na przykład agencję marketingową. Jeśli potencjalny klient przyszedł do agencji, ponieważ nie uzyskiwał wystarczającego ruchu lub zaangażowania, istnieje wiele produktów/usług, które agencja może zaoferować – marketing w mediach społecznościowych, projektowanie stron internetowych, SEO, marketing treści, lista jest długa. Ale jeśli agencja przyjmie podejście polegające na sprzedaży rozwiązań, może połączyć kilka swoich usług, aby pomóc potencjalnemu klientowi przezwyciężyć ten problem i osiągnąć jeszcze większy sukces, niż gdyby właśnie sprzedał jedną ze swoich usług.

4. Wartość sprzedaży

Podobnie jak w przypadku sprzedaży rozwiązań, sprzedaż wartości koncentruje się na wynikach, które sprzedawca może zapewnić. Zamiast skupiać się na produktach lub problemach, sprzedawca kładzie nacisk na ogólną wartość lub korzyści, jakie może zaoferować jego rozwiązanie. W końcu kupujący nie kupują produktów, kupują wyniki, które wytwarzają produkty. Im większe korzyści otrzymuje kupujący, tym cenniejszy jest dla niego produkt.

5. Sprzedaż Challengera

Ta dość nowa metodologia sprzedaży koncentruje się na jednej z pięciu osobowości sprzedaży B2B: Challengerze. Przedstawiciele handlowi „Challenger” mają wyjątkowe spojrzenie na świat i są ekspertami zarówno w swojej dziedzinie, jak i perspektywach”. To podejście opiera się na tym typie osobowości.

Obejmuje zadawanie pytań, debatowanie i uczenie się od potencjalnego klienta, aby lepiej zrozumieć jego działalność, przewidywać jego potrzeby i identyfikować możliwości, nawet zanim się o nich dowiedzą. Demonstrując swoją wiedzę i dbałość o szczegóły, pozycjonujesz się jako autorytet, który ma na uwadze ich najlepszy interes.

6. System Sandlera

Metodologia sprzedaży Sandler System istnieje od dłuższego czasu, ale jest to podejście ponadczasowe, które jest nadal aktualne. Ta metodologia sprzedaży polega na przeformułowaniu sprzedawcy i kupującego jako równych sobie, pracujących razem w celu znalezienia rozwiązania, a nie tradycyjnych metod, które często wiążą się z pogonią sprzedawców za kupującymi. Zadając pytania i poznając interesy potencjalnych klientów, sprzedawca może ocenić, czy jest to dobre dopasowanie, odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów i pomóc im przezwyciężyć zastrzeżenia dotyczące sprzedaży.

Podejście zaczyna się od nawiązania relacji i budowania relacji z potencjalnym klientem, kwalifikuje go poprzez zadawanie pytań o jego cele, budżet i inne szczegóły, a następnie finalizuje transakcję – co często dzieje się organicznie, ponieważ zarówno kupujący, jak i sprzedający chcą ze sobą współpracować.

7. SPIN SPRZEDAŻ

SPIN selling podkreśla cztery rodzaje pytań, które przedstawiciele powinni zadawać potencjalnym klientom: sytuacja, problem, implikacja, potrzeba-spłata. Ta metodologia sprzedaży pomaga sprzedawcom ocenić sytuację potencjalnych klientów, zidentyfikować ich główne bolączki, wskazać konsekwencje nieprzezwyciężenia tych bolączek, a także pomaga potencjalnym klientom wyobrazić sobie, jak wyglądałaby ta sama sytuacja, gdyby problem został rozwiązany.

Ta nienachalna metodologia sprzedaży istnieje od lat 80. i nadal odnosi sukcesy, ponieważ pomaga potencjalnym klientom rozpoznać wartość, jaką możesz zapewnić, zanim jeszcze spróbujesz ją zamknąć.

8. Zgrabna sprzedaż

NEAT to metodologia sprzedaży, która została opracowana jako bardziej elastyczna i elastyczna alternatywa dla ram BANT (Budget, Authority, Need, Timing). BANT jest nieco przestarzały, ponieważ chociaż pomaga przedstawicielom zrozumieć, czego potrzebują, aby sfinalizować transakcję, nie pomaga klientom w zrozumieniu ich własnych potrzeb. A jeśli klient nie wie, czego potrzebuje, zamknięcie to ciężka walka.

W podejściu NEAT (Need, Economic Impact, Access to Authority and Timeline) sprzedawca zadaje szereg pytań w celu ujawnienia potrzeb klientów, podkreślenia ekonomicznego wpływu tych potrzeb, zidentyfikowania decydentów w firmie kupującego i ustalenia harmonogramu za zawarcie umowy.

9. Sprzedaż SNAP

Metodologia sprzedaży SNAP opiera się na założeniu, że sprzedaż jest łatwa, gdy łatwo kupować. Akronim reprezentuje cztery filary tego podejścia:

  1. Prostota – zachowaj prostotę, ułatwiając potencjalnym klientom kupowanie i przyjmowanie tego, co sprzedajesz.

  2. Nieocenione – Postaw się jako zaufany ekspert dla potencjalnego klienta i pokaż mu, jak Twoje rozwiązanie wyróżnia się na tle konkurencji

  3. Dopasuj — utrzymuj rozmowy i rozwiązania dopasowane do potrzeb i celów potencjalnych klientów.

  4. Priorytet — pamiętaj o ważnych decyzjach, aby stworzyć pilną potrzebę rozwiązania i zademonstruj potencjalnemu klientowi, dlaczego powinno być priorytetem.

10. LEKARZ

Last but not least: MEDYK. MEDDIC oznacza Metryczny, Ekonomiczny Kupujący, Kryteria Decyzji, Proces Decyzji, Identyfikacja Bólu, Mistrz i Konkurencja. Za pomocą następujących pytań ta metodologia sprzedaży pomaga przedstawicielom w zdobywaniu głębokiej wiedzy na temat biznesu i procesu decyzyjnego potencjalnych klientów:

  • Miernik: Jaki jest ekonomiczny wpływ sytuacji?

  • Nabywca ekonomiczny: kto podejmuje ostateczną decyzję o zamknięciu transakcji?

  • Kryteria decyzyjne: Jak oceniani i wybierani są dostawcy?

  • Proces decyzyjny: Jakie są etapy i kim są interesariusze stojący za wyborem dostawcy?

  • Zidentyfikuj ból: Jaka potrzeba lub ból sprawiły, że to rozwiązanie stało się priorytetem?

  • Champion: Kto w firmie prospekta jest największym zwolennikiem Twojego rozwiązania?

Końcowe przemyślenia

Świat sprzedaży ciągle się zmienia, więc jeśli nie nadążasz, Twoja niegdyś znana taktyka może zacząć tracić na skuteczności. Metodologie sprzedaży to świetny sposób na zmianę podejścia i przemyślenie procesu sprzedaży z nowej perspektywy. Od wypróbowanych i prawdziwych metod po nowe zwroty w stosunku do starych klasyków, z pewnością znajdziesz metodologię sprzedaży, która pasuje do Twojej organizacji.