10 najlepszych taktyk generowania leadów sprzedażowych B2B – jak szukać i generować popyt

10 najlepszych taktyk generowania leadów sprzedażowych B2B – jak szukać i generować popyt

Ciężko jest rozwijać firmę bez potencjalnych klientów, do których można dotrzeć. Problem polega na tym, że w dzisiejszych czasach ludzie są nadmiernie stymulowani przez obfitość materiałów marketingowych na horyzoncie i mają tendencję do zamykania się, zanim jeszcze zrobisz lub napiszesz swoją prezentację.

Dotyczy to zarówno przestrzeni B2B, jak i każdej innej. Konkurencja jest ostra, a Twoi klienci myślą, że już to wszystko słyszeli. Sztuką jest generowanie kwalifikowanych leadów sprzedażowych B2B i stosowanie taktyk, które przyciągają uwagę i generują popyt.

A więc… co to znaczy, że leady sprzedażowe B2B są kwalifikowane i jaką taktykę świeżej generacji można zastosować?

Kontynuuj czytanie, aby dowiedzieć się więcej na temat taktyk, których możesz użyć, aby rozwinąć swoją sieć sprzedaży i wygenerować popyt na swoją usługę lub produkt.

Czym są potencjalni klienci sprzedaży B2B (naprawdę)?

Kwalifikowany lead sprzedaży B2B to lead, który został zidentyfikowany jako gotowy do kontaktu. Jest to różnica między zimnym telefonem a skontaktowaniem się z kimś, kto chce się z Tobą skontaktować. Kiedy Twój zespół sprzedaży kontaktuje się z wykwalifikowanym leadem sprzedażowym B2B, potencjalny klient powinien być podekscytowany Twoją wiadomością i chętny do usłyszenia Twojej oferty, ponieważ potrzebuje tego, co oferujesz.

Generowanie sprzedaży w świecie B2B ma swoje plusy i minusy. Masz do czynienia z potencjalnymi klientami, którzy są sobą, doświadczonymi profesjonalistami, co oznacza, że ​​znacznie rzadziej tolerują przeciętność. Jest jednak bardziej prawdopodobne, że zidentyfikują dobrą propozycję wartości, gdy staną na ich drodze, co oznacza, że ​​powinno być łatwiej przeprowadzić ich przez lejek sprzedaży (pod warunkiem, że rzeczywiście potrzebują tego, co oferujesz).

W niektórych przypadkach można również skutecznie dzwonić na zimno i masowo wysyłać e-maile, ale w dużej mierze zależy to od usługi lub produktu zapewnianego przez Twoją firmę.

Przyjrzyjmy się rodzajom taktyk, które zazwyczaj są skuteczne w generowaniu leadów sprzedażowych B2B oraz sposobom ich wykorzystania do pozyskiwania nowych klientów i rozwijania firmy.

Taktyka generowania leadów sprzedażowych B2B

Poniższe taktyki zostały uznane za najlepsze praktyki w obszarze leadów sprzedażowych B2B.

1. Spersonalizowany e-mail

Spersonalizowane e-maile to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Musisz upewnić się, że treść wiadomości e-mail jest odpowiednia dla firmy, na którą kierujesz reklamy. Ma to znaczenie tylko wtedy, gdy Twoja firma oferuje więcej niż jeden rodzaj usług lub jeden rodzaj klienta.

Kluczem do spersonalizowanych wiadomości e-mail jest to, że muszą zawierać znaczniki scalania. Scal tagi to narzędzie, które pozwala zastąpić imię i nazwisko osoby lub firmy, z którą się kontaktujesz. Tworzy to całkowicie spersonalizowany obraz dla każdego z Twoich leadów sprzedażowych B2B. Ukierunkowane i spersonalizowane wiadomości e-mail znacznie częściej uzyskują odpowiedź od docelowych odbiorców.

Możesz zagłębić się w personalizację i uwzględnić nie tylko znaczniki scalające (tak, aby każdy odbiorca odczytał własne imię), ale także dynamiczne obrazy, a nawet strony docelowe! W ten sposób każdy odbiorca otrzymuje cały unikalny e-mail zgodnie z jego zainteresowaniami. Wyobraź sobie każdą firmę, do której docierasz, aby zobaczyć obrazek w wiadomości e-mail z własnym logo firmy i specjalną ofertą dostosowaną do ich potrzeb. Chociaż nadal masz włączoną automatyzację, a zatem masz jedną ogólną wiadomość do wysłania w kampanii do wielu różnych potencjalnych klientów, TA sama wiadomość może zawierać pewne dynamiczne części w postaci tekstu, obrazu, wideo itp., które ulegną zmianie w zależności od tego, kto go otrzyma. Prawdę mówiąc, branża odnotowuje wzrost wskaźnika odpowiedzi na personalizację o 45%. To właśnie nazywamy mocą hiperpersonalizacji w e-mail marketingu. Oczywiście, aby to zastosować, najpierw musisz mieć wszystkie te informacje o swoich odbiorcach. Najlepszym sposobem na zbieranie informacji o Twoich klientach i odbiorcach jest Helpdesk eCommerce. Dużą rolę odgrywają tutaj dane. Więc zacznij go zbierać!

2. Korzystaj z kampanii treści, aby stale generować leady

Tworzenie treści wartościowych dla Twoich klientów to świetny sposób na generowanie leadów sprzedażowych B2B. Tworząc treści na stronach internetowych i blogach, dołącz słowa kluczowe. Te słowa kluczowe są powiązane z wynikami wyszukiwania. Zasadniczo oznacza to, że kiedy publikujesz blog z określonym słowem kluczowym, blog staje się widoczny dla wyszukiwarek, gdy ta fraza jest wyszukiwana.

Weźmy na przykład ten blog. Użyliśmy słowa kluczowego leady sprzedażowe B2B. Jeśli wpisałeś tę frazę w wyszukiwarkę, nasz bog powinien się pojawić.

Tworząc treści, które Twoi potencjalni klienci uznają za wartościowe, i zawierające dobrze zaplanowane słowa kluczowe, poprawiasz swoją optymalizację wyszukiwarek (SEO), a tym samym swoje rankingi wyszukiwania.

Oznacza to, że gdy ktoś chce wyszukać coś związanego z tym, co robisz, Twoja witryna znajdzie się na szczycie jego wyników wyszukiwania. Im lepsze SEO, tym większa przewaga nad konkurencją.

3. Generowanie leadów webinarowych

Odpowiednio przeprowadzone webinary to świetny sposób na pozyskanie leadów sprzedażowych B2B, ponieważ pozycjonują Cię jako autorytet w swojej dziedzinie. Pomoże Ci to stanąć o głowę i ramiona nad konkurencją.

Webinaria dają również możliwość interakcji z odbiorcami, co oznacza, że ​​masz okazję przekonać ich swoją osobowością. Podczas webinaru masz możliwość budowania relacji, a także odpowiadania na pytania w czasie rzeczywistym. Czasami webinary ujawniają nawet zapytania, które pozostały nierozwiązane w Twojej witrynie.

Webinaria mają również tendencję do pozyskiwania lepszych leadów. Ten przypadek jest identyczny dla wszystkich zespołów sprzedażowych, podczas gdy z badań factoHR wynika, że ​​77% handlowców stara się wybierać wysokiej jakości leady. Dzieje się tak dlatego, że ktoś, kto zadaje sobie trud rejestracji na webinar, jest bardziej głodny informacji i bardziej gotowy do podjęcia działań w oparciu o informacje, których dowiaduje się od Ciebie. Masz również możliwość zebrania większej ilości informacji o swoich potencjalnych klientach podczas procesu rejestracji na webinar. Możesz tworzyć kody QR, aby skutecznie przechwytywać szczegóły potencjalnych klientów, a nawet kierować ich do stron zasobów i innych stron docelowych podczas śledzenia ich podróży. Oznacza to, że w przyszłości możesz kierować reklamy do tych potencjalnych klientów na różne sposoby.

4. Goście mówcy

Jeśli prowadzenie webinarów online Ci odpowiada, dobrym pomysłem jest włączenie również zaproszonych prelegentów. Możesz również wystąpić jako gość na seminariach internetowych innej firmy lub innych rodzajach wydarzeń.

Bycie mówcą gościnnym lub występowanie jako mówca gościnny to doskonałe ćwiczenie networkingowe. Pozwala albo urozmaicić swoją publiczność, albo pojawić się przed nową publicznością. Kiedy zaprosisz gościa na swój webinar, zareklamuje on swój wygląd swoim obecnym odbiorcom. Może to obejmować osoby, które nie należą do Twoich odbiorców. Podobnie, jeśli pojawiasz się jako gość na czyimś wydarzeniu, porozmawiasz przed nową publicznością, która być może nigdy wcześniej o tobie nie słyszała.

Każda z tych opcji to fantastyczny sposób na generowanie nowych leadów sprzedażowych B2B, ponieważ rozszerzasz swoją sieć o osoby, które już są zainteresowane Twoją dziedziną.

5. Marketing treści na LinkedIn

LinkedIn nabrał ogromnego rozpędu w ciągu ostatnich kilku lat. W rzeczywistości sieć społecznościowa może pochwalić się ponad 500 milionami regularnych użytkowników od 2017 roku.

Marketing cyfrowy i generowanie leadów sprzedażowych B2B na LinkedIn jest wyjątkowo satysfakcjonujące. Możesz być bardzo precyzyjny w kierowaniu, co oznacza, że ​​możesz upewnić się, że osoby, którym chcesz zobaczyć Twoje treści, to te, które rzeczywiście je zobaczą. Wynika to z tego, jak konkretny LinkedIn pozwala Ci być z Twoim targetowaniem. Możesz użyć lokalizacji geograficznej, obecnej firmy, przeszłej firmy, branży, języka profilu, zainteresowań, zainteresowań organizacji non-profit, szkoły i nie tylko, aby tworzyć filtry dla kampanii marketingowych.

To dlatego sieć jest tak efektywna. Możesz generować wysoko wykwalifikowanych leadów sprzedażowych B2B, ponieważ kierujesz reklamy do bardzo konkretnych grup demograficznych. Dlatego platforma oferuje tak doskonałą okazję do wysokich współczynników konwersji.

Ale zgadnij co?

Możesz także generować leady z platform takich jak Instagram, jeśli użyjesz odpowiedniego zestawu hashtagów w swoich postach na platformie. Pomogłoby to w lepszym dotarciu do grupy docelowej. Co z kolei może również wspomóc proces generowania leadów.

6. Reklama natywna

Reklama natywna to proces płacenia za reklamy umieszczane w treści, które mają na celu interakcję z docelowymi odbiorcami i rozwijanie ich zaufania. Mówiąc najprościej, dzieje się tak, gdy korzystasz z płatnych reklam treści, które łączą się z wyglądem i stylem formatu mediów, w którym są publikowane.

Gdy jest to zrobione dobrze, reklamy natywne mają charakter informacyjny, rozrywkowy i, co najważniejsze, są wysoce ukierunkowane. Są umieszczane tam, gdzie ich idealni odbiorcy najprawdopodobniej zobaczą i skorzystają z nich. Korzystając z dobrze umieszczonych reklam natywnych, możesz przyciągnąć swoją grupę docelową i przyciągnąć ruch do stron docelowych generujących leady B2B.

Według Content Marketing Institute reklama natywna jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie docelowych odbiorców i generowanie leadów sprzedażowych B2B.

7. Zoptymalizuj strony docelowe swojej witryny

Landing pages to narzędzia sprzedażowe, które mają na celu generowanie leadów i generowanie konwersji. Optymalizując strony docelowe, zasadniczo zwiększysz generowanie leadów sprzedażowych B2B.

Przykładowy projekt strony docelowej rozwiązania rekrutacyjnego online

Gdy Twoi potencjalni klienci trafiają na Twoje strony docelowe, Twoje wezwanie do działania musi być atrakcyjne i przyciągać ludzi do lejka sprzedaży. To dobry moment na zebranie dalszych informacji na temat potencjalnych potencjalnych klientów, takich jak adresy e-mail, nazwiska lub personalizacja, a nawet dane branżowe. Możesz nawet zaoferować darmowy prezent, taki jak ebook, w zamian za te informacje. Prezent jeszcze bardziej zachęci Twoich potencjalnych klientów do przekazania Ci swoich informacji, a tym samym wygenerowania solidnych, kwalifikowanych leadów sprzedażowych B2B. Możesz nawet dodać Tłumacza Google do witryn WordPress, aby odwiedzający mogli przeglądać zawartość witryny w swoich językach ojczystych.

Wykorzystaj wieloetapowe formularze leadów do generowania leadów B2B, np. w kwalifikacji leadów i formularzach kontaktowych, aby zmaksymalizować konwersję leadów. Możesz także używać jednoetapowych formularzy z własną marką, np. jeśli rejestrujesz tylko kilka szczegółów, takich jak imię i nazwisko czy adres e-mail.

Wieloetapowy formularz kontaktowy dla strony B2B, dostępny jako szablon tutaj

Formularz dostępu do kursu e-mail w celu pozyskania leadów sprzedażowych B2B w marketingu treści na blogu

8. Skonfiguruj czat na żywo w swojej witrynie

Okno czatu na stronie głównej aplikacji LeadGen

Obsługa klienta na żywo w Twojej witrynie umożliwia bezpośrednią interakcję z odwiedzającymi Twoją witrynę. Być może możesz rozwiązać zapytanie w czasie rzeczywistym lub podać cenne informacje uzupełniające. Jeśli skutecznie radzisz sobie z potencjalnymi klientami, możesz zaimponować im swoją usługą, co znacznie wpłynie na budowanie zaufania i wiarygodności.

Gdy Twoja interakcja z potencjalnym klientem dobiega końca, możesz poprosić o dalsze informacje, a tym samym potencjalnie możesz być w stanie wygenerować leady sprzedażowe B2B.

W prawej dolnej części tej strony zobaczysz, że używamy również chatbota. W zależności od strony w naszej aplikacji i na stronie internetowej personalizuje swoje zachowanie i może wyświetlać odpowiednie treści, chatboty lub otwierać pola wiadomości, aby udostępnić Twoje pytanie.

9. Zbuduj społeczność, dołączając do odpowiednich grup mediów społecznościowych

Wchodząc w interakcję z osobami z odpowiednich grup mediów społecznościowych, takich jak grupy na LinkedIn i Facebook, będziesz angażować się w więcej potencjalnych potencjalnych klientów. Zacznij od komentowania postów, które są istotne dla Twojej firmy i postaraj się zapewnić potencjalnym potencjalnym klientom intrygujące spostrzeżenia, planując własne posty na LinkedIn.

Dzięki ciągłej interakcji z tymi grupami będziesz mógł kierować ruch na własne strony mediów społecznościowych. Publikuj swoje treści i automatyzuj swoje posty od harmonogramów mediów społecznościowych. Pomoże Ci to zbudować społeczność obserwujących na tych platformach. Gdy ludzie będą Cię śledzić na różnych platformach, będziesz mógł kierować ten ruch do Twojej witryny B2B, a także gromadzić ich informacje, które możesz dodać do swoich marketingowych baz danych. To doskonały sposób na generowanie leadów sprzedażowych B2B. Możesz także dotrzeć do społeczności obserwujących osoby wpływowe w mediach społecznościowych i z łatwością generować sprzedaż B2B dla swojej firmy. Aby zrozumieć, jak identyfikować i łączyć się z takimi influencerami, możesz również skorzystać z kursu na temat marketingu influencerów. Alternatywnie możesz zatrudnić agencję, która zajmuje się influencer marketingiem. W ten sposób może obsłużyć wszystkie Twoje zadania związane z wyszukiwaniem i łączeniem się z influencerami.

10. Zimne powołanie

O ile pogoń za kwalifikowanym, ciepłym leadem ma niewątpliwie największy potencjał konwersji, o tyle w generowaniu leadów sprzedażowych B2B nadal jest bardzo dużo miejsca na tradycyjne cold calle. Prawdopodobnie słyszałeś z wielu źródeł, że tak nie jest; że ten styl generowania leadów sprzedażowych B2B jest archaiczny i nieefektywny. Ale to jest błędne.

Problem pojawia się, gdy dzwonisz na zimno za pomocą archaicznych technik. Marketing jako całość znacznie się rozwinął w ciągu ostatnich trzech dekad, a to oznacza, że ​​nasze techniki również muszą ewoluować.

Tylko dlatego, że dzwonisz na zimno, nie oznacza to, że nie powinieneś wcześniej przeprowadzać badań. Musisz zebrać jak najwięcej informacji na temat potencjalnych potencjalnych klientów, zanim odbierzesz telefon. Wróć do idealnego profilu klienta i stamtąd rozpocznij pracę. Musisz określić, które firmy potrzebują Twojego produktu lub usługi i opracować skrypt, który odpowiada ich potrzebom. Planując rozmowę z potencjalnymi potencjalnymi potencjalnymi klientami B2B, zanim do nich dotrzesz, będziesz w stanie przewidzieć wszelkie bariery w swojej prezentacji sprzedażowej.

Wykorzystując dane online do pokolorowania swojej wiedzy o firmach, do których zamierzasz się zwrócić, będziesz w stanie opracować skrypt, który będzie przyciągał uwagę i przekonywał.

Kilka końcowych myśli

Nawet najbardziej podstawowe taktyki generowania leadów sprzedażowych B2B mogą rozwinąć i rozwinąć Twój biznes.

Koniec końców, niezależnie od tego, którą z tych taktyk generowania leadów sprzedażowych B2B wybierzesz, musisz być dokładnie zaznajomiony z bolączkami potencjalnego klienta, jeśli chcesz przenieść generowanie leadów i ostatecznie konwersje na wyższy poziom.

Może być konieczne dostosowanie strategii w zależności od rynku i wielkości firmy. Jednym z najważniejszych aspektów generowania leadów i całego procesu sprzedaży jest dostosowywanie prezentacji do klienta i jego konkretnych problemów.