Odblokowanie mocy danych dotyczących zamiarów sprzedaży B2B: przewodnik po wykorzystaniu danych do sukcesu w sprzedaży i marketingu

W epoce, w której królują dane, nie można lekceważyć potęgi danych dotyczących zamiarów sprzedaży B2B.

Pomyśl o tym jak o kryształowej kuli w rękach wróżki. Oferuje cenny wgląd w zainteresowania i zachowania potencjalnych nabywców, służąc jako kompas wskazujący zespołom marketingu i sprzedaży właściwy kierunek.

Nie chodzi już o strzelanie w ciemności; dzięki danym dotyczącym intencji możesz dostrzec swój cel w biały dzień. Brzmi całkiem fajnie? Zanurzmy się i odblokuj moc badań intencji sprzedaży B2B.

Zrozumienie danych intencji sprzedaży B2B

Dane dotyczące zamiarów sprzedaży B2B zapewniają wgląd w umysły potencjalnych klientów. Oferuje cenny wgląd w sygnały zakupowe, preferencje i poziomy zaangażowania.

Dzięki odblokowaniu tego potężnego zasobu specjaliści ds. sprzedaży mogą udoskonalić swoje strategie, ustalać priorytety dla kont o dużej wartości, dostosowywać kampanie sprzedażowe do swoich komunikatów i zwiększać przychody jak nigdy dotąd.

Co to są dane intencji i skąd pochodzą?

Dane dotyczące zamiaru sprzedaży (znane również jako dane dotyczące zamiaru kupującego lub dane dotyczące zamiaru zakupu) odnoszą się do znaków behawioralnych i punktów danych, które wskazują na zainteresowanie, zaangażowanie i zamiar dokonania zakupu przez potencjalnego klienta. Dane te można wykorzystać do kształtowania strategii marketingowych, pomagając dotrzeć do potencjalnych klientów we właściwym czasie i z odpowiednim przekazem.

Pomyśl o danych intencji jako cyfrowym śladzie pozostawionym przez potencjalnego nabywcę. Za każdym razem, gdy szukają słowa kluczowego, przeglądają stronę internetową lub angażują się w media społecznościowe, pozostawiają ślad swojej aktywności online. Te dane to kopalnia informacji, która pomaga monitorować i przewidywać zachowania klientów.

Źródła danych o intencjach są tak różnorodne, jak działania, które monitoruje. Od interakcji w witrynie po badania online — źródła te rzucają światło na zainteresowania i zamiary zakupowe potencjalnych klientów. To jak czytanie otwartej księgi o tym, czego chcą i potrzebują twoi potencjalni nabywcy.

Wykorzystując dane dotyczące intencji, zespoły marketingu i sprzedaży mogą lepiej zrozumieć swoich docelowych odbiorców i odpowiednio dostosować swoje strategie marketingowe. Może to pomóc im zwiększyć współczynniki konwersji i zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

Jaki jest przykład zamiaru wyszukiwania?

Przykładem zamiaru wyszukiwania jest użytkownik wyszukujący hasło „kup bitcoin”. Oznacza to, że są na rynku w celu zakupu kryptowaluty.

Z drugiej strony użytkownik wyszukujący hasło „jak zawiązać krawat” sugeruje, że po prostu szuka odpowiedzi informacyjnej. Nie oznacza to, że koniecznie chcą kupić krawat.

Rola danych o intencji sprzedaży i badań intencji w marketingu B2B

Jak w morzu potencjalnych konsumentów wskazać tych, którzy są bardziej skłonni do zakupu od Ciebie, aby zaoszczędzić czas i szybciej do nich dotrzeć? Zamiast zarzucać szeroką sieć na całe morze, dane dotyczące zamiarów kupującego są mapą drogową, która poprowadzi Cię do celu, chroniąc przed błądzeniem bez celu.

W rzeczywistości 98% ankietowanych firm stwierdziło, że dane dotyczące intencji są niezbędne do generowania popytu.

Mówiąc prościej, dane intencji to tajny składnik, który urozmaica Twoją strategię sprzedaży i marketingu B2B. Ale magia na tym się nie kończy. Dane dotyczące zamiarów wykraczają poza samą identyfikację potencjalnych klientów. Zapewnia również dogłębne zrozumienie ich zainteresowań i zachowań, umożliwiając tworzenie spersonalizowanych strategii marketingowych, które rezonują z nimi.

Wynik? Zwiększone zaangażowanie klientów i lepsza sprzedaż.

Czym dane intencji różnią się od innych typów danych w sprzedaży B2B?

Podczas gdy wszystkie typy danych mają swoje miejsce w działaniach marketingowych i sprzedażowych B2B, dane dotyczące intencji kupującego są klasą samą w sobie. Oto uproszczony podział tego, co wyróżnia dane intencji:

• Dane demograficzne i firmograficzne zapewniają wgląd w podstawowe cechy potencjalnych klientów. Dane dotyczące zamiarów sięgają głębiej, koncentrując się na ich faktycznym zaangażowaniu i zainteresowaniu produktami lub usługami firmy.
• Dane dotyczące intencji uzupełniają dane behawioralne, ponieważ są w stanie uchwycić określone sygnały wskazujące na gotowość do przejścia na lejku sprzedażowym.
• Podczas gdy dane technograficzne koncentrują się na stosie technologii wykorzystywanym przez firmę, dane intencji podkreślają aktywne zainteresowanie i intencje wyrażane przez poszczególnych decydentów w organizacji.

Wartość danych dotyczących zamiarów sprzedaży B2B

Dane dotyczące zamiarów sprzedaży mają ogromną wartość dla zespołów sprzedaży, zapewniając praktyczne spostrzeżenia i przewagę konkurencyjną.

Wartość danych intencji B2B jest wielopłaszczyznowa jak dobrze oszlifowany diament. Korzyści jest wiele, od ulepszonego targetowania i wyższych współczynników konwersji po usprawnione procesy sprzedaży.

Korzyści z używania danych dotyczących zamiarów sprzedaży dla zespołów sprzedaży i marketingu

1. Ulepszone targetowanie potencjalnych klientów: dane dotyczące zamiarów sprzedaży umożliwiają zespołom identyfikację i priorytetyzowanie potencjalnych klientów, którzy wykazują aktywne zainteresowanie i zamiary, co pozwala na bardziej precyzyjne targetowanie i alokację zasobów. Chociaż Twoja witryna może odwiedzać codziennie mnóstwo odwiedzających, tylko niewielki procent faktycznie chce coś kupić.
2. Ulepszona personalizacja : Wykorzystując dane intencji B2B, zespoły sprzedaży mogą tworzyć wysoce spersonalizowane wiadomości i oferty w oparciu o określone zainteresowania i potrzeby. Zwiększa to prawdopodobieństwo nawiązania pierwszego połączenia. Możesz także rozmieścić swój zespół sprzedaży, aby skupić się na mniejszych segmentach w oparciu o dane.
3. Zwiększone współczynniki konwersji: Możliwość identyfikacji potencjalnych klientów, którzy są na etapie aktywnego zakupu, w połączeniu ze spersonalizowanym zasięgiem, może znacznie zwiększyć współczynniki konwersji i skrócić cykl sprzedaży.
4. Lepsze pielęgnowanie potencjalnych klientów : dane o intencjach pomagają zespołom określić właściwy czas i treść, aby skutecznie pielęgnować potencjalnych klientów, zapewniając, że potencjalni klienci otrzymują najistotniejsze informacje na każdym etapie ich podróży zakupowej.
5. Usprawniony proces sprzedaży : koncentrując wysiłki na potencjalnych klientach wykazujących intencje, zespoły sprzedaży mogą zoptymalizować swój czas i zasoby, poprawiając wydajność i ogólną wydajność sprzedaży.

W jaki sposób dane dotyczące zamiarów pomagają identyfikować potencjalnych klientów, którzy aktywnie wykazują sygnały zakupu

1. Śledzi zachowanie online: Dane dotyczące zamiarów pozwalają zespołom monitorować i analizować zachowanie online potencjalnego klienta, w tym wizyty w witrynie, pobieranie treści i interakcje, aby ocenić ich zainteresowanie i zamiary. Ten aktualny wgląd pozwala nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami we właściwym czasie, zwiększając szanse na konwersję
2. Monitoruje konsumpcję treści: śledząc rodzaje treści, jakie konsumują potencjalni klienci, zespoły sprzedaży mogą uzyskać wgląd w określone obszary zainteresowań i odpowiednio dostosować swój zasięg.
3. Analizuje aktywność związaną z wyszukiwaniem i słowami kluczowymi: Dane dotyczące zamiarów przechwytują wyszukiwane hasła i słowa kluczowe używane przez potencjalnych klientów, wskazując na ich aktywne poszukiwanie i rozważanie odpowiednich rozwiązań.
4. Identyfikuje wzorce zaangażowania : dane dotyczące intencji pomagają zidentyfikować wzorce zaangażowania, takie jak częstotliwość i czas trwania interakcji. Daje to wyraźne wskazanie poziomu zainteresowania i intencji potencjalnego klienta.

Odkrywanie intencji kupującego: kluczowe źródła danych

Aby skutecznie wykorzystać dane dotyczące zamiarów sprzedaży, ważne jest zrozumienie różnych źródeł danych, które przyczyniają się do wykrywania zamiarów kupujących. Ponadto bardzo ważne jest, aby wiedzieć , jak odkryć intencje kupującego.

Odpowiedź leży w kluczowych źródłach różnych typów danych dotyczących intencji. To twoje własne trio super detektywów, które współpracują, aby rozwiązać zagadkę intencji kupującego.

Własne dane intencji

Odnosi się to do danych zebranych z Twoich własnych kanałów — Twojej strony internetowej, bloga, interakcji e-mailowych itp. Dane obejmują wizyty w witrynie, przesłane formularze, pobrania treści, a nawet rejestracje na seminaria internetowe.

Dane własne są zbierane bezpośrednio od Twoich odbiorców. Oznacza to, że jest bardzo dokładny i niezawodny w porównaniu z danymi stron trzecich. Oto jak możesz zbierać własne dane, aby mieć więcej amunicji:

• Wdrażaj technologie śledzenia, takie jak analityka witryn internetowych, platformy automatyzacji marketingu i systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM).
• Wykorzystaj swoje e-mailowe kampanie marketingowe. Zachęcaj subskrybentów do aktualizowania swoich preferencji lub wypełniania ankiet, które zapewniają wgląd w ich potrzeby, zainteresowania i zamiary.
• Twórz wartościowe treści i zasoby oraz włączaj formularze zgody. Oferuj wartościowe treści, takie jak e-booki, oficjalne dokumenty lub seminaria internetowe, w zamian za ich dane. Zachęci to odwiedzających i odbiorców docelowych do podania swoich danych kontaktowych.

Dane intencji osób trzecich

Podczas gdy własne dane dotyczące intencji dają Ci wgląd od wewnątrz, dane dotyczące intencji osób trzecich poszerzają Twoje horyzonty. Dane zebrane z zewnętrznych źródeł zapewniają panoramiczny wgląd w działania i zainteresowania potencjalnych nabywców online.

Dane dotyczące zamiarów stron trzecich są uzyskiwane od zewnętrznych dostawców danych, którzy zbierają i agregują dane z różnych źródeł w sieci. Dane te obejmują sygnały, takie jak konsumpcja treści, badania online i sygnały intencji specyficzne dla branży.

Dostępnych jest wielu dostawców danych o zamiarach, którzy oferują dostęp do kompleksowych zestawów danych o zamiarach. Współpracując z tymi dostawcami, możesz uzyskać cenne informacje wykraczające poza własne dane własne. Oznacza to, że możesz uzyskać pełniejsze zrozumienie procesu zakupu.

Jednak wykorzystanie danych o zamiarach stron trzecich wiąże się z własnym zestawem wyzwań. Na przykład Twoi konkurenci mogą również uzyskać te same dane. Ponadto jakość danych może być wątpliwa. Ale dzięki czujności i odpowiednim dostawcom danych możesz przezwyciężyć te wyzwania i wykorzystać moc wiarygodnego dostawcy danych o zamiarach.

Dane behawioralne i analizy predykcyjne

Dane behawioralne obejmują działania, interakcje i zaangażowanie kont docelowych podczas ich podróży. Śledząc i analizując te zachowania, takie jak czas spędzony na określonych stronach, współczynniki klikalności lub otwierania wiadomości e-mail, możesz zidentyfikować wzorce i sygnały wskazujące na intencje.

Analityka predykcyjna posuwa dane behawioralne o krok dalej, wykorzystując algorytmy uczenia maszynowego i modele statystyczne do przewidywania przyszłych zachowań i intencji. Wykorzystując analizy predykcyjne, możesz ustalać priorytety wśród potencjalnych klientów i koncentrować swoje działania sprzedażowe tylko na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, w oparciu o ich wzorce zachowań i sygnały intencji.

4 strategie wykorzystania danych dotyczących intencji

Identyfikuj klientów i potencjalnych klientów o dużej wartości

Analizując zachowanie online i rozpoznając potencjalnych klientów, którzy są w procesie zakupu, możesz skoncentrować swoje działania sprzedażowe i marketingowe na tych, którzy są najbardziej skłonni do konwersji.

Ponadto dzięki narzędziom, takim jak platformy analizy konta, możesz określić odpowiednie słowa kluczowe i otrzymywać powiadomienia, gdy kupujący w ramach określonego konta aktywnie szuka usługi oferowanej przez Twoją firmę. Pomyśl o tym jak o radarze, który ostrzega Cię, gdy na horyzoncie pojawi się perspektywa o dużej wartości.

Oto przykład:

Załóżmy, że jesteś firmą programistyczną oferującą rozwiązanie do zarządzania projektami. Analiza danych intencji ujawnia, że ​​konkretna firma intensywnie badała koszty oprogramowania do zarządzania projektami, odwiedzała odpowiednie strony internetowe i pobierała powiązane treści. Wskazuje to na wysoki poziom intencji.

Kilka przypomnień i krótkich wskazówek dotyczących identyfikowania kont i potencjalnych klientów o dużej wartości:

• Monitoruj sygnały intencji: Stale monitoruj i analizuj dane intencji, aby identyfikować konta i potencjalnych klientów wykazujących silne sygnały zakupowe.
• Nadaj priorytet kontom : nadaj priorytet kontom, które wykazują wyższy poziom intencji i dostosuj je do swojego zespołu sprzedaży, aby skoncentrować wysiłki.
• Dostosuj zasięg : opracuj spersonalizowane strategie przesyłania wiadomości i zasięgu, specyficzne dla każdego konta o wysokiej wartości, rozwiązując ich problemy i prezentując wartość, jaką wnosi Twoje rozwiązanie.

Popraw personalizację i targetowanie

Ponieważ dane dotyczące intencji zapewniają bardziej dogłębną wiedzę o potencjalnych klientach, możesz użyć tych danych do tworzenia dostosowanych komunikatów dostosowanych do ich konkretnych zainteresowań i miejsca, w którym znajdują się w ścieżce klienta. W ten sposób możesz wyróżnić się na tle konkurencji, przyciągnąć uwagę klientów docelowych i stale ją utrzymywać. W końcu 71% konsumentów oczekuje, że firmy będą robić wszystko, co w ich mocy, i dostarczać spersonalizowane wyniki.

Oto przykład:

Korzystając z danych dotyczących intencji, odkrywasz, że potencjalny klient angażuje się w treści związane z narzędziami wspomagającymi sprzedaż i produktywnymi. Uzbrojony w tę wiedzę, możesz teraz spersonalizować swój zasięg, podkreślając, w jaki sposób Twoje rozwiązanie konkretnie rozwiązuje problemy związane z wydajnością sprzedaży.

Dodatkowe wskazówki dotyczące personalizacji podejścia:

• Segmentuj odbiorców: Analizuj dane dotyczące zamiarów, aby segmentować odbiorców na podstawie ich konkretnych zainteresowań, sygnałów intencji i problemów.
• Personalizuj wiadomości: Twórz spersonalizowane wiadomości, które bezpośrednio odpowiadają zainteresowaniom i potrzebom każdego segmentu, pokazując, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może sprostać ich wyjątkowym wyzwaniom. Możesz nawet użyć narzędzi AI, aby uczynić ten proces jeszcze bardziej wydajnym. Sprawdź te monity ChatGPT.
• Dostosuj treść i oferty: Twórz treści i oferty, które są zgodne z sygnałami intencji i problemami każdego segmentu, dostarczając cennych informacji i rozwiązań dla ich konkretnych wyzwań.

Zoptymalizuj marketing oparty na koncie (ABM)

Dane dotyczące zamiarów mogą również zmienić zasady gry w optymalizacji strategii marketingu opartego na kontach (ABM), umożliwiając dostarczanie ukierunkowanych i spersonalizowanych kampanii do kluczowych klientów. Ponieważ ABM polega na zidentyfikowaniu kilku kont docelowych, dane dotyczące intencji mogą pomóc w udoskonaleniu tego procesu.

Według HubSpot 70% marketerów ma aktywne programy ABM, ponieważ chcą robić więcej za mniej. Zamiast iść ogólnie, specjaliści ds. sprzedaży zwracają się do ABM, aby móc skupić się na docelowych perspektywach.

Oto przykład:

Wykorzystaj dane dotyczące zamiarów, aby zidentyfikować konto, które wykazało wyraźne sygnały dotyczące zamiarów, takie jak wielokrotne wizyty na Twojej stronie z cenami i zaangażowanie w odpowiednie treści branżowe. Następnie możesz utworzyć niestandardową kampanię ABM dostosowaną specjalnie do tego konta, koncentrując się na jego problemach i pozycjonując swoje rozwiązanie jako idealnie dopasowane.

Inne sposoby, w jakie dane intencji mogą pomóc ulepszyć strategię ABM:

• Określ priorytety Wykorzystaj dane dotyczące zamiarów, aby zidentyfikować i nadać priorytet kluczowym klientom, na których należy się skoncentrować. Będziesz mógł wiedzieć, które konta aktywnie szukają rozwiązania, które oferujesz.
• Twórz spersonalizowane kampanie : opracuj spersonalizowane kampanie ABM dla każdego konta docelowego, dopasowując komunikaty, treść i oferty do konkretnych sygnałów intencji.
• Współpracuj z zespołem marketingu : Wspieraj współpracę między zespołami sprzedaży i marketingu, aby zapewnić bezproblemową realizację kampanii ABM, wykorzystując wgląd w dane intencji w celu dostosowania wysiłków.

Pielęgnuj wartościowe leady

Wreszcie, wykorzystaj dane dotyczące zamiarów, aby identyfikować i pielęgnować potencjalnych klientów o dużej wartości. Zapewniając wgląd w zainteresowania i zachowania Twoich potencjalnych klientów, prowadzi ich przez ich podróż zakupową, zwiększając Twoje szanse na konwersję.

Ponadto dane dotyczące intencji mogą pomóc Ci dostrzec wzorce zachowań, które prawdopodobnie będą naśladować potencjalni klienci, dzięki czemu możesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w zakresie sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Oto przykład:

Dane dotyczące intencji pokazują, że potencjalny klient ostatnio szukał rozwiązań związanych z oprogramowaniem do zarządzania projektami i zapoznał się z Twoim przewodnikiem porównującym produkty. Uzbrojony w tę wiedzę, możesz inicjować ukierunkowane kampanie lead nurturing, aby przeprowadzić ich przez proces decyzyjny. Chociaż mogą nie mieć zamiaru zakupu od razu, można je pielęgnować na ścieżce.

Kilka wskazówek dotyczących pielęgnowania leadów:

• Monitoruj sygnały intencji: stale monitoruj sygnały intencji, aby identyfikować istniejących potencjalnych klientów wykazujących aktywne zainteresowanie i intencje.
• Zaimplementuj punktację potencjalnych klientów : opracuj system punktacji potencjalnych klientów, który uwzględnia sygnały intencji, aby priorytetowo traktować potencjalnych klientów o wysokiej wartości w ukierunkowanych działaniach pielęgnacyjnych.
• Pielęgnuj dzięki odpowiednim treściom : dostarczaj potencjalnym klientom ukierunkowane treści i zasoby, które są zgodne z ich sygnałami intencji, wspierając ich podczas podróży kupującego.

Nadszedł czas, aby przyjąć dane dotyczące zamiarów sprzedaży jako przyszłość sukcesu w sprzedaży B2B

Podsumowując, dane dotyczące zamiarów sprzedażowych i marketingowych B2B są niezbędnym narzędziem w arsenale zespołów sprzedażowych. To sekretny sos, który nadaje niepowtarzalny smak Twoim wysiłkom sprzedażowym i marketingowym, pomagając wyróżnić się na zatłoczonym rynku

Czy jesteś gotowy, aby dzierżyć to potężne narzędzie i napędzać swoje kampanie sprzedażowe i marketingowe na nowe wyżyny? Ponieważ prawda jest taka, że ​​w tym nadmiernie konkurencyjnym środowisku wiedza o tym, jak wykorzystać dane dotyczące intencji, jest już koniecznością. Wykorzystanie danych intencji jako strategicznego zasobu w zestawie narzędzi sprzedażowych i marketingowych umożliwi odkrycie cennych możliwości, zbudowanie wartościowych połączeń i zwiększenie przychodów w dynamicznym świecie sprzedaży B2B.

Doświadcz wzrostu, jaki dane intencji mogą przynieść Twojej firmie. Skontaktuj się z naszymi ekspertami już dziś — chętnie pomogą Ci opracować dostosowaną strategię, która zmaksymalizuje wykorzystanie danych intencji w celu przyspieszenia procesu.