Zbuduj lejek sprzedaży B2B, aby zdobyć więcej klientów

Co to jest lejek sprzedaży B2B?

Twoi potencjalni klienci zazwyczaj podążają ścieżką od pierwszego poznania Twoich produktów i usług, przez ich zakup, aż do zostania stałym klientem. Ta ścieżka nazywa się lejkiem sprzedaży B2B.

Znany jest również pod kilkoma innymi nazwami:

• Lejek konwersji B2B

• Lejek marketingowy B2B

• Lejek leadowy B2B

Niezależnie od nazwy lejek zawiera te same etapy i spełnia te same funkcje.

Dlaczego firmy B2B potrzebują lejka sprzedażowego?

Budowanie ścieżki, którą będą podążać potencjalni klienci, to sposób na generowanie nowych potencjalnych klientów, zdobywanie nowych klientów i, miejmy nadzieję, utrzymanie tego biznesu w dłuższej perspektywie.

Lejek utrzymuje również proces sprzedaży na właściwej drodze i pomaga zespołowi sprzedaży prowadzić potencjalnych klientów z jednego etapu do następnego.

Stworzenie kompleksowego lejka sprzedażowego B2B nie zawsze jest łatwe, ale zawsze warto. Bez ścieżki możesz stracić potencjalnych klientów na tym czy innym etapie, ponieważ nie masz skonfigurowanych niczego, co zapewniłoby im zainteresowanie i poruszanie się po ścieżce.

Zatem pierwszym kluczem do zbudowania skutecznego lejka sprzedażowego B2B jest zrozumienie każdego z jego etapów.

7 etapów lejka sprzedaży B2B

Każda strategia lejka sprzedażowego B2B musi obejmować co najmniej sześć etapów. Wolimy dodać siódmy.

Świadomość

Nie zawsze jest to koniecznie świadomość Ciebie i Twoich produktów lub usług. Potencjalny klient może uświadomić sobie, że potrzebuje czegoś, czego nie może zrobić sam – co jest bolesnym punktem.

Ale świadomość tego bolesnego punktu może pochodzić od ciebie. Na przykład za pośrednictwem postów na blogu, postów w mediach społecznościowych, filmów lub podcastów. Twój idealny klient może nie zdawać sobie sprawy, czego potrzebuje, dopóki nie dowie się, że rozwiązanie jest dostępne.

Odsetki

Gdy potencjalny klient zidentyfikuje swój bolesny punkt, zacznie szukać sposobów jego złagodzenia. Jednocześnie potencjalni klienci dowiadują się o rozwiązaniach, mogą również poznać konkretne produkty i usługi, które mogą rozwiązać ich problem. Może się to zdarzyć za pośrednictwem stron produktów, oficjalnych dokumentów, a nawet konwencji.

Badanie to może obejmować przyjrzenie się markom, które już znają, więc jest możliwe, że Twoi potencjalni klienci mogą dowiedzieć się o Twojej firmie, badając konkurencję. Z tego i wielu innych powodów ważne jest, aby znać swoją konkurencję i upewnić się, że jesteś w tych samych miejscach, co oni, dzięki czemu Twoja marka będzie znana w inny i lepszy sposób.

Na przykład, jeśli Twój największy konkurent bierze udział w targach branżowych, musisz być na tych samych targach – pod warunkiem, że są tam również Twoi odbiorcy.

Ocena

Na tym etapie potencjalny klient dowiedział się o Tobie i o tym, jak możesz rozwiązać jego problem. Teraz ocenią, czy jesteś najlepszą opcją.

Musisz w jakiś sposób nawiązać kontakt ze swoimi potencjalnymi klientami i zdobyć ich zaufanie. Możesz to zrobić poprzez studia przypadków, referencje lub recenzje.

W niektórych przypadkach korzystne może być bezpośrednie porównanie Twojego produktu z produktami konkurencji, wyjaśnienie różnic i wyjaśnienie, w jaki sposób Twój produkt może lepiej, szybciej i taniej rozwiązać ich problem, niezależnie od przypadku.

Zaręczyny

Tutaj sprawy naprawdę zaczynają się nabierać. Twój potencjalny klient w jakiś sposób skontaktował się z Twoim zespołem sprzedaży, odpowiadając na jeden z Twoich postów na LinkedIn lub wypełniając formularz kontaktowy na Twojej stronie internetowej.

Chcesz utrzymać to zaangażowanie, więc musisz utrzymać ich uwagę. Twój zespół może to zrobić, np. prezentując produkt na żywo lub udzielając rabatu na produkt. Jednak jednym z najlepszych sposobów jest szczegółowa propozycja, która opisuje wszystko, co możesz zaoferować potencjalnemu klientowi oraz sposób, w jaki Twój produkt lub usługa zaspokoi jego potrzeby.

Przede wszystkim chcesz, aby wiedzieli, że Ty i Twój zespół rozumiecie ich bolesny punkt, a Ty jesteś po to, aby go rozwiązać.

Zakup

(prawie) końcowy cel! Twój potencjalny klient zdecyduje, że jesteś najlepszą opcją, aby rozwiązać jego problem lub zaspokoić jego potrzeby, i staje się Twoim prawdziwym klientem. Pieniądze zostały wymienione, a teraz nadszedł czas, aby zrobić swoje i pokazać im, jaki jesteś niesamowity.

Lojalność

Jeśli tego szóstego etapu nie ma w Twojej ścieżce sprzedaży, Ty i Twój zespół będziecie nieustannie próbować pozyskać nowych klientów w celu uzyskania krótkoterminowych zysków.

Nie wystarczy być niesamowitym za pierwszym razem. Musisz konsekwentnie dostarczać produkty i nadal pomagać klientowi, aby powstrzymać pierwotny problem. Po drodze możesz także odkryć nowe i pomóc je złagodzić.

Chodzi o to, aby dać klientowi znać, że jest dla Ciebie ważny i że zapewniasz ten sam wysoki poziom usług, niezależnie od tego, czy jest nowym, czy stałym klientem.

Etap bonusowy: rzecznictwo

Najlepszy marketing – nawet w erze cyfrowej – to marketing szeptany. Kiedy firmy będą zadowolone z pracy, jaką dla nich wykonasz, chętniej poinformują o tym inne firmy, z którymi współpracują.

Rzecznictwo prowadzi bezpośrednio do dwóch pierwszych etapów: świadomości i zainteresowania. Uświadamiają innym potencjalnym klientom Ciebie i Twoje usługi oraz wzbudzają zainteresowanie, dzieląc się swoimi pozytywnymi doświadczeniami.

Pod tym względem lejek sprzedaży B2B może być nieskończonym, samoreplikującym się rurociągiem. Nie wspominając już o tym, że jeśli Twoi klienci są na tyle szczęśliwi, że mogą Cię wychwalać, jest to praca marketingowa, której nie musisz wykonywać ani za którą płacić. To kolejny powód, aby zdobyć lojalność swoich klientów.

Przykład lejka sprzedaży B2B

Nadal nie jesteś pewien, jak mogłoby wyglądać to narzędzie marketingowe? Oto przykład lejka sprzedaży B2B, którego możesz użyć, aby zacząć generować leady i zdobywać klientów.

Załóżmy, że prowadzisz firmę zajmującą się architekturą krajobrazu, obsługującą inne firmy w Twoim mieście i chcesz sprzedać nową usługę, którą właśnie zacząłeś oferować.

• Świadomość: Twój zespół marketingowy tworzy w YouTube film o nowej usłudze, którą oferujesz — pielęgnacji drzew. Film pokazuje, jak Twój zespół zajmujący się architekturą krajobrazu robi wszystko, od sadzenia drzewka po odcinanie martwych konarów z dorosłego drzewa. Lektor wideo wyjaśnia przedstawiane usługi i zachęca potencjalnych klientów do dowiedzenia się więcej. W opisie filmu znajduje się link służący do tego celu.

• Zainteresowanie: gdy potencjalni klienci klikną ten link, zostaną przeniesieni na Twoją nową stronę usług konserwacji drzew. Strona zawiera więcej szczegółów na temat usługi oraz omawia opcje takie jak usługi jednorazowe lub stałe.

• Ocena: W dalszej części strony usługi znajduje się krótkie studium przypadku. Może któryś z Twoich klientów B2B miał na terenie swojego lokalu piękne, stare drzewo, które było chore, ale nie chciał go wyciąć. Twoje studium przypadku przedstawia działania, które podjąłeś, aby uratować drzewo, co pozwoliło im również zaoszczędzić na kosztach usunięcia.

• Zaangażowanie: Poniżej studium przypadku znajduje się oferta specjalna. Ponieważ jest to nowa usługa, decydujesz się zaoferować bezpłatną wycenę drzewek na nieruchomości lub zniżkę na pierwszą rozmowę serwisową potencjalnego klienta. W tej sekcji znajduje się instrukcja wklejenia kodu rabatowego do formularza kontaktowego.

• Zakup: ostatnia część tej strony zawiera formularz kontaktowy, w którym potencjalni klienci mogą zarezerwować Twoje usługi i uzyskać zniżkę. Wykonujesz usługę, nowy klient za nią płaci i jest wielka radość. Ale jeszcze nie skończyłeś.

• Lojalność: oferujesz o wiele więcej usług niż tylko pielęgnacja drzew. Skoro masz już adres e-mail nowego klienta, możesz go dodać do swojej kampanii pielęgnującej marketing e-mailowy. Twój nowy klient będzie przez cały rok otrzymywać e-maile z informacjami o innych usługach i ofertach specjalnych. Sprawiasz, że wracają dzięki Twojej wyjątkowej obsłudze i przestrzeganiu zasad.

• Rzecznictwo: Firma sąsiadująca z Twoim klientem pyta, kto zajmuje się architekturą krajobrazu, ponieważ jego nieruchomość wygląda teraz fantastycznie. Twój klient chętnie udostępni informacje o Twojej firmie, a może nawet wręczy sąsiadowi Twoją kartę. Teraz sąsiednia firma jest świadoma Ciebie i Twoich usług, a ścieżka się powtarza. Możesz pójść o krok dalej, oferując swoim klientom zniżki za polecanie firm w Twój sposób.

Jaka jest rola oprogramowania Proposal Software w lejku sprzedaży B2B?

Propozycja jest istotną częścią lejka sprzedażowego w transakcjach B2B. To Twoja pierwsza szansa, aby naprawdę zabłysnąć przed potencjalnym klientem. Może to być coś, co utworzysz od podstaw w pliku PDF lub dokumencie Word za każdym razem, gdy tworzysz propozycję. Może to być także elegancki, interaktywny dokument oparty na szablonie, który zapewnia pełny wgląd i kontrolę nad procesem składania ofert.

Taki poziom profesjonalizmu można osiągnąć jedynie dzięki oprogramowaniu do tworzenia ofert. Pomoże Ci to nie tylko w przygotowaniu niesamowicie wyglądającej propozycji, ale będziesz mógł zobaczyć, kiedy Twoi klienci ją otwierają i ile czasu spędzają na jej czytaniu. Następnie będą mogli skontaktować się z Tobą bezpośrednio po zapoznaniu się z propozycją, aby zadać pytania lub wyrazić zgodę.

Oprogramowanie do składania ofert pomoże Ci przejąć kontrolę nad przychodami dzięki pełnemu wglądowi w proces składania ofert. Sam zobacz.