Przyszłość umożliwienia sprzedaży B2B w erze cyfrowej z Robertem Knopem

Świat się zmienił. Żyjemy i pracujemy w czasach, które są bardziej mobilne, cyfrowe i społeczne niż kiedykolwiek wcześniej. Wynika z tego, że umożliwienie sprzedaży B2B ewoluowało, stając się bardziej mobilne, cyfrowe i społecznościowe… prawda? Ekspert Robert Knop, CEO Assist You Today, nie jest tego taki pewien. Niektóre zespoły sprzedaży wciąż pozostają w tyle.

Połącz spostrzeżenia Knopa z naszym przepisem na sprzedaż B2B „Pozyskiwanie klientów z Vendasta: Zwycięska strategia”, aby już teraz zwiększyć współczynnik wygranych.

Podczas naszego ostatniego wydarzenia Conquer Local Connect Knop podkreślił sprzedaż społecznościową jako potężne narzędzie umożliwiające sprzedaż B2B, przedstawił wskazówki dotyczące „wyłączenia mózgu marketingowego” w celu uzyskania wyższych wskaźników sukcesu sprzedaży, podzielił się najlepszymi praktykami tworzenia strategii umożliwiającej sprzedaż opartej na danych i głębsze wskaźniki KPI i nie tylko.

Oto pięć kluczowych wniosków Knopa. Poniżej przyjrzymy się bliżej praktycznym spostrzeżeniom związanym z każdym z nich.

1. Świat się zmienił
2. Wykorzystaj media społecznościowe do sprzedaży
3. Dane są kluczowe
4. Idź wąsko i głęboko
5. Zaplanuj przyszłość

1. Świat się zmienił: czy wraz z nim zmieniła się Twoja strategia wspierania sprzedaży B2B?

Kiedy mówimy o przyszłości wspomagania sprzedaży, refleksja nad przeszłością może być pouczająca. Dla Knopa oznacza to omówienie jego początków jako właściciela agencji prawie 25 lat temu.

Ukierunkowany, cywilizowany, odnoszący sukcesy

„Rozpocząłem prowadzenie własnej firmy w wyniku poważnych zmian rynkowych” — mówi Knop, zauważając, że wielu właścicieli agencji może mieć z tym związek, biorąc pod uwagę obecne warunki ekonomiczne.

Jak major? W ciągu tygodnia agencja Knopa straciła trzech z czterech największych klientów, jakich miała, a dwóch właścicieli zrezygnowało.

Knop był dyrektorem kreatywnym na pozostałych kontach klientów i nie był gotowy na odejście. Podjął odważną decyzję o zakupie połowy firmy.

„To była dla mnie ogromna zmiana” — mówi Knop — „ponieważ w tym momencie zajmowałem się głównie pracą twórczą… Nie wiedziałem nic o sprzedaży”.

Z dnia na dzień stało się zadaniem Knopa wiedzieć.

„W tamtym czasie moja [strategia umożliwiająca sprzedaż B2B] polegała na zdobyciu książki telefonicznej… i po prostu rozpoczęciu wybierania numeru” — wspomina Knop. „Lub kontaktowałem się przez e-mail w sprawie projektu witryny internetowej. To było bardzo nieukierunkowane, było bardzo niecywilizowane i szczerze mówiąc, nie działało tak dobrze.

W dzisiejszym świecie handlowcy mają dostęp do wielu bezpłatnych informacji w mediach społecznościowych, aby zwiększyć zasięg sprzedaży i uczynić ją bardziej ukierunkowaną, cywilizowaną i odnoszącą sukcesy.

A to dopiero początek.

Cyfrowa transformacja i umożliwienie sprzedaży B2B

Świat jest bardziej mobilny, cyfrowy i społecznościowy niż kiedykolwiek, co może przełożyć się na ogromne możliwości sprzedaży B2B. W dzisiejszych czasach łatwiej niż kiedykolwiek dotrzeć do kluczowych osób, jeśli zrezygnujesz z korzystania z bardziej tradycyjnych kanałów.

Według Knopa cyfrowa transformacja oznacza po prostu pójście tam, gdzie są twoi odbiorcy.

Weź pod uwagę, że ludzie spędzają średnio dwie i pół godziny dziennie na portalach społecznościowych (Statista). O wiele łatwiej jest połączyć się z kimś przez media społecznościowe (gdzie większość ludzi już jest) zamiast, powiedzmy, zadzwonić do kogoś lub odwiedzić Twoją stronę internetową.

Ale dotarcie tam, gdzie są twoi odbiorcy, nie oznacza ponownego wynalezienia koła. Oznacza to przesunięcie toru wyścigowego.

„Weźmy wszystko, co sprawiło, że odnieśliśmy sukces w sprzedaży w ciągu ostatnich dziesięciu czy dwudziestu lat i przenieśmy to do sieci” — mówi Knop.

2. Wykorzystaj media społecznościowe do sprzedaży: Wykorzystaj LinkedIn

Przeniesienie strategii wspierania sprzedaży B2B online nieuchronnie oznacza przeniesienie ich do mediów społecznościowych, gdzie możesz również wykorzystać bogactwo informacji o potencjalnych klientach, aby zwiększyć swój wskaźnik sukcesu.

2% w porównaniu z 83%

Dlaczego społeczność jest tak kluczowa?

Średni wskaźnik odpowiedzi na zimne telefony wynosi około 2%. Oznacza to, że na każde 100 wykonanych połączeń możesz otrzymać dwie odpowiedzi.

Wskaźniki odpowiedzi na e-maile nie są o wiele lepsze, chyba że zainwestujesz w poznanie najnowszych strategii docierania do e-maili.

Musisz więc zadać sobie pytanie: „Jak lepiej wykorzystać mój czas?”

Dla Knopa odpowiedź jest prosta: media społecznościowe. Sprzedaż społecznościowa na LinkedIn, mówiąc dokładniej.

„Dla mnie wskaźnik odpowiedzi na moje zaproszenia do połączenia na LinkedIn wynosi 83%” — mówi Knop. Wyższy wskaźnik sukcesu przypisuje następującym punktom.

• Ludzie już spędzają czas na platformach społecznościowych, takich jak LinkedIn
• Czterech na pięciu użytkowników LinkedIn podejmuje decyzje biznesowe w swojej firmie (LinkedIn)
• To nie jest zimny zasięg, ponieważ możesz znaleźć kluczowe informacje o potencjalnych klientach, aby rozgrzać swoje wprowadzenie
• Ludzie otrzymują znacznie więcej e-maili i połączeń dziennie w porównaniu z bezpośrednimi wiadomościami na LinkedIn, co zwiększa prawdopodobieństwo, że Twój zasięg zostanie przeczytany

LinkedIn dla umożliwienia sprzedaży B2B

Knop jest oczywiście entuzjastą LinkedIn i nie bez powodu. Podczas gdy różne platformy mogą być wykorzystywane do sprzedaży społecznościowej, LinkedIn najlepiej nadaje się do umożliwienia sprzedaży B2B.

„Gdybyśmy sprzedawali tacos pokoleniu Z, tak jak robi to Taco Bell, chciałbyś być na TikToku, Instagramie lub Snapchacie. Ale dla nas, właścicieli agencji sprzedających B2B, LinkedIn jest naszym narzędziem” — mówi Knop.

Korzystanie z LinkedIn w celu umożliwienia sprzedaży B2B w porównaniu z innymi platformami społecznościowymi ma sens z następujących powodów.

• Najbardziej profesjonalny
• Większość informacji biznesowych
• Najczęściej używany w biznesie
• Większość z nich ma być wykorzystywana w celach biznesowych
• Wbudowane narzędzie umożliwiające sprzedaż

Wyłączanie mózgu marketingowego

Knop ostrzega przed stosowaniem nastawienia marketingowego podczas podejścia do umożliwienia sprzedaży B2B w mediach społecznościowych. Podczas docierania do klientów musisz włączyć swój mózg sprzedaży.

Wyłączenie mózgu marketingowego oznacza dystrybucję mniejszej ilości treści produktowych, mniej treści firmowych i mniej kampanii. W przeciwnym razie ryzykujesz, że LinkedIn stanie się kolejnym kanałem PR lub rozszerzeniem firmowej strony internetowej.

Treści, które rozpowszechniasz na LinkedIn, jeśli chcesz, aby napędzały Twoją strategię sprzedaży B2B, powinny rozwiązywać problemy klientów, dostarczać wskazówek i sztuczek oraz budować zaufanie do Ciebie i Twojej marki — bez wychodzenia jako oferta sprzedaży lub odsyłaczy do Twoja strona internetowa.

Wyłączenie mózgu marketingowego oznacza więcej:

• Treści z wartością dodaną
• Autentyczne podejście w pierwszej osobie
• Samodzielne elementy, które można udostępniać (treści „przekąskowe”)
• Treść utrzymująca wyświetlenia na kanale (natywna, bez kliknięć)
  • Wskazówka: dodawaj linki w komentarzach, zamiast umieszczać je bezpośrednio w poście na LinkedIn. Algorytm cię nagrodzi!

3. Dane są kluczem do sukcesu sprzedaży B2B

Możliwość mierzenia tego, co działa, a co nie, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży B2B — dziś iw przyszłości. A zaczyna się od właściwych danych.

Według Knopa ludzie skupiają się na ogólnych wskaźnikach, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzedaż społecznościową: wyświetlenia, polubienia, kliknięcia z powrotem na stronę internetową i nie tylko.

Odmierz lejek

Chociaż nie ma nic złego w śledzeniu wskaźników wysokiego poziomu, zwłaszcza jeśli to wszystko, co możesz wyciągnąć ze swoich działań, pamiętaj, że ostatecznie szukasz sprzedaży, a nie potencjalnych klientów. Leady są ważnym aspektem generowania potoku, ale ostatecznie musisz przekształcić ich w płacących klientów.

„Chcemy zamknąć. Więc im dalej możesz zmierzyć ten lejek, tym lepiej dla ciebie” – mówi Knop.

Oprócz wskaźników wysokiego poziomu spróbuj śledzić:

• Działania LinkedIn Sales Navigator
• Wskaźniki odpowiedzi na zasięg LinkedIn
• Liczba wygenerowanych spotkań
• Ile z tych spotkań zaowocowało sprzedażą

Dane i analizy umożliwiające sprzedaż B2B

„Byłem ostatnio na konferencji, na której ktoś [na panelu] powiedział, że nie można zmierzyć zwrotu z inwestycji w media społecznościowe” — mówi Knop. „Ale zmierzyłem skuteczność mediów społecznościowych zarówno w mojej firmie, jak iw firmach z listy Fortune 500. Łatwo to zrobić”.

Najłatwiej to zrobić? Przeprowadź eksperyment ze swoim zespołem sprzedaży, w którym połowa z nich korzysta z mediów społecznościowych, a połowa nie. Porównaj wyniki.

„Ludzie, którzy wykorzystują media społecznościowe do celów biznesowych, uzyskują znacznie więcej potencjalnych klientów, więcej spotkań, większą sprzedaż, a ich średnia sprzedaż jest wyższa” — mówi Knop z własnego doświadczenia.

Aby wykorzystać dane do umożliwienia sprzedaży B2B, Knop dzieli je w ten sposób.

• Upewnij się, że wprowadzasz wszystkie istotne informacje do swojego CRM
• Zmierz jak najwięcej kanałów łeb w łeb
• Stawiaj strategiczne zakłady na podstawie danych

Sztuczna inteligencja i automatyzacja dla umożliwienia sprzedaży B2B

Możliwość zobaczenia jak najdalszego końca lejka pomoże ci obstawiać strategiczne zakłady. Strategiczny zakład, który możesz teraz postawić? Oprzyj się na sztucznej inteligencji.

Nowe technologie będą nadal napędzać sukces sprzedaży B2B, a sztuczna inteligencja i automatyzacja to obecnie jedne z najpotężniejszych narzędzi do analizy sprzedaży w Twoim zestawie.

„Tutaj zmierza krążek” — mówi Knop. „Jeśli zastanawiasz się, gdzie poświęcić swój czas i wysiłek, pomyśl o tym, jak wykorzystać te narzędzia na swoją korzyść, zamiast próbować z tym walczyć”.

Oto kilka przykładów, w jaki sposób sztuczna inteligencja i automatyzacja mogą zwiększyć możliwości sprzedaży B2B:

• Sztuczna inteligencja może analizować wskaźniki wydajności sprzedawcy i oferować zalecenia dotyczące poprawy
• Wracając do „wyłączenia mózgu marketingowego”, podłączenie CV i kilku podpowiedzi do ChatGPT może pomóc zoptymalizować profil LinkedIn w ciągu kilku minut
• Zautomatyzowane monitorowanie i opieka, takie jak planowanie spotkań i wysyłanie e-maili z przypomnieniami, może pomóc zespołom pracować mądrzej, a nie ciężej
• Sztuczna inteligencja może pomóc w poszukiwaniu potencjalnych klientów i generowaniu potencjalnych klientów, analizując dane z mediów społecznościowych i innych źródeł

4. Idź wąsko i głęboko

Opierając się na 20-letnim doświadczeniu jako fundamencie, wraz ze sprawdzoną wiedzą na temat aktualnych trendów, Knop zapewnia trzy najlepsze praktyki opracowywania zwycięskiej strategii umożliwiającej sprzedaż B2B w erze cyfrowej.

Najlepsze praktyki umożliwiające sprzedaż B2B

1. Zbuduj swoją cyfrową markę

Budowanie marki cyfrowej zaczyna się od Twojej witryny i strony LinkedIn Twojej firmy, ale to stawka.

• Jako dyrektor generalny swojej organizacji bądź aktywny w mediach społecznościowych, dodawaj wartość i buduj swoją cyfrową markę. Odbije się to dobrze na Twojej firmie i umożliwi Twoim pracownikom bycie ambasadorami marki!
• Przenieś swoją sieć offline do trybu online. Niektórzy weterani sprzedaży mają tysiące kontaktów offline w swoich rolodexach, ale tylko 300 kontaktów na LinkedIn. Czas je przenieść.
• Śledź kontakty po dodaniu ich na LinkedIn. Może to również otworzyć możliwość ciepłego przedstawienia się innym.
• Rozpowszechniaj treści, które stanowią wartość dodaną dla docelowych odbiorców. Oszczędnie posyp wezwaniami do działania i bezpośrednimi odniesieniami do swojej firmy. Aby sprzedaż B2B działała w mediach społecznościowych, Twoje treści nie powinny być prezentacją sprzedażową.

2. Współpracuj z innymi

To się nazywa media społecznościowe , a nie media antyspołecznościowe! Zaangażowanie jest kluczowym elementem sukcesu, jeśli chodzi o umożliwienie sprzedaży B2B.

• Zaangażowanie publiczne, takie jak polubienie, komentowanie i udostępnianie postów innych osób, jest niezbędne do nawiązywania kontaktów, zapadania w pamięć i pozyskiwania potencjalnych klientów.
• Stwórz okazję do budowania relacji, odwołując się do konkretnego fragmentu treści, który Ci się podobał lub który Cię zainteresował.
• Zbuduj swoją cyfrową markę ORAZ współpracuj z innymi w tym samym czasie, oznaczając ludzi w tworzonych przez siebie wpisach o wartości dodanej, jeśli to istotne.

3. Kontaktuj się w spersonalizowany sposób

Pierwsza połowa interakcji z innymi osobami na LinkedIn odbywa się publicznie, w kanale informacyjnym. Druga połowa dzieje się w DM. Prywatne wiadomości to tajny sos LinkedIn.

• Dbaj o swoje znajomości, kontaktując się z nimi raz lub dwa razy w roku.
• LinkedIn ułatwia znajdowanie okazji do kontaktu w naturalny sposób, ponieważ często otrzymasz powiadomienie, gdy jeden z Twoich kontaktów ma urodziny, otrzymuje awans, ogłasza zmianę stanowiska itp.
• Upewnij się, że kiedy docierasz do klientów, nie zawsze jest to związane z biznesem – nie chcesz, aby Twoje relacje stały się transakcyjne!
• Zarówno z punktu widzenia pozyskania, jak i utrzymania, pielęgnowanie relacji jest kluczem do zdobycia pozycji zaufanego eksperta, a nie tylko sprzedawcy lub sprzedawcy.

Szeroka i płytka vs. wąska i głęboka

Może się to wydawać sprzeczne z intuicją, ale najważniejsza strategia Knopa polega na odmowie zarzucenia szerokiej sieci. Zamiast tego chcesz iść wąsko i głęboko.

Zbyt szerokie podejście prowadzi do płytkich, transakcyjnych relacji. W celu umożliwienia sprzedaży B2B wąska i głęboka oferta zapewnia znacznie lepszy zwrot z inwestycji.

W przypadku agencji sprzedających usługi marketingowe skoncentruj się na jednej lub dwóch branżach i utwórz wyselekcjonowaną listę klientów. Dowiedz się wszystkiego o tych firmach i ich kierownikach, śledź ich konta w mediach społecznościowych i skonfiguruj Alerty Google, aby być na bieżąco z najnowszymi wydarzeniami w firmie.

Dzięki stałemu strumieniowi informacji popartych znaczącymi badaniami dotarcie do potencjalnych klientów będzie o wiele łatwiejsze, a wskaźnik wygranych będzie o wiele wyższy.

Pamiętaj: uzyskasz mniej potencjalnych klientów, jeśli pójdziesz wąsko i głęboko.

Ale leady będą lepszej jakości i będą generować znacznie więcej zamknięć, dużo więcej transakcji i dużo więcej przychodów, niż gdybyś próbował iść szeroko i płytko.

5. Zaplanuj przyszłość

Myśląc o przyszłości możliwości sprzedaży B2B, Knop lubi sparafrazowany cytat Wayne'a Gretzky'ego: Nie idę tam, gdzie jest krążek, idę tam, gdzie zmierza krążek.

Jak wyprzedzić konkurencję

Knop radzi zastanowić się, w jaki sposób Twoje produkty i usługi będą miały znaczenie dla świata za pięć lub dziesięć lat w dół, przy czym wskaźniki North Star obejmują zarówno cele krótko-, jak i długoterminowe.

„Jakie nowe możliwości pojawią się w przyszłości, które możesz wykorzystać i zmienić swoją firmę, aby móc je uwzględnić? I czy potrafisz to zrobić przed konkurencją? W ten sposób wyprzedzisz konkurencję” — mówi Knop.

Idź tam, dokąd zmierza krążek.

Często Zadawane Pytania

Co obejmuje umożliwienie sprzedaży?

Wspomaganie sprzedaży obejmuje wszystko, czego potrzebują zespoły sprzedaży, aby skutecznie nawiązywać kontakty z potencjalnymi klientami i zawierać więcej transakcji. Może to obejmować technologię, szkolenia i zasoby, takie jak dostęp do danych klientów, narzędzia do automatyzacji sprzedaży i coaching sprzedaży.

Dlaczego aktywizacja sprzedaży jest ważna?

Wspomaganie sprzedaży jest ważne, ponieważ pomaga zespołom sprzedaży osiągać lepsze wyniki i zwiększać wzrost przychodów poprzez wyposażenie ich w narzędzia, których potrzebują, aby odnieść sukces w swoich rolach.