Przewodnik po marketingu B2B na rok 2019: do jakich branż należy kierować reklamy

Udana ekspansja biznesowa oznacza wiedza, jakie rodzaje firm są najbardziej podatne na Twój produkt.

Istnieje wiele czynników, które wpływają na przewidywanie i identyfikację Twoich klientów, od wielkości firmy po sposób, w jaki korzystają z Twojego produktu.

Dlatego zapytaliśmy 715 małych i średnich firm (SMB) o ich zamiary i budżety związane z zakupami oprogramowania biznesowego na lata 2019 i 2020 ( dowiedz się więcej o naszej metodologii tutaj ).

Dzięki silnemu zrozumieniu, które branże mają największe budżety, możesz lepiej ukierunkować swoje kampanie marketingowe i zminimalizować ryzyko chybienia.

Przyjrzyjmy się danym na temat zainteresowań i inwestycji branżowych, które pomogą Ci znaleźć klientów z małych i średnich firm. Przyjrzymy się również naszej niemal identycznej ankiecie z 2017 r. obejmującej 499 małych i średnich firm, aby pomóc Ci lepiej zrozumieć trendy rynkowe i zamiary zakupowe w każdej branży.

Określ kontynuację, aby wspomóc swoje prognozy

W 2017 roku zapytaliśmy decydentów technologicznych w małych i średnich firmach, jakiego rodzaju oprogramowania używają lub planują używać w ciągu najbliższych dwóch lat.

Na podstawie ich odpowiedzi przewidzieliśmy, ile firm będzie korzystać z wymienionych typów oprogramowania w tym roku, kiedy przeprowadziliśmy podobną ankietę.

Po tegorocznej ankiecie sporządziliśmy wykres wyników. Spójrz na różnicę między naszymi oczekiwaniami a rzeczywistością:

Chociaż nie będziemy mogli zobaczyć pełnego obrazu do 2019 roku (i ustalić, czy firmy, które planowały wykorzystanie w ciągu najbliższych dwóch lat, pracują nad wdrożeniem, czy nie), nadal istnieje duża różnica.

Wiele typów oprogramowania, na które wskazywali respondenci, zwiększyło się tylko o jeden lub dwa procent.

Dlaczego spadło użycie niektórych technologii i co z tym zrobić

Kilka z tych technologii — głównie wschodzących, takich jak sztuczna inteligencja i rzeczywistość wirtualna/rozszerzona — w rzeczywistości spadło w bieżącym i planowanym użyciu w ciągu ostatniego roku.

Powodów tego jest wiele, w tym mniejsze firmy inwestujące w oprogramowanie, które jest ekscytujące, ale nie jest konieczne dla ich firmy na obecnym etapie, lub wyzwanie polegające na prowadzeniu silnej kampanii marketingowej po początkowym podekscytowaniu określonym rodzajem oprogramowania.

5 najpopularniejszych typów oprogramowania według branży

Nasza najnowsza ankieta wskazała, że ​​wśród dziesięciu najlepszych technologii i oprogramowania w 2019 r. wśród małych i średnich firm znajdują się następujące:

1. Oprogramowanie finansowo-księgowe (54%)
2. Przetwarzanie w chmurze (48%)
3. Bezpieczeństwo danych i informacji (47%)
4. Marketing cyfrowy (45%)
5. Oprogramowanie HR (43%)
6. Zarządzanie projektami (40%)
7. CRM (38%)
8. Wywiad i analityka biznesowa (35%)
9. Mobilne aplikacje biznesowe (33%)
10. Internet rzeczy (26%)

Jak widać, gdy zapytaliśmy respondentów, jakie typy oprogramowania miały rzeczywistą linię w ich budżetach na lata 2019-2020, dziewięć głównych kategorii to ustalone typy oprogramowania i technologii.

Jedyną stosunkowo nową technologią na liście jest internet rzeczy, który – pomimo swojej niedawnej popularności – istnieje jako koncepcja od 1999 roku.

Mając to na uwadze, przeanalizujmy pięć najważniejszych kategorii oprogramowania, a dokładniej, które branże są nimi zainteresowane. Podzielimy branże i budżety graficznie i zagłębimy się w przyczyny tych liczb.

Jeśli nie zrozumiesz tych danych, Twoje działania marketingowe nie powiodą się.

Jeśli nie pracujesz (lub nie sprzedajesz) tych konkretnych typów oprogramowania, zostań ze mną. Zakończymy kilkoma praktycznymi wskazówkami, które w obu przypadkach mają zastosowanie do Twojej firmy.

1. Oprogramowanie finansowo-księgowe

Wyróżniają się tu firmy transportowe i handlu hurtowego.

Transport obejmuje wysyłkę i fracht i często idzie w parze z handlem hurtowym. Firmy te zajmują się szeroką gamą elementów finansowych, takich jak sprzedaż, przepisy handlowe, kampanie międzynarodowe i powiązane taryfy.

Wiedząc o tym, łatwo zrozumieć, dlaczego 87% firm transportowych opisuje oprogramowanie finansowo-księgowe jako kluczowe dla ich działalności — liczba ta znacznie przekracza średnią krajową wynoszącą 70%.

Należy zauważyć, że chociaż 100% firm komunikacyjnych twierdzi, że ta kategoria oprogramowania jest korzystna lub kluczowa dla ich sukcesu, często mają one mniejsze budżety (średnio 9 330 USD na firmę w 2019 r.).

Oznacza to, że w branży komunikacyjnej może być tyle samo pieniędzy i bardziej chłonna publiczność niż, powiedzmy, w branży medialnej. Jednak, aby osiągnąć ten sam zysk, trzeba by dużo ciężej pracować i znacznie zwiększyć sprzedaż.

2. Oprogramowanie do przetwarzania w chmurze

Od czasu naszej ankiety z 2017 r. chmura obliczeniowa doświadczyła interesującego trendu. Liczba firm, które uznały takie oprogramowanie za przydatne lub niezbędne w ich działalności, spadła z 93% do 88% w latach 2017-2018, podczas gdy liczba firm faktycznie z niego korzystających pozostała na stałym poziomie.

Firmy transportowe wymagają jednolitości w wielu krajach i potrzebują ogromnych ilości danych do przechowywania. Rząd USA jest podobny pod względem zakresu, złożoności i potrzeby spójności i łatwości tłumaczenia między lokalnymi, stanowymi i federalnymi organami zarządzającymi.

Kategoria „Usługi” obejmuje firmy informatyczne i konsultingowe, które zazwyczaj mają wysokie wymagania w zakresie wymagań dotyczących pamięci masowej, które sprawiają, że oprogramowanie do przetwarzania w chmurze jest niezbędne do codziennych operacji.

3. Oprogramowanie do zabezpieczania danych i informacji

Wraz z niedawnym wdrożeniem RODO w Europie wiele firm, które mają do czynienia z klientami z UE, musi spełniać niewiarygodnie wysokie standardy bezpieczeństwa. To sprawia, że ​​oprogramowanie zabezpieczające dane i informacje jest nieocenione, ponieważ wysokie grzywny związane z przepisami mogą doprowadzić do bankructwa mniejszych firm.

Większość branż na powyższym wykresie często zajmuje się handlem międzynarodowym i klientami; Wynika z tego, że mieliby większe budżety na oprogramowanie zabezpieczające dane i informacje.

Firmy edukacyjne z zagranicznymi studentami, kampusami i klientami muszą spełnić wymagania bezpieczeństwa w odpowiednich krajach.

4. Oprogramowanie do marketingu cyfrowego

Marketing cyfrowy obejmuje automatyzację, planowanie i zarządzanie kampaniami, które pomagają firmom tworzyć cyfrową obecność w celu generowania nowych potencjalnych klientów na rynku online.

W przypadku większości branż na powyższym wykresie stopień inwestycji w marketing cyfrowy ma sens. Według niedawnego badania IDC, 84% dyrektorów generalnych i wiceprezesów korzysta z mediów społecznościowych do podejmowania decyzji biznesowych.

Przemysł medialny dociera do wielu swoich klientów (odbiorców) za pośrednictwem treści cyfrowych i produkuje materiały marketingowe, które uzupełniają sprzedawane przez nich treści drukowane, telewizyjne lub filmowane.

5. Oprogramowanie HR

Od rekrutacji i płac po analitykę, oprogramowanie HR pomaga działom HR i firmom dbać o pracowników, a firmy wypełniać zarówno wykwalifikowanymi, jak i zadowolonymi pracownikami.

Większość branż, które tu grają, w dużej mierze opiera się na pracownikach godzinowych i tymczasowej sile roboczej. Biorąc pod uwagę wszystkie te aspekty operacji biznesowych, które należy śledzić, sensowne jest, aby branże takie jak transport, produkcja i zasoby naturalne oraz handel detaliczny intensywnie inwestują w oprogramowanie HR.

Czego możesz się nauczyć z tych 5 przykładów

Wow, to było dużo wykresów – i dużo informacji. Potrzebujesz przerwy? Wypij herbatę, skręć kark, pogłaszcz szczeniaka czy coś.

Czuć się lepiej? Dobrze!

Wróćmy zatem do pracy, bo czas zrobić coś z tymi wszystkimi informacjami.

Jakie korzyści przynosi to dostawcom, którzy sprzedają 1 z tych 5 typów oprogramowania

Jeśli sprzedajesz jeden z tych typów oprogramowania, jasne jest, do kogo powinieneś kierować swoje kampanie marketingowe 2019: branże wymienione na wykresie, który ma znaczenie dla Twojej oferty produktów.

Jednak wiedza, na które branże należy kierować, nie oznacza automatycznie płynnego żeglowania. Ponieważ branże wymienione powyżej mają najwyższy średni budżet dla każdego typu oprogramowania, istnieje duża szansa, że ​​konkurencja o ich biznes będzie bardziej sztywna niż na rynkach o niższych budżetach.

Dobrym pomysłem jest kierowanie na te branże, ale odłożenie części budżetu marketingowego na skoncentrowanie się na branżach o mniejszym kapitale, ale o wyższym stopniu zainteresowania. Będzie mniejsza konkurencja i możesz opanować rynek.

Jakie korzyści przynosi to dostawcom, którzy nie oferują jednego z tych typów oprogramowania

Jeśli nie oferujesz produktów w żadnej z tych kategorii, nie rozpaczaj! Twoja firma wciąż musi się wiele nauczyć.

Ważne jest, aby dokładnie wiedzieć, w jaki sposób różne firmy korzystają z Twojego oprogramowania, i wykorzystać tę wiedzę jako sposób na określenie, jak sprzedać je podobnym firmom.

Zaczniesz dostrzegać trendy w tym, jak każda z tych firm działa w różnych branżach – ich potrzeby i sposób ich zaspokajania. Stamtąd możesz określić, które branże mają podobne potrzeby i skierować na nie swój marketing.

Postępuj zgodnie z modelem patrzenia na miejsce każdej branży w globalnej gospodarce. Jaki rodzaj siły roboczej zatrudniają? Czy Twój produkt może spełnić wymagania międzynarodowe? Jak docierają do własnych klientów?

I nie zapomnij przyjrzeć się inwestycjom z poprzednich lat dokonanym przez branżę, aby sprawdzić, czy jest w trendzie wzrostowym, czy spadkowym, ponieważ może to być dużym motywatorem do zmiany koncentracji marketingowej.

Ostatnie zastrzeżenie dla wszystkich dostawców oprogramowania

Nie dyskredytuj mniejszych firm lub mniejszych branż o wyższym oprocentowaniu. Najbardziej przydatnym wskaźnikiem podczas planowania kampanii marketingowych jest sprawdzenie, które branże postrzegają Twój produkt jako korzystny lub niezbędny.

Przyjrzyjmy się na przykład dwóm branżom: A i B. Przemysł A ma średni budżet na inwestycje w Twój produkt w wysokości 30 000 na firmę, podczas gdy Przemysł B ma średni budżet 15 000 na firmę.

Ale Przemysł A ma tylko 30% budżetowania dla twojego typu oprogramowania, podczas gdy Przemysł B ma stawkę 60%. W takim przypadku obie branże mają taką samą ilość potencjalnych pieniędzy przeznaczoną na Twój produkt.

Przemysł B ma znacznie wyższą stopę procentową i inwestycje, co oznacza, że ​​firmy na tym rynku zazwyczaj uważają Twój produkt za bardziej potrzebny.

Ukierunkowując swój marketing na Przemysł B, masz większą szansę na przekształcenie tych firm, które nie przewidziały budżetu na Twoje oprogramowanie, w potencjalnych potencjalnych klientów.

Tworzenie zainteresowania tam, gdzie wcześniej nie istniało, jest trudne, ale bardziej otwarta branża może przynieść lepsze wyniki. To niewykorzystany rynek, a skorzystanie z niego może mieć ogromny wpływ na wyróżnienie Twojej firmy w 2019 roku.

Informacje na temat ankiety Capterra na temat najważniejszych trendów technologicznych dla małych i średnich firm

Firma Capterra przeprowadziła tę ankietę w czerwcu i lipcu 2018 r. wśród 715 małych i średnich firm z siedzibą w Stanach Zjednoczonych, które zatrudniają więcej niż jednego pracownika i których roczne przychody nie przekraczają 100 mln USD. Ankieta wykluczyła organizacje non-profit. Wykwalifikowani respondenci są decydentami lub mają istotny wpływ na decyzje związane z zakupem technologii dla swojej organizacji.