Automatyzacja marketingu B2B: strategia, oprogramowanie i najlepsze praktyki

Opublikowany: 2021-12-24

Firmy nieustannie poszukują innowacyjnych sposobów na zwiększenie ekspozycji marki i dochodów, często przy ograniczonych zasobach – zwłaszcza w branży technologii B2B, gdzie szczupłe start-upy konkurują z wielomiliardowymi firmami sprzedającymi porównywalne towary. Dlatego ważne jest posiadanie skutecznej i efektywnej strategii marketingowej .

Automatyzacja marketingu była i nadal jest filarem tego podejścia, napędzając inicjatywy sprzedażowe i marketingowe z wyjątkową skutecznością we wszystkich branżach .

Chociaż marketing automation jest znany od dłuższego czasu, wciąż pozostaje wiele problemów bez odpowiedzi, ponieważ firmy B2B dążą do tworzenia skutecznych kampanii i generowania większej liczby klientów.

Ten przewodnik nauczy Cię wszystkiego, co musisz wiedzieć o automatyzacji marketingu B2B , w tym jej podstawowych strategiach, taktyce wyboru oprogramowania i wreszcie, jak sprawić, by automatyzacja marketingu działała w Twojej firmie, bez względu na to, jak duża lub mała. Zacznijmy.

Czym jest automatyzacja marketingu B2B

Automatyzacja marketingu to zestaw narzędzi i procesów mających na celu zwiększenie wydajności przy jednoczesnym obniżeniu kosztów marketingu poprzez automatyzację wcześniej ręcznych zadań, takich jak marketing e-mailowy, kwalifikacja potencjalnych klientów i publikowanie w mediach społecznościowych.

Właściwe rozwiązania automatyzacji mogą pomóc w identyfikacji docelowych odbiorców, tworzeniu odpowiednich treści i automatycznym uruchamianiu działań w oparciu o harmonogramy i zachowania konsumentów.

Podczas gdy Ty skupiasz się na budowaniu swojej firmy, zautomatyzowane podejście marketingowe może zaoszczędzić czas i pieniądze, jednocześnie zwiększając sprzedaż i ROI. Po uruchomieniu kampanii możesz skupić się na innych obowiązkach, zanim przeanalizujesz i poprawisz swoją strategię marketingową w oparciu o wyniki.

Korzyści z automatyzacji marketingu B2B

Automatyzacja marketingu może pomóc Twojej organizacji, realizując Twój plan marketingu cyfrowego i zapewniając narzędzia, których potrzebujesz, aby go ulepszyć. Oto kilka przykładów tego, jak Twoja firma może czerpać korzyści z silnej strategii automatyzacji marketingu:

  • Zmniejszone wydatki : Automatyzacja marketingu pomaga obniżyć koszty poprzez zmniejszenie liczby potrzebnych pracowników i usprawnienie operacji.

  • Oszczędzaj czas : po skonfigurowaniu automatyzacja działa sama. Wszystko, co jest wymagane, to konserwacja i aktualizacja, aby zagwarantować, że wszystko jest optymalne.

  • Generuj i pielęgnuj kwalifikowanych potencjalnych klientów : możesz nie mieć czasu na pielęgnowanie każdego potencjalnego klienta, który otrzymuje Twoja firma, ale będziesz mieć więcej czasu na ten proces, jeśli zdecydujesz się na automatyczną kwalifikację potencjalnych klientów za pomocą oceny potencjalnych klientów.

  • Ulepszone raportowanie : dzięki automatyzacji marketingu Twój zespół będzie mógł raportować skuteczność określonych e-maili, stron docelowych, wpisów w mediach społecznościowych, reklam sponsorowanych i tak dalej.

  • Łatwiejsze skalowanie : jeśli chcesz się rozwijać, potrzebujesz zautomatyzowanych procesów, aby utworzyć skalowalną strukturę zespołu marketingowego. Gdy pojawiają się problemy, kosztują one czas i pieniądze, dlatego posiadanie tych zautomatyzowanych systemów, które pomagają w skalowaniu wzrostu, ma kluczowe znaczenie.

Podstawy automatyzacji marketingu B2B

Wiele firm B2B dowiaduje się o korzyściach płynących z automatyzacji marketingu i chce zacząć jak najszybciej. Istnieją jednak pewne podstawowe zadania, które należy wykonać przed zainwestowaniem w strategię automatyzacji marketingu .

Miej persony klientów

Persony mają kluczowe znaczenie dla marketingu przychodzącego, ponieważ bardzo ważne jest, aby uzyskać odpowiednią treść przed odpowiednią publicznością we właściwym czasie (poprzez automatyzację marketingu).

Jednak głównym problemem związanym z personami jest to, że zespoły marketingowe zbytnio koncentrują się na szczegółach „doskonałego klienta” w oparciu o kilka małych zestawów próbek, zamiast badać krytyczne kwestie, takie jak:

  • Kim jest grupa docelowa?

  • Z jakimi wyzwaniami się spotykają?

  • Gdzie szukają rozwiązań?

  • Jakie są ich specjalności?

  • Co skłania ludzi do dokonywania wyboru?

  • Jakie są ich wyzwania?

Jeśli Twoja firma ma już osobowości, nadszedł czas, aby ocenić ich wyniki. Czy naprawdę rozumiesz problemy, potrzeby i pragnienia swoich potencjalnych klientów? Czy znasz różnicę między personami kupującego i użytkownika? Jeśli nie, zmień je, aby móc podejmować lepsze decyzje dotyczące automatyzacji procedur.

Jeśli nie masz jeszcze żadnych person, powinieneś bezwzględnie ustalić co najmniej 2-3 przed rozpoczęciem strategii przychodzącej. Jeśli jednak masz mało czasu, nie daj się zbytnio wciągnąć w drobiazgowe zawiłości i szczegóły.

Twórz mierzalne cele

Bez mierzalnych celów i kluczowych wskaźników wydajności żaden plan marketingowy nie jest kompletny (KPI). Ustaw kilka wymiernych celów dla swojej strategii automatyzacji marketingu, abyś mógł zobaczyć, dokąd zmierzasz.

  • Niektóre cele, które możesz wypróbować, to:

  • Prześlij e-mailem stawki otwarć i klikalności.

  • Całkowita liczba kwalifikowanych leadów marketingowych lub kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

  • Zmiany w marketingu cyklu życia

  • Prośby o demo

  • Liczba kontaktów zebranych w przepływach pracy

  • Ogólny współczynnik konwersji

Ostatni cel jest często najłatwiejszy do zmierzenia i do pomiaru można użyć oprogramowania do automatyzacji marketingu. Narzędzie powinno również być w stanie automatycznie obliczyć współczynnik konwersji na podstawie liczby zarejestrowanych kontaktów lub liczby osób, które osiągnęły wyznaczone cele.

Mierzalne cele są niezbędne, ponieważ pomagają zespołom marketingu i sprzedaży w osiągnięciu punktu końcowego i wyników, do których należy dążyć.

Przygotuj treść

Bez treści żadna strategia automatyzacji marketingu nie jest kompletna. Treści mogą pomóc w rozpoczęciu kampanii automatyzacji marketingu (na przykład, gdy ktoś zostanie subskrybentem), ale mogą również nakarmić wysiłki automatyzacji, działając jako punkty wyzwalające, które zwiększają wynik leada, wysyłają e-maile i powiadamiają personel sprzedaży.

Dobrym pomysłem jest mapowanie treści przed ustawieniem kampanii automatyzacji, ponieważ będziesz wiedzieć, kiedy użyć różnych rodzajów treści, aby przenieść poszczególne osoby w dół ścieżki.

Wybierz oprogramowanie

Nie trzeba dodawać, że oprogramowanie do automatyzacji marketingu, które wybierzesz, będzie podstawowym elementem łączącym komponenty automatyzacji B2B. Będziesz potrzebować silnej platformy, aby łatwo wdrożyć automatyzację marketingu i zobaczyć wyniki. Porozmawiamy o tym więcej w dalszej części oprogramowania.

Strategie automatyzacji marketingu B2B

W tej sekcji przedstawię niezbędne strategie automatyzacji marketingu B2B, które możesz wykorzystać w swojej firmie, z podziałem na różne aspekty marketingu biznesowego.

Strategia automatyzacji e-mail marketingu

Marketing e-mailowy oferuje jeden z największych zwrotów z inwestycji w każdym kanale marketingu cyfrowego. Kluczowe znaczenie ma poznanie funkcji wybranej platformy i sposobu ich wykorzystania do automatyzacji czasochłonnych operacji, takich jak segmentacja odbiorców lub ocena potencjalnych klientów.

Dodając automatyzację marketingu e-mail do swojej strategii automatyzacji marketingu B2B, będziesz mieć następujące narzędzia:

Kampanie kroplowe

Kampanie kroplowe to automatyczne kampanie e-mail marketingowe, które działają samodzielnie i są opracowywane przy użyciu wybranej przez Ciebie logiki i strategii. Za pomocą narzędzia do automatyzacji (takiego jak AVADA Marketing Automation) możliwości kampanii kroplowych są nieograniczone.

Jedną z najczęstszych jest kampania kroplowa w celu przesłania formularza. Jeśli potencjalny klient wypełni formularz, aby pobrać fragment treści, będziesz wiedział, jakiego rodzaju materiału szuka, co pozwoli Ci opracować kampanię kroplową, która następuje po przesłaniu formularza.

Fakt, że kampanie kroplowe są bez użycia rąk, jest prawdopodobnie ich najlepszą cechą. Kiedy już zaczniesz, możesz po prostu usiąść i pozwolić rzeczom biegać swoim torem, ponieważ jest to całkowicie zautomatyzowane. Nie trzeba już pisać i dodawać e-maili do kampanii, jeśli wszystko jest odpowiednio zaplanowane i zaplanowane.

Kampanie kroplowe są kierowane do klientów w najbardziej efektywny sposób, dostarczając jednocześnie użytecznych danych, które mogą być wykorzystane w przyszłych kampaniach lub do modyfikacji bieżącej kroplówki.

Punktacja ołowiu

Ocena potencjalnych klientów za pomocą platformy automatyzacji marketingu pozwala użytkownikom oceniać potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji z Twoją witryną, e-mailami i innymi kanałami marketingowymi. Powiązane narzędzie, ocena potencjalnych klientów, umożliwia przypisanie potencjalnym klientom ocen literowych.

Skuteczność marketingu można znacznie zwiększyć poprzez segmentację odbiorców i sortowanie potencjalnych klientów w oparciu o ich poziom zainteresowania. Co więcej, uszeregowanie potencjalnych klientów na podstawie ich zgodności z nabywcą Twojej firmy znacznie skraca czas potrzebny na ręczne sortowanie kontaktów i ocenę ich kwalifikacji.

Listy dynamiczne

Listy dynamiczne to listy potencjalnych klientów, które są automatycznie aktualizowane na podstawie zestawu wstępnie zdefiniowanych filtrów. Te „żywe” listy mogą być używane do dodawania osób do kampanii e-mailowych, segmentowania ogromnych list potencjalnych klientów i robienia wielu innych rzeczy.

Listy dynamiczne są przydatne do kierowania reklam na określone segmenty odbiorców, gdy przechodzą one w dół ścieżki. Marketerzy mogą dostosować treści do tych odbiorców, nie martwiąc się, że nie będą one istotne dla wszystkich na liście.

Integracja

Jedną z najbardziej przydatnych części automatyzacji email marketingu jest integracja z CRM. Możesz synchronizować dane na platformach bez ręcznego wprowadzania danych, pomagając zespołom firmowym lepiej współpracować.

Prospekty można przypisać do zespołu sprzedażowego poprzez dynamiczne procesy, takie jak ocenianie czy scoring. Zespoły sprzedaży mogą również zobaczyć, w jaki sposób potencjalni klienci wchodzili w interakcję z pocztą e-mail Twojej firmy, zapewniając im lepszy wgląd w proces zakupu.

Powyższe strategie to tylko kilka przydatnych korzyści dla platformy automatyzacji poczty e-mail. Wykorzystanie możliwości platformy do e-mail marketingu to doskonała strategia na zwiększenie zwrotu z inwestycji w marketing i ograniczenie błędów w obsłudze klienta.

Strategia automatyzacji mediów społecznościowych

Jeśli Twoja firma korzysta z mediów społecznościowych (a powinna), użycie rozwiązania automatyzacji do konsolidacji licznych sieci społecznościowych drastycznie poprawi efektywność Twojego zespołu i strategię świadomości marki.

Technologie automatyzacji mediów społecznościowych mogą być wykorzystane do zwiększenia selekcji treści w kilku sieciach społecznościowych poprzez planowanie postów z wyprzedzeniem, oszczędzając czas i wysiłek zespołu marketingowego. Narzędzie mediów społecznościowych może pomóc uporządkować wszystkie Twoje posty i, co najważniejsze, utrzymać stałą kadencję publikowania.

Konsekwentne publikowanie jest jedną z najlepszych strategii zdobywania uwagi i zaufania swoich obserwujących. Ponadto automatyzacja mediów społecznościowych pomaga zespołowi marketingowemu poświęcić więcej czasu na kreatywne planowanie kolejnego posta lub kampanii społecznościowej.

W zależności od platformy możesz nawet zautomatyzować odpowiedzi na komentarze i bezpośrednie wiadomości, dzięki czemu Twoja marka będzie w stałym kontakcie z fanami.

Jednak opracowanie silnej strategii w mediach społecznościowych wymaga znacznie więcej czasu i wysiłku, niż większość ludzi zdaje sobie sprawę. Marketing w mediach społecznościowych to obliczona kombinacja elementów wizualnych, treści i strategii. Ponieważ media społecznościowe są miejscem, w którym spotykają się klienci większości firm, powinieneś ciężko pracować, aby dać z siebie wszystko i zbudować korzystny wizerunek marki.

Oto lista taktyk dla organizacji B2B, które chcą stworzyć zautomatyzowany system dla mediów społecznościowych:

  • W każdej sieci społecznościowej dostosuj swój przekaz do różnych odbiorców.

  • Użyj wystarczająco regularnej, ale niezbyt częstej kadencji księgowania.

  • Używaj hashtagów, które są odpowiednie dla odbiorców i treści (idealnie 3-5 na post).

  • Miej świadomość optymalnych dni i godzin publikowania na każdej platformie i dla każdej publiczności.

  • Aby zaangażować potencjalnych nabywców, rozpowszechniaj mieszankę treści promocyjnych i informacyjnych.

  • Przygotuj strategię śledzenia konwersji w mediach społecznościowych.

Stosując się do tych taktyk, będziesz w stanie publikować posty, które docierają do docelowych odbiorców w szybki i skuteczny sposób, a także stale zwiększać zaangażowanie obserwujących.

Jednak inne firmy wolą najszybsze podejście do zaangażowania odbiorców, w którym w grę wchodzą płatne media społecznościowe.

Podczas opracowywania strategii automatyzacji płatnych mediów społecznościowych bardzo ważne jest określenie, na których platformach Twoi docelowi odbiorcy są najbardziej aktywni. LinkedIn jest odpowiednim medium dla większości przedsiębiorstw B2B do kierowania na nabywców.

Możesz dotrzeć do bardzo konkretnych odbiorców, korzystając z zaawansowanych funkcji kierowania LinkedIn. Lokalizacja, branża, stanowisko — to tylko kilka przykładów na to, jak szczegółowe może być kierowanie reklam LinkedIn.

Możesz również zainstalować LinkedIn Insight Tag w swojej witrynie, który śledzi dane odwiedzających, którzy pochodzą z LinkedIn. Po otagowaniu odpowiedniego użytkownika można przekierować za pomocą reklam.

Strategia automatyzacji strony internetowej

Strona internetowa firmy jest ważna z wielu powodów, z których najważniejszym jest to, że służy jako centrum wszystkich rzeczy związanych z marką. Wysiłki mające na celu zwiększenie ruchu w witrynie, takie jak określanie stawek za słowa kluczowe i SEO, będą nieskuteczne, jeśli Twoja witryna nie zapewnia odpowiedniego doświadczenia użytkownika dla docelowej grupy demograficznej.

Ponieważ strony internetowe są ważne z różnych powodów, omówimy różne strategie, które można wykorzystać do ulepszenia strony internetowej w związku z automatycznymi działaniami marketingowymi.

Płatne i bezpłatne wyniki wyszukiwania

Skuteczność zarówno PPC, jak i organicznych reklam w wyszukiwarce jest całkowicie uzależniona od interakcji docelowych odbiorców z Twoją witryną oraz od tego, jak skutecznie witryna prowadzi ich do konwersji.

W rezultacie, po przeprowadzeniu badania słów kluczowych i włączeniu go do działań marketingowych, wyłącznie od strony internetowej zależy, czy użytkownik, który kliknął na stronę docelową, zapewni mu odpowiednie wrażenia w celu przekonania go do konwersji.

Aby zapewnić wygodę, strona docelowa powinna być przejrzysta dla użytkowników, odpowiednia do klikniętej reklamy i skoncentrowana na zachęcaniu użytkowników do konwersji.

Dzięki automatyzacji możesz ulepszyć możliwości kierowania treści strony docelowej. Treści dynamiczne i testy A/B pozwolą Ci przetestować różne wersje strony docelowej i określić, która jest najskuteczniejsza dla określonej grupy odbiorców.

CRM i e-mail

Zdolność serwisów internetowych z zakresu automatyzacji marketingu do współpracy z platformami e-mail i CRM świadczy o ich wszechstronności.

Platformy e-mail i systemy CRM muszą łączyć się ze stronami internetowymi, aby firmy mogły skutecznie gromadzić dane i zarządzać potencjalnymi klientami.

Jest kilka opcji, aby to osiągnąć. Obaj zajmują się samym tworzeniem strony internetowej:

  • Kombinacja CRM/CMS : Automatycznie generuj kontakty danych przy użyciu przesłanych informacji w CRM

  • Integracja zewnętrzna : użyj kodu śledzenia lub integracji do zbierania danych (np. za pomocą formularza zgody i wiadomości e-mail)

Korzystając z danych dotyczących rodzaju treści lub formularza, przez który użytkownicy konwertują, możesz dodać je do określonych list i wysyłać kolejne e-maile w celu dalszego docierania. Aby pójść o krok dalej, gdy potencjalni klienci odwiedzają Twoją witrynę, możesz użyć plików cookie do śledzenia aktywności, dostosowywania marketingu i oceniania interakcji za pośrednictwem systemu CMS.

Strona internetowa jest istotną częścią każdej firmy B2B i centrum wszystkich kanałów marketingowych. Twoja strategia przekształcenia tego w zautomatyzowane źródło danych zapewni idealne wrażenia użytkownika, jednocześnie rozszerzając działalność na wyższy poziom.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu B2B

W miarę jak automatyzacja marketingu staje się coraz bardziej widoczna, usługi automatyzacji marketingu stają się bardziej przystępne cenowo nawet dla najmniejszych przedsiębiorstw.

Systemy automatyzacji marketingu są dostępne w różnych przedziałach cenowych i zestawach funkcji. Niektóre lepiej nadają się do małych przedsiębiorstw i handlu elektronicznego, podczas gdy inne lepiej nadają się do marketingu korporacyjnego.

Chociaż Twój budżet będzie odgrywał pewną rolę, istnieje kilka kluczowych elementów, których należy szukać w oprogramowaniu do automatyzacji marketingu.

  • Śledzenie odwiedzających/stron pozwala zobaczyć, kto odwiedza Twoją witrynę i jak wchodzi z nią w interakcję.

  • Segmentacja to proces oddzielania list w zależności od kilku cech, takich jak zachowanie kontaktów lub zainteresowania.

  • Raportowanie i analityka do oceny wydajności

  • Zarządzanie leadami w wielu punktach podróży klienta, od generowania leadów i przechwytywania po pielęgnację

  • Testy A/B różnych ścieżek klientów i treści w celu automatycznego wyboru najlepszej opcji

  • Cenę można odłożyć na funkcje, ale nadal weź pod uwagę swój budżet

Przede wszystkim oprogramowanie do automatyzacji marketingu B2B musi być inteligentne, proste w obsłudze i zdolne do dostarczania treści marketingowych na czas.

AVADA Marketing Automation to oprogramowanie skoncentrowane na e-mail marketingu z darmowym planem do 15 000 wiadomości e-mail miesięcznie. Zapewnia również automatyzację SMS-ów i formularze do zbierania kontaktów, a także analitykę dla głębszych wglądów. Już dziś możesz wypróbować AVADA Marketing Automation, bez karty kredytowej.

Najlepsze praktyki automatyzacji marketingu B2B

Szybkie wskazówki dotyczące korzystania z automatyzacji marketingu B2B w celu uzyskania najlepszych wyników:

  • Ustaw metryki, które chcesz śledzić i regularnie je śledź. Oczywiście, cały cel automatyzacji marketingu polega na tym, że działa ona sama w tle, ale „ustaw i zapomnij” też nie jest najlepszym podejściem. Zawsze szukaj metod usprawniających przepływy pracy w celu zwiększenia zaangażowania.

  • Przed ustawieniem przepływów pracy automatyzacji, zapoznaj się z różnymi etapami swojego cyklu sprzedaży i zaplanuj ścieżkę leadów. Obejmij wszystkie kluczowe procesy, od odkrywania Twojej marki po konwersję. Posłuży to jako podstawa dla Twoich procesów automatyzacji.

  • Twoje listy e-mailowe powinny być całkowicie opt-in (tj. subskrybenci organiczni). Zawsze podawaj linki do rezygnacji z subskrypcji, aby potencjalni klienci mogli zrezygnować z subskrypcji w dowolnym momencie.

  • Regularnie usuwaj niezaangażowanych potencjalnych klientów z list e-mailowych. Dzięki temu zapewniona jest wysoka dostarczalność wiadomości e-mail i wysokie wskaźniki zaangażowania.

  • Na koniec upewnij się, że zarówno pracownicy marketingu, jak i sprzedaży rozumieją i są świadomi wdrożonych przez Ciebie zautomatyzowanych procesów marketingowych. Przejrzystość między sprzedażą a marketingiem umożliwia lepszą współpracę i zapewnia efektywne działanie całego lejka sprzedaży.

Ostatnia rada

Czas zoptymalizować podejście do automatyzacji marketingu po jego zaprojektowaniu i wdrożeniu. Aby odnieść sukces, Twoje kampanie muszą być stale edytowane i ulepszane. Zastanów się nad dotarciem do godnych zaufania klientów i zapytaj o ich najwcześniejsze kontakty z Twoją marką. Informacje zwrotne mogą być bardzo pomocne w modyfikowaniu i udoskonalaniu zasięgu.

Mam nadzieję, że zainspirowałem Cię do przeniesienia automatyzacji marketingu B2B na wyższy poziom. Jeśli masz inną strategię lub narzędzie automatyzacji marketingu B2B, podziel się ze mną w komentarzach.