10 strategii generowania leadów dla klientów B2B

Jednym z największych wyzwań stojących przed marketerami typu business-to-business (B2B) jest generowanie leadów , zwłaszcza jeśli konkurujesz w mniejszej grupie lub masz do czynienia z rosnącą konkurencją.

Jak więc zdobyć przewagę konkurencyjną i zdobyć więcej klientów?

Jeśli Twoja obecna strategia generowania leadów nie działa, być może nadszedł czas, aby wyciągnąć kilka dodatkowych sztuczek z rękawa marketingu B2B. Oto 10 skutecznych strategii generowania leadów do rozważenia przez klientów B2B.

1. Pozyskuj leady poprzez marketing konwersacyjny

Marketing konwersacyjny staje się głównym trendem marketingowym . Większość klientów woli rozpocząć rozmowę z firmą za pośrednictwem automatycznego chatbota lub agenta czatu na żywo. Podoba im się fakt, że mogą uzyskać natychmiastową odpowiedź i szybko rozwiązać drobne pytania.

Chatboty mogą być doskonałym narzędziem do generowania leadów w połączeniu z oprogramowaniem do obsługi relacji z klientami. Zapytania dotyczące Twoich produktów lub usług mogą automatycznie płynąć do CRM lub oprogramowania do śledzenia potencjalnych klientów, gdzie przedstawiciel handlowy może kontynuować rozmowę z klientem , miejmy nadzieję, że aż do zamknięcia sprzedaży.

2. Popraw cyfrowe wrażenia klienta

Doświadczenie klienta jest silnie skoncentrowane w firmach typu business-to-customer (B2C), które wyprzedzają firmy B2B. Firmy B2C uzyskują od 65 do 85% w zakresie obsługi klienta w porównaniu do mniej niż 50% w przypadku firm B2B.

To się zmienia, ponieważ firmy B2B dostrzegają, w jaki sposób transformacja cyfrowa może poprawić wrażenia klientów i prowadzić do większej sprzedaży.

Klienci B2B chcą łatwości składania zamówień, procesów uaktualnień i rozwiązywania problemów online. W ankiecie przeprowadzonej przez McKinsey & Company około 86% respondentów stwierdziło, że woli używać narzędzi samoobsługowych do ponownego zamawiania niż rozmawiać z przedstawicielem handlowym.

3. Przejdź na marketing oparty na koncie

W przypadku klientów B2B możesz mieć wiele kontaktów lub decydentów w firmie. Bardziej efektywne jest podejście oparte na koncie, a nie indywidualne.

W marketingu opartym na koncie (ABM) kierujesz reklamy na kluczowy zestaw kont z wysoce dopasowanymi kampaniami w celu generowania potencjalnych klientów. Kluczem jest personalizacja i wiele firm B2B zmaga się z jej wdrożeniem.

W ankiecie porównawczej ABM przeprowadzonej przez Demand Gen 2021, „personalizacja” wyprzedziła „dopasowanie sprzedaży i marketingu” jako największe wyzwanie w ABM.

Jak skuteczna jest ABM jako strategia generowania leadów? Według Salesforce B2B firmy z programami ABM odnotowują 38% wyższy wskaźnik wygranych sprzedaży, 91% większe rozmiary transakcji i 24% szybszy wzrost przychodów.

4. Maksymalizuj generowanie leadów

Czy twoje zespoły sprzedażowe rzucają piłkę na leady? Czy nie są w stanie zobaczyć, gdzie znajduje się potencjalny klient w lejku sprzedaży, czy też przeskakują z jednej platformy na drugą, aby wykonywać różne czynności?

Jeśli narzędzia, którymi dysponujesz, są słabe, ucierpi sprzedaż. Generowanie i śledzenie leadów w kontekście B2B jest znacznie wydajniejsze, gdy korzysta się z dedykowanego oprogramowania do zarządzania leadami.

Wybierz system zarządzania potencjalnymi klientami, który może przechwytywać leady z wielu kanałów, takich jak e-mail, strona internetowa, telefon lub komunikatory, aby wszystkie leady były scentralizowane, a agenci mogli natychmiast zobaczyć, z czym wiąże się ostatnia komunikacja.

Jedną z największych zalet systemu zarządzania potencjalnymi klientami jest to, że może on priorytetyzować leady, umieszczając najbardziej gotowe do zakupu leady na górze. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży może skoncentrować się na najbardziej gotowych do sprzedaży potencjalnych klientach, zamiast szukać potencjalnych klientów, którzy są mniej skłonni do konwersji.

5. Wykorzystaj marketing oparty na wartości

Każdy klient, niezależnie od tego, czy jest osobą fizyczną, czy firmą, chce wiedzieć, że otrzymuje wartość w zamian za przekazanie Ci pieniędzy. Jak mogą to ustalić? Widząc, co inni klienci mówią o Twoim produkcie.

Marketing oparty na wartości wykorzystuje siłę dowodu społecznego, aby przyciągnąć więcej klientów. Nie bój się przechwalać się. Pokaż, w jaki sposób Twój produkt lub usługa przyniosły wartość obecnym klientom poprzez recenzje, referencje i studia przypadków.

W kontekście B2B studia przypadków są bardzo skuteczne. Jeśli możesz wykazać, w jaki sposób Twoja firma rozwiązała problem dla innej firmy i jak wpłynęło to na ich przychody, inne firmy będą czuć się pewniej, prowadząc z Tobą interesy.

6. Wdrożenie influencer marketingu B2B

Influencer marketing jest powszechną strategią w marketingu business-to-customer. Teraz szybko zyskuje na popularności w marketingu B2B.

Kim są ludzie o wpływie w Twojej branży? Mogą to być władze branżowe, liderzy biznesu, ważni klienci biznesowi, prominentni członkowie zarządu lub akcjonariusze. To są ludzie, którzy mogą pomóc w rozpowszechnianiu informacji o Twojej firmie.

Influencer marketing może pokrywać się z marketingiem opartym na wartościach. Główną różnicą jest to, że referencje klientów są zwykle wyświetlane w Twojej witrynie lub mediach społecznościowych, podczas gdy wpływowe osoby będą promować Twoją firmę wśród swoich odbiorców na swoich kanałach.

Obaj jednak grają w trąbkę i potencjalnie przynoszą nowe tropy.

7. Twórz kampanie marketingowe na podstawie danych intencji

Niechlujni marketerzy stosują podejście „rzucanie spaghetti o ścianę i mają nadzieję, że coś się przyklei” do marketingu. To rzadko daje znakomite rezultaty. Z drugiej strony sprytni marketerzy wykorzystują dane do segmentacji swoich leadów, aby mogli dostosować swoje komunikaty do każdej grupy.

Marketing oparty na danych obejmuje analizę danych w celu zidentyfikowania, w którym miejscu lejka sprzedaży znajdują się Twoi potencjalni klienci B2B.

• Czy tylko przeglądają?
• Czy szukają informacji?
• Czy porównują ceny?
• Czy są gotowi do zakupu?

O to właśnie chodzi w danych o intencjach — rozpoznawaniu intencji klienta, aby można było do niego dotrzeć za pomocą odpowiednich kampanii marketingowych.

8. Wzmocnij dopasowanie między sprzedażą a marketingiem

Sprzedaż i marketing nigdy nie powinny działać w silosach. Pamiętaj, że potencjalni klienci zamieniają się w klientów i aby ich zatrzymać, musisz dalej ich pielęgnować.

Jeśli prawa ręka nie wie, co robi lewa ręka, wtedy Twoje działania sprzedażowe i marketingowe mogą kolidować. Może to prowadzić do duplikacji, gdy oba zespoły angażują potencjalnych klientów i klientów. To nie tylko marnuje czas Twoich pracowników, ale także klienci mogą czuć się prześladowani i odwracać się od Twojej firmy.

Jak możesz tego uniknąć? Poprzez usprawnienie operacji i synchronizację obu zespołów. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest użycie oprogramowania do zarządzania leadami, które integruje się z systemem CRM.

Oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami sprawia, że ​​Twój zespół sprzedaży koncentruje się tylko na potencjalnych klientach, podczas gdy oprogramowanie CRM utrzymuje Twój marketing na ścieżce dzięki kampaniom marketingowym. Oba systemy powinny być w stanie rozmawiać ze sobą, aby oba zespoły mogły zobaczyć, co robi drugi.

9. Bądź osobisty

Personalizacja stała się integralną częścią marketingu B2C i jest równie ważna w marketingu B2B. Firmy, którym sprzedajesz, nie chcą czuć się jak kolejny numer. Małe osobiste drobiazgi mogą być tym, co odróżnia Cię od konkurencji.

Ale najpierw musisz poznać swoich klientów. Jest mało prawdopodobne, aby każdy klient miał takie same potrzeby, cechy i zachowania zakupowe. Dlatego ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na zidentyfikowanie typów klientów , których przyciągasz, i stworzenie person kupujących.

Załóżmy, że sprzedajesz opony firmom obsługującym pojazdy flotowe. Możesz sprzedawać firmom transportowym korzystającym z samochodów ciężarowych oraz firmom wynajmującym samochody. Ci dwaj klienci kupują różne rodzaje opon i prowadzą różne rodzaje działalności.

Po utworzeniu listy personalizacji kupującego możesz tworzyć ukierunkowane reklamy, strony docelowe i kampanie e-mailowe dla każdego typu kupującego. Im bardziej szczegółowe są opisy osoby kupującego, tym bardziej osobiste mogą być Twoje wiadomości dla każdego z nich.

10. Pielęgnuj swoich klientów B2B

Jedną z wielkich zalet klientów B2B jest to, że w wielu przypadkach jest to powtarzalny biznes, taki jak coroczne odnowienie subskrypcji oprogramowania, comiesięczne zamówienie dostaw materiałów lub stałe wsparcie IT.

Uważaj jednak. Nie bierz powtarzania biznesu za pewnik. Klient może anulować subskrypcję lub zrezygnować z odnawiania umowy. Dlatego Twoja praca nie kończy się, gdy lead zostaje klientem. Ważne jest, aby pielęgnować klientów B2B, aby nie czuli potrzeby przenoszenia swojej firmy gdzie indziej.

Większość marketerów słyszała, że ​​pozyskanie klienta kosztuje pięć razy więcej niż jego utrzymanie. Ale każda firma jest inna. Wykonaj więc obliczenia, aby dowiedzieć się, ile Twoja firma wydaje na pozyskiwanie klientów, a ile na ich utrzymanie.

Niezależnie od tego, czy jest to mniej, czy więcej niż pięć razy, są duże szanse, że wydajesz więcej na przyciąganie klientów niż na utrzymanie obecnych. Dlatego warto zainwestować w swoich obecnych klientów.

• Kontynuuj komunikację . Wysyłaj e-maile z informacją o nowych produktach lub promocjach.
• Retargetuj nieaktywnych klientów , oferując zachętę, taką jak zniżka na kolejne zamówienie.
• Zapewnij doskonałą obsługę klienta.
• Uzyskaj od nich informacje zwrotne na temat tego, co robisz dobrze i co możesz poprawić.
• Wyślij kluczowym członkom konta wiadomość urodzinową. To może wydawać się tandetne, ale to znowu nadaje tej relacji osobisty charakter.

Podsumowując

Klienci B2B stali się bardziej wybredni, komu przekazują swój biznes. A przy tak wielu konkurentach rywalizujących o swój biznes, przetrwanie w dżungli B2B może być trudne.

Bez wątpienia twoi konkurenci robią wszystko, aby zdobyć klientów. Jeśli nie nadążasz za najnowszymi trendami w generowaniu leadów, możesz znaleźć się w tyle. Być może nadszedł czas, aby dostosować strategię generowania leadów, aby wyprzedzić konkurencję.