Jak korzystać z e-mail marketingu do generowania leadów B2B

Jeśli chodzi o techniki e-mail marketingu B2B, najważniejsza jest jakość treści, które oferujesz swoim odbiorcom. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić, ponieważ postrzeganie przez potencjalnych klientów wartości Twoich treści będzie się różnić. Nawet wysoce ukierunkowana lista e-mailowa będzie zawierać kontakty z branży na różnych etapach cyklu sprzedaży.

Jak więc skutecznie nawiązać kontakt z odbiorcami B2B poprzez e-mail marketing, aby generować leady? Jak można się spodziewać, jest w tym znacznie więcej niż genialne tematy wiadomości e-mail i intrygująca treść. Aby uzyskać współczynniki konwersji, na które zasługuje Twoja firma, Twoje strony docelowe, przyciski wezwania do działania i formularze muszą być idealnie dopasowane do Twojego przekazu. W tym artykule podzielę się z Wami, w jaki sposób można wykorzystać email marketing do generowania leadów B2B . Przejdźmy od razu do szczegółów!

Dlaczego firmy B2B powinny wykorzystywać e-mail do generowania leadów?

E-mail marketing może przynieść wiele korzyści, jeśli chodzi o generowanie leadów:

• Opłacalność: W porównaniu z innymi kanałami marketingowymi, które ponoszą wydatki na drukowanie i reklamę, marketing e-mailowy jest bardzo tanią strategią dla firm eCommerce, skierowaną do większej liczby odbiorców, niezależnie od tego, czy są to firmy, czy konsumenci.
• Szeroki zasięg: E-mail marketing to nieocenione narzędzie dotarcia do nowych klientów zlokalizowanych w dowolnym miejscu na świecie i przedstawienia im atrakcyjnej oferty.
• Wymierne wyniki: Różnorodne narzędzia do e-mail marketingu mogą pomóc marketerom w śledzeniu skuteczności ich planu e-mail marketingu. Obejmuje to badanie statystyk e-mail marketingu na podstawie regionu geograficznego, zasięgu rynkowego, współczynnika konwersji leadów i innych zmiennych.
• Prosty proces projektowania i uruchamiania: Dobrze wykonana strategia e-mail marketingu nie wymaga dużego wysiłku. Skuteczny marketing e-mailowy opiera się na odpowiednich treściach opracowanych na platformach wewnętrznych, szczegółowej i pouczającej treści wiadomości e-mail oraz szczegółach badań rynku.

Jak wykorzystać email marketing do generowania leadów B2B

Krok 1. Wybierz odpowiedniego ESP (dostawcę usług e-mail)

To pierwszy i najważniejszy etap tworzenia planów e-mail marketingowych. ESP to skrót od Email Service Provider i są to usługi umożliwiające zarządzanie firmowym kontem e-mail.

Innymi słowy, możesz zarządzać kampanią e-mail marketingową swojej firmy i prowadzić ją za pomocą ESP, korzystając z ich szablonów wiadomości e-mail, które zapewniają opcje automatyzacji, segmentacji list i niestandardowego projektu układu. Obecnie na rynku jest wiele świetnych ESP. Każdy z nich ma swój własny zestaw gotowych szablonów wiadomości e-mail, a także własny zestaw funkcji. Są zawarte w wersji premium. Musisz je przestudiować i wybrać taki, który pasuje do Twoich potrzeb i budżetu.

Krok 2: Zdefiniuj swój cel generowania leadów

Rozpoczęcie kampanii generowania leadów może być mieczem obosiecznym dla marek, które desperacko szukają leadów. Łatwo jest entuzjastycznie podejść do perspektywy nowych leadów, ale wtedy każdy chce wziąć udział w akcji. „Czy możemy spróbować wzbudzić zainteresowanie dywizją Y, podczas gdy Ty pozyskujesz nowych potencjalnych klientów dla produktu X?”

Jednak ważne jest, aby fundament kampanii był zbudowany wokół jednego, jasnego celu lub celu. Im bardziej skoncentrowany jest twój cel, tym większy sukces odniesiesz. Jeśli osłabisz swoje cele, będzie bardziej prawdopodobne, że Twoja kampania nie osiągnie żadnego z celów, które sobie wyznaczyłeś.

Jaki jest zatem odpowiedni cel generowania leadów? Oto kilka konkretnych przykładów:

• Firma SaaS z portfolio produktów koncentruje się na generowaniu leadów dla jednego pakietu oprogramowania.
• Usługodawca rozpoczyna kampanię mającą na celu wprowadzenie swoich produktów i usług na nowy rynek, np. SEO dla firm księgowych.
• Firma tworząca kampanie treści stawia sobie za cel nawiązanie kontaktu z dyrektorem ds. marketingu firm o rocznych przychodach przekraczających 2 miliony dolarów w ośmiu różnych branżach.

Nie kontynuuj, dopóki nie będziesz w stanie wyrazić swojego celu w jednym lub dwóch zdaniach. Pamiętaj, że gdy już to opanujesz, możesz zastosować tę samą strategię do napędzania wzrostu w innych aspektach swojej firmy.

Krok 3: Zbuduj wysokiej jakości listę e-mailową

Eksperci ds. lead generation często doradzają, że Twoje najlepsze wysiłki przyniosą tylko wyniki, które są proporcjonalne do jakości Twojej listy. Jeśli na Twojej liście pojawi się którykolwiek z poniższych elementów, prawdopodobnie nie spełnisz wymagań:

• Informacje kontaktowe, które nie są już używane
• nazwiska lub tytuły, które nie są już używane
• Firmy, które już nie działają
• Firmy, które nie są już aktywne na docelowym rynku
• Firmy ze zmienionym kierunkiem
• Niepoprawne dane geograficzne
• Firmy, które nie spełniają docelowej grupy demograficznej

Możesz powiększać swoje listy na różne sposoby, w tym tworzyć własne, dołączać do stowarzyszeń branżowych i kontaktować się z firmami. Kupując listę, ważne jest, aby zrozumieć, jak aktywna jest lista, jak często jest aktualizowana i jakie procesy zapewniania jakości stosują do weryfikacji swoich list. Wszędzie, gdzie to możliwe, sugerowałbym kierowanie na mniejszą próbkę idealnych celów, z którymi jesteś zainteresowany prowadzeniem działalności.

Wykorzystaj fakt, że masz pełną kontrolę nad tym, do jakich firm wysyłasz swoją wiadomość. Jednak w innych branżach generowanie leadów to gra liczbowa. Najważniejszym elementem listy jest to, że opiera się na doskonałych informacjach, zarówno pod względem aktualności, jak i dokładności.

Na koniec pomyśl o strukturze swojej firmy i wymyśl cztery lub pięć tytułów, na które możesz kierować reklamy. Jeśli pracujesz w IT, możesz napisać do CTO (Chief Technology Officer), DOI (Dyrektora IT) lub nawet kierownika biura. Zmienia się to znacznie w zależności od wielkości i rodzaju celu, do którego dążysz, ale zaprojektuj zestaw tytułów zawodowych, mając na uwadze tę rolę.

Krok 4: Przygotuj krótką, napiętą prezentację sprzedażową

Zakwalifikuję to stwierdzeniem, że nie ma tu jednej poprawnej strategii. Długie listy sprzedażowe działają z powodzeniem w przypadku niektórych osób. Inni chcą wysoce ukierunkowanych wiadomości dla potencjalnych klientów, które wykazują dogłębne zrozumienie firmy. Jednak na potrzeby tego kroku zalecam stworzenie bardzo spersonalizowanej i konkretnej wiadomości.

Oto podstawowe wytyczne dotyczące tworzenia prezentacji:

• Zawiera starannie przygotowaną propozycję wartości zaprojektowaną z myślą o Twoich konkretnych odbiorcach. Na przykład temat powinien być zaadresowany do dyrektora ds. marketingu firmy lub kierownika ds. zaopatrzenia. Im bardziej skoncentrowany na obawach i problemach danej osoby, tym lepiej.
• Poświęć dużo czasu na nagłówki i otwieracze. Ważne jest, aby utrzymać zainteresowanie czytelnika i utrzymać go w czytaniu.
• Skorzystaj z najbardziej ukierunkowanego na korzyści podejścia do copywritingu.
• Korzystaj z rzeczywistych danych i próbek klientów, takich jak nazwy klientów, statystyki i referencje.
• Unikaj frazesów.
• Pisz zrelaksowanym, przyjaznym i konwersacyjnym tonem. Unikaj używania żargonu i formalnej terminologii biznesowej.
• Zakończ potężnym wezwaniem do działania.

W pewnym sensie jest to copywriting 101. Jednocześnie dostarczenie tego w mniej niż 300 słowach jest pisarskim wyczynem o epickich rozmiarach. Jeśli ci się uda, będziesz miał kopię, która nie tylko generuje leady, ale może być również wykorzystana w innych miejscach.

Krok 5: Taktownie zamknij e-mail

Proces może się załamać, gdy odpowiesz na wiadomość za pomocą DW do odpowiedniej osoby. Kiedy masz okazję, oprzyj się impulsowi wysłania prezentacji lub broszury albo długiego e-maila wyjaśniającego, dlaczego się kontaktujesz. Zamiast tego skorzystaj z okazji, aby nawiązać osobisty kontakt z potencjalnym potencjalnym klientem.

Prośba o rozmowę telefoniczną, choćby przez 15 czy 20 minut. Następnie przeszedłeś przez lejek od zimnego kontaktu do letniego ołowiu i możesz przypieczętować transakcję za pomocą procesu sprzedaży.

To nie jest niezawodna procedura. To nie zawsze działa i zależy od tego, jak dobre są Twoje treści, jak Twoja wiadomość jest dostosowana do potencjalnego klienta oraz jak wytrwały i skoncentrowany był Twój zasięg. Jednak szczególnie w branżach B2B ta strategia e-mail marketingu może pomóc w nawiązywaniu nowych kontaktów i inicjowaniu rozmów z potencjalnymi potencjalnymi klientami.

Krok 6: Zautomatyzuj swoje e-maile

Automatyzacja marketingu B2B jest ogólnie postrzegana jako „ponadprzeciętna ważność” przez 48% firm B2B i łatwo zrozumieć, dlaczego, skoro może pomóc w generowaniu dwa razy większej liczby leadów biznesowych! Jednak tylko 13% firm B2B wykorzystuje automatyzację do pomocy w e-mail marketingu.

Wszystko zaczyna się od przyzwoitego ESP, który wspiera automatyzację; wszyscy lepsi tak robią, więc zdobądź taki, który jest gotowy do pracy! Następnie zdecyduj, co chcesz zautomatyzować. Najlepsze wiadomości e-mail do zautomatyzowania to te, które są responsywne — gdy ktoś wykona określoną czynność, automatycznie otrzyma wiadomość e-mail.

Pozwala to na tworzenie przepływów pracy w taki sposób, że jeśli wyślesz kampanię e-mailową, a potencjalny klient ją otworzy i kliknie, automatyczny e-mail wysłany w odpowiedzi na to kliknięcie kontynuuje dyskusję i zwiększa prawdopodobieństwo konwersji.

Automatyzacja wymaga czasu na skonfigurowanie i musi być regularnie sprawdzana, aby upewnić się, że wiersze tematu i kopia pozostaną atrakcyjne dla czytelnika, ale po skonfigurowaniu automatyzacja pozwoli zaoszczędzić dużo czasu i zasobów.

3 wskazówki, jak ulepszyć generowanie leadów e-mail

1. Zaoferuj wartość i spraw, aby była dobrze widoczna

Kluczem do przekształcania potencjalnych klientów w potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej jest dostarczanie wartości. Wartość nadawana przez produkty i usługi B2B ma zazwyczaj postać treści. Nazywa się to marketingiem treści e-mail. Przesyłane treści mogą się znacznie różnić, ale powinny mieć charakter instruktażowy.

Możesz wysyłać krótkie posty na blogu, istotne wiadomości branżowe, zaproszenia na seminaria internetowe, łącza wideo, raporty branżowe, białe księgi i tak dalej. Dostarczając potencjalnym klientom treści, które są dla nich wartościowe, zaczną uważać Cię za autorytet w swojej dziedzinie i ostatecznie zwrócą się do Ciebie, gdy będą gotowi dokonać zakupu.

Dostarczając wartość w e-mailach marketingowych B2B, uczyń z nich główny punkt całego przekazu. Ludzie lubią otrzymywać prezenty, co jest zasadniczo tym, co robisz, dostarczając swoje materiały. Wyjaśnij to, a Twoi potencjalni klienci podziękują Ci zakupem.

2. Zastanów się, jak Twoje e-maile są wyświetlane w klientach pocztowych

Zastanów się nad własną skrzynką odbiorczą. Gdy otworzysz kilka swoich e-maili, z pewnością otrzymasz powiadomienie informujące, że niektóre zdjęcia zostały zablokowane. Większość klientów poczty e-mail (w tym Outlook) oferuje teraz opcję domyślnego wyłączenia wyświetlania obrazów, więc należy o tym pamiętać podczas tworzenia e-maili marketingowych. Upewnij się, że wszelkie istotne informacje nie pojawiają się wyłącznie na obrazie.

Warto również wziąć pod uwagę okno wyświetlania, w którym przeglądasz swoje e-maile. Większość z nas wyświetla nasze e-maile w oknie podglądu, więc w danym momencie widzimy tylko część treści. Wiele osób czyta tylko pierwszą linijkę wiadomości e-mail, zanim zdecyduje, czy ją usunąć, więc jeśli potencjalny klient nie zauważy od razu czegoś wartościowego, możesz wylądować w koszu.

Upewnij się, że wartość, którą podajesz w wiadomości e-mail (ogłoszenie sprzedaży, edukacyjna emisja internetowa, nowy wpis na blogu lub coś innego) jest natychmiast widoczna i widoczna w ograniczonej ramce podglądu większości aplikacji poczty e-mail.

3. Nieustannie analizuj i udoskonalaj

Po utworzeniu e-maila do generowania leadów upewnij się, że się wyróżnia. Otwórz go i porównaj z e-mailami konkurencji, które mają podobne cele lub wezwania do działania. Czy jakość twoich grafik jest odpowiednia, czy też wydają się przestarzałe w porównaniu?

Czy Twój ogólny przekaz jest zgodny z ich? Czy twój punkt różnicowania jest jasny i oczywisty? Co takiego jest w Twoim e-mailu, że wyróżnia się z tłumu? Jeśli nie wiesz, czas wrócić do deski kreślarskiej.

Wykorzystaj AVADA Email Marketing Automation do generowania leadów B2B

AVADA Marketing Automation to wielokanałowa platforma marketingu e-mail i SMS, która pomoże Ci w generowaniu leadów B2B dla Twojej firmy. Główne cechy to:

• Przechwytywanie ołowiu
• Segmentacja listy
• Wygaszacz porzuconego koszyka
• Kreator wiadomości e-mail typu „przeciągnij i upuść”
• E-mail Zautomatyzowane przepływy pracy
• Zaawansowane śledzenie danych.

To narzędzie jest bardzo odpowiednie dla start-upów i małych firm ze względu na łatwość obsługi i przystępność cenową. Płatne plany zaczynają się od 9 USD miesięcznie za 1000 subskrybentów, nieograniczoną liczbę e-maili i pełne funkcje. Istnieje darmowy plan na zawsze dla 15 000 e-maili i 1000 subskrybentów, z którego możesz skorzystać, aby wypróbować aplikację. Zapisz się teraz!

Ostatnie słowa

Otóż ​​to! Mam nadzieję, że ten artykuł dostarczył Ci cennych informacji o tym, jak wykorzystać e-mail marketing do generowania leadów dla Twojej firmy. Zachęcamy do pozostawienia komentarzy poniżej w celu dalszej dyskusji na ten temat. :-)